獨(dú)家｜對(duì)話小橙集團(tuán)劉峰：創(chuàng)業(yè)10年，做難而正確的事情

文 | 章俊、 王室翱

編輯 | 李立雯

過去十年，中國養(yǎng)老行業(yè)始終卡在一個(gè)核心問題上：不是有沒有需求，而是需求為什么始終無法轉(zhuǎn)化為一門好生意。

截至2025年，中國60歲及以上人口已超過3.2億，占總?cè)丝诒戎爻掷m(xù)攀升。需求端幾乎不存在爭(zhēng)議——照護(hù)、康復(fù)、陪伴、醫(yī)療協(xié)同，構(gòu)成了一個(gè)確定性極強(qiáng)的萬億級(jí)市場(chǎng)。但供給端卻長期失靈：企業(yè)普遍面臨“三難困局”——盈利難、復(fù)制難、抗風(fēng)險(xiǎn)能力弱。重資產(chǎn)、低客單、強(qiáng)監(jiān)管疊加政策波動(dòng)，使得這個(gè)行業(yè)遲遲沒有跑出一家真正意義上的全國性平臺(tái)型公司。

就在這樣的行業(yè)底色下，小橙集團(tuán)成為一個(gè)少見的“反例”。

這家成立不到十年的公司，從一張智能護(hù)理床切入，逐步構(gòu)建起“產(chǎn)品+服務(wù)+數(shù)字化”的復(fù)合模式：一端連接長護(hù)險(xiǎn)與商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)等支付體系，另一端打通居家與機(jī)構(gòu)服務(wù)場(chǎng)景。截至目前，小橙已進(jìn)入全國60多個(gè)城市，年?duì)I收突破4.6億元，近三年復(fù)合增長率超過50%。更關(guān)鍵的是，其業(yè)務(wù)模型已具備跨區(qū)域復(fù)制能力，在多個(gè)城市實(shí)現(xiàn)規(guī)模化落地。

2026年3月30日，小橙集團(tuán)官宣完成超億元Pre-B輪融資，由中信醫(yī)療基金、銀創(chuàng)資本、中關(guān)村中諾基金、可靠股份、河南資本共同投資。本輪資金將重點(diǎn)用于養(yǎng)老服務(wù)的全國性布局、數(shù)智化平臺(tái)研發(fā)升級(jí)及智慧硬件技術(shù)升級(jí)。值得注意的是，在養(yǎng)老這樣一個(gè)被普遍認(rèn)為“慢且重”的賽道上，小橙卻獲得了多家機(jī)構(gòu)主動(dòng)加注意向，這在近年的資本市場(chǎng)中并不多見。

創(chuàng)始人劉峰，1988年生，河北滄州人，商科背景出身，從智能護(hù)理設(shè)備創(chuàng)業(yè)切入養(yǎng)老行業(yè)，在長期實(shí)踐中逐步打磨出一套圍繞“支付能力+服務(wù)供給+技術(shù)效率”的閉環(huán)模型。他并不熱衷于講故事，但反復(fù)強(qiáng)調(diào)一個(gè)判斷：

養(yǎng)老之所以難，不是因?yàn)樾枨蟛粔颍且驗(yàn)樾袠I(yè)需要更長時(shí)間去建立壁壘。

我們與劉峰進(jìn)行了近兩個(gè)小時(shí)的深度對(duì)話，試圖拆解一個(gè)問題：在一個(gè)長期被證明“難以規(guī)模化”的行業(yè)里，小橙是如何把養(yǎng)老做成一門可以增長、可以復(fù)制，甚至開始被資本重新定價(jià)的生意。

長青研究社：2017年進(jìn)入養(yǎng)老賽道，你當(dāng)時(shí)看到了什么別人沒有看到的東西？

劉峰：當(dāng)時(shí)我在國內(nèi)大型醫(yī)藥集團(tuán)就職，有機(jī)會(huì)深入了解一線市場(chǎng)，偶然發(fā)現(xiàn)了護(hù)理床這個(gè)產(chǎn)品，它是介于醫(yī)療器械和養(yǎng)老中間的一個(gè)產(chǎn)品，從屬性上來看，屬于醫(yī)療器械產(chǎn)品，但是使用者就是老人，也是因?yàn)檫@個(gè)原因開始去研究養(yǎng)老，其實(shí)，相當(dāng)于自己是從一個(gè)醫(yī)療人向一個(gè)養(yǎng)老人轉(zhuǎn)變。

