對話尋影：大家都在解決怎么拍得更好，我們想干掉「拍」這件事

2016 年，四個浙大畢業生決定做一件當時沒人敢碰的事——讓攝像機自動拍攝。跟蹤算法、構圖算法、手勢交互，所需的基礎技術幾乎都不存在；邊緣側 AI 芯片，更是一片空白。

他們的判斷是，影像自動化就像自動駕駛——人對車的終極需求是從 A 到 B 的便捷，不是開車本身；人對影像的終極需求是內容，不是拍攝過程。在腦機接口成熟之前，視頻是人類最后一個信息流，自動化會徹底改變這個行業。

這家公司叫睿魔智能，品牌是 OBSBOT 尋影，現在只有三條產品線：尋影 Tail 系列、尋影 Tiny 系列、尋影 Meet 系列。

十年過去，他們連續五年實現 50% 以上年增長，最快的時候增速直接破了 100%，全球高端 Webcam 市占率第一，旗艦產品 Tail 2 在美國最大相機渠道 B&H 的 PTZ 品類排名第一。綜藝《現在就出發》《毛雪汪》、亞馬遜官方播客、電競世界杯（EWC），都在用他們的產品。

創始人劉博不認為尋影是一家硬件公司，也不是一家相機公司——「我們是一家系統公司，硬件只是我們體系里的一環。」

他們也非常明確不做什么：不做手持穩定器，不做讓攝影師拍得更好的東西。這個邊界，貫穿了他們所有的產品決策。

以下是 Founder Park 與尋影創始人兼 CEO 劉博的對話，經編輯整理。

采訪 | 萬戶

編輯 | 夏天

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01要做，就做最復雜、最難、當時最非共識的事

Founder Park：先介紹一下你們的創始團隊。

劉博：我們整個創始團隊偏向學生創業。四位創始人都是浙江大學畢業的，其中三位是碩士畢業后各工作過一年，還有一位是博士，沒畢業就出來一起做尋影了。

我、CTO 張明和軟件負責人黃龍，本科時就一起參加全國大學生智能汽車競賽，協作非常緊密，認識到現在已經超過 15 年，是很長時間的戰友。第四位成員李亮是我實驗室的師弟，2016 年 4 月確定做尋影時，我從深圳把他拉了過來——他當時在大疆，也就工作了一年。我們四個人都是這種學生創業的狀態。

Founder Park：那你們是怎么找到「影像自動化」這個方向的？

劉博：其實是做第一家公司時逐漸產生的想法。當時做軟件，拍攝、剪輯都得自己干。我們這些非專業人士覺得這個過程非常痛苦，感覺在浪費生命，時間特別長——重復拍，做運鏡。我們就覺得：這件事為什么不能讓機器來做？

當然，仔細一想就知道為什么不能——機器做不來。但這個想法越想越覺得事關重大。到 2015 年底，我的邏輯已經基本自洽了。

我覺得影像自動化會帶來整個行業的變革。這和自動駕駛一樣——人對影像的終極需求是內容本身，而不是拍攝過程，就像我們對車的終極需求是從 A 點到 B 點的便捷，而不是開車本身。當影像自動化實現后，內容會變得極其豐富，整個時代都會改變。

當時我還有一個比較武斷的想法：在腦機接口形成之前，視頻是人類最后一個信息流，因為它的信息密度最高，體量會超越以前所有其他信息流。基于這些判斷，我們確定這件事會非常大。

Founder Park：當時哪些技術條件讓你們覺得時機到了？

劉博：幾個行業背景同時出現。

第一，2015、2016 年 Deep Learning（深度學習）回來了。我是學自動化的，知道 Deep Learning 的底子就是神經網絡，是用來解決復雜控制問題的。從原理上說，很多擬人化的自動化問題，在足夠復雜的神經網絡下是有可能被實現的——如果再往前倒三年，用傳統算法完全不可能。

第二，運動控制本來就是我們的出身，不成問題。

第三，我們當時做了一個大膽的猜測：Deep Learning 必然會走向邊緣側計算，算法和運動部件必須結合在一起。雖然 2016 年初沒有任何跡象，但我們就這么認定了。

