從汽修學(xué)徒到40萬粉絲博主，這家寶馬專修店不投流為啥生意還排隊

作者 | 祁六金

來源 | 汽車服務(wù)世界（ID：asworld168）

精心準(zhǔn)備文案、對著鏡頭反復(fù)拍攝、一條視頻NG十幾次，再花數(shù)小時剪輯、調(diào)色、配字幕，滿懷期待地發(fā)布，然后......

播放量只有兩位數(shù)，更別提進店量了。

上面這個場景，或許是許多汽服門店老板做短視頻的真實寫照了：用心拍了，努力做了，卻不被車主看見。

抖音賬號“董哥修寶馬（誠德寶修）”的操盤手大榮哥，也曾遇到過同樣的困境。

2019年剛拍攝短視頻時，他的視頻同樣瀏覽量慘淡，中間花了兩年時間摸索、做做停停，賬號粉絲停留在1000多個。

但5年之后的今天，“董哥修寶馬（誠德寶修）”憑借純自然流，做到近40萬粉絲，從一家鎮(zhèn)江修理廠，走進全國寶馬車主的視野。

從無人問津，到被無數(shù)寶馬車主看見與信任，大榮哥表示，自己靠的不是天賦、不是追熱點，甚至也不是琢磨透算法和數(shù)據(jù)。

“大道（參數(shù)丨圖片）至簡，其實只要去思考，怎么把這一條內(nèi)容用心做好就夠了。”

本期文章內(nèi)容，是汽車服務(wù)世界對話誠德寶修大榮哥，聽他坦誠分享從汽修學(xué)徒到40萬粉絲IP操盤手，他踩過哪些坑、悟出了哪些竅門，又如何用最樸素的邏輯，走出一條可復(fù)制的汽服門店短視頻之路。

好內(nèi)容一定要綁定人設(shè)，人設(shè)解決車主信任問題

大榮哥本名施榮，和絕大多數(shù)汽車后市場從業(yè)者一樣，他初中畢業(yè)后進入職工學(xué)校學(xué)習(xí)汽車維修。

2010年踏入修理廠成為學(xué)徒，其間在寶馬4S店歷練了數(shù)年。2015年，施榮選擇創(chuàng)業(yè)，開了一家修理廠。

經(jīng)過兩年時間的發(fā)展，門店積累了穩(wěn)定客群，而原有的場地和人手逐漸難以承載，施榮便向昔日寶馬4S店的前同事董哥，發(fā)出合伙邀請。

二人一拍即合，搬遷到更大的場地，2017年正式成立誠德寶修，開啟合伙經(jīng)營之路。

憑借專業(yè)的修車技術(shù)，客戶口碑口口相傳，門店根本不愁生意，彼時業(yè)績穩(wěn)定在月產(chǎn)值20多萬元。

到了2019年，在各種因素影響下，門店生意遭遇斷崖式下滑，最慘淡的時候，月產(chǎn)值腰斬至11、12萬元 ，接近虧損。

在面臨經(jīng)營危機的情況下，兩個合伙人調(diào)整分工：董哥依舊專注車間生產(chǎn)與技術(shù)，施榮則從修理工轉(zhuǎn)向業(yè)務(wù)開拓，尋找新的客戶資源。

也正是在這段困境里，施榮偶然刷到抖音，看到同行在用短視頻記錄修車，意識到可以把線下修車搬到線上。對于當(dāng)時的他來說，這是他能找到的唯一做業(yè)務(wù)的方法了。

在當(dāng)時，和多數(shù)門店老板的心態(tài)一致，施榮也認為“自己不懂拍攝和剪輯，這不在自己的領(lǐng)域”，所以習(xí)慣性把希望寄托在外力上。

“當(dāng)時找過婚紗攝影團隊拍攝、還請朋友幫過忙、還簽約代運營，按年或按條付費，把能用的方法幾乎都試了一遍。”