那個(gè)時(shí)候進(jìn)行深入調(diào)研：梳理了誰在使用、哪類人群需求更大、有什么共同特點(diǎn)、在哪些渠道投放。

而當(dāng)時(shí)，最火的是做養(yǎng)老院，我沒有選擇做養(yǎng)老院，選擇去做配套的護(hù)理床，也是受到電商一個(gè)啟發(fā)：做電商未必賺錢，但給電商提供瓦楞紙的人一定賺錢；開養(yǎng)老院未必賺錢，但給養(yǎng)老院提供設(shè)備的人一定會(huì)賺錢。

長青研究社：那當(dāng)時(shí)看到機(jī)會(huì)就創(chuàng)業(yè)有沒有人反對(duì)？

劉峰：反對(duì)倒談不上，但也不是特別鼓勵(lì)。大家都比較認(rèn)可養(yǎng)老是未來的一個(gè)賽道，但這個(gè)賽道什么時(shí)候開始，是不確定的；加上養(yǎng)老科技、居家養(yǎng)老、社區(qū)養(yǎng)老當(dāng)時(shí)都沒有起來，這個(gè)賽道未來能有多好，也是不確定的。好賽道不代表優(yōu)質(zhì)賽道，這是當(dāng)時(shí)普遍的看法。

長青研究社：當(dāng)時(shí)有沒有一個(gè)具體數(shù)據(jù)或者行業(yè)信號(hào)支撐你去做判斷？

劉峰：那個(gè)時(shí)候有一個(gè)很直接的信號(hào)，就是護(hù)理床銷量每年都翻一倍，2017年我自己做的那一年，護(hù)理床翻了2到3倍，這就給我自己注入了一個(gè)很強(qiáng)的信心，如果你所在的行業(yè)是在如此快速成長，從某種層面上來說這個(gè)賽道就是優(yōu)質(zhì)的。

那個(gè)時(shí)候的需求來自兩端，一端是居家癱瘓老人的存量購置需求，另一端是國家大力鼓勵(lì)社會(huì)力量新建或改擴(kuò)建養(yǎng)老服務(wù)設(shè)施，床位補(bǔ)貼政策帶來的機(jī)構(gòu)采購需求。兩端同步發(fā)力所帶來的銷量，印證了行業(yè)在快速成長。

長青研究社：你把公司叫“小橙”，刻意避開了“福、康、養(yǎng)”這些詞，是想擺脫傳統(tǒng)養(yǎng)老，還是在重新定義它？

劉峰：兩者都有，但核心還是定位。我一開始就把小橙定位為科技型公司，而不是傳統(tǒng)養(yǎng)老公司。我一直對(duì)外講：小橙是用數(shù)字化手段改造傳統(tǒng)養(yǎng)老行業(yè)，通過這種改造提高效率、降低成本，這才有我們的空間。福康養(yǎng)這類詞很難和科技化、數(shù)字化的形象產(chǎn)生關(guān)聯(lián)，所以刻意回避了。

“橙”這個(gè)字有兩個(gè)考量：第一，“橙”是暖色調(diào)，我不希望老人面對(duì)冷色調(diào)；第二，好記——護(hù)理員上門，之前可能說小劉來了、小王來了，有了統(tǒng)一品牌，就統(tǒng)一說小橙來了，降低了溝通成本。后來延伸出“成功”、“大成”、“必成”這些諧音的文化含義，是后來的事。最初的初衷，就是暖色調(diào)和好記。

長青研究社：作為88年的創(chuàng)業(yè)者，這個(gè)行業(yè)大多數(shù)從業(yè)者都比你年長，你覺得自己身上有什么不一樣的特質(zhì)？