當時我們很清楚，如果我們不做，這件事可能要 10 年、15 年后才會慢慢出現。我們希望通過自己的努力，能把它在 5 到 7 年內推動到應有的技術水平。

這里還有一個稍微有點「中二」的想法——影像這個行業繞不開日本品牌。他們產品在影像維度已經做到了極致，但除了摳影像細節，別的啥也不知道。我們多多少少有點想挑戰一下他們。

02堅持長期主義，用三年時間來做技術積累

Founder Park：2016 年拍板時，你們對這件事的時間預期是怎樣的？

劉博：我跟大家說，這件事有兩個時間節點：五年打個基礎，十年希望能有一點成果，但可能要做二十年甚至三十年。大家都比較認可，那就開干了。

我們很清楚自己的邊界條件：我們只能做最復雜、最難，并且是非共識、別人還想不到或不敢碰的東西。我們是一個純學生團隊，技術基礎素質很強，彼此互信，但缺點也極度清晰——沒有任何社會資源、社會閱歷和調動資源的能力。所以我們邏輯很清晰，正因如此，我們才只能走這條路。

Founder Park：那融資呢？學生團隊、做硬件、還要做三年才出產品，這個故事很難講。

劉博：確實非常不順利。主流投融資環境對我們這種硬件創業公司很不利。我們碰了很多壁，聽到的聲音主要是幾種：一種是說這事不可能；一種是說這事可能要 50 年，你們現在做就是炮灰；還有一種是說，就算這事能成，憑什么輪到你們幾個學生？

好在 2016 年 9 月，我們拿到了高秉強老師、李澤湘老師、甘潔老師的錢，他們在松山湖機器人產業基地，也在尋找敢于挑戰難題的創業者。他們是真正深刻理解這件事的人。

第二次融資是 2017 年的天使輪，當時我們拿出了一個很震撼的算法研究成果——在非常小的算力基礎上做了非常夸張的事。因為我們要做邊緣側，模型壓縮很重要，懂行的人一看都嚇到了，于是戰略投資人酷芯微和 SmartSens 就進來了。

從 2017 年起融資好了很多，但說實話，也只是在小范圍內順利。直到 2023 年，我們的感知里主流投資人還是不太理解這些——因為互聯網的思維方式和做復雜消費電子的思維方式，在很多地方是相反的。

Founder Park：從 2016 年到 2019 年，這三年主要在做什么？

劉博：早期基本上是非常底層的技術積累，這事就干了一年多。我們真正開始產品化是從 2018 年初才開始的，第一代 Tail 是 2019 年 5 月才開售的。

尋影 Tail 2

為什么是 2018 年初這個節點？因為 2018 年初才有了第一個可用的 NPU，我們才真的有了產品落地的機會。在那之前，備用方案是用英偉達的 GPU，但功耗大、價格貴，不適合做消費產品。

從 2016 年起，我們就用盡各種辦法和幾乎所有芯片公司打交道。到 2016 年底、2017 年，我們基本明確邊緣側 AI 芯片確實是未來的趨勢，有好幾家頭部芯片公司都在做。

Founder Park：三年時間，你們是怎么說服團隊接受這種長期主義的？

劉博：我們早期的同事大多數是研發人員，對他們來說很重要的一點是，我們幾個創始人技術上確實很厲害，跟著我們能很明顯地感覺到一直在刷新三觀、一直在進步。所以我沒感知到他們有很嚴重的不安，反而一直都覺得很有希望。在第一個產品拿出來之前，公司內部甚至有些盲目自信，覺得我們公司太牛了。

跟著技術大牛探索新方向，大家還是會比較興奮的，研發同學在這方面很顯著。

03被評為 CES 最佳內容創作工具，但賣得不好

Founder Park：第一個產品的技術目標是怎么確定的？

劉博：我們界定了拍攝階段的四個自動化問題：第一是跟蹤拍攝，第二是構圖，第三是拍攝角度，第四是集體拍攝。后兩者短期內無法實現，但基礎單元至少要做到前兩點。所以第一個產品的目標就是，單機要具備跟蹤拍攝的能力和基礎的構圖素質。

