公司里的沒用東西，有人靠它年賺七個(gè)億

就是我

文｜動(dòng)點(diǎn)科技

作者｜李鵬輝

絕大多數(shù)情況下，飲水機(jī)都只是公司里的一個(gè)毫無存在感的裝飾物。但正是這么一個(gè)不起眼的設(shè)備，成了一門年入七億的生意。

這個(gè)“重新發(fā)明了飲水機(jī)”的企業(yè)叫做Bevi。不過在故事開始之前，需要強(qiáng)調(diào)的是，Bevi最初的產(chǎn)品并不是飲水機(jī)，并且后續(xù)的飲水機(jī)主打的也不是加熱或者制冷的功能。

它想要解決的問題是，在公司上班的時(shí)候，你可以喝點(diǎn)什么？

通常，除了一些日常的零食點(diǎn)心，飲料也會(huì)是企業(yè)為員工提供的常見福利。但如果把鏡頭拉長一點(diǎn)來看，這其中最常見的環(huán)節(jié)莫過于：采購會(huì)一箱箱地下單，然后反復(fù)搬運(yùn)和補(bǔ)貨。冰箱里和貨架上總有喝不完的，也總有想喝卻沒有的。更不用說，喝完之后，這些塑料瓶應(yīng)該何去何從。

它們幾乎成了上班黨的日常。日常到大多數(shù)人早已習(xí)慣，頂多在某個(gè)瞬間覺得有點(diǎn)麻煩，然后迅速忘記再一頭扎入工作中。一直以來，這個(gè)系統(tǒng)就這樣運(yùn)轉(zhuǎn)著。

直到2013年，Eliza Becton、Sean Grundy以及Frank Lee一起創(chuàng)辦了Bevi。

創(chuàng)始人也沒想好

正如開頭所說，Bevi的第一個(gè)產(chǎn)品，并不是飲水機(jī)。

最初，團(tuán)隊(duì)的想法是做一個(gè)”Redbox for water”式的系統(tǒng)。彼時(shí)，Redbox已通過自助租賃機(jī)顛覆DVD行業(yè)。這讓他們覺得，這套邏輯未必不能復(fù)制到飲料領(lǐng)域。于是他們便改裝了一臺(tái)二手零食自動(dòng)售貨機(jī)，用來分發(fā)可重復(fù)使用的水瓶，瓶子還能在別的機(jī)器上歸還并消毒再用。

然而，作為創(chuàng)始成員的Frank Lee一度也覺得把產(chǎn)品做成這樣不是很好，甚至令人尷尬（他自己把這些原型形容為“embarrassing”）。

但這是他們當(dāng)時(shí)能想到的、最直接的解決方案。在他們看來，只要能建立一個(gè)足夠方便的水瓶循環(huán)系統(tǒng)，就有機(jī)會(huì)從源頭上替代一次性塑料瓶，同時(shí)把企業(yè)日常飲料供給里最麻煩的那部分流程重新組織起來。

這里有一段小插曲。為了申請(qǐng)Techstars加速器，他們甚至早就整出了“人工智能”的活：當(dāng)時(shí)機(jī)器還不能穩(wěn)定運(yùn)行，于是他們讓Eliza躲進(jìn)機(jī)器內(nèi)部，從里面手動(dòng)控制出水和收瓶，假裝出它可以正常工作，再拿這個(gè)視頻去提交了申請(qǐng)。

而后，團(tuán)隊(duì)把這個(gè)原型推向市場(chǎng)測(cè)試，但很快就碰了壁。對(duì)辦公室用戶來說，專門帶一個(gè)特制的水瓶、喝完之后再跑回去歸還，本身就是額外的動(dòng)作。更何況，這種做法并不比直接從冰箱里拿一瓶瓶裝水方便。

團(tuán)隊(duì)后來才逐漸意識(shí)到，辦公室里的人本來就有自己的杯子。真正添麻煩的，反而是他們的那套圍繞“發(fā)瓶—回收—清洗”展開的創(chuàng)業(yè)立足點(diǎn)。所以，2014年初，他們做出了一個(gè)徹底的決定：砍掉整個(gè)發(fā)瓶和回收系統(tǒng)。

取而代之的，新的原型保留了接入水源、現(xiàn)場(chǎng)制作飲料的核心概念，但去掉了所有復(fù)雜的部分。用戶不需要任何特制的容器，用自己的杯子就能接飲料。機(jī)器也不需要清洗和回收瓶子，只需要定期更換口味膠囊和濾芯就可以了。

這里，用最簡單的話來說就是，他們?cè)囍プ隽艘慌_(tái)可以接飲料的飲水機(jī)。

賣產(chǎn)品并不只是賣機(jī)器

但做出產(chǎn)品只是Bevi跨過的第一道坎。接下來的問題是：怎么把它賣出去？

Bevi最初的想法很“常見”：賣機(jī)器。然而，對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，花幾千美元去買一臺(tái)還沒被充分驗(yàn)證的新設(shè)備，這顯然不是一個(gè)很好的采購理由。有誰會(huì)愿意冒這么高的風(fēng)險(xiǎn)去試錯(cuò)呢？

Bevi現(xiàn)有的兩款飲水機(jī)產(chǎn)品。圖源：Bevi

所以Bevi也很快推翻了這種模式，并且在后續(xù)跟客戶的反復(fù)溝通中，慢慢摸索出了最適合自己的收費(fèi)方式和服務(wù)邊界——客戶按月支付服務(wù)費(fèi)，價(jià)格根據(jù)公司規(guī)模和使用情況而定。