劉峰：可能更愿意用新手段做養(yǎng)老，而不是按部就班。小橙一直走在行業(yè)前沿——居家護(hù)理數(shù)字化、產(chǎn)品與服務(wù)結(jié)合、商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)探索，在很多細(xì)分領(lǐng)域都是引領(lǐng)的那批。2019年我們就開始力推輔具租賃，當(dāng)時(shí)市場(chǎng)基本還是空白；2022年我們做商業(yè)護(hù)理的真實(shí)服務(wù)交付，那時(shí)候行業(yè)里沒有真正的服務(wù)落地。年輕意味著對(duì)創(chuàng)新的包容度更高，對(duì)變化的接受速度更快。我喜歡做創(chuàng)新的事，不太喜歡做重復(fù)的事——這大概是我和很多傳統(tǒng)從業(yè)者之間比較明顯的差別。

長青研究社：創(chuàng)業(yè)這些年，有沒有一個(gè)瞬間，你覺得這件事可能做不成了？

劉峰：創(chuàng)業(yè)初期確實(shí)會(huì)持續(xù)自我否定，隔一段時(shí)間就要挑戰(zhàn)自己一次。但過了這幾年，想法反而通透了。現(xiàn)在只會(huì)去質(zhì)疑某個(gè)細(xì)分方向?qū)Σ粚?duì)，不會(huì)去否定整個(gè)大邏輯。能堅(jiān)持下來，很大程度上是性格使然。創(chuàng)業(yè)者允許自我否定，但自我否定之后還會(huì)重新戰(zhàn)斗、重新調(diào)整方向。放棄就意味著一切歸零。"不放棄"本身就是最關(guān)鍵的變量，不是某一次融資或某一個(gè)政策。

長青研究社：如果今天回頭看，你做小橙這件事，是一個(gè)理性選擇，還是一個(gè)沒有退路的決定？

劉峰：說實(shí)話，當(dāng)時(shí)做小橙是我眾多選擇里并不是最優(yōu)先的那一個(gè)。我在國內(nèi)大型知名企業(yè)就職，也是南開MBA的學(xué)生會(huì)主席，身邊接觸的資源很廣——可以做投資、做金融、做新媒體，都有朋友邀請(qǐng)我。最后走上這條路，我覺得更多是緣分。但對(duì)一個(gè)真正的創(chuàng)業(yè)者來說，無論選擇哪條路，他都會(huì)義無反顧地走下去。

長青研究社：你給自己和小橙定的終極目標(biāo)是什么？

劉峰：一直以來的定位是：以服務(wù)為基礎(chǔ)、以科技屬性為核心的上市公司。這個(gè)想法在2021年拿到第一筆融資之后才真正清晰。在此之前，更多想的是把這件事做成一門生意。從一門生意到一家科技型上市公司，是一個(gè)真實(shí)的認(rèn)知演變過程。我們也一直跟內(nèi)部講，小橙要持續(xù)做難而正確的事——正因?yàn)殡y，才有價(jià)值，才有壁壘。

長青研究社：你最早從智能護(hù)理床切入，當(dāng)時(shí)有想好路徑嗎？

劉峰：當(dāng)時(shí)做護(hù)理床，真沒想好后面完整的路徑。那時(shí)候長護(hù)險(xiǎn)政策還不明朗，雖然日本有介護(hù)險(xiǎn)、中國未來可能也會(huì)有，但從什么時(shí)候開始、以什么方式落地，當(dāng)時(shí)并不確定。所以小橙早期的戰(zhàn)略，是隨著外部政策環(huán)境動(dòng)態(tài)調(diào)整的。

在做護(hù)理床階段，我們做了大量產(chǎn)品探索：在護(hù)理床上集成大小便清洗，甚至變成輪椅去輔助移位，有些放到現(xiàn)在很常見的東西，2017、2018年我們都嘗試過并做出來了，只是當(dāng)時(shí)沒有買單的市場(chǎng)。如果當(dāng)時(shí)機(jī)器人概念炒得像今天這么熱，可能小橙就沿著智能硬件這條路一直走下去了。但市場(chǎng)不買單，我們就必須轉(zhuǎn)變思路。