這里所謂的「跟蹤」，不僅僅是跟著一個人，它隱含了對一個目標的認知。這個目標可以是一個物體、一個人物，也可以是一個事件。

值得一提的是，我們第一代產品用到的很多基礎算法——跟蹤、構圖、手勢交互，在我們做的時候都不存在。「構圖」這個概念，是我們自己從零開始做的。甚至包括現在大家覺得理所當然的一些操作——手勢識別選人、跟蹤拍攝、手勢選人動作范式、手勢變焦動作范式、AI 自動構圖、設備掰下來自動休眠，其實都是尋影第一個做出來的，我們做了很多行業貢獻。這些事難度非常大，但正因如此，我們才有機會。

Founder Park：那你們當時有想好這個產品具體的落地場景嗎？

劉博：第一代產品時我們有一些猜測，但當時我更多的想法是先把這個概念推出來，讓行業理解。我們設想了很多場景，比如普通人跳舞自拍等，也為這些人群做了一些適配。但產品發布后，實際的發展和我最早的想象有所偏差。

最大的偏差在于，我們發現普通大眾對于這種比較新的概念，接受起來還是比較困難的。可能要等它更成熟、更完善才行。所以我們后來就逐漸把產品收斂到相對更工具化、更專業的方向上。

Founder Park：2019 年第一款產品尋影 Tail 發布，你們為什么選擇從眾籌切入？

劉博：我們深切地知道這個產品的創新性，所以覺得渠道和環境很重要。當時眾籌已經比較流行了，那里沉淀了大量容易接受新事物的人，我們很自然地決定從眾籌開始。

其次，我們內心深處也知道，這樣的東西在國內會比較難做，但在北美、歐洲可能會好一點。因為那個年代，國內普遍還是覺得國產品牌不算太好，更愿意相信大品牌和進口貨。

除此之外，我們在 2019 年初去了一趟 CES，結果對我后來的決策造成了比較大的誤判。當時在展會上效果非常好，海思的展臺也在展示我們的產品，幾乎所有媒體都說我們是「CES 最佳內容創作工具」，整個團隊都被沖昏了頭。

但后來真正發售了才發現，這么新的東西，教育用戶是需要過程的。一個新品類和新品牌，需要一個非常嚴肅的教育過程——不可能因為被吹捧就真的爆火。就算真正需要的人都喜歡，也不可能一下就爆發，這些人同樣需要被教育。這一點對我們后來的認知造成了巨大的干擾。

CES 上發布的尋影 Tail

Founder Park：所以尋影Tail的商業成績不在預期內。

劉博：顯然不在預期內，但后面也慢慢接受和理解了。

而且 Tail 第一代真正的售賣時間很短，也就半年多，到 2020 年，中美貿易戰的問題就出來了，想賣都賣不了了。

這里有個很有意思的插曲：我們 2020 年上半年產品賣不了了，但到 2021 年、2022 年，Tail 在二手市場賣到了兩三千美金一臺。我們當時的定價大概是 600 美金，到 2020 年底在 eBay 上就到了 2000 多美金。我們后來偶爾能放出五臺、十臺，基本上一個小時之內就沒了。

這件事說明，其實很多領域的用戶已經反應過來了——知道這東西怎么用、自己也需要，但官方已經不賣了。時機錯過了，等人群接受的時候，產品已經沒貨了。

Founder Park：當時公司的重心是偏向產品銷售，還是研發和銷售同時推進？

劉博：我們公司成立的初衷就是一個很遠期的事，所以直到今天，我們可能賣著三分之一的東西，卻在做著百分之百的事，一直在進行大量更前沿的技術演進。重心一直沒太變。但不可避免的，因為開始銷售了，我自己的精力會更多地轉到銷售、市場這些維度上。

這些中間產品對我們還有一個很重要的價值：除了技術在演進，社會環境也在演進。不同人群對這類產品的接納程度，會隨著短視頻的流行等因素發生變化。所以我們在產品演進過程中，不僅在推進技術，也在擴展人群和領域，引導他們的行為。

