每3秒賣(mài)1瓶、年入17億！液體維生素“黑馬”，靠什么拿下亞馬遜類(lèi)目第一？

作者：十度

來(lái)源：品牌方舟BrandArk（ID：BrandArkcom）

封面圖來(lái)源：MaryRuth's

為了讓用戶吃得下、吃得安心，各大保健品品牌各顯神通。

有的主打“干凈、透明”，把成分裝進(jìn)透明膠囊；也有的把產(chǎn)品做成軟萌小熊形狀，讓人忘記這是保健品。

隨著賽道進(jìn)入廝殺階段，老品牌死守市場(chǎng)份額，新品牌扎堆細(xì)分市場(chǎng)尋找突破口。

而2014年成立的MaryRuth's，卻在十幾年的深耕中走出了一條穩(wěn)扎穩(wěn)打的道路。

據(jù)外媒報(bào)道，品牌靠液體復(fù)合維生素的早晚組合，在成立首日就實(shí)現(xiàn)盈利，2022年?duì)I收突破1億美元，2023年全渠道營(yíng)收更是沖上2.5億美元的新臺(tái)階。

2024年，僅獨(dú)立站這一渠道的營(yíng)收也穩(wěn)穩(wěn)達(dá)到3280萬(wàn)美元，高光時(shí)刻更創(chuàng)下每3秒售出1瓶的驚人戰(zhàn)績(jī)。

保健品市場(chǎng)向來(lái)逃不開(kāi)速生速死的魔咒，這個(gè)品牌卻能常年領(lǐng)跑。它究竟靠什么穩(wěn)住競(jìng)爭(zhēng)力，在浪潮里站穩(wěn)腳跟？

圖片來(lái)源：MaryRuth's

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踩著痛點(diǎn)成長(zhǎng)的品牌

MaryRuth's的品牌發(fā)展起源，與大多數(shù)DTC品牌類(lèi)似，都與創(chuàng)始人息息相關(guān)。

品牌方舟了解到，創(chuàng)始人MaryRuth Ghiyam曾深陷70萬(wàn)美元債務(wù)困境。為清償欠款摸索出路時(shí)，她在2013年于紐約開(kāi)設(shè)私人營(yíng)養(yǎng)咨詢工作室，專注提供一對(duì)一精準(zhǔn)營(yíng)養(yǎng)指導(dǎo)。

彼時(shí)，她向客戶們推廣一個(gè)名為 “液體輕食到午餐” 的理念。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)，就是午餐前只飲用思慕雪、鮮榨綠汁或蔬菜高湯這類(lèi)流質(zhì)食物。這個(gè)理念在現(xiàn)在已然普及，但在當(dāng)時(shí)卻踩中了都市人群對(duì)高效健康飲食的潛在需求。

由于她的客戶多是紐約高壓職場(chǎng)精英，對(duì)輕食理念接受度頗高，卻吐槽空腹飲用流質(zhì)食物時(shí)服用膠囊維生素，極易引發(fā)惡心反胃。這份隨口而發(fā)的抱怨被MaryRuth Ghiyam記在心里，也成為其研發(fā)產(chǎn)品的靈感來(lái)源。

經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的籌備之后，MaryRuth's在2014年正式成立，也順勢(shì)推出了品牌首款樹(shù)莓味晨間液體復(fù)合維生素。

圖片來(lái)源：MaryRuth's

這款產(chǎn)品堅(jiān)持零糖添加，僅依賴甘油與樹(shù)莓提取物調(diào)味，既避開(kāi)當(dāng)時(shí)同類(lèi)液體維生素甜膩的通病，又契合消費(fèi)者對(duì)純凈成分的追求，一舉打破市場(chǎng)同質(zhì)化僵局。

MaryRuth's同步還推出夜間礦物質(zhì)補(bǔ)充液，兩款產(chǎn)品都支持直接飲用或兌水服用，構(gòu)建起早上賦能、夜晚舒緩的健康閉環(huán)。

最主要的是這套組合跳出了單一產(chǎn)品的局限，填補(bǔ)保健品市場(chǎng)場(chǎng)景化解決方案的空白，讓營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充悄悄融入大眾日常作息。