長青研究社：從賣硬件轉(zhuǎn)向產(chǎn)品+服務(wù)+數(shù)字化三位一體，當(dāng)時(shí)為什么做這個(gè)選擇？

劉峰：兩個(gè)核心原因。第一，產(chǎn)品趨于成熟以及市場(chǎng)飽和，行業(yè)內(nèi)卷，賽道利潤空間大幅度壓縮，必須變。第二，2018年長護(hù)險(xiǎn)試點(diǎn)啟動(dòng)。憑借過往工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)沉淀，以及有對(duì)國外類似政策的了解，認(rèn)為這個(gè)市場(chǎng)大有可為。

到了2020年，拿第一筆融資之前，我就決定一定要做數(shù)字化。原因很簡(jiǎn)單：數(shù)字化是全國規(guī)模擴(kuò)張的驅(qū)動(dòng)工具，它可以突破地域限制。

長青研究社：內(nèi)部有沒有反對(duì)的聲音？

劉峰：一直有，而且是持續(xù)性的。從產(chǎn)品轉(zhuǎn)型服務(wù)+的時(shí)候，當(dāng)時(shí)產(chǎn)品的收益可觀，大家不是很明白：為什么要分出大部分精力去做一個(gè)不熟悉的服務(wù)賽道？但我經(jīng)過充分溝通、解釋清楚為什么這么干，得到了團(tuán)隊(duì)對(duì)于我這個(gè)創(chuàng)始人的信任。

長青研究社：2021年成立集團(tuán)，當(dāng)時(shí)遇到什么瓶頸？

劉峰：品牌整合。我最早的主品牌叫康力元，做產(chǎn)品；后來成立了小橙長護(hù)，做服務(wù)。兩個(gè)品牌同時(shí)運(yùn)作，由零散走向集中整合，但整合過程并不順利。康力元在To B/To C市場(chǎng)已有一定知名度，客戶主要是醫(yī)療機(jī)構(gòu)和經(jīng)銷商；小橙長護(hù)則直接面向G端和C端老年用戶及其家庭，服務(wù)鏈條長、交付重。兩個(gè)品牌的團(tuán)隊(duì)基因、運(yùn)營邏輯完全不同，強(qiáng)行合并反而造成內(nèi)部資源拉扯。2021年我們花了很長時(shí)間做梳理，最終確定以"小橙"作為集團(tuán)統(tǒng)一品牌，康力元和小橙長護(hù)退居為產(chǎn)品子品牌。這個(gè)決策代價(jià)很大——康力元的品牌資產(chǎn)幾乎歸零重啟，但如果不這么做，集團(tuán)化就是空談。

長青研究社：小橙現(xiàn)在能在60多個(gè)城市落地，這在養(yǎng)老行業(yè)不多見，你們到底復(fù)制的是什么？

劉峰：是兩套標(biāo)準(zhǔn)化的業(yè)務(wù)模型：長護(hù)險(xiǎn)模型和商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)模型。這兩個(gè)模型已經(jīng)打磨得很成熟，只要當(dāng)?shù)赜袠I(yè)務(wù)場(chǎng)景，我們就可以復(fù)制過去。另一個(gè)關(guān)鍵支撐是數(shù)字化平臺(tái)——到任何一個(gè)城市，都是數(shù)字化先行，用系統(tǒng)承接管理要求，再用成熟的業(yè)務(wù)模式驅(qū)動(dòng)銷售。兩者結(jié)合，城市拓展對(duì)小橙來說并不是高難度動(dòng)作。

長青研究社：你們復(fù)制的是模式，但真正難以復(fù)制的是什么？

劉峰：是持續(xù)迭代的能力。我們的數(shù)字化系統(tǒng)，不是說現(xiàn)在比別人強(qiáng)就夠了——?jiǎng)e人半年或者一年也能追上來。真正的壁壘在于我們持續(xù)往前跑的意志和機(jī)制。我們不怕別人追，我們怕自己停下來。

