上海的房東，已經(jīng)發(fā)現(xiàn)不對(duì)勁了

上海賣房的窗口期就是當(dāng)下。

這一次，2周時(shí)間，我們賣掉了一套巨難賣的動(dòng)遷房。

很多房東到現(xiàn)在還覺(jué)得，房子賣不賣的掉，是靠市場(chǎng)行情。

想清楚的房東早就找好了賣房幫手。

現(xiàn)在賣房拼的是專業(yè)、是豐富的經(jīng)驗(yàn)判斷。

現(xiàn)在還在被賣房困擾的房東，真的建議你來(lái)找我們?cè)囈辉嚒?/p>

一套“老大難”的房子

遠(yuǎn)郊、114平大戶型、25年房齡、動(dòng)遷小區(qū)、頂樓。

已經(jīng)是各種不利因素疊加。

房東自己掛牌一年時(shí)間，看房的人沒(méi)幾個(gè)，出價(jià)的更沒(méi)有。

1年前房東要賣266萬(wàn)，1年后，200萬(wàn)中介都不想理他。

為什么會(huì)這樣？

我們?nèi)?shí)地看了一圈，情況比想象的復(fù)雜。

先說(shuō)房子本身。它在小區(qū)第一排，樓下是底商。

門口人來(lái)人往，私密性差，噪音也是個(gè)問(wèn)題。

多層沒(méi)電梯的頂樓，市場(chǎng)里最難賣而且最不容易賣上價(jià)的產(chǎn)品。

114平的大戶型，在郊區(qū)動(dòng)遷市場(chǎng)里絕不是好賣的面積段。

目標(biāo)客戶要么是三代同堂，要么是養(yǎng)老自住，讓人天天爬將樓梯，很多人直接就不考慮了。

再看周邊小區(qū)，競(jìng)品非常多，有戶型更方正的老商品房，有價(jià)格更低的動(dòng)遷房。

同樣的預(yù)算，客戶在附近隨便挑。

說(shuō)白了，這個(gè)小區(qū)在整個(gè)板塊里存在感很弱，客戶壓根不會(huì)專門來(lái)看。

但這些還只是表面問(wèn)題。

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跳出低價(jià)的怪圈

接手后我們做的第一件事，是把整個(gè)板塊的中介跑了一遍。

我們?cè)谑姓{(diào)的時(shí)候問(wèn)過(guò)各家同行：這套房子現(xiàn)在能賣多少？

得到的答案很統(tǒng)一：200萬(wàn)以內(nèi)。

就這樣還得看運(yùn)氣。

因?yàn)檫@個(gè)小區(qū)過(guò)去兩年，每年成交量只有五六套。

一個(gè)幾百戶的小區(qū)，一年只成交這么點(diǎn)，說(shuō)明它壓根不在主流客戶的選擇范圍內(nèi)。

不是沒(méi)客戶，是客戶被周邊價(jià)格更低的小區(qū)吸走了。

這就像一條街上開(kāi)了好幾家面館，味道差不多，但你家價(jià)格貴，門口還不好停車，誰(shuí)會(huì)專門來(lái)吃？

所以等、靠是絕對(duì)不行的。

其實(shí)，這樣的房東在現(xiàn)在依然不是少數(shù)。

掛個(gè)價(jià)格等著，掛高了就慢慢降，總能碰到合適的買家。

現(xiàn)在上海賣房，決不能是賭運(yùn)氣。

我們每次賣房在做的，是把博運(yùn)氣變成確定性。

第一，看競(jìng)品。

周邊五六個(gè)小區(qū)，同面積段的房子賣多少錢？

你的房子跟人家比，優(yōu)勢(shì)在哪、劣勢(shì)在哪？

第二，看趨勢(shì)。

這個(gè)板塊過(guò)去一年價(jià)格跌了多少？

按照目前的供需關(guān)系，接下來(lái)半年大概率還會(huì)怎么走？

第三，看時(shí)間。

如果拖三個(gè)月甚至半年才賣掉，按每個(gè)月跌1%到2%的速度，實(shí)際到手會(huì)少多少？

把這三點(diǎn)算清楚，就能得出一個(gè)結(jié)論：什么樣的價(jià)格能讓這套房子在當(dāng)前市場(chǎng)里“跑起來(lái)”。

定價(jià)太高，沒(méi)人看，時(shí)間一長(zhǎng)房子變成僵尸房源，更難賣。

定價(jià)太低，業(yè)主吃虧，這不是我們想看到的結(jié)果。

我們需要的，是一個(gè)能同時(shí)做到兩件事的價(jià)格：

第一，讓客戶愿意來(lái)看；

第二，讓業(yè)主不吃虧。

最后定下來(lái)的數(shù)字是229萬(wàn)。

砸盤也不怕

價(jià)格確定之后，動(dòng)作一定要快。