而膠囊吞咽困難、空腹服用不適、成分透明度不足、適用人群狹窄，這些長(zhǎng)期困擾消費(fèi)者的問(wèn)題，都被一一化解，在當(dāng)時(shí)的保健品市場(chǎng)形成鮮明的差異化優(yōu)勢(shì)。

巧婦難為無(wú)米之炊，資金緊張的現(xiàn)實(shí)讓品牌成立初期時(shí)，不敢大舉投入市場(chǎng)。創(chuàng)始人輾轉(zhuǎn)多方，終于找到愿意小批量生產(chǎn)的供應(yīng)商，首批僅產(chǎn)出90瓶。

她選擇線下工作室與亞馬遜雙渠道同步試水，靠著以銷(xiāo)補(bǔ)貨的滾雪球模式，在資金受限的環(huán)境中走出了一條最為穩(wěn)妥的擴(kuò)張路。

靠著這兩款產(chǎn)品的組合，MaryRuth's在市場(chǎng)上站穩(wěn)了腳跟。據(jù)創(chuàng)始人透露，品牌從創(chuàng)立第一天起就實(shí)現(xiàn)了盈利，并在2022年的年?duì)I收已突破1億美元。

根據(jù)福布斯報(bào)道，MaryRuth's鼎盛時(shí)期每三秒鐘就能售出一瓶產(chǎn)品。

圖片來(lái)源：MaryRuth's

同時(shí)，Grips Intelligence數(shù)據(jù)顯示，2024年，該品牌獨(dú)立站年銷(xiāo)售額達(dá)3280萬(wàn)美元，預(yù)計(jì)2025年收入將保持10%-20%的增長(zhǎng)幅度。

十幾年的發(fā)展歷程里，MaryRuth's始終踩著穩(wěn)健的節(jié)奏前行。根據(jù)最新數(shù)據(jù)，在2025年11月，其獨(dú)立站單月收入262萬(wàn)美元，完成3.4萬(wàn)筆交易，轉(zhuǎn)化率穩(wěn)定在2.50%-3.00%，平均訂單金額維持在75-100美元區(qū)間。

不過(guò)，保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)向來(lái)白熱化，靠?jī)煽町a(chǎn)品顯然難以支撐長(zhǎng)期發(fā)展。

這個(gè)從用戶隨口一句抱怨中誕生的品牌，能走到如今規(guī)模，核心競(jìng)爭(zhēng)力究竟藏在何處？它又在市場(chǎng)變遷中做出了哪些調(diào)整，得以穩(wěn)住現(xiàn)在的地位？

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打造產(chǎn)品護(hù)城河

從最初靠?jī)煽町a(chǎn)品站穩(wěn)腳跟，到如今SKU已拓展至260余種，MaryRuth's的產(chǎn)品規(guī)模早已今非昔比。

但這種擴(kuò)張不是盲目的，品牌研發(fā)的關(guān)鍵詞始終圍繞“科學(xué)”二字，聚焦經(jīng)臨床驗(yàn)證的成分與配方的同時(shí)，還一直在突破傳統(tǒng)維生素固有形態(tài)的路上，將產(chǎn)品轉(zhuǎn)化為用戶更容易接受的形式。

具體來(lái)看，MaryRuth's以純素食液體復(fù)合維生素為核心，圍繞“由內(nèi)而外的健康與美麗”搭建起完整的營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充產(chǎn)品矩陣，布局邏輯遵循三大方向：生命全周期、產(chǎn)品多樣性與功能針對(duì)性。

生命周期覆蓋上，從嬰兒、幼兒、兒童、青少年，到孕產(chǎn)人群、男女成人及40歲以上群體，全面適配不同階段的營(yíng)養(yǎng)需求。針對(duì)嬰幼兒群體，家長(zhǎng)也能放心選購(gòu)的關(guān)鍵在于，它是少數(shù)獲得“清潔標(biāo)簽項(xiàng)目”認(rèn)證的嬰幼兒專用維生素品牌。