長青研究社：規(guī)模化過程中，有沒有哪個(gè)城市是明顯做不動(dòng)的？

劉峰：會(huì)有。過去長護(hù)險(xiǎn)是一城一策，各地政策差異較大，在某些城市落地時(shí)會(huì)遇到挑戰(zhàn)。但現(xiàn)在全國長護(hù)險(xiǎn)政策已逐步統(tǒng)一，這個(gè)問題在很大程度上改善了。政策統(tǒng)一，對(duì)小橙的規(guī)模化復(fù)制是很大的利好。今年長護(hù)險(xiǎn)全國釋放和消費(fèi)券全國啟動(dòng)，這兩個(gè)政策對(duì)我們?cè)诟鞯劁佋O(shè)服務(wù)機(jī)構(gòu)幫助非常大。

長青研究社：這輪Pre-B融資，你最看重投資方帶來的是什么？

劉峰：這一輪有5家投資方進(jìn)入，既有專業(yè)機(jī)構(gòu)，也有產(chǎn)業(yè)方，結(jié)構(gòu)比較多元。對(duì)我們來說，這次融資更大的意義是把多方的資源和決策能力整合進(jìn)來。可靠股份這樣的產(chǎn)業(yè)方，代表的是小橙未來生態(tài)拼圖的一塊，未來還會(huì)有不同方向的產(chǎn)業(yè)資本陸續(xù)進(jìn)入。錢只是基礎(chǔ)，更重要的是通過這輪融資，夯實(shí)了小橙在資本市場(chǎng)和產(chǎn)業(yè)圈的認(rèn)可度與確定性。

長青研究社：外界給小橙貼了很多標(biāo)簽：養(yǎng)老服務(wù)公司、科技公司、長護(hù)險(xiǎn)公司、硬件公司，你更認(rèn)同哪一個(gè)？

劉峰：我們給自己的定位是：提供多層次護(hù)理保障的數(shù)字化服務(wù)商。多層次是指，我們既做長護(hù)險(xiǎn)，也做商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)，還在延伸惠民保、銀行合作等渠道，就像醫(yī)療體系有醫(yī)保、商保、惠民保的多層次結(jié)構(gòu)，護(hù)理保障也應(yīng)該如此，不能只守著長護(hù)險(xiǎn)一個(gè)口子。數(shù)字化服務(wù)商是指，我們用數(shù)字化平臺(tái)來支撐和驅(qū)動(dòng)這些服務(wù)。所以無論哪個(gè)單獨(dú)的標(biāo)簽，都不完整。

長青研究社：服務(wù)+產(chǎn)品+數(shù)字化平臺(tái)三位一體，聽起來是完整閉環(huán)，但實(shí)際運(yùn)營中三者之間誰是核心？

劉峰：這個(gè)問題背后是一種艱辛的付出——運(yùn)營一個(gè)模式和運(yùn)營兩個(gè)模式，難度完全不在一個(gè)量級(jí)。核心在于團(tuán)隊(duì)內(nèi)部高度資源調(diào)配和協(xié)作互助。三條線平行發(fā)展會(huì)導(dǎo)致資源分散、決策沖突：產(chǎn)品部門追求標(biāo)準(zhǔn)化規(guī)模化；服務(wù)團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)個(gè)性化屬地化；數(shù)字化團(tuán)隊(duì)需同時(shí)滿足兩端需求。2022年天津試點(diǎn)"單城市模型"，進(jìn)行資源聚焦后的效率釋放，產(chǎn)品提供硬件與數(shù)據(jù)能力，服務(wù)建立信任關(guān)系，數(shù)字化支撐效率提升。

三者相互依托，不是誰輕誰重。

長青研究社：如果沒有長護(hù)險(xiǎn)，小橙現(xiàn)在這個(gè)模型還能成立嗎？

劉峰：沒有長護(hù)險(xiǎn)，這個(gè)模型無法成立。長護(hù)險(xiǎn)是根基，沒有它，我們無法在全國做布局，也不會(huì)有商業(yè)護(hù)理的優(yōu)質(zhì)服務(wù)空間，連產(chǎn)品的使用場(chǎng)景也會(huì)大幅收窄。

長青研究社：很多養(yǎng)老服務(wù)公司最后卡在賺不到錢上，小橙的單點(diǎn)城市模型，最關(guān)鍵的衡量指標(biāo)是什么？

劉峰：養(yǎng)老確實(shí)是個(gè)辛苦活，但我想強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)：正是因?yàn)樾量啵庞斜趬尽Ｄ阍诘谝粋€(gè)城市辛苦，但不愿意在第二個(gè)城市再辛苦，你就做不大；而如果每個(gè)城市都堅(jiān)持做下來，這種辛苦本身就成了護(hù)城河。

