春運(yùn)開始，順風(fēng)車在五環(huán)外疾馳

春節(jié)將至，中國人的大遷徙陸續(xù)開啟。

從綠皮火車到高鐵網(wǎng)絡(luò)，從長途大巴到廉航和私家車，中國人的回家方式在過去二十年間發(fā)生了翻天覆地的變化。曾經(jīng)浩浩蕩蕩的摩托大軍成為一代人的記憶，一種新方式正悄然成為不少人的返鄉(xiāng)選擇：順風(fēng)車。

相比網(wǎng)約車，順風(fēng)車長期位于聚光燈外，既不是社交媒體的話題中心，也不是市場競爭的核心地帶，主要玩家有哈啰、滴滴、高德三個(gè)。

但最近幾年，順風(fēng)車又成為整個(gè)出行市場增長最快的板塊。按照研究機(jī)構(gòu)弗若斯特沙利文披露的數(shù)據(jù)，過去七年，順風(fēng)車行業(yè)復(fù)合增長率約為40%，顯著高于同期網(wǎng)約車約10%的增速。

預(yù)計(jì)到2027年，行業(yè)總交易規(guī)模將突破1000億元人民幣。作為對(duì)照，整個(gè)出行領(lǐng)域里，除了網(wǎng)約車，還沒有任何一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的交易規(guī)模突破1000億。

這是一個(gè)發(fā)生在五環(huán)外的生動(dòng)故事。

隱形的冠軍

“順風(fēng)車”這個(gè)市場真正開始定型，時(shí)間不早于2019年。

在這之前，順風(fēng)車更像一種“廉價(jià)網(wǎng)約車”，定位網(wǎng)約車市場的補(bǔ)充，80%的交易場景都在市內(nèi)交通，和網(wǎng)約車、出租車一樣。換句話說，除了名字里有“順風(fēng)”，整個(gè)模式跟字面意義上的順風(fēng)車其實(shí)沒什么關(guān)系。

2019年，從共享單車起家的哈啰進(jìn)入順風(fēng)車市場，切入了一個(gè)長期被忽視的場景：城際交通。

在最經(jīng)典的“過年回家”這個(gè)場景里，盡管飛機(jī)、鐵路、公路客運(yùn)依然是主流，但只有順風(fēng)車這種形態(tài)能實(shí)現(xiàn)“門到門”的服務(wù)，即全程不需要切換交通工具（比如高鐵轉(zhuǎn)大巴），還能滿足帶寵物出行這種特殊需求。

2026年的春運(yùn)已逐漸開啟。圖源：新華網(wǎng)

當(dāng)順風(fēng)車的訂單結(jié)構(gòu)從城內(nèi)交通變成城際交通，順風(fēng)車與網(wǎng)約車的服務(wù)場景才開始真正分化，形成一個(gè)新的細(xì)分市場，由此帶來了一系列變化。

一方面，城際交通引入了大量“非職業(yè)化”車主，即真正的“順路載客”的車主。按照哈啰披露的數(shù)據(jù)，哈啰順風(fēng)車的注冊(cè)車主近3000萬，差不多是全國機(jī)動(dòng)車保有量的1/10。但其中80%都是非高頻車主，即“順路載客”的車主。

另一方面，基于訂單結(jié)構(gòu)的差異，網(wǎng)約車和順風(fēng)車的運(yùn)營思路與體驗(yàn)也在分化。舉例來說，順風(fēng)車的車型選擇其實(shí)更多，因?yàn)椤奥殬I(yè)化”的網(wǎng)約車高度重視用車的經(jīng)濟(jì)性，但“非職業(yè)化”的順風(fēng)車主要是順路，奔馳S車主也會(huì)回家過年。

在這個(gè)語境下，順風(fēng)車不再像網(wǎng)約車一樣追求單位時(shí)間的收益最大化，而是追求讓出行“順帶產(chǎn)生額外附加值”。

按照哈啰順風(fēng)車負(fù)責(zé)人江濤的理解，順風(fēng)車近兩年的高速增長，是供需兩端一系列變化的結(jié)果。

一是消費(fèi)升級(jí)。順風(fēng)車拓展了城際出行選項(xiàng)。過去跨城移動(dòng)大多是站到站，順風(fēng)車實(shí)現(xiàn)了門到門，由此一來，順風(fēng)車從“網(wǎng)約車”的子集變成了“公共交通的補(bǔ)充”。

二是消費(fèi)性價(jià)比。由于城際交通激活了“非職業(yè)化”車主，載客從上班變成了順便賺點(diǎn)錢，從而讓順風(fēng)車成了長途出行中性價(jià)比非常高的方案，接住了大量對(duì)價(jià)格敏感的用戶，變成了一個(gè)非常“五環(huán)外”的生意。

三是消費(fèi)激發(fā)。即一些原本難以被滿足的場景被釋放出來，比如攜寵出行、偏遠(yuǎn)區(qū)域往返等。

在供給端，變化同樣明顯。過去十年是中國汽車保有量增長最快的一段時(shí)間，無形中為順風(fēng)車提供了海量的“潛在供給”。

同時(shí)，中國消費(fèi)者的首次購車平均年齡也在快速下滑，按照江濤的說法，車主結(jié)構(gòu)在年輕化，大家對(duì)共享文化的接受度更高，越來越多人有“順路賺點(diǎn)油費(fèi)”的意愿。

