河南
上個月，蔚來ES8（參數(shù)丨圖片）單月銷量1萬6，成為了絕對的現(xiàn)象級產(chǎn)品。
同時，幾天前第10萬臺蔚來ES8落地，當(dāng)然我說的是全新第三代蔚來ES8銷量，它只用了210天，7個月時間就賣了10萬臺。
這種成績放在整個電車市場，都是奇跡。
第一，電車市場的產(chǎn)品延續(xù)性差，且不說某一臺車能延續(xù)到第三代，車企能活過5年都是個奇跡，蔚來ES8既是最早落地的新勢力電車，也是產(chǎn)品周期最長的電車。
第二，這不是一臺廉價產(chǎn)品，它不靠性價比走量，定價40萬級，是真正的旗艦、豪華車型。
我查了下3月份，30萬以上純電SUV的銷量排行榜，前三車型分別是Model Y、理想i6、蔚來ES8，雖然蔚來ES8的銷量僅排第三。
但我們要知道，Model Y的熱銷車型均價不足30萬、理想i6的均價也不到30萬。
真正銷售均價超過30萬的，只有蔚來ES8，所以拋開排名給我們的煙霧彈，蔚來ES8的含金量可想而知，而且各位不要忘了，所謂的“30萬買蔚來ES8”，本身就是個煙霧彈。
你用Bass策略買了臺蔚來ES8，其實(shí)是不帶電池的版本，每個月需要額外支付1100元左右的電池租賃費(fèi)用，所以蔚來ES8的整個周期投入成本，是更高的。
問題來了，為什么并不便宜的蔚來ES8，賣的最好？從來沒人質(zhì)疑李斌的定價策略是不是太昂貴了？
先來說結(jié)果。
肯定會有人說蔚來ES8貴，而且這部分人還不少，我身邊有人覺得蔚來要倒閉了，因?yàn)閾Q電路線走不通，因?yàn)橐慌_電車動不動30萬、40萬的價格，他們支付不起。
這是社會在消費(fèi)時，定向選擇的結(jié)果。
回頭來看反面，選擇蔚來ES8的人，是認(rèn)可其換電模式，認(rèn)可蔚來制造能力的，最有力的證據(jù)就是單月銷量突破1.6萬，成為30萬級真正意義上最好賣的純電SUV。
蔚來沒有護(hù)城河，如果非要說護(hù)城河，就是李斌的堅(jiān)持。
他堅(jiān)持換電，換電站就是他的護(hù)城河，截止到目前為止，蔚來有3800座換電站，每一座換電站的投入在200萬左右，也就是說其投入換電站的資金成本已經(jīng)在80億左右。
當(dāng)然，這是粗略估計(jì)，根據(jù)相關(guān)人士透露，蔚來在換電站上的硬資金成本投入已經(jīng)超過了百億。
這種硬成本建立起來的護(hù)城河，根本就沒有被超越的希望，有的車企選擇把舒適、增程當(dāng)作護(hù)城河，有的車企把駕駛輔助當(dāng)成護(hù)城河。
但其實(shí)這種軟件、技術(shù)的護(hù)城河，伴隨著產(chǎn)業(yè)鏈的成熟推進(jìn)、人才的來回流動，所謂的護(hù)城河根本不存在。
只有你建立起來有效的基礎(chǔ)設(shè)施，這才是真正意義上的護(hù)城河。
對于蔚來來說，這接近4000座的換電站，就是其最大的護(hù)城河，而且是無法被超越的護(hù)城河，它可以有效利用護(hù)城河，讓自己的產(chǎn)品建立起“錯位競爭”的特性。
比如說，蔚來ES8其實(shí)是40萬、45萬的產(chǎn)品。
因?yàn)樗袚Q電站，換電站有大量的電池，所以它可以以Baas版賣給你，你只需要一個月出1100塊錢，就可以租到一塊100kWh電池包。
沒電就直接去換電站，換電。
這種最直接的現(xiàn)金價值優(yōu)勢非常明顯，買車的時候少花十幾萬，每個月千元左右的支出，這種對“錢包”的傷害最小。
當(dāng)然，對于車主來說，因?yàn)闆]有買電池，所以在你每個月多花80塊錢購買“電池保險之后”，可以不用擔(dān)心任何關(guān)于電池的問題。
比如說剮蹭，衰減，故障等問題，電池屬于蔚來，屬于你只管開，其他的交給保險公司和蔚來。這筆成本算的非常好，解決了用戶對于大電池包的所有顧慮。
接下來說，為什么蔚來ES8賣的這么好，誰在買？
很簡單，BBA的用戶群體被轉(zhuǎn)化了很大一部分，比如說之前的奧迪Q5、寶馬X3用戶，他們在N多年前買了BBA，到了換車周期，在秉承不想花太多錢升級的情況下。
蔚來ES8更大、更豪華、氛圍感更好，關(guān)鍵是智能化、舒適，以及服務(wù)遠(yuǎn)超傳統(tǒng)豪華品牌。
蔚來ES8的定價在30萬左右，一個月1100元左右的費(fèi)用，這種費(fèi)用支出模型和BBA的用戶高度同步，比如說當(dāng)年花30萬，可能連寶馬X3的低配都買不到。
30多萬買一臺寶馬X3的最低配，一個月1000多塊錢油費(fèi)。
現(xiàn)在一樣的預(yù)算買蔚來ES8，成本不變，但是體驗(yàn)感卻比BBA好太多，這就是蔚來的用戶畫像，也是換電站最直接的護(hù)城河。
所以，為什么理想、小鵬等新勢力沒有做出這樣的成績，很難在30萬甚至更高價位市場中做出大銷量，就是因?yàn)樽o(hù)城河沒有換電站給的這么直接。
退一步來說，蔚來ES8貴嗎？貴。
但利弊是你用前期巨大的投入，換來了換電站的鋪設(shè)密度，給后續(xù)的Baas推廣做出了巨大的貢獻(xiàn)，讓車價更低，讓更多人都能接受。
這種模式在今天看來是好的，但在很多年前被人不理解。
更何況，李斌對產(chǎn)品延續(xù)性的堅(jiān)持，對產(chǎn)品豪華感的堅(jiān)持，這么多年下來打動了不少人，打動了當(dāng)年的BBA用戶，這也是今年蔚來ES8井噴式發(fā)展的核心原因。
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