19號(hào)掛牌，當(dāng)天夜里我們就通知了覆蓋整個(gè)板塊的幾十個(gè)本地中介。

第二天一早，這套房子的信息就在周邊區(qū)域的中介圈里傳開(kāi)了。

同時(shí)，線下將展板覆蓋所有門店。

為什么要這么快？

因?yàn)槭袌?chǎng)是動(dòng)態(tài)的。

你的價(jià)格定得再好，如果推廣慢了，競(jìng)品先降價(jià)、先成交，你的優(yōu)勢(shì)就沒(méi)了。

精準(zhǔn)定價(jià)的效果，比房東預(yù)期的還好。

之前一年沒(méi)什么帶看的房子，調(diào)價(jià)后第一個(gè)周末就來(lái)了五六組客戶。

事實(shí)證明我們的擔(dān)憂是有道理的，新的情況出現(xiàn)了。

小區(qū)里另一套同戶型的2層，突然砸盤。

業(yè)主是著急換房的，擺明了想搶在我們前面賣掉。

這種情況我們?cè)缬袦?zhǔn)備。

二樓那套的劣勢(shì)是采光，前面有遮擋，白天都要開(kāi)燈。

所以每次帶看，我們都選在上午十點(diǎn)到下午兩點(diǎn)之間。

客戶一進(jìn)門看到滿屋陽(yáng)光。

兩套房子同時(shí)在賣，客戶會(huì)比較。

你不需要說(shuō)別人不好，只需要讓客戶看到你的好。

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賣的又快又好

最終的買家，其實(shí)就是看到我們布置的展板才找來(lái)的。

一開(kāi)始，買家報(bào)價(jià)偏低。

如果直接答應(yīng)，那是能成交，但是損害了房東的利益，有違單邊代理的初衷。

中間的來(lái)回拉扯就不細(xì)說(shuō)了。

最終讓買家愿意把價(jià)格加上來(lái)的，是幾個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

第一，我們明確告訴對(duì)方，業(yè)主這邊有底線，不到某個(gè)價(jià)格不會(huì)出面談。

這個(gè)態(tài)度本身就是一種信號(hào)。

第二，周邊同品質(zhì)的房子，其實(shí)不如我們這個(gè)有性價(jià)比。

而且這套房子的采光和戶型，在同類產(chǎn)品里是有優(yōu)勢(shì)的。

最后成交價(jià)213萬(wàn)。

都說(shuō)賣不到200萬(wàn)，但是我們多賣了13萬(wàn)。

而且掛牌到成交只用了2周時(shí)間。

在我們成交之后，這個(gè)小區(qū)的價(jià)格還在往下走。

同戶型后來(lái)又成交一套，價(jià)格才180多萬(wàn)。

比我們又少賣了30萬(wàn)。

我們一直說(shuō)：賣房這件事，最重要的是找對(duì)人，用對(duì)方法。

一個(gè)月的時(shí)間差，可能就是幾萬(wàn)甚至十幾萬(wàn)的差價(jià)。

我們接觸了太多的賣房房東，越是那些猶猶豫豫、抱有僥幸心理的，反而最后既賣不上好價(jià)格，還浪費(fèi)了時(shí)間。

這個(gè)案例里，我們做的事情其實(shí)很簡(jiǎn)單：

把市場(chǎng)真實(shí)的情況搞清楚，算一筆明白賬，然后快速執(zhí)行。

聽(tīng)起來(lái)不難，但真正做起來(lái)，每一步都需要專業(yè)判斷。

比如，掛牌量少到底是房源稀缺還是價(jià)格虛高？

比如，調(diào)價(jià)調(diào)到什么程度才能激活帶看又不讓業(yè)主吃虧？

比如，鄰居砸盤的時(shí)候怎么穩(wěn)住心態(tài)、找到自己的差異化優(yōu)勢(shì)？

比如，談判的時(shí)候怎么判斷買家的真實(shí)心理價(jià)位？

這些都不是憑感覺(jué)能做到的。

這套房子能賣出去，靠的不是運(yùn)氣，是把每一個(gè)環(huán)節(jié)都做扎實(shí)了。

14天賣房，價(jià)格跑贏了同小區(qū)同戶型大幾十萬(wàn)。

業(yè)主從最開(kāi)始的將信將疑，到后來(lái)的完全認(rèn)可。

這就是我們的價(jià)值。

如果你也要賣房，不想自己折騰，又怕賣虧了，一定要來(lái)找我們?cè)囈辉嚒?/p>

注：該篇文章僅代表個(gè)人見(jiàn)解，不構(gòu)成交易建議。

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