核心的指標(biāo)邏輯有兩個(gè)：效率和合規(guī)。通過數(shù)字化持續(xù)提升人效，這是養(yǎng)老行業(yè)的核心命題——無論傳統(tǒng)養(yǎng)老公司還是長護(hù)險(xiǎn)公司，掙的都是效率的錢。合規(guī)方面，政府的要求越嚴(yán)，反而越有利于標(biāo)準(zhǔn)化的連鎖機(jī)構(gòu)。我們不怕要求多，我們怕沒有要求，因?yàn)闆]有要求，我們就跟當(dāng)?shù)亓闵C(jī)構(gòu)失去了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

長青研究社：養(yǎng)老服務(wù)要同時(shí)面對(duì)政府、老人、護(hù)理員、公司利潤這四方，你怎么做取舍？

劉峰：我并不認(rèn)為這四者必然沖突，關(guān)鍵是找到能夠統(tǒng)一的邏輯。滿足政府的合規(guī)要求，是給老人提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的前提，也是我們對(duì)自身壁壘的要求，同時(shí)也是給護(hù)理人員提供更高工資的底氣，合規(guī)要求高了，護(hù)理員的技能就得相應(yīng)提升，技能提升之后老人滿意，政府滿意，連鎖機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)壁壘也就高了。要非得排個(gè)序：以老人的需求為核心，以行業(yè)穩(wěn)健發(fā)展為導(dǎo)向。政府所有的政策研究也都是圍繞老人的訴求展開的，以推動(dòng)行業(yè)高質(zhì)量發(fā)展為初心，這一點(diǎn)我們參與政策建議時(shí)感受很深。

長青研究社：養(yǎng)老服務(wù)的核心是護(hù)理員，但這個(gè)群體長期不穩(wěn)定、素質(zhì)參差不齊，你怎么看這個(gè)問題的無解性？

劉峰：我不認(rèn)為完全無解。最重要的底層條件是：中國有一大批愿意通過自己雙手改變生活的人——這是我們的基礎(chǔ)資源，也是中國老人的一種幸運(yùn)。日本面臨護(hù)理人力短缺的困境，而中國目前這個(gè)階段還有這批人。有了這個(gè)基礎(chǔ)，才有后面企業(yè)通過培訓(xùn)、數(shù)字化管理、星級(jí)評(píng)定來提升服務(wù)技能。過去C端付費(fèi)模式下，護(hù)理員技能越高越容易跳單，機(jī)構(gòu)沒有動(dòng)力培訓(xùn)他們；有了長護(hù)險(xiǎn)之后，機(jī)構(gòu)和護(hù)理員的綁定關(guān)系深了，機(jī)構(gòu)才有動(dòng)力持續(xù)投入培訓(xùn)。這是支付方式轉(zhuǎn)變帶來的一個(gè)根本性改變。

長青研究社：一個(gè)優(yōu)秀護(hù)理員和普通護(hù)理員，差距能被標(biāo)準(zhǔn)化消除嗎？

劉峰：我們沒有急功近利地追求快速拉平差距，而是通過入門培訓(xùn)讓護(hù)理員先滿足基本的上單要求，再通過持續(xù)進(jìn)階培訓(xùn)，從一星向五星逐步晉升。每個(gè)技術(shù)動(dòng)作的培訓(xùn)內(nèi)容都已經(jīng)錄入AI培訓(xùn)系統(tǒng)，工資發(fā)放與課程完成情況聯(lián)動(dòng)，形成強(qiáng)制性的學(xué)習(xí)機(jī)制。標(biāo)準(zhǔn)化能夠消弭部分差距，但優(yōu)秀護(hù)理員的經(jīng)驗(yàn)積累和服務(wù)敏感度仍然有不可替代的部分。我們的目標(biāo)不是消除差異，而是讓整體水平持續(xù)向上移。