畢竟，一次性買斷的門檻太高，后續(xù)維護(hù)、補(bǔ)貨和耗材更換又都是持續(xù)發(fā)生的問題。索性，Bevi把這些環(huán)節(jié)一起包進(jìn)了服務(wù)里。

就這樣，Bevi找到了自己的定位：它不再只是賣機(jī)器，而是賣“讓員工喝上飲料”這件事本身。

據(jù)早期報(bào)道指出，Bevi每臺(tái)設(shè)備的費(fèi)用大約在每月300到600美元之間。作為交換，Bevi 會(huì)免費(fèi)安裝機(jī)器，定期上門更換口味膠囊、濾芯和二氧化碳?xì)馄浚?fù)責(zé)所有的維護(hù)和維修。

對(duì)大多數(shù)企業(yè)來說，這是一個(gè)難以拒絕的交易。他們不再需要統(tǒng)計(jì)口味、聯(lián)系供應(yīng)商、搬運(yùn)沉重的飲料箱、管理庫存，也不需要每天處理堆積如山的空塑料瓶。更重要的是，算下來每個(gè)月的總花費(fèi)，可能比原來買瓶裝飲料還要便宜。

對(duì)Bevi來說，這種“訂閱制”模式的價(jià)值也很明顯。它把一次性的硬件銷售，慢慢變成了持續(xù)性的過程，并且也讓客戶關(guān)系不再停留在“買完一臺(tái)機(jī)器”就結(jié)束。

隨著這套模式逐漸跑通，Bevi也開始進(jìn)入更多商業(yè)空間，包括蘋果、奈飛、微軟、美國銀行等企業(yè)和機(jī)構(gòu)都成為了Bevi的客戶。按照Sean Grundy的說法（來自22年），《財(cái)富》500強(qiáng)企業(yè)里，有25%的公司至少有一臺(tái)Bevi飲水機(jī)。

Bevi不只是一臺(tái)飲水機(jī)

但這也并不意味著Bevi接下來的道路就會(huì)一直順暢。

2020年，疫情席卷全球，給了正處于上升期的Bevi沉重一擊——彼時(shí)，它超過90%的業(yè)務(wù)都來自辦公室客戶。隨著全美辦公室陸續(xù)關(guān)閉，老客戶暫停服務(wù)訂閱，新客戶接連取消合同，公司隨后進(jìn)行了兩輪裁員，員工規(guī)模被砍至一半。

不過，也是在這之后，Bevi和市面上的自助飲料機(jī)之間的差別，才開始變得更清楚。

市面上常見的設(shè)備——比如可口可樂的現(xiàn)調(diào)飲料機(jī)，像是把既有飲料品牌和分發(fā)體系搬到了另一種終端里。Bevi想替代的，則是企業(yè)場(chǎng)景里一整套的飲料采購邏輯。

換句話說，Bevi并不是在和某一款飲料競(jìng)爭，而是在試著把“辦公室里喝什么、怎么喝、誰來補(bǔ)、誰來管”這整件事重新理了一遍，嘗試去解決這套流程里長期存在的各類麻煩。

通過數(shù)據(jù)化的運(yùn)營，一個(gè)Bevi技術(shù)人員可以負(fù)責(zé)上百臺(tái)機(jī)器的日常維護(hù)，一個(gè)補(bǔ)貨人員可以根據(jù)系統(tǒng)規(guī)劃的最優(yōu)路線，一天之內(nèi)完成幾十個(gè)地點(diǎn)的補(bǔ)貨。隨著設(shè)備數(shù)量的增加，Bevi的邊際運(yùn)營成本反而在不斷下降。

此外，這些設(shè)備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)還會(huì)反過來指導(dǎo)產(chǎn)品迭代。Bevi會(huì)根據(jù)不同地區(qū)、不同行業(yè)的口味偏好，調(diào)整每臺(tái)機(jī)器的口味組合。比如科技公司的員工更喜歡氣泡水和功能飲料，而金融公司的員工則更偏愛普通的純凈水（僅作舉例，不具實(shí)際代表性）。甚至同一棟樓里不同樓層的公司，口味偏好都會(huì)有明顯的差異。

據(jù)Bevi介紹，其飲水機(jī)內(nèi)置18種口味和增強(qiáng)功能，可組合出數(shù)千種不同飲品。

這也正是企業(yè)愿意選擇Bevi“飲水機(jī)”的出發(fā)點(diǎn)。

到了2023年，有報(bào)道稱，Bevi的北美客戶達(dá)到超5000家。至去年晚些時(shí)候，Bevi已經(jīng)跨過1億美元年收入門檻，折合人民幣超7億元。另有媒體在今年指出，在辦公室之外，Bevi也正于教育、高校餐飲、酒店等場(chǎng)景繼續(xù)加速發(fā)展，其教育業(yè)務(wù)同比增長超200%。

結(jié)語

如今，擺在一些公司角落里的Bevi飲水機(jī)可能正和它的“前輩們”一樣，成為了這些場(chǎng)所里經(jīng)常被人忽視的存在。但不同的是，當(dāng)人們回想起今天喝了什么的時(shí)候，可能并不會(huì)像以前那樣那么頭疼了，至少好了一點(diǎn)。

Bevi不是關(guān)于行業(yè)顛覆，也不是關(guān)于創(chuàng)造需求。但這也是一種創(chuàng)業(yè)，不是么？

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