產(chǎn)品形態(tài)上也不斷創(chuàng)新，涵蓋液體、軟糖、脂質(zhì)體、膠囊、滴劑等多種類(lèi)型，不局限于某一種固定形態(tài)。

圖片來(lái)源：MaryRuth's

在功能上，產(chǎn)品還包含了免疫守護(hù)、能量代謝、腸道養(yǎng)護(hù)、養(yǎng)發(fā)抗衰、骨骼強(qiáng)健、腦功能提升等多個(gè)方向，用戶日常需要的營(yíng)養(yǎng)訴求基本都大包大攬。

此外，MaryRuth's的產(chǎn)品價(jià)格覆蓋也十分全面，基礎(chǔ)草本滴劑定價(jià)17.96-22.49美元，礦物質(zhì)軟糖等在22.46-35.99美元區(qū)間，高端復(fù)合維生素及脂質(zhì)體制劑為42.95-74.95美元，基本上能滿足不同消費(fèi)層級(jí)的需求。

在渠道上，MaryRuth's走的是全渠道共同發(fā)力的路子，營(yíng)收主要來(lái)自獨(dú)立站、第三方電商平臺(tái)、線下零售合作、社媒電商等四大板塊。

其中，獨(dú)立站以訂閱制為核心，同步設(shè)置健康積分兌換免費(fèi)產(chǎn)品的機(jī)制，培養(yǎng)用戶消費(fèi)習(xí)慣，拉動(dòng)復(fù)購(gòu)增長(zhǎng)。

亞馬遜也是MaryRuth's的核心銷(xiāo)售渠道之一，多款液體復(fù)合維生素穩(wěn)居平臺(tái)暢銷(xiāo)榜，其中核心爆款“液體復(fù)合維生素+生發(fā)”更是長(zhǎng)期登頂復(fù)合維生素類(lèi)目第一。

同系列的全家適用款、不同容量規(guī)格產(chǎn)品也紛紛上榜，全系列普遍斬獲4.5星高評(píng)分，單款月銷(xiāo)量超6萬(wàn)份。

圖片來(lái)源：亞馬遜

Particl數(shù)據(jù)顯示，截至2025年4月的6個(gè)月內(nèi)，MaryRuth's官網(wǎng)、亞馬遜等全渠道營(yíng)收達(dá)約1億美元，銷(xiāo)量突破280萬(wàn)件。僅2025年4月單月，電商營(yíng)收就達(dá)890萬(wàn)美元，其中營(yíng)養(yǎng)補(bǔ)充劑品類(lèi)表現(xiàn)最優(yōu)，貢獻(xiàn)530萬(wàn)美元營(yíng)收。

線下貨架上，MaryRuth's的身影也隨處可見(jiàn)。目前已經(jīng)進(jìn)駐全食超市、沃爾瑪、塔吉特、維生素專柜、Sprouts超市、克羅格超市等大型連鎖商超，觸達(dá)更多線下消費(fèi)者。

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品牌的營(yíng)銷(xiāo)組合

MaryRuth's在品牌初創(chuàng)階段，受啟動(dòng)資金掣肘，并未在營(yíng)銷(xiāo)上投入過(guò)多精力，而是靠著自然流量與用戶口碑慢慢撬動(dòng)銷(xiāo)量。

不過(guò)，“酒香也怕巷子深”，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，單靠口碑的自然傳播，很難觸達(dá)更廣闊的用戶群體，MaryRuth's也順勢(shì)開(kāi)始加碼宣發(fā)投入。從亞馬遜到TikTok，打出了一套貼合自身調(diào)性的營(yíng)銷(xiāo)組合拳。

一方面，優(yōu)化在亞馬遜的布局，推出更多廣告活動(dòng)。

例如，推出“舉杯共祝健康” 活動(dòng)，以樹(shù)莓口味液態(tài)復(fù)合維生素為核心，搭配新鮮樹(shù)莓、青檸汁、橙汁與氣泡水，調(diào)制出兼具解渴與營(yíng)養(yǎng)的樹(shù)莓多維活力氣泡飲，將保健產(chǎn)品融入日常飲品場(chǎng)景。

同時(shí)，品牌還在多個(gè)網(wǎng)紅活動(dòng)中設(shè)立無(wú)酒精雞尾酒吧，用趣味貼近生活的方式解鎖產(chǎn)品新吃法。

該活動(dòng)收獲了消費(fèi)者的熱烈反饋，既讓用戶認(rèn)可了這種保健融入日常的新穎形式，也大幅提升了品牌旗艦款液體多種維生素的市場(chǎng)認(rèn)知度。