047 個月做出尋影 Tiny，收入每年增長至少 50%

Founder Park：做尋影Tiny這款 Webcam 產品的契機是什么？

劉博：是技術條件先成熟了。

我們在 2016 年規劃的時候，就分析過影像分為實時和非實時兩大類，實時影像最靠譜的形態就是 Webcam，這兩件事都要做。但最早我們認為 Webcam 做不了，因為芯片功耗高、價格貴，不適合做電腦配件。

后來芯片環境在變化，廠商開始做降規芯片，功耗降下來了。同時我們的算法也在演進，可以用非常小的算力實現同樣的效果。兩個條件一對上，大概在 2019 年下半年，我突然意識到 Webcam 可做了。

我們本來從 2020 年初開始準備，但被疫情打斷了。疫情一結束，全公司只做這一件事——加上當時中美貿易戰已經把我們的收入打沒了，公司得活下去，速度就非常快。大概 7 個月就把第一代 Tiny 做出來了。

Founder Park：尋影Tiny是在海外還是國內先做？

劉博：還是海外。因為 Tiny 和 Tail 一樣，也是創造了一個新品類——以前沒有可以自動跟蹤、構圖的 Webcam。我們在 Tail 上已經吃過國內市場的虧了，被罵得很慘，說我們憑什么賣這么貴。所以 Tiny 就比較堅定地從海外眾籌和銷售開始做。

確實很快就看到了效果，不過這也疊加了疫情導致遠程辦公需求激增的時代背景，增長速度很快。Tiny 是 2020 年 11 月開賣，從 2021 年開始，公司就進入了比較穩健的狀態。這幾年我們跑得挺快，每年起碼 50% 的增長，最快的時候增速直接破了 100%。

Founder Park：后來推出的尋影Meet 系列，當時是怎么考慮的？

劉博：Meet 系列更多是 Tiny 系列的一個延伸。我們切入 Webcam 行業之后，很長一段時間基本在引領行業最高端的變化——從 Tiny 到 Tiny 4k、到 Tiny 2、再到 Tiny 3，一直在給整個 Webcam 行業提高天花板，讓大家看到 Webcam 還能變成什么樣。

但 Webcam 畢竟是個電腦配件市場，大量用戶還是在買比較基礎的東西。所以我們意識到不能只做最高端，Meet 就是我們向下布局的重要產品。它用相對傳統的形態，疊加了很多我們獨有的東西——比如第一代 Meet 就做了后來蘋果也做的裁切式跟蹤和構圖算法，軟件里也疊加了大量智能功能。我們希望通過這些覆蓋更基礎的人群，基本上就是正面打羅技。

尋影 Meet 2

Founder Park：尋影Meet第一代的反饋好像沒那么理想？

劉博：對，Meet 第一代比我們的預期要弱一些，然后 Meet 第二代一下子就起來了。

我們總結的原因是：在推 Meet 第一代的時候，我們的「江湖地位」還不足以支撐一個優勢不那么顯性的產品讓很多人來買。當 Meet 第二代推出的時候，用戶心里對我們的品牌信任感已經建立起來了，很多狀態一下就有了變化。

Meet 和 Tiny 不一樣。Tiny 幾乎你一看就知道這肯定能「吊打」對手——一個會自動跟蹤、構圖的攝像頭，這個優勢非常顯性。但 Meet 正面打羅技，差異化的感知要弱一些，所以需要時間迭代，這包含了品牌的成長，以及產品本身的演進。品牌本身已經可以成為我們產品優勢的加分項了。

05終局是「影像自動化」，而不是怎么拍更好

Founder Park：你們推出新產品的底層邏輯是什么？

劉博：我們不是一個純技術導向的公司，更準確地說是產品導向——產品和技術疊加，但本質還是產品導向。

我們產品的推進，本質上是以幾個維度來驅動的：第一是人類的底層需求，第二是社會環境的變化，第三是技術環境的演進。基于這三個邏輯，我們去判斷什么時候可以把某個人群的行為包進來。

很多時候，我們從產品維度有明確想法，但技術上還做不到，可能需要兩年、三年甚至更久去積累和準備。當最核心的技術難點被攻克后，我們才能確定產品化。所以我們公司內部很多東西，從確認要做到真正能拿出來，中間可能要兩年、三年甚至更久。這中間不存在什么焦慮，因為我們很清楚，攻克這種級別的技術難點，本身就急不來。

