從瑞士卷到桑蠶絲睡衣：山姆會員店的“品質(zhì)感”如何跨品類復(fù)制？

文丨Nicole，出品丨零售氪星球（ID：LS-KXQ）

這幾年，在瑞士卷、烤雞和麻薯等爆款食品外，非食品類的戰(zhàn)場，山姆會員店的上升勢頭明顯，跑出一些可圈可點的單品。

像去年底出圈的山姆自牌Member’s Mark 400g 的長款羽絨服，讓消費者在山姆買衣服的邏輯，從偶爾“順一件”，變成專程去采購。社交媒體上，“到山姆買衣服”，也不時成了熱門話題。

4月9日，山姆中國第64家店——無錫二店開業(yè)后，Member’s Mark桑蠶絲系列又成了熱銷品。

圖源@官網(wǎng)

從桑蠶絲服飾看，無錫一直就有“絲都”之稱，本地人對絲綢品的鑒賞力很高，對相關(guān)的姆米數(shù)、等級和工藝了如指掌。

山姆自牌桑蠶絲服飾能在無錫贏得口碑，某種程度，意味著其品質(zhì)與價格得到“內(nèi)行人”的檢驗，也成了驗證山姆非食品類開發(fā)能力的一個新樣本。

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中國人最熟悉的絲綢品，也能做出驚喜？

中國是世界最大繭絲綢生產(chǎn)國和出口國，但終端市場卻長期受困于信息不對稱。

大牌真絲制品會有10-20多倍溢價，桑蠶絲和化纖或再生纖維混紡制品也混雜其中，普通消費者，即便付出高篩選成本，也難買到品質(zhì)過硬，價格適中的產(chǎn)品。

幾年前，一款小批量試水真絲睡衣的熱銷，讓山姆團隊捕捉到會員對這類產(chǎn)品的品質(zhì)需求。隨后，山姆將真絲睡衣、桑蠶絲被等商品正式納入自有品牌Member’s Mark體系。

山姆不打算講一個“更高級”的故事，而是針對場景，直接解決痛點，讓會員快速識別其獨特的價值。

一般絲綢睡衣的最大痛點是，“買回家得供著”，手洗很麻煩，Member’s Mark桑蠶絲睡衣“可機洗”。

這背后是對面料韌性的高要求。而保證這一點，原材料里，更高品質(zhì)的絲，才有更大強力、抗疲勞性與尺寸穩(wěn)定性，機洗不易變形、不勾絲。

山姆還添加了氨綸提升彈性，最大化避免純絲面料容易出現(xiàn)的紕裂。在國標只要求1次的洗水測試，山姆用洗15次的企業(yè)標準，去驗證睡衣高頻清洗后的質(zhì)感。

平易的價格更是主要賣點。

2023年，「零售氪星球」曾探訪過一家山姆的絲制品供應(yīng)商，了解了一些山姆確保更好質(zhì)價比的方法。

名牌桑蠶絲夏涼被的市場價一般是上千元，但這家廠商為山姆定制的Member’s Mark 純桑蠶絲被賣三、四百元。上市后，其廠商負責人接到不少同行問詢，“這個質(zhì)價比怎么做到的？”。

從這個供應(yīng)商與山姆的合作經(jīng)歷，能拎出山姆開發(fā)商品，基于價格維度的幾個重要原則。

首先，成品定價，以核心原材料作為起點。

對桑蠶絲服飾品質(zhì)和價格波動影響最大的要素是桑蠶絲，作為天然材質(zhì)，桑蠶絲價格波動極大，山姆會多維分析其價格曲線，比價多家，在最有競爭力的價位鎖定全年原料訂單。能掌控原材料的全鏈路供應(yīng)商更受山姆青睞。

其次，對商品從源頭到店的過程，做逐項成本拆解。

供應(yīng)鏈每一個環(huán)節(jié)：包裝、運輸方式、倉儲……甚至是產(chǎn)品標簽黏貼方式的成本，雙方都會做多輪談判和評估。

山姆的核心目標，是在更高品質(zhì)基礎(chǔ)上，通過高效端到端運營，將節(jié)省成本變成會員能感知的更有競爭力的價格。一位零售專家告訴「零售氪星球」，除了原材料，很多成品價格的差異就在源頭到店過程的細節(jié)里。