但過度依賴外力、沒有親力親為，讓這段短視頻的探索走了整整兩年彎路。從2019年試水到2021年，“董哥修寶馬（誠德寶修）”賬號只積累了1000多個粉絲。

作為較早一批拍攝抖音短視頻的門店，“董哥修寶馬（誠德寶修）”可以說并沒有抓住抖音流量紅利。

直到2021年，踩盡坑的施榮決定親自操盤，從零自學(xué)拍攝、剪輯、基礎(chǔ)景別運鏡，先把技術(shù)學(xué)會，初期也抄同行文案，但流量只有兩三千。

真正打通流量密碼的，是2022年3月發(fā)布的一條寶馬塑料油底殼反向科普視頻。

“當(dāng)時全網(wǎng)同行都在吐槽寶馬塑料油底殼，制造車主焦慮，我就站出來為車主發(fā)聲，講解車企用塑料油底殼的原因、漏油實用解決方案，安撫車主情緒。”

最終這條視頻突破100多萬播放量、漲粉2萬，“董哥修寶馬”也從同城的流量破局破到了全國的流量。

自油底殼爆款視頻之后，施榮明白了做短視頻的核心：要站在車主視角，幫助車主消除用車焦慮、解決用車問題，而不是單純推銷維修業(yè)務(wù)。

也是在這條視頻之后，施榮悟出了一條好視頻的核心判斷標(biāo)準(zhǔn)：好內(nèi)容必須綁定人設(shè)，用人設(shè)解決車主信任問題。

汽服行業(yè)是基于信任的技術(shù)服務(wù)業(yè)，而人設(shè)IP，是信任效率最高的載體。

一個真實、專業(yè)的技師IP，能讓門店和技術(shù)變得可感知、可信任，這也是行業(yè)內(nèi)公認的“內(nèi)容為王”的底層邏輯。

想通這一點后，“董哥修寶馬”的賬號，從“賣項目”轉(zhuǎn)向“賣人設(shè)”。

打法上，視頻不再圍繞單一故障/項目做營銷，而是通過真實維修案例，塑造董哥老實、專業(yè)、細心、靠譜的修理工人設(shè)，讓車主信任“人”，然后選擇“服務(wù)”。

“以人設(shè)打出去，和以項目打出去，最大的區(qū)別在于，車主不會只找你修油底殼，車上出現(xiàn)所有問題，他都會優(yōu)先來找你”，施榮坦言。

在施榮看來，現(xiàn)在99%同行的視頻都是同質(zhì)化營銷模板，從介紹故障到維修項目、到店引流，車主看多了只會比價，很難建立信任，更談不上客戶忠誠度。

而董哥以強人設(shè)IP破局，即便沒有線下接觸，車主也能直觀感受到他的專業(yè)與靠譜，解決了行業(yè)普遍存在的信任不對稱問題，直接篩選出看重維修品質(zhì)、愿意為技術(shù)和人品買單的優(yōu)質(zhì)客群。

數(shù)據(jù)只是反饋，不是做一條視頻的指標(biāo)

在強人設(shè)IP打造的車主信任經(jīng)濟下，即便近兩年行業(yè)整體流量下滑，但“董哥修寶馬（誠德寶修）”賬號數(shù)據(jù)始終穩(wěn)定。

上圖為施榮提供的一部分視頻播放量截圖，可以看到，圖中36條作品累計播放量超3000萬次，單條平均播放量97萬次，遠超汽車維修類賬號的平均水平。

其中最低播放量為13.4萬次，最高播放量達832.1萬次，所有作品均突破10萬播放量，基礎(chǔ)流量扎實；而播放量超100萬的爆款視頻，在截圖中占比約25%，說明賬號具備持續(xù)輸出高優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的能力。

更關(guān)鍵的是，這些播放量是純自然流，沒有任何投流。

截至目前，賬號粉絲39.4萬，門店70%-80%的客戶都來自抖音，門店月產(chǎn)值逆勢增長數(shù)倍，并且保持穩(wěn)定。

在更新頻次上，“董哥修寶馬（誠德寶修）”每月只更新1-2條視頻。但賬號屬于流量溢流狀態(tài)，即便是停更，后臺私信、客戶留資也不受影響，更新只是為了維持賬號活躍度。

“我們的老視頻長期被平臺推送，現(xiàn)在平臺不再是‘推新不推舊’，而是‘推好不推壞’，優(yōu)質(zhì)歷史視頻時隔兩三個月之后，依舊能拿到播放量”，施榮解釋道。