Founder Park：你們明確不會做哪些產品？

劉博：還真有，而且非常清晰。

我們有一個很清晰的遠期目標——「影像自動化」。從駕駛的角度講，我們是在為「乘客」做事，所以我們不太愿意做為「司機」服務的東西。比如現在很熱的一些手持產品，或者讓拍攝者體驗更好的東西，我們其實是不太愿意碰的。這也一定程度上避免我們陷入太卷的賽道。

可以理解為我們更多是在往機器人方向走。我們希望影像的終端越來越自主，而不是更多地服務于攝影師拿著它怎么拍。

Founder Park：那你們的「影像自動化」終局是什么樣的？

劉博：要分兩個維度。在專業領域，我們不是要砸掉專業人士的飯碗，而是希望輔助他們——讓他們可以從更高維度去掌控整個場子，把低維度的事情交給系統。原來一個團隊五個人干一件事，未來可能五個人能同步干五件事，很多底層的操作由機器處理了。

同時，還能做到很多原來做不了的事：拍攝位置有危險性，或者角度很刁鉆，人的介入很困難。綜藝節目的小廚房里要放二十多臺機器，鍋上都要放一個，傳統方式是沒辦法的。

對于普通大眾來說，我們更希望是更高維度的自動化，最好什么都不用操控——就像自動駕駛的終局是你坐在車里，車自己開到目的地一樣。

Founder Park：你們會定義自己是一家什么樣的公司？

劉博：我們的使命是實現人類的「影像自由」。從類型上，我們從不認為自己是純硬件公司，而是一家系統公司。硬件只是我們體系中的一環，我們有大量的研發同學是做算法或純軟件的，研究的是整個體系如何運轉。

但如果看高端 Webcam 市場，我們的市占率其實已經超過 50%，拿到第一了。像 Tail 2 在 PTZ camera 領域也是銷量冠軍。這說明我們已經有能力去挑戰那些西方老牌巨頭。而且我們公司放出來的東西，可能只是我們正在做的一小部分，未來我們會加大研發投入，推出更多黑科技產品，新場景和新產品體系始終在準備過程中。

06開創了國內「直播相機」的新品類

Founder Park：你們推廣產品有一個很有意思的邏輯——先用頂尖技術拿下新市場，然后再用更成熟的體系吃透這個市場。

劉博：對，是的。

當一個領域在很早期拓荒的階段，我們更多地會用極致概念、更顯性的變化去沖擊這個行業。當這個行業我們已經做了一定的引領之后，就會考慮逐漸去做更完整的布局和占領。

但最基礎的那條線始終沒變——Tiny 和 Tail 主線的技術演進一直在做，會陸續拿出我們認為能真正改變一些東西的產品。同時在 Webcam 領域做 Meet 系列，做 Tiny 的 Lite 版、SE 版，去服務更廣泛的消費者。

Founder Park：從尋影Tail到現在，你們的用戶群發生了什么變化？

劉博：最早 Tail 第一代的時候，我們還在探索，不確定用戶在哪。從 Tiny 開始就慢慢明確了——最早把 Webcam 人群框了進來，比如開會、教育這些場景，對他們形成了很大的體驗提升。后來 Tiny 在國內賣之后，就把國內龐大的直播人群整個吸引進來了。

其實國內「直播相機」這個品類也是我們開創的，在我們做之前，大家主要還是用手機、微單，甚至會議攝像頭在做直播。

Tail 這條線，后面逐漸顯性化，更多地是服務于相對專業、以影像為生的人群——可以稱之為先鋒創作者。

Founder Park：尋影Tiny/尋影Meet和尋影Tail的人群重合度高嗎？

劉博：有一定重合度，但不算太高。用 Tail 吃飯的專業人士，在做一些小機位或特殊機位的時候確實會有人用 Tiny——因為它非常小，畫質也不錯。但會議、泛直播人群和專業人群還是有鴻溝的，不是一類人。Tiny 的人群更泛化一些。