根據(jù)哈啰公布的數(shù)據(jù)，短短三年間，順風(fēng)車行業(yè)交易規(guī)模從零飆升到600億，已經(jīng)是中國人長距離出行的“隱形冠軍”。

七年600億的交易額，是哈啰對(duì)順風(fēng)車這個(gè)細(xì)分市場一次未完待續(xù)的大改造。

哈啰的耐心

當(dāng)順風(fēng)車從網(wǎng)約車大盤中開始分化，其產(chǎn)品設(shè)計(jì)思路也隨之改變。

舉一個(gè)最簡單的例子，網(wǎng)約車高度職業(yè)化，車主跟出租車司機(jī)沒什么區(qū)別，這種情況下，平臺(tái)的運(yùn)營邏輯是“派單”，以司乘匹配效率優(yōu)先。

但順風(fēng)車存在大量非職業(yè)車主，司機(jī)高度自由，按照網(wǎng)約車的派單邏輯，反而導(dǎo)致乘客訂單會(huì)被頻繁取消，匹配效率低、交易秩序混亂。因此順風(fēng)車的邏輯是“選單”，即主動(dòng)權(quán)在司機(jī)，想接就接。

為了不犧牲乘客體驗(yàn)，行業(yè)普遍采用“先到先得”機(jī)制，但搶單機(jī)制很容易被外掛利用，惡意加價(jià)、繞路、臨時(shí)拼人等問題頻發(fā)。

哈啰在業(yè)內(nèi)率先引入車主PK模式——當(dāng)多個(gè)車主選擇同一訂單時(shí)，不再簡單“先搶先得”，而由系統(tǒng)進(jìn)行二次分發(fā)，綜合順路度、距離、履約記錄、歷史評(píng)價(jià)等因素，匹配更合適的車主。

同時(shí)，哈啰也是全行業(yè)第一個(gè)支持車主“隨時(shí)提現(xiàn)”的順風(fēng)車平臺(tái)，原因還是在順風(fēng)車車主“非職業(yè)化”的特點(diǎn)。換句話說，人家開車就是賺點(diǎn)零花錢，“今天能不能到賬”雖然不影響收入總額，但極其影響心態(tài)，跟當(dāng)年余額寶收益實(shí)時(shí)可見是類似的道理。

如今大部分通村公路路況都很穩(wěn)定。圖源網(wǎng)絡(luò)

過去七年，哈啰累計(jì)向車主分配上千億元收入，信息服務(wù)費(fèi)比重維持在10%左右，顯著低于網(wǎng)約車20%-30%的水平。

順風(fēng)車和網(wǎng)約車的另一個(gè)差異在于供給端的調(diào)節(jié)工具。網(wǎng)約車司機(jī)天然粘性更強(qiáng)，因此平臺(tái)可以用激勵(lì)、補(bǔ)貼等手段調(diào)節(jié)運(yùn)力供應(yīng)，抹平供需之間的錯(cuò)配。

但順風(fēng)車非職業(yè)車主占比高，你掏錢人家未必樂意接單。為了解決這個(gè)問題，2025年，哈啰面向活躍車主推出會(huì)員制度，盡可能確保運(yùn)力供給的確定性，從而盡量抹平供需之間的波動(dòng)。

目前，哈啰體系內(nèi)已有10萬名付費(fèi)會(huì)員車主。平臺(tái)通過讓渡未來收益，換取供給側(cè)的長期穩(wěn)定。

在大多數(shù)平臺(tái)選擇構(gòu)建封閉生態(tài)時(shí)，哈啰也率先開放了運(yùn)力生態(tài)。

其順風(fēng)車服務(wù)向微信、支付寶、美團(tuán)、攜程等多個(gè)流量平臺(tái)開放，成為順風(fēng)車領(lǐng)域最廣泛的第三方運(yùn)力提供方。

對(duì)低頻、長距離場景來說，流量分散是常態(tài)，開放反而更有利于規(guī)模擴(kuò)張。通過開放合作，哈啰不僅獲得領(lǐng)先的交易規(guī)模，也幫助合作平臺(tái)獲得穩(wěn)定收益。

區(qū)別于普遍承壓的出行市場，自2019年上線以來，哈啰順風(fēng)車始終保持盈利。順風(fēng)車并沒有簡單和網(wǎng)約車搶飯碗內(nèi)卷，而是在一個(gè)原本空白的領(lǐng)域，提供全新的增量。

過年回村團(tuán)聚。圖源網(wǎng)絡(luò)

出行方式的更替，往往藏在靜水深流的社會(huì)變化中。

當(dāng)高鐵重塑了干線網(wǎng)絡(luò)，當(dāng)越來越多中國家庭擁有了私家車，當(dāng)人們終于有余力為返鄉(xiāng)之路與長途旅行增添一份舒適，順風(fēng)車的形態(tài)，承接了這些低頻卻真實(shí)存在的需求，那背后是成千上萬并不富裕的家庭。

按照哈啰的預(yù)估，2026年春運(yùn)期間，哈啰順風(fēng)車將承接5000到6000萬的訂單需求，占行業(yè)約50%。

車窗外是逐漸熟悉的道路與建筑，車窗內(nèi)是同樣歸心似箭的陌生人。春運(yùn)的路從來都很長，但有些距離，正在慢慢縮短。

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