大行「下沉」：零售信貸最后的余暉

連國有大行的零售信貸，也有些「卷不動」了。

——馨金融

洪偌馨、伊蕾/文

1）

在如今的市場環(huán)境下，商業(yè)銀行「對公進、零售退」已經(jīng)不是什么秘密。不少中小銀行的零售信貸業(yè)務(wù)，已經(jīng)徹底「躺平」。

與之略有不同的是，近年來，國有大行不斷地在零售信貸上「下沉」，靠著更低的利率、更大的流量，大舉搶占消費貸、經(jīng)營貸等零售市場。

自2022年以來，大型銀行在短期貸款市場份額持續(xù)攀升，到2026年2月已達41.9%。

憑借低成本資金優(yōu)勢，他們不僅在供應(yīng)鏈金融及普惠小微領(lǐng)域快速滲透，近兩年，上市國有大行消費貸增速更是達到32.2%，擴張勢頭十分突出。（數(shù)據(jù)來源：國泰海通證券）

典型如農(nóng)業(yè)銀行，過去幾年的零售業(yè)務(wù)一路高歌猛進。

零售收入、個人客戶數(shù)、個人存款、貸款規(guī)模均位居行業(yè)第一，成為其在大行競爭中「彎道超車」，甚至市值登頂 A 股的重要推手之一。

但2025年，即便是國有大行，想要延續(xù)零售信貸的余暉，也有些力不從心。

注：農(nóng)行零售業(yè)務(wù)變化，數(shù)據(jù)來源為年報

根據(jù)2025年年報，農(nóng)行的零售業(yè)務(wù)營收、凈利潤絕對額與占比全線下跌；

個人貸款增速創(chuàng)下五年新低，跑輸全行整體貸款增速；

信用卡透支余額，十年來首次出現(xiàn)負(fù)增長。

換言之，對于農(nóng)行來說，零售業(yè)務(wù)對全行的增長引擎地位，出現(xiàn)了階段性弱化。

要知道，對比同業(yè)，農(nóng)行已經(jīng)是腳步最快、底盤較穩(wěn)的一個了。同體量的另外兩家大行——工行與建行，零售信貸壓力更為突出。

注：2025年三大行個貸業(yè)務(wù)表現(xiàn)， 數(shù)據(jù)來源為年報，不同銀行統(tǒng)計口

截至2025年末，工行的個貸占比跌破30%關(guān)口，而信用卡不良貸款率則飆升至4.61%的歷史高點——這個數(shù)字，大約是農(nóng)行信用卡（1.88%）的2.5倍。
建行雖然在資產(chǎn)質(zhì)量上相對平穩(wěn)，但個貸收益率降幅在同業(yè)中更為明顯，利息收入遭遇直接沖擊。

連國有大行的零售信貸，也有些「卷不動」了。

2）

從行業(yè)視角來看，零售信貸步入下行周期是一種必然。

曾經(jīng)支撐其規(guī)模一路狂奔的幾大支柱，正在逐一坍塌。

第一，房地產(chǎn)長周期下行，房貸邏輯被徹底逆轉(zhuǎn)。

過去幾十年，房貸是零售業(yè)務(wù)的基本盤。低風(fēng)險、大體量、穩(wěn)收益，既是利息收入的壓艙石，也是綁定客戶、沉淀存款的核心抓手。

然而，需求萎縮、提前還貸潮疊加，讓這塊最穩(wěn)定的資產(chǎn)，從增長引擎變成了拖累項，相當(dāng)于抽走了零售信貸的主心骨。

根據(jù)財報，2025年，工、農(nóng)、建三大行房貸貸款余額總計減少超5700億。

市場趨勢如此，誰都無法逆勢而為。

第二，居民資產(chǎn)負(fù)債表重構(gòu)，信貸需求呈現(xiàn)趨勢性收縮。

過去二十年，居民部門持續(xù)加杠桿，托起了零售信貸的黃金時代。

但這幾年，風(fēng)向已經(jīng)反轉(zhuǎn)，居民部門進入主動去杠桿周期。收入預(yù)期偏弱、存量債務(wù)壓力偏高，讓大家不敢借錢、不愿借錢。

在此基礎(chǔ)上，互聯(lián)網(wǎng)貸款、助貸業(yè)務(wù)監(jiān)管又持續(xù)收緊，中小銀行開展零售信貸的合規(guī)成本抬升、展業(yè)空間收窄，繼續(xù)大規(guī)模擴張的性價比顯著下降。