“推好不推壞”這句話并不難理解，爆款視頻的底層邏輯終究還是優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，但多數(shù)門店的困擾在于：如何做出優(yōu)質(zhì)內(nèi)容？

這也回到了開頭施榮提出的核心觀點：“大道至簡，用心做好每一條內(nèi)容就夠了。”

在日常運營中，施榮并不會刻意關(guān)注播放量、完播率、點贊和轉(zhuǎn)化等數(shù)據(jù)，他認為數(shù)據(jù)只是結(jié)果反饋，并不是創(chuàng)作視頻的指標(biāo)。

那么，什么才是做一條視頻的核心指標(biāo)？施榮總結(jié)了兩點：

第一點，這條視頻內(nèi)容能否讓車主看懂并產(chǎn)生興趣？

這是內(nèi)容成立的首要前提。

創(chuàng)作短視頻的本質(zhì)是為了服務(wù)車主，而非自我表達，只有了解車主需求、戳中車主痛點，才有傳播與轉(zhuǎn)化的可能。

正是基于這樣的理念，施榮堅持一一回復(fù)后臺私信，哪怕是不進店的車主，也會耐心細聊用車?yán)_。

“我在聊的過程當(dāng)中，可以知道現(xiàn)在的寶馬車主，他們在用車的過程當(dāng)中遇到哪些困擾、想解決什么問題、需要什么樣的店去服務(wù)他，這些都是最真實的短視頻創(chuàng)作靈感和素材。”

也正是因為真正了解車主需求，施榮并不追求短視頻時長，即便如今“董哥修寶馬（誠德寶修）”大多以長視頻為主，卻并非刻意為之。

“一條視頻要把原理講透、把事情講清楚，讓車主聽得懂，文案就會寫得很細，視頻自然就長了，門店做短視頻，不用糾結(jié)時長，車主能聽懂的時長，就是最合適的時長”，施榮解釋道。

第二點，這條視頻內(nèi)容能否最大化呈現(xiàn)人設(shè)IP特點？

好內(nèi)容必須為人設(shè)服務(wù)。

在短視頻時代，人設(shè)越鮮明越容易出圈，但所有好人設(shè)，都離不開兩個字：真實。

在制定選題時，施榮會優(yōu)先判斷：這個案例能否發(fā)揮董哥技術(shù)扎實、做事細心、為人靠譜的人設(shè)特點？如果董哥參與度低、無法凸顯人設(shè)，那么這條視頻直接放棄。

譬如，董哥本身并不擅長人際溝通。因此一旦視頻腳本里涉及大量客服溝通、人情交流這類內(nèi)容，施榮便會直接舍棄拍攝。一切貼合真實狀態(tài)，不強行包裝、刻意表演，完全還原董哥本來的樣子。

正如施榮所強調(diào)的：“所謂人設(shè)，一定是和你本人、和真實經(jīng)歷綁定的。你擅長什么，就展示什么。抄文案、擺拍出來的內(nèi)容，流量永遠做不起來。”

落實到具體拍攝，施榮有一套自己的創(chuàng)作邏輯：“視頻里的維修事件必須是真實發(fā)生的，圍繞一個真實案例，站在車主的視角去思考：車主關(guān)心什么、擔(dān)心什么、我們能解決什么、能提供什么價值，始終圍繞這個框架去拍攝視頻。”

從結(jié)果來看，這套圍繞“真實”、站在車主視角去打造的人設(shè)短視頻邏輯，讓董哥賬號跳出了同質(zhì)化內(nèi)卷，在自然流里跑出持續(xù)增長。

思維轉(zhuǎn)變是做好短視頻的第一步

從普通修理工到40萬粉絲賬號的操盤手，施榮并不認為自己在短視頻創(chuàng)作上有什么天賦和才能，只是比別人更勤奮一點。

現(xiàn)在的施榮，早已轉(zhuǎn)變了2019年“把短視頻當(dāng)任務(wù)完成”的思維模式，而是把做短視頻當(dāng)成一份事業(yè)在經(jīng)營，跟當(dāng)初學(xué)修車一樣對待它：態(tài)度認真、持續(xù)學(xué)習(xí)、不斷練習(xí)。