長青研究社：養(yǎng)老服務(wù)行業(yè)一直沒有出現(xiàn)真正意義上的大公司，你覺得原因是什么？

劉峰：核心原因是政策。10年前老齡人口也有，需求也有，但當(dāng)時(shí)沒有長護(hù)險(xiǎn)、沒有消費(fèi)券、沒有政策性的服務(wù)體系培育，企業(yè)就無法做到規(guī)模化。是政策的成熟度，而不僅僅是人口比例，才是大公司出現(xiàn)的真正前提。國家看到了基層的需求，一直在努力，只是政策制定需要兼顧全局，步伐慢一些，但方向是清晰的。

長青研究社：這個(gè)行業(yè)最終會(huì)不會(huì)出現(xiàn)千億級(jí)的公司？

劉峰：養(yǎng)老是一個(gè)足夠大的賽道，一定會(huì)有千億級(jí)的公司出現(xiàn)，但不會(huì)只有一家。中國企業(yè)向來不只做一件事，會(huì)通過內(nèi)生或并購形成第二、第三增長曲線，用日本介護(hù)險(xiǎn)公司的邏輯來內(nèi)觀中國公司，本身就不是同一個(gè)框架。從養(yǎng)老服務(wù)出發(fā)，疊加數(shù)字化能力、數(shù)據(jù)資產(chǎn)、AI模型，這些公司的終點(diǎn)未必是養(yǎng)老服務(wù)公司，而是科技化、數(shù)據(jù)化、AI化的綜合型平臺(tái)。當(dāng)然，我說的不只是小橙，整個(gè)賽道里都會(huì)有。

長青研究社：互聯(lián)網(wǎng)巨頭、傳統(tǒng)養(yǎng)老機(jī)構(gòu)、地方國資、保險(xiǎn)系，這幾類玩家，你最警惕誰？

劉峰：談不上警惕。我很早就給投資人預(yù)判過：未來進(jìn)入這個(gè)賽道的，不只是我們這樣的服務(wù)公司，國央企、大廠都一定會(huì)進(jìn)來，但每家機(jī)構(gòu)都會(huì)根據(jù)自己的資源稟賦找準(zhǔn)切入角度，不會(huì)是全面競(jìng)爭(zhēng)。養(yǎng)老賽道足夠?qū)挘考移髽I(yè)都有自己的一片天空。如果大廠進(jìn)來能瞬間摧毀現(xiàn)有企業(yè)，那只能說明這些企業(yè)自身沒有壁壘和核心競(jìng)爭(zhēng)力。我們對(duì)自己還是比較有信心的。

長青研究社：你覺得中國銀發(fā)經(jīng)濟(jì)，現(xiàn)在處于什么階段？

劉峰：很多人把2024、2025年稱為銀發(fā)經(jīng)濟(jì)元年，但我覺得元年這個(gè)說法有點(diǎn)簡(jiǎn)化了。更準(zhǔn)確的描述是：已經(jīng)完成了一輪儲(chǔ)備和基礎(chǔ)建設(shè)，有基礎(chǔ)的企業(yè)正在迎接爆發(fā)。爆發(fā)其實(shí)已經(jīng)開始，這輪融資本身就是一個(gè)信號(hào)，資本對(duì)這個(gè)賽道的判斷正在重新校準(zhǔn)。

長青研究社：“9073”講了很多年，現(xiàn)實(shí)推進(jìn)一直很慢，問題出在哪？

劉峰：我不太認(rèn)可把居家養(yǎng)老占比高簡(jiǎn)單歸因于中國人的傳統(tǒng)觀念。即便在美國，居家養(yǎng)老的比例也相當(dāng)高，這是全球普遍現(xiàn)象。根本原因在于機(jī)構(gòu)的基礎(chǔ)還不夠完善：功能、服務(wù)質(zhì)量、居住舒適度，都無法真正替代家庭環(huán)境的價(jià)值。如果把家庭里的照護(hù)價(jià)值換算成床位費(fèi)，機(jī)構(gòu)收的那點(diǎn)錢遠(yuǎn)遠(yuǎn)無法匹配。問題主要出在供給端，需求是真實(shí)存在的，是供給的品質(zhì)還沒有到位。

