靠奶茶改命，從打工人到老板，95后女生年營收百萬！

文 | 職業餐飲網 沐九九

曾幾何時，在茶飲界，好看的門頭或包裝設計、引爆的營銷流量就足以讓加盟商揣著熱錢蜂擁而至。

然而潮水退去，當成批品牌速生速死，當加盟商的賬本越算越薄，“加盟”也從昔日的創富風口回歸到價值時代。

職餐記者注意到，曾經靠流量炒作的“新秀”們正扎堆退場，加盟商們也變得愈發理智，轉而追求起那些長達20年穿越周期、理性擴張的“餐飲老將”們。

成立29年、門店數量超5000家的CoCo都可，也是其中一員——它成立27年才開放單店加盟，且多個城市為品牌首店。

從員工到老板，我在CoCo月入23萬

4月，山西長治，任莎莎的門店正迎來又一個高峰。

“青梅回歸，好多老顧客進門就點這個”電話那頭她語速飛快，背景音是此起彼伏的叫號聲。同一時間，訂單正被CoCo與二次元科幻RPG游戲的聯名爆單刷屏。

這樣爆單的場景，任莎莎已經數不清多少次了。

八年前，二十出頭的她踏上北上的火車，成為了北京一家CoCo直營店的員工。在那里，她打拼了7年，點單、出品、后廚管控、庫存盤點……同樣的流程，重復了無數次，一路從員工做到店長。也在那里，遇見了自己并肩同行的伴侶——同為品牌7年資深店長的愛人。

“在CoCo工作時，就一直想加盟。”無奈早期未開放，她心中升起的念頭只能一次次被按下。直到聽說CoCo開放單店加盟了，她第一時間拉上閨蜜，一起遞交了申請，在長治開出自己的第一家CoCo門店。

籌備那幾個月，任莎莎幾乎沒操什么心。

從選址評估、裝修圖紙、設備進場，到開業活動方案、首批物料清單，總部每個環節都有一對一的專人對接。“不是發一堆文件讓你自己看，是真的有人帶著你做。”她說，從培訓到裝修，再到開業活動，都是一對一輔助，“每個步驟都細化到專人負責，特別明白。”

任莎莎記得，去年七月的長治空氣中還帶著北方小城特有的燥熱，那天自己的CoCo奶茶店就在城隍廟旁掀下圍擋，正式開了張。

這個四線小城的消費熱情，遠超她的預期——僅開業首月，門店營收就達到23萬。在她看來，這份火爆既意外又合理，早在回鄉創業前，CoCo的品牌影響力，就已先于門店下沉到了家鄉。

回憶起開業當天，任莎莎至今都記憶猶新：店鋪一開門就被周邊居民和年輕人圍住，“城隍廟居然也有CoCo了”“期待好久了”“CoCo太劃算了，居然買一送一”的聲音不斷在店內外響起。由于太過火爆、單量暴增，總部不僅迅速從就近門店協調來物料、人手，解決爆單壓力，小伙伴們還主動留下來加班到深夜，陪她做完最后一杯奶茶、收拾完最后一張桌子才走。“那一刻真的挺感動的，大家一起互相配合、互相幫助。”

如今大半年過去，任莎莎的門店已經跑通了穩定的盈利模型，旺季月營收能做到十八九萬，淡季也有十二萬打底，毛利穩穩地落在65%到70%之間。如此高的回本率，也讓她萌生出開二店的想法。

時至今日，她依舊感謝當時毫不猶豫遞交申請的自己，那個努力的自己。對她來說，賬本上的數字不只是生意，更是生活中看得見的光。

從沙棘到青梅，創新正占領茶飲高地！

任莎莎有個習慣，每天打烊后翻翻系統里的單子，看看哪款產品賣得最好。

這個4月，“青梅”二字出現得格外頻繁。“青梅回歸后，一直是門店的TOP1”，她透露，“很多顧客進店后都點明要這款產品，每天平均要賣出四五十杯。”

那些經典產品也常年穩居門店TOP榜，賣了十幾年的招牌鮮百香雙響炮，每天能雷打不動賣出三四十杯；楊枝甘露日均也能達到40杯上下；綠豆冰更不用提，“有位每周驅車15公里，來三四次的老顧客，每次都帶走4到6杯。他說CoCo的綠豆冰是最好喝的，別家都比不了。”

這些經典產品在任莎莎心中好比“壓艙石”，是業績維穩的關鍵，而像青梅這樣的產品，則是為門店錦上添花的“爆品”。

在她看來，青梅系列將應季的蕭山大青梅運用到產品中，不是在跟風行業追求時令、新鮮的趨勢，而是對顧客渴望春天山野鮮活氛圍感的情緒滿足，時隔3年，可以說這款產品是在消費者強烈的呼聲中重新返場。“在我了解的飲品里，只有CoCo青梅泡泡是這種帶氣泡水的。”任莎莎說，“春天大家就想喝爽口的，正好踩在需求上。”

陪伴品牌8年，任莎莎始終認為CoCo的產品創新力在業內處于領先。在她剛入職那一年，整個茶飲市場對深挖地方食材仍處于探索初期，CoCo便為消費者帶來新疆阿勒泰大果沙棘創新飲品，沙棘系列成為每年門店的暢銷單品。

在茶飲咖啡化風潮尚未崛起的10年前，CoCo率先布局咖啡賽道，首創嚼感咖啡“珍珠拿鐵”。在任莎莎的門店里，生椰拿鐵每天能穩定賣出二三十杯，美式也有不錯的銷量。“下沉市場喝咖啡的人比想象中多，而且一旦喝習慣了，復購率很高。”

