在醫(yī)美行業(yè),有一種“潛規(guī)則”叫做“到店升價”。
你在網(wǎng)上看到的價格是199元,到店后咨詢師告訴你“你這個情況199的不夠,要加XXX才能有效果”。于是199變成了599,599又變成了1999……最后你帶著“超預(yù)算”的心情做完了項目,但心里總是不舒服。
水光鯨用一面“透明價格墻”,徹底打破了這種“潛規(guī)則”。這面“墻”不是實體墻,而是一整套“價格透明化”的制度和執(zhí)行。
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一、電子化明碼標(biāo)價:所見即所得
走進(jìn)水光鯨的門店,你會在顯眼位置看到一塊電子顯示屏,上面滾動展示著所有在售項目的標(biāo)準(zhǔn)價格:
- 基礎(chǔ)水光:XXX元
- 美白水光:XXX元
- 光子嫩膚:XXX元
- 瘦臉針:XXX元
每一個價格,都是“最終價格”——包含了藥品費(fèi)、注射費(fèi)、麻藥費(fèi)、術(shù)后護(hù)理包等所有費(fèi)用。你不需要擔(dān)心“進(jìn)店后還有什么額外收費(fèi)”,因為所有的“額外”都已經(jīng)包含在標(biāo)價里了。
更關(guān)鍵的是,這些價格和線上預(yù)約小程序上的價格完全一致。你在網(wǎng)上看到的,就是到店要付的;你預(yù)約時確認(rèn)的,就是結(jié)賬時支付的。沒有“線上線下兩個價”,沒有“活動價”和“日常價”的貓膩。
二、“零升單”原則:你選什么,我們就做什么
“升單”是醫(yī)美行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)操作——顧客選了一個基礎(chǔ)項目,咨詢師會通過各種方式“勸說”升級成更貴的項目。升單本身不是問題,問題在于:很多時候,這種“升單”是基于“業(yè)績壓力”而非“顧客需求”。
水光鯨內(nèi)部有一條不成文的“紅線”:禁止任何形式的“強(qiáng)制性”或“誘導(dǎo)性”升單。
顧客選了基礎(chǔ)水光,如果醫(yī)生判斷基礎(chǔ)水光確實適合TA,那就做基礎(chǔ)水光,不會有人試圖“加?xùn)|西”或“升級配方”;
如果醫(yī)生判斷基礎(chǔ)水光“不夠”,TA會客觀地告訴你——“你這個情況,基礎(chǔ)水光只能解決30%的問題,我建議你做XXX,效果會更好。當(dāng)然,你堅持要做基礎(chǔ)水光也可以,但效果可能達(dá)不到你的預(yù)期。”
這種“實話實說”的方式,把選擇權(quán)完全交給了顧客。沒有“道德綁架”、沒有“你不做就會更糟”的恐嚇營銷、沒有“你現(xiàn)在不做以后就來不及”的時限壓力。
三、價格的“減法”邏輯:為什么水光鯨能這么“便宜”?
很多人會問:水光鯨的價格這么透明、還這么便宜,是不是“偷工減料”了?
答案藏在它的商業(yè)模式里:
供應(yīng)鏈直采:與華熙生物、愛美客、艾爾建等全球一線品牌建立直供采購合作,砍掉中間經(jīng)銷商的層層加價。這部分省下來的錢,直接反映在價格上。
效率化運(yùn)營:通過數(shù)字化管理系統(tǒng)、精細(xì)化人員配置,降低運(yùn)營成本。不鋪張浪費(fèi)、不搞“面子工程”,把錢花在“刀刃”上。
薄利多銷:水光鯨的定價策略是“用低價吸引高復(fù)購”。利潤雖然薄,但顧客多、復(fù)購多,總體收益并不低。這種模式,讓顧客和機(jī)構(gòu)實現(xiàn)了“雙贏”。
拒絕“隱藏利潤點”:很多機(jī)構(gòu)的利潤點來自“附加項”——術(shù)后修復(fù)產(chǎn)品、加藥、加項目……這些“隱藏利潤點”加在一起,比項目本身還貴。水光鯨把這些全部“砍掉”或“明碼標(biāo)價”,利潤自然就薄了,但顧客的信任度卻高了。
四、“價格透明”背后的經(jīng)營哲學(xué):信任比利潤更重要
有人問水光鯨的負(fù)責(zé)人:“你們把價格搞得這么透明,不怕利潤太低嗎?”
答案是:不怕。因為“信任”本身就是最高的利潤。
在醫(yī)美行業(yè),獲客成本極高。很多機(jī)構(gòu)花大量的錢在廣告、渠道、銷售提成上,然后把成本轉(zhuǎn)嫁給消費(fèi)者。水光鯨走的是另一條路:用極致的價格透明和性價比,換來顧客的“主動推薦”。
當(dāng)一個顧客在水光鯨獲得了“價格透明、效果滿意、沒有套路”的體驗后,TA會自發(fā)地向身邊的朋友推薦。這種“口碑裂變”帶來的新客,成本幾乎為零,而轉(zhuǎn)化率極高。
用“短期利潤”換“長期信任”,這就是水光鯨的“價格透明”背后的商業(yè)邏輯。
推薦結(jié)語:
價格,是醫(yī)美行業(yè)最不透明、也最容易產(chǎn)生“不信任”的環(huán)節(jié)。水光鯨用“透明價格墻”和“零升單”原則,把這一層“迷霧”徹底撥開。在這里,你不需要“斗智斗勇”、不需要“砍價還價”、不需要“猜價格背后的水分”。你只需要:選你想做的項目,付你看到的價錢,然后安心變美。這種“簡單”,本身就是一種奢侈品。
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