除了房貸縮量之外，這一點，在居民短期貸款的縮量上體現(xiàn)得格外明顯。

央行數(shù)據(jù)顯示，2025年，住戶部門短期貸款減少8351億元，需求修復(fù)仍待時日。

第三，利率市場化走到終局，利差邏輯被打破。

零售信貸模式的盈利本質(zhì)，是靠規(guī)模擴張吃利差。但在凈息差持續(xù)下行的今天，規(guī)模不再等于收益。

規(guī)模再擴張，邊際收益也在逼近零點。一些中小銀行的零售業(yè)務(wù)甚至出現(xiàn)資本回報率為負(fù)的情況。

以量補價，變成了越擴越虧。

也正是這種行業(yè)分化，過去兩年讓大行階段性地吃到了零售信貸的「下沉」紅利。

中小銀行負(fù)債成本更高，本就難以承受資產(chǎn)端利率持續(xù)下行，再加上不良風(fēng)險、合規(guī)風(fēng)險、獲客成本上升，只能被動退出市場；

而大行憑借資金成本低、政策支持強、渠道覆蓋廣的優(yōu)勢，順勢承接份額，在消費貸、經(jīng)營貸領(lǐng)域快速「攻城略地」。

注：六大行2025年個人消費貸、經(jīng)營貸表現(xiàn) 數(shù)據(jù)來源為年報，不同銀

從數(shù)據(jù)來看，這一策略依然是有效的。

2025年，除了郵儲之外，其他幾家大行的個人消費貸、經(jīng)營貸增速還能維持兩位數(shù)的增長。

但和前幾年動輒50%以上的增速相比，他們的腳步已經(jīng)明顯放慢。

畢竟，在不良高企、息差收窄的背景之下，「下沉」的紅利還能吃多久，是一個問題。

對于大行來說，負(fù)債端的優(yōu)勢并不是無限的。因為，「下沉市場」的客群風(fēng)險偏好更低、對存款安全性要求更高，愈發(fā)依賴穩(wěn)定性強但成本更高的定期存款，這也讓存款成本剛性下行緩慢。

以農(nóng)行為例：

2025年，其個人定期存款平均余額從11.2萬億增至12.85萬億，在存款總額（平均余額口徑）中的占比突破40%，而活期存款占比下降。

由于定期存款付息率（1.97%）遠高于活期（0.08%），結(jié)構(gòu)變化延緩了整體負(fù)債成本下行。

如果對比招行，2025年，其零售客戶活期存款、定期存款在存款總額中的占比都在23%左右，結(jié)構(gòu)相對均衡，同一時間，其零售存款平均成本率為1.10%，低于國有大行的付息成本率。

連大行們都「卷不動」了的背后，是一個時代的落日余暉——銀行業(yè)延續(xù)多年的零售信貸驅(qū)動模式，逐漸走到盡頭。

3）

過去二十年，零售業(yè)務(wù)的主線在資產(chǎn)端——放貸款、沖規(guī)模、吃利差。誰的信貸投放能力強，誰就能領(lǐng)跑。

但如今，零售業(yè)務(wù)的主戰(zhàn)線已經(jīng)轉(zhuǎn)移到負(fù)債端——比拼的焦點不再是誰更能放貸，而是能幫客戶管好錢。

隨著居民資產(chǎn)從房產(chǎn)轉(zhuǎn)向金融資產(chǎn)，財富管理也正在取代信貸，成為新的增長引擎。

從央行數(shù)據(jù)來看，相較于長、短期住戶貸款雙雙增長乏力，近幾年，住戶存款端一直維持著較高增速。

截至2025年末，全國住戶本外幣存款余額達167萬億元，同比增長9.71%；按總?cè)丝诠浪悖司婵罱咏?1.9萬元。

在此背景下，行業(yè)格局已經(jīng)清晰分化。能穩(wěn)住零售增長的銀行，幾乎都靠財富管理撐起基本盤。

我們在之前的文章中也探討過，「穩(wěn)息差」與「拓中收」本就是一體兩面、雙向奔赴。

典型如招行，其零售存款在零售AUM中的占比約為25%，2025年大財富管理收入（注：包括財富管理、資產(chǎn)管理和托管業(yè)務(wù)手續(xù)費及傭金收入）440.13億元，同比增長16.91%。

反觀大行，零售存款在零售AUM中的占比普遍在70%-80%。財富管理相關(guān)中間業(yè)務(wù)收入雖然普遍實現(xiàn)了上漲，卻難以填補利息收入銳減的缺口。

舊動能退潮的速度，明顯快于新動能形成的速度。

如果發(fā)展方式仍停留在舊時代——依賴網(wǎng)點分布和客戶數(shù)量上的優(yōu)勢，疏于價值挖掘；存款體量大，但AUM結(jié)構(gòu)單一等等，可能會愈發(fā)陷入被動。

這不是某一家銀行的困境，而是整個銀行業(yè)正在共同面對的考題。