長青研究社：養(yǎng)老天然帶有公益屬性，但企業(yè)又必須商業(yè)化，你怎么處理這兩者之間的張力？

劉峰：銀發(fā)經(jīng)濟(jì)這個(gè)詞本身就是最好的回答。事業(yè)和產(chǎn)業(yè)，在這個(gè)詞里已經(jīng)統(tǒng)一在一起了。國家通過長護(hù)險(xiǎn)政策和養(yǎng)老消費(fèi)券政策，想做的正是通過政策引導(dǎo)來培育優(yōu)質(zhì)企業(yè)、培育優(yōu)質(zhì)經(jīng)濟(jì)體。銀發(fā)經(jīng)濟(jì)就是把公益目標(biāo)和商業(yè)路徑做了最準(zhǔn)確的統(tǒng)籌與結(jié)合。

長青研究社：融資之后，你給團(tuán)隊(duì)設(shè)定的第一優(yōu)先級(jí)是什么？

劉峰：配合這一波政策釋放。我們目前的收入結(jié)構(gòu)包括長護(hù)險(xiǎn)、商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)和產(chǎn)品三個(gè)板塊，每一塊都有自己的增長節(jié)奏。長護(hù)險(xiǎn)全國統(tǒng)一推進(jìn)有其節(jié)奏，商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)方面保險(xiǎn)公司也在大范圍布局，我們會(huì)密切跟蹤這兩塊的進(jìn)展，根據(jù)市場(chǎng)變化動(dòng)態(tài)調(diào)整布局重點(diǎn)。

長青研究社：那2026年計(jì)劃擴(kuò)張到多少個(gè)城市？

劉峰：今年計(jì)劃新增拓展四五十個(gè)城市。

長青研究社：未來3年，小橙期望的生態(tài)協(xié)同場(chǎng)景是怎樣的？

劉峰：目前還在持續(xù)引入產(chǎn)業(yè)資本，這幾天一直在談不同方向的合作。小橙也在做投資，通過參股和控股的方式參與相關(guān)領(lǐng)域，形成一個(gè)大的產(chǎn)業(yè)生態(tài)朋友圈。具體的生態(tài)協(xié)同場(chǎng)景，還是要看機(jī)緣、看市場(chǎng)、看進(jìn)入者的資源方向，現(xiàn)在很難畫一張固定的圖。

長青研究社：如果用3個(gè)詞總結(jié)小橙的核心基因，是什么？

劉峰：創(chuàng)新、責(zé)任、關(guān)愛。創(chuàng)新，是因?yàn)樾〕葟淖o(hù)理床到服務(wù)、從服務(wù)到數(shù)字化、從長護(hù)險(xiǎn)到商業(yè)護(hù)理險(xiǎn)，一路都走在行業(yè)前沿，很多東西是我們率先做、引領(lǐng)推動(dòng)行業(yè)來跟上的；責(zé)任，是對(duì)老人、對(duì)護(hù)理員、對(duì)政策方向的擔(dān)當(dāng)；關(guān)愛，是我們服務(wù)的本質(zhì)——做養(yǎng)老，最后還是要回到對(duì)每一個(gè)老人的溫度和細(xì)心上。

長青研究社：10年后，如果老人提起小橙，你希望他們想到的第一個(gè)標(biāo)簽是什么？

劉峰：不同群體對(duì)小橙的認(rèn)知可能不同。對(duì)被服務(wù)的老人來說，我希望他們第一個(gè)想到的是專業(yè)和溫暖；對(duì)保險(xiǎn)公司和政府客戶來說，我希望他們想到的是創(chuàng)新能力和有擔(dān)當(dāng)；對(duì)合作伙伴來說，是可靠和值得信賴。如果只能選一個(gè)詞，我選專業(yè)——專業(yè)是信任的基礎(chǔ)，是溫暖能夠真正落地的前提。

長青研究社：最后一個(gè)問題。對(duì)所有想進(jìn)入銀發(fā)經(jīng)濟(jì)賽道的創(chuàng)業(yè)者和投資人，你最想給出的一句忠告是什么？

劉峰：養(yǎng)老賽道很艱難，但正是因?yàn)槠D難，它才有價(jià)值。

— FIN —