Founder Park：同一款產品在國內外人群差異很大，這對你們的產品策略有什么影響？

劉博：影響很大。我們非常注重用戶復盤，所有的產品細節、市場銷售策略，都是跟著人群走的。

比如同樣的 Tiny，我們在海外更多面向 Webcam 的泛人群，但在國內基本上聚焦在直播。因為這個原因，推廣方式、銷售路徑都有很顯著的不同。

而且不只是國內和海外的差異，不同地區之間也有這個問題。比如東南亞和國內干的事類似，但消費能力差異很大，國內遠遠強于東南亞，他們能接受的產品級別就不同。所以我們在做產品的時候，就已經知道它主要針對哪些人群，在哪個地區是核心，甚至有些地區我們會選擇不上架。

Founder Park：你們現在主力銷售市場的份額大概是什么分布？

劉博：我們賣了 150 多個國家，最大比例還是北美，第二是歐洲，第三是中國。東南亞和南美增長相對快，但還是相對小的市場。

Founder Park：一款新品，會優先在更成熟的市場做嘗試，跑順了再推向其他市場，還是幾個市場同步進行？

劉博：不同的產品有不同的選擇。如果從成熟角度講，我覺得中國的市場是「過度成熟」。所以我們有些產品會傾向于在某個市場先做推廣，其他市場再跟進；有些產品則會所有市場一起上。

Founder Park：那你們最近要上的尋影Tiny 3，打算用什么樣的策略來推？

劉博：Tiny 3 其實先在海外發布的。這基于幾個點：第一，我們在這個產品上其實更重視國內市場。它的前代 Tiny 2 是國內的旗艦，所以我們希望它在海外已經跑過一些周期，確定非常完美了，再在國內上。第二，國內市場相對特殊，打法和海外確實有差別，我們針對國內市場也做了很多升級和調整，而且針對國內的直播生態，我們不只升級了硬件，在軟件配套上也下了狠功夫。比如更硬核的圖像參數調優、更高的色準要求，甚至還把虛擬制作這種創新玩法也集成進去了。國內市場太卷、太專業，所以我們必須把所有細節都磨透了再上。綜合這些，我們選擇它的發布時間要晚于海外。

它的前代 Tiny 2 在國內已經是「天花板」級別的存在。在天貓、京東、抖音這些平臺的直播攝像頭類目里常年霸榜，是真正的第一。正因為標桿立在那里，大家對 Tiny 3 的預期很高。我們選擇先在海外跑通所有場景，獲得大量用戶的反饋，是為了確保回到國內主場時，拿出來的是一個絕對成熟、沒有短板的完全體。

Tiny 3 相比 Tiny 2 體積減少 48%，重量減少 34%。在更小的體積里塞進更強的 AI 功能，還升級了畫質和聲音。這是一件很難的事情。

尋影 Tiny 3

07「過度成熟」的國內市場正逐漸變得更良性

Founder Park：你之前說國內市場「過度成熟」，是因為競爭太卷了嗎？

劉博：不止是卷，是有幾個特質疊加在一起。

第一是歷史包袱——早年互聯網硬件那一波，讓老百姓普遍覺得應該能用最便宜的錢買到最好的東西，這已經形成了一種共識。大家沒什么品牌忠誠度，就覺得越便宜越好，你就不該掙錢。這對做復雜、創新、想塑造品牌的產品來說有點不利。

第二是大家對「好產品」的定義太固定了。

國內市場有個現象，一旦某個領域出了像大疆、華為這種級別的巨頭，他們做出來的樣子就成了『標準答案』。大家習慣了跟著巨頭的邏輯走，如果你做了一個完全創新的、跟他們不一樣的形態，很多人第一反應不是驚喜，而是覺得你『跑偏了』。這種對『非標創新』的包容度，早幾年確實挺低的，大家更愿意相信大品牌。

第三是過度宣傳。可能一個功能只做了一點點，在我們認知里還不太可用，但會把它說到 12 分。用戶用了之后，不會覺得是這家公司沒做好，而是會覺得這個功能本身就是這么爛。之后但凡有宣傳這個點的，大家都會認為你也是那樣，這對我們做新東西時會形成很大阻礙。

