一家設計公司為何要開設線下居住體驗中心？我們和創始人聊了聊

出品丨樹懶編輯部

圖片丨里白設計

2025年9月21日，里白居住體驗中心在北京紅星美凱龍正式亮相。

這個3000平米的體驗中心，8種真實戶型對應8個真實人家，探索8種理想的生活范本，從50㎡老破小的極限改造，到300㎡大平層系統優化，既有功夫女孩的自由探索、有編輯部的故事、有80筑2戶型里打造的長條跑道、也有為互聯網一代打造的成長型居住、以及在大平層里精英家庭的多代共居解決方案。

區別于家裝公司的網紅樣板間和效果圖，里白居住體驗中心呈現的是一個個真實的生活場景，是聚焦于“人”的居住解決方案，它希望消費者來到這個場域，能夠摘下濾鏡，回歸真實，忘記風格，先看生活。

50㎡樣板間

68㎡樣板間

100㎡樣板間

200㎡樣板間

在北京家裝行業，里白設計是一個略顯特殊的樣本。雖然它是一家設計機構，它的團隊規模遠超絕大多數設計工作室，即便在市場低迷內卷的環境下，它依然堅守自己的品牌定位和收費標準。它不提倡只關注好看的、網紅式設計，而是主張更加貼近真實居住生活、以人為本的長效設計，回歸到讓居住更舒適的本質需求，讓好設計真正經得起10-15年的考驗。

此外，里白原本在線上平臺建立起不錯的內容優勢，卻選擇在當前的市場環境下“逆勢”開設居住體驗中心，這在眾多設計機構中并不多見。

以及，從服務對象上，里白設計服務C端消費者的同時也服務B端，基于近2000個樣本案例，過去已經服務了定制行業的龍頭企業、地產商、電商平臺。里白居住體驗中心對外開放以來，吸引了行業眾多知名企業前來參觀交流探討合作，輸出品牌和產品研發能力。

過去三個月，里白設計創始人里白一直忙于接待各類客戶，通過高頻接待來做循環測試，傾聽消費者和來訪者的真實反饋，在這個過程中持續優化體驗中心的動線和減少無效展示。

對于居住體驗中心，里白并不認為是逆勢重倉線下，而是順勢占位。目前的經營環境下，線上平臺內容趨于同質化、企業的成本越來越貴且不穩定，僅靠線上很難建立深度的信任，用戶看到的并非是一個完整的家，碎片化的內容并不能真正解決用戶的居住困境，而線下場景仍存在很多機會，高客單價、重決策的家居家裝消費的主場依然在線下，但是線下的體驗場需要革新。

居住體驗中心通過真實作品案例的復刻，展現了里白對家的深度思考以及對用戶需求的深刻洞察，這個場域很好地解釋了里白的設計能力和服務價值，給消費者創造不一樣的體驗感，通過實體場景的種草打造成為一個信任工具，是解決客戶在居住中的真問題，而不是在做偽概念。由于缺少對標，居住體驗中心的很多細節需要自己探索，再加上項目復雜度較高，現在的居住體驗中心并不算特別的完美，也很難真正一步到位，還在持續優化和改善。

不能回避的是，布局新業務需要新能力的支撐，對設計機構的組織能力邊界也是一次全新的挑戰。因此，吸引綜合能力更強的人才加入、構建更適配于新商業模式的組織、供應鏈優化、跑通商業模式并且具備向外復制的能力，成為里白設計2026年的經營重心。近日，樹懶對話里白，圍繞居住體驗中心展開系統性的探討。

用戶視角，是里白在這次交流中高頻提及的關鍵詞。他不認為現在的客戶不裝修了，卷和難更多是從業者的情緒，并不代表市場的真相，真正要思考的是用戶視角以及現有的產品力是否真的在為用戶創造價值，這是大多數企業缺乏的。里白每年服務300多個客戶，雖然數量級不夠大，但是每個客戶都研究的比較透徹，在過程中持續積累“可產品化的用戶洞察能力”，恰恰是B端客戶所看重和認可的能力之一。