前段時間，任莎莎店里還添置了冰淇淋機，增加了6款現做冰淇淋，節假日能賣出120多個，平日也有50個。“顧客進店買完冰淇淋通常會再加一杯奶茶，轉化率特別高。”在她看來，冰淇淋的引流作用，能夠同時提高門店客單價與復購率。

不過，真正讓任莎莎最安心的，是即便SKU增加，需要支付的成本仍舊不高。她算過一筆賬：一臺咖啡機，CoCo統一采購價幾千塊，而別家動輒數萬；牛奶的總部集采價比外面便宜5-10塊；珍珠這些核心物料，也都低于市場行情。“省下來的就是多賺的。”任莎莎說，門店綜合毛利能做到65%以上，是因為總部把采購紅利實實在在讓給了加盟商。

產品好、成本低，這是任莎莎敢在長治扎根的底氣。但CoCo給她的信心，遠不止于此。

茶飲行業邁入下半場，從價格戰到價值戰

“茶飲，正進入價值回歸時代！”

尤其在經過外賣大戰廝殺、產品極致內卷后，茶飲行業早已從此前的價格戰回歸到價值戰。

而當產品成為基建、供應鏈成為標配時，競爭的終局反而回到了最樸素的原點：顧客。

聯名，成為這場價值戰中了解顧客最直觀的試金石。

4月24日，CoCo與《勝利女神》的聯名上線，任莎莎特意提前來到門店，“去年聯名就排過隊，這次做足了準備，提前多備了料”。聯名套餐上線半天，日銷杯數便往上跳了一大截，業績也比平時高出一半左右。

“有兩位男生一大早就來，進門就先問聯名周邊還有沒有，還說好多游戲玩家相聚在各城的主題店打卡。”任莎莎認為聯名不只是營銷活動，也是品牌為年輕客群構建 “產品 + 情感 + 社交”的次元文化深度體驗。

流量能把人拉進來，但能否留下來、能否持續復購，看的則是另一層功夫。

任莎莎留住顧客的方式，則有著自己的“笨功夫”。

從在北京做店長時，她就養成了一個習慣，主動和顧客交流，記住對方喜歡喝什么，并在加微信時細心給對方備注。回到長治，這個習慣也被她帶到了自己的店里。經常老顧客進門，還沒開口，她就已經知道對方要什么。“這種細節就會讓顧客覺得你在關注他，他就會一直來。”

定期回訪也是她的固定動作。逢年過節，她會主動聯系之前訂過大單的企業客戶，詢問對方是否有訂餐需求，“我們會提前了解顧客群體是學生還是白領，在訂單時主動給對方推薦合適的飲品，并提供適當折扣，比如滿100杯打75折”她說，別的品牌很少有定期回訪的，“你主動想著顧客，顧客有需求就會第一時間想到你。” 直到現在，任莎莎在北京的客戶有需要時還會第一時間聯系她。

店鋪周邊學生多，消費頻次高，但有時候不帶手機，任莎莎就自己琢磨了一個土辦法——積點卡，滿6杯送1杯，卡片直接存在店里，顧客來報手機號就行。“主要讓他們方便，學生還會帶朋友一起來，等于幫我拉了新客。”

近期，CoCo總部也推出了組合產品的“寄杯”活動，顧客如果買兩杯喝不完，可以存杯下次再取。“公司做這個活動之前，問過不少加盟商和顧客的意見。”任莎莎說，來自一線門店的需求，品牌將其轉化為所有人都能用的工具，“這種感覺挺好的，一直設身處地為我們和消費者著想。”

“計杯”與“寄杯”，雖然形式有所不同，但出發點卻都是站在顧客的角度思考。

除了為消費者提供好的產品和服務，CoCo將顧客視為價值共創者。

今年是CoCo連續助力騰格里沙漠鎖邊林“百萬森林項目”的第九年，消費者每通過抖音購買一杯超級食物系列飲品，品牌就向中國綠化基金會沙漠鎖邊生態林捐贈0.5元，今年新增捐贈兩萬棵樹。

“周末大概有5到10位顧客，會專門為了這個公益活動而來。”她說， 還有人原本想點別的，看到沙棘公益海報就改了主意。在任莎莎看來，這不是簡單的“換一款產品”，而是用切身行動，為品牌的善意投票。“他們會覺得這個品牌有責任感、有溫度，愿意一直來，也愿意在社交平臺分享。”

在任莎莎心里，好的營銷活動，從來不是品牌追著顧客喊話，而是讓顧客參與進來，并自發地成為傳播者，分享一個品牌堅持了九年的善意。

從記住顧客喜好，到回應加盟商需求，再到透過產品連接公益價值——在任莎莎看來，CoCo對“顧客”的定義，貫穿在每一杯飲品里，也延伸到這個品牌與他們的相處方式中。

職業餐飲網總結：

中國茶飲三十年，從街邊粉末沖調的粗放時代，一路跑到萬店連鎖的資本競技場。這個行業不缺百米沖刺的故事，也不缺一夜崩盤的教訓，真正稀缺的，反而是那些把“穩”和“扎實”刻進基因里的品牌。

CoCo都可在這條路上走了29年。

今年3月，CoCo召開首屆加盟商大會。在那場大會簽約席上，任莎莎落下了第二家店的筆——從去年7月城隍廟首店亮燈到二店簽約，前后不過九個月。

在茶飲行業回本時間普遍拉長、不少新店倒在第一年的當下，這一數字顯得格外稀缺。

未來，任莎莎的愿望十分簡單：像插旗一樣，把CoCo的招牌，一座一座插進長治的每一個縣級城市。

主編丨陳青 統籌 | 楊陽