你看我們一個攝像頭賣 2000 多塊錢，在 2019 年的時候，不得被罵得夾著尾巴跑。我們 2023 年才能開始做國內市場，否則一點機會都沒有。

Founder Park：這兩年國內市場有沒有改善？

劉博：國內市場現在的氛圍好多了。我覺得大疆在這里做了很大的貢獻，我們也是貢獻中的一小部分。還是有一些好公司在做真正有價值的東西，讓大家理解好東西是存在的。愿意相信好東西、并為之發聲的用戶也在逐漸增多。整個市場環境在從「過度成熟」往回退一點，變得更良性。

也正是因為這個恢復，我們 2023 年才能開始做國內市場。否則一點機會都沒有，哈哈。

Founder Park：在美國市場，和羅技這樣的大牌競爭，難在哪里？

劉博：早年中國品牌是吃虧的，大家一看是中國的東西，會帶著很重的審視眼光。

在高端市場，拍攝場景相對更為專業，大家更看重產品創新和前沿技術，扭轉起來挺快。但在大眾消費市場，很多人還是會習慣去選擇像羅技這樣的性價比高的老牌子，哪怕我們的產品已經領先了。

我們覺得這需要更長的時間。第一，隨著中國國力的增強和好東西越來越多，能逐漸教育市場。第二，需要我們自己的品牌沉淀，讓更多人看得到我們。

我們的 Tail 2 是美國最大相機渠道 B&H PTZ 相機的銷量第一。北美賣得最多的渠道還是亞馬遜，這一兩年線下也逐漸開始有了。

Founder Park：對于國內很多硬件出海的公司來說，從眾籌成功到進入主流渠道，有沒有一個關鍵的蛻變點？

劉博：眾籌賣得好的有兩類產品。一類是它的真實人群就是眾籌人群，比如早年的 3D 打印機，它在亞馬遜或線下基本沒有普通用戶。那這類產品做完眾籌，可能就繼續做獨立站、繼續眾籌。

另一類是，這個產品本身就是個好東西，眾籌人群只是龐大用戶群里比較激進、愛玩新東西的一個子集。如果是這樣，那它往后的延展就不會有明顯障礙，眾籌做得不錯，上亞馬遜、進渠道都會比較順利——當然戰術上不能太蠢，市場推廣、運營、渠道銷售該做的都要做到，但從戰略上不會有大的問題。

Founder Park：你們和綜藝、電競的合作是怎么來的？

劉博：基本上都是他們找過來的，最初沒有任何打品牌知名度的想法，就是產品能解決他們的痛點。

電競這塊，我們在銷售過程中發現有很多搞電競的人在用我們的產品，這個人群很愛表現、對技術也比較敏感。最早是 2023 年投了 WE 這個老牌戰隊，后來跟背后全球電競賽事鼻祖機構 ESL 合作越來越深——從 2022 年就開始接觸了。他們覺得我們的產品能解決現場比賽的拍攝問題，因為電競選手比賽時動作幅度很大，以前沒有好的解決方案，甚至要培訓選手「胸離桌子一拳寬，必須坐直」。去年世界杯的合作就水到渠成了，現場有 200 多臺 Tail 2，每個選手至少有一個機位是我們的。

綜藝這塊，Tail 2 系列的核心能力就是降低拍攝中人員的參與度、提高人效和自動化程度，這在綜藝節目錄制里是典型需求。去年 Tail 2 在國內開賣之后，《現在就出發》很快就用了十幾二十臺，《毛雪汪》一半的機位是我們的——綜藝廚房空間很小，需要各種角度，傳統拍攝方式很難實現。《地球超新鮮》用的更多，中國網球聯賽也在用，CCTV5 也播過。

其實全球有很多專業場合在持續使用我們的產品，比如亞馬遜官方播客、海外的議會、拳擊比賽、演唱會。

這些專業用戶驗證了我們的核心價值——降低拍攝中人員的參與度，讓機器承擔本來需要人來做的事。

08如果行業有顛覆者，大概率是我們

Founder Park：從技術角度來看，你們公司最核心的維度是什么？

劉博：我們公司從技術演進最核心是三個維度：影像、算法和運動控制。

影像是最直接感知的；算法決定頭腦，這個一直在演進，一直不得不做；運動控制，現在顯性的呈現是云臺，但我們還在做大量其他運動控制的東西。這三個維度我們都在大量演進，在整個演進的過程中，會產生一些新的東西。