01 從線上內容“逆勢”布局線下門店

樹懶：現在普遍反饋市場有些低迷，為什么逆勢開設線下居住體驗中心？

里白：我不認為是“逆勢重倉線下”，而是順勢占位。這背后有我們的思考，現在線上內容趨于同質化，企業流量成本在提升，客戶在高客單、低容錯決策上越來越謹慎，僅靠線上很難建立信任。我們做居住體驗中心，就是要把家裝從“話術說服”轉成“場景證明”，把居住問題可視化，把用戶說不清楚的隱性需求顯性化，把疑問變成可對比的證據，把選擇成本降下來，讓用戶從“聊預算風格”升級為“聊生活困境與長期結果”。

對里白而言，門店就是流量入口和信任工具，借助優質內容來提升我們的轉化效率。同時，體驗中心會成為B端企業產品的研發場和驗證場，基于真實場景、線上內容反饋以及數據沉淀，輸出可復制的產品與合作體系。

樹懶：里白此前一直在線上內容平臺運營的很不錯，2025年怎么選擇將注意力轉戰“線下”？

里白：這幾年線上平臺一直在更替，有的已經塌了，有的還在場上，但未來也可能會塌，而且平臺稍微出現變化和調整，對行業都是有影響的，所以我們考慮的是如何不受線上平臺的限制。你會發現像迪士尼、環球影城、阿那亞，他們的線下場本身就是很好很稀缺的內容，它可以不在乎任何平臺，反而是平臺都需要這樣的優質內容。

這就回歸到這個居住體驗中心，我們也是要打造一個完全不受平臺影響的稀缺內容，通過真實的案例作品，讓消費者能看到一個真實的家，這里面有我們對居住問題的深刻理解，跟裝修公司的樣板間有本質的差異。

樹懶：開設線下體驗中心的過程中，預想過哪些困難與挑戰，都是如何規避的？

里白：最大的挑戰還是缺少對標，最初還是比較擔心我們做的產品不對，得不到用戶和行業的認可。因為我們不是做品牌堆砌展廳，也不是豪華樣板間，而是用“用戶決策與信任建立”重構一套體驗系統，所以策展、動線、展示點都要自研，多人分段操盤比較容易導致模型變形。另外就是，新業務的發展需要新能力，尤其是需要綜合能力的人才，懂用戶、懂產品、懂供應鏈、懂商業的人才稀缺，這對我們的組織能力構成有一些挑戰。因為這本身就是個復雜的項目，在實際落地的過程中，難免會出現場景規劃與實際交付脫節的情況。

在這個過程中，我自己全程參與體驗中心的規劃和落地，撰寫了近10萬字的產品說明文檔，統一操盤，把控產品的細節。但是想要一步到位并不現實，過去三個月的初期運營中，我們通過高頻接待做循環測試，小步快跑持續改善動線與減少無效展示，將逐漸進入到一個相對理想的運營狀態。

樹懶：有哪些問題是你在打造居住體驗中心時才發現的？

里白：傳統商場還是有些不可控因素的限制，會削減我們的展示邏輯和動線，很好的展示想法沒辦法實現，比如，會有干擾的廣告牌、房間內無法開窗等影響體驗的因素，而且現在是只能預約引導才能整體體驗，空間動線比較長，管理成本比較高，如果我們這個居住體驗中心是一個完全封閉、獨立的場域，才能給客戶打造沉浸式的體驗。過程中為了把想法表達的更完整，保持空間的絕對公共性與共享性，導致我們的預算沒有得到很好的控制。

而且我們在最初打造體驗中心的時候，缺乏經驗，為了有更好的客戶體驗，減少了很多“銷售”的植入，后來發現我們的顧慮有點多，因為紅星美凱龍的進店客戶基本上都是來買東西的，有裝修需求，對我們來說是個好事。所以接下來我們還會持續做一定比例的空間改造，在商場現有的條件下，已經做到相對比較極致的模樣了。

02 區別于整裝公司的樣板間，而是打造“真實的家”