圖片來(lái)源：MaryRuth's

相關(guān)數(shù)據(jù)顯示，參與活動(dòng)的品牌新客消費(fèi)額較未參與者增長(zhǎng)174%，品牌展示廣告激活的新客占比也提升了7%；訪問(wèn)活動(dòng)定制落地頁(yè)的老客多件購(gòu)買(mǎi)率是未訪問(wèn)者的2.3倍，通過(guò)該頁(yè)面進(jìn)入的新客，多件購(gòu)買(mǎi)率也達(dá)到未參與者的2倍。

另一方面，MaryRuth's瞄準(zhǔn)飛速發(fā)展的TikTok，加大社交電商布局，經(jīng)過(guò)多年深耕后，現(xiàn)已成為T(mén)ikTok Shop上領(lǐng)先的保健品品牌之一。

Nutrain Gredients數(shù)據(jù)顯示，MaryRuth's營(yíng)收同比增長(zhǎng)220%，有58%的瀏覽量都來(lái)自TikTok內(nèi)容。其在TikTok的核心策略，是深耕用戶生成內(nèi)容，以創(chuàng)作者為核心講有溫度的故事，讓內(nèi)容傳遞出真實(shí)的推薦感，而非生硬的廣告味。

品牌始終堅(jiān)守教育而非炒作的原則，用成分透明度、權(quán)威認(rèn)證和真實(shí)用戶評(píng)價(jià)去夯實(shí)品牌信譽(yù)。

面對(duì)TikTok上層出不窮的熱點(diǎn)趨勢(shì)，MaryRuth's不盲目追熱點(diǎn)，有一套自己的篩選標(biāo)準(zhǔn)。其用趨勢(shì)契合度、品牌契合度、產(chǎn)品成熟度為框架，錨定消費(fèi)者搜索數(shù)據(jù)、社交媒體熱度與品牌權(quán)威性的交集，讓爆款能轉(zhuǎn)化為長(zhǎng)期的品牌熱度。

據(jù)悉，MaryRuth's目前重點(diǎn)推廣有明確功能優(yōu)勢(shì)的明星產(chǎn)品，諸如液體多效生發(fā)精華、護(hù)發(fā)護(hù)膚護(hù)甲軟糖、夜間煥膚多效維生素等產(chǎn)品。

此外，MaryRuth's也在持續(xù)調(diào)整TikTok運(yùn)營(yíng)策略，不僅有直播活動(dòng)，還將內(nèi)容重心轉(zhuǎn)向日常護(hù)理、產(chǎn)品搭配與科普教育，讓保健產(chǎn)品更自然地融入用戶日常生活。

而MaryRuth's在發(fā)展路上也不懼打破常規(guī)、標(biāo)新立異。在2025年，MaryRuth's與Liquid Death合作推出的小丑主題產(chǎn)品，一經(jīng)推出便在網(wǎng)絡(luò)上掀起熱議。

不僅成功出圈，更打破了大眾對(duì)保健品品牌刻板、保守的固有認(rèn)知，讓品牌在健康賽道中走出了獨(dú)樹(shù)一幟的風(fēng)格。

圖片來(lái)源：Liquid Death

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總結(jié)

能在保健品市場(chǎng)常年領(lǐng)跑，MaryRuth's靠的從不是運(yùn)氣。

它把用戶隨口的抱怨變成了產(chǎn)品起點(diǎn)，用早晚搭配的液體維生素撕開(kāi)保健品市場(chǎng)的同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)。

在產(chǎn)品擴(kuò)張上，也不盲目堆SKU，而是圍繞全生命周期做精準(zhǔn)布局。營(yíng)銷(xiāo)上也避開(kāi)硬廣套路，從口碑積累到亞馬遜場(chǎng)景化玩法，再到TikTok深耕用戶內(nèi)容，每一步都踩在消費(fèi)者需求上。

或許，MaryRuth's的長(zhǎng)青更能說(shuō)明，適應(yīng)時(shí)代浪潮、靈活調(diào)整策略，才是品牌長(zhǎng)久立足的底層邏輯。

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