Founder Park：那你們最核心的競爭壁壘是什么？

劉博：我們這類公司的壁壘很難是一個單點。發展到現在，更多的是一個系統性的事情，從行業理解、產品定義、技術儲備、產品實現、生產品控，到市場銷售能力，共同構成了一個總體壁壘。

我總結下來，我們這類公司最終能形成的壁壘就兩個：系統的壁壘和品牌的壁壘。

系統壁壘不只是內部體系，也包含你給用戶提供的是不是系統維度的產品。如果你只是一個單點產品，這個壁壘是好突破的。但當你給用戶提供的是一個系統維度的產品，就像蘋果——這就會比較長青，比較容易構建持續延展的競爭力。

Founder Park：會擔心像 iPhone 對諾基亞那樣，出現一種新范式把你們革命掉嗎？

劉博：第一，如果真有這種事，大概率我們可能是干這個事的人。因為我們真實想做的那個終極目標，現在還沒搞定，我們對新東西的感知可能比很多創業公司還要激進。

第二，像諾基亞、索尼、佳能這些，有很重的歷史包袱，整個生產關系和體系很難扭轉。他們其實也在努力，我們 Tail 出來之后，有日本傳統影像公司就來找過我們，想要合作，被我們拒了之后，他們就開始自己做——隔了大概六個月，偷偷地把類似的功能上線了。但做得還是有點偏差，感覺沒有自己創造的能力，只能跟著我們走。

Founder Park：AI 生成視頻這一波，會對你們有威脅嗎？

劉博：威脅我不太認可。

生成更多的是在后期，或者直播過程中的輔助，比如「半生成」——在真實影像上疊加一些東西，比如背景虛化，或者我跟你聊天時憑空變出一個道具給你演示。這對我們整個事情的演進顯然有大量幫助。

至于「全生成」，我認為未來一定會在某些行業有顯著幫助，但它不會是人類看信息的主流。真實的影像比重一定會越來越大，這是人的社交底層需求決定的。我跟你聊天，一定是想見到真實的你。就像唱歌不可能取代打電話——唱歌是一種藝術加工后的東西，生成式內容更多也是為了藝術創造，它不會打死真實采集和真實拍攝，沒有任何可能。

大模型對我們來說當然是福音，在它可用之前我們就在準備相關的事了。最早我們覺得可能要像 OpenAI 那樣，自己投入大量人力物力去做基座模型，但后來發現可以站在巨人的肩膀上節省很多力氣。

Founder Park：今年最大的焦慮是什么？

劉博：我這兩年最大的焦慮，就是我有點干不過來。我們公司規模還是有點小，但想做的事有點大。很多領域我都想趕緊動，但人又不夠；很多早期的研究也到了該產品化的階段，確實會比較辛苦。

AI 在局部是有幫助的，我們市場部同事做 PPT 簡單了很多，寫代碼的同事很多基礎代碼直接用 AI 寫了。但規模還是有點小，很多事還得靠人來推。所以就需要更多優秀的同事來加入，一起把這事盡快推動——研發需求會更重一些。

Founder Park：對今年想做 AI 硬件的創業者，你有什么建議？

劉博：別拿著錘子找釘子，大概率會失敗。

要先找到那個釘子，再看要用什么樣的錘子。而不是說我有調教大模型的能力，或者抱著投機心態，覺得現在搞 AI Agent 好像挺容易，想賺一波快錢，賺完了賣公司。現在已經不是十五、二十年前，我們跟美國有大量信息差的時代了，這種機會不多了。

這件事從我開始創業的 2015 年到現在，不停地在重復——當年互聯網硬件的泡沫，后來的 Face++ 那一波，再后來的互聯網金融，到今天的大模型，一直在反復上演同一個故事：拿著錘子找釘子。

AI、物聯網都只是實現需求的手段，產品的本質還是在于需求本身。軟件公司做軟件和做硬件，思維方式和做選擇的邏輯很多時候是相反的、沖突的。這么多年，我們見證了很多軟件公司做硬件，最后把自己搞死。

不管做什么事，都要從底層邏輯、從這個領域真正需要解決的問題來思考。

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