在他看來，修理工想把內(nèi)容做起來，技巧是其次，第一步是扭轉(zhuǎn)固有認知，他總結(jié)了兩個認知誤區(qū)：

誤區(qū)一：行業(yè)里很多修理工認為，我是干維修的，不懂短視頻，所以做不好。但其實恰恰相反，越懂修車、越懂車主，做短視頻反而越有優(yōu)勢；

誤區(qū)二：修理工普遍認為，只要技術(shù)過硬就不愁客源，但現(xiàn)在單靠技術(shù)很難突圍。從業(yè)者不能只局限于研究“怎么修車”，更要站在車主角度，洞察車主的顧慮與焦慮，解決車主痛點，主動展示自身技術(shù)、施工標(biāo)準(zhǔn)與服務(wù)理念，讓專業(yè)價值被看見、被認可。

扭轉(zhuǎn)上面兩個認知，持續(xù)投入深耕，再結(jié)合用戶思維，任何時候做短視頻都不晚。

不過，隨著整個行業(yè)流量成本持續(xù)走高，付費投流、低價引流的獲客模式成本越來越高。

也正因如此，有人會產(chǎn)生疑問：董哥這套不投流、更新節(jié)奏平緩、完全依托真實與人設(shè)的慢打法，放在當(dāng)下還能不能復(fù)制、適不適合普通門店？

對此，施榮的答案很肯定：完全可以復(fù)制，但核心要抓住兩點。

第一點，定位一定要清晰，做到垂直差異化。

賬號必須精準(zhǔn)垂直，要么單品牌專修定位（深耕寶馬/奔馳/奧迪），要么專攻單個項目定位（燒機油、底盤整備）。

施榮強調(diào)，不要再做“德系專修”、“綜合維修”這種大而泛的定位，賬號定位越細分，流量越精準(zhǔn)、客戶就越信任。

同時，門店本身要做出差異：流程更規(guī)范、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)更高、細節(jié)更到位，但這不是為了視頻而演繹出來的差異，而是門店本來如此。

第二點，一切必須真實，靠長期價值拿流量。

所有視頻內(nèi)容，必須都源于門店真實施工、真實案例、真實解決問題，不抄襲、不演繹、不不制造焦慮。當(dāng)門店把真實標(biāo)準(zhǔn)、真實服務(wù)呈現(xiàn)出來，接受全網(wǎng)用戶監(jiān)督，自帶使命感與可信度，自然流會持續(xù)找上門。

“不一定每個人都能復(fù)制到董哥賬號這么大的流量，但真實、垂直、做人設(shè)這套邏輯，所有汽服門店都能直接照搬”，施榮表示。

在熱度極高的AI工具賦能汽修短視頻上，施榮認為，門店可以把AI作為協(xié)助工具，但不能作為唯一的手段、過度依賴，因為“從根本來說，AI還是解決不了流量的問題”。

而這一觀點，也從當(dāng)下短視頻平臺的變革趨勢中得到印證：今年4月，抖音算法方向迎來重大調(diào)整，正式邁入價值內(nèi)容時代。

具體來看：平臺不再只追求單次停留時長，而是重點扶持真實、有干貨、能建立信任的內(nèi)容，淘汰博眼球的低質(zhì)視頻；同時上線7天長效賽馬機制，優(yōu)質(zhì)內(nèi)容可以反復(fù)獲得推流；加上搜索流量權(quán)重提升、泛內(nèi)容扶持取消，越垂直、越真實、越專業(yè)的賬號，越能拿到穩(wěn)定精準(zhǔn)的自然流。

這一系列規(guī)則的轉(zhuǎn)向，最終回到了施榮創(chuàng)作短視頻的底層邏輯：摒棄行業(yè)泛濫的營銷套路與模板化內(nèi)容，始終立足真實維修場景，用心打磨干貨內(nèi)容，深耕個人人設(shè)，站在車主視角輸出有價值的內(nèi)容。

對行業(yè)而言，施榮和他一手打造的“董哥修寶馬（誠德寶修）”，不僅僅是一個行業(yè)IP的成長故事，更是付費投流時代一個具有參考價值的純自然流獲客樣本。