此外，在保證品質(zhì)上，山姆Member’s Mark有自己的一套做法。

其一，真材實料。山姆品控的起點是原材料?？陀^上，原產(chǎn)地的土地和環(huán)境是稀缺資源，本身就代表地道和高品質(zhì)。比如，云南高原的生態(tài)蠶繭，有得天獨厚的氣候與環(huán)境，能讓讓蠶繭品質(zhì)更優(yōu)。

其二，持續(xù)的“品質(zhì)上探”是基本機制。

圖源@官網(wǎng)

一位山姆買手告訴「零售氪星球」，“看著是同一個產(chǎn)品，但產(chǎn)品細節(jié)，使用的人性化，材料的品質(zhì)，每年都會往上走一個臺階?！?/p>

比如，2026年新上市的山姆可水洗純桑蠶絲長絲夏被就做了新升級。

相比市面上許多同類商品都用顏色偏黃、手感相對粗糙的柞蠶絲時，山姆用蠶絲中的“頂級原料”——純桑蠶長絲。而從面料與工藝上，這款被子用長絨棉與奧地利進口蘭精天絲，70支高支針織工藝的被面，強化了“軟滑貼身”和“細膩透氣”。

這種高頻使用的桑蠶絲夏被，也可機洗。這背后，除了更好桑蠶長絲的強韌。山姆還用工藝加“保險”，高克重被面預(yù)縮水，再結(jié)合精密絎縫工藝。

「零售氪星球」探訪的山姆供應(yīng)商提及，他們花了很長時間，才具備進入山姆體系的資格。從最上游種桑養(yǎng)蠶，到設(shè)計研發(fā)、加工工藝、物流倉儲等所有環(huán)節(jié)，雙方一起做了非常多的推敲和優(yōu)化，無數(shù)次的“摳” “磨”。僅一顆扣子，這個供應(yīng)商就做了十幾個不同版型，專門開了一條生產(chǎn)線。

02

把“真材實料”做成可衡量的標準

與生鮮品不同，服裝家紡是一個信息高度不對稱的領(lǐng)域。山姆要強調(diào)的會員價值很直接：真材實料和價格優(yōu)勢。

具體到產(chǎn)品上，山姆的做法是，圍繞原材料和價格，做一套更易被識別、可衡量的品質(zhì)基準線。

2025年末，小紅書涌現(xiàn)大量測評山姆羽絨服的帖子。一款90%白鵝絨馬甲，售價109.9元，充絨量30g，被網(wǎng)友評價“沒有鵝絨腥味，性價比遠超優(yōu)衣庫”。

圖源@小紅書網(wǎng)友

另一款售價499.9元、400g充絨量的長款羽絨服，更被稱為“性價比天花板”，部分顏色和尺碼全國斷貨。有人測算，僅原料成本就接近400元。作為對比，優(yōu)衣庫一款售價1299元的羽絨服，充絨量僅200多克。

原料的“參數(shù)透明化”，還體現(xiàn)在防曬服上。在2026年版，山姆拉高了性能門檻，涼感面料的瞬時涼感系數(shù)實測值在0.2以上，而國標是0.15；UPF實測值100+，遠超國標50+的準入門檻。

“這不是簡單的參數(shù)堆砌，”一位山姆員工強調(diào)，“山姆與頭部供應(yīng)商在紗線、織物結(jié)構(gòu)及后整理工藝上花了大量心思，在防護效能、輕薄體感與耐用性間找到一個最佳平衡，以解決防曬衣‘不透氣’、‘悶汗’的消費痛點。”

回過頭看，無論是被內(nèi)行市場認可的桑蠶絲睡衣、被子，還是被搶購熱議的長款羽絨服，背后顯示出山姆兩種開發(fā)路徑：一種是把原本有門檻、有消費痛點的商品，做得更日常；另一種，是把原本要去專業(yè)服裝渠道購買的服飾，通過“透明參數(shù)化”，提供一個更務(wù)實的新選擇。

山姆商品的品質(zhì)邏輯是一致的：將品質(zhì)拆解為原料等級、工藝標準、耐用測試等可驗證的指標，通過極致源頭把控，提升效率，實現(xiàn)對品質(zhì)和價格的雙重掌控，建立很難復(fù)制的壁壘。

在非食品類能不斷有爆款，山姆背后是一套可遷移復(fù)制的品類開發(fā)系統(tǒng)。

國內(nèi)市場，已步入更理性的消費時代，消費者不再盲目追逐Logo，而愿意為“懂行”買單。山姆在服裝家紡品類上，把資源投在原料和工藝，讓“真材實料”成為可感知的價值點，最終，會形成一種確定性的信任：在這里，閉眼買一件衣服或被子，不會出錯。