樹懶：如果一位首次裝修的消費者，參觀你們的體驗中心和整裝公司的樣板間，你認為消費者會不會把你們當成一類？

里白：首先來里白的大部分客戶對我們是有認知的，比如在網上看到過我們的真實作品或者經過朋友轉介紹來的，對設計，對未來生活有憧憬的人才會來，對我們沒有一點認知的純小白客戶占比非常低。而且來我們這體驗的人，基本就等于看到真實的家了，我們跟整裝公司面對的完全是兩類客群，體驗上有本質的差異，就算你不認識愛馬仕，你也會覺得它是高端品牌，這個挺好解釋。

樹懶：所以你們沒有這個煩惱。

里白：我們的煩惱不在這。我們的煩惱在于，客戶說你們這挺好，但是裝修公司就報15萬，你們報50萬，中間的差值在哪里？你為什么比別人貴那么多？

樹懶：你們通常怎么跟客戶解釋貴很多的問題？

里白：這種市場環境下不好解釋，也說服不了，但現實情況是大家的服務內容是不一樣的，我們做的設計方案包括的改造內容是非常多的，咱們聊價格的前提是方案是在同一標準下。

我們現在的設計費、設計周期、價格預算，確實把大部分客戶都排除在外面了，本身我們的定位客群就是認可服務價值的那部分客群，我們也吃不了那么多客戶，但其實排到外面的不一定就真的沒錢，就像有的客戶花20萬買沙發，但是他不認可8萬設計費。出現這種情況，很多時候不賴客戶，是我們自己沒有展示出來充分的價值讓他買單，這是我們也要提升的地方。

樹懶：居住體驗中心對外開放后，這三個月市場驗證反饋如何？

里白：正向反饋居多。C端最大的變化是溝通效率。過去用戶在線上容易停留在預算和風格，現在在實體場景里，動線、收納、噪音、照明、材料觸感、環保邏輯都可以被體驗，用戶更容易把“水面下的需求”說清楚，比如說，親子成長、老人同住、秩序與收納、睡眠舒適度、環保焦慮等。

場景化展示確實能顯著降低“裝修復雜、標準模糊”的認知負擔，這是場景體驗革新被反復證明的方向。用戶不是被說服，而是親身確認“我想要的生活狀態”，這跟賣套餐的整裝公司有本質的區別，用戶愿意因場景內的種草為更好的產品及服務買單。同時也吸引了各種類型的B端企業關注，比如說各地的整裝公司、家居建材、高定企業都來我們這參觀交流。

03 B端企業客戶大量來訪，從“單純的好奇”到“深度合作”

樹懶：里白的公司形態很特殊，團隊規模比設計工作室大，同時服務B端和C端，最近新開了居住體驗中心，為什么是這樣一種形態？

里白：我們的形態和很多公司確實都不一樣。最重要是初心不一樣，里白的定位是為都市高凈值家庭的人居環境改善提供更好的產品及服務解決方案，而非提供明星設計工作室，更不是一家傳統裝修公司。我們更像一家具備強大產品研發能力的居住服務平臺，用內容占領用戶心智，用戶洞察驅動產品，用產品驅動業務，用業務場景反哺數據，再把數據沉淀成產品力。

因此我們天然同時做C端與B端。C端對里白來說不僅是訂單，更是持續沉淀用戶問題、行為和入住反饋的樣本庫。B端則把這些能力輸出給品牌、平臺與供應鏈，共同做產品共創、標準共建與增長閉環。你會看到里白的形態是“產品+服務+內容+場景”的組合，線上建立用戶理解，線下用體驗中心場景化驗證，場景化種草，產品化輸出、數據反哺最終形成可復制的商業模型和成長路徑。

樹懶：你們過去服務過一些B端客戶，比如定制行業的龍頭企業、地產商、電商平臺。近期陸續有很多知名企業來參觀，據你的觀察和交流，這些企業客戶來看什么？

里白：一開始是好奇，但是大家深度接觸交流之后，很多企業就不僅是好奇了，他們開始想要跟我們深度合作，比如就是我剛才說的產品共創、選品標準共建、新品驗證與用戶研究、聯營、渠道合作等各種需求。

樹懶：B端企業客戶來訪，他們看重里白的什么核心能力？希望你幫他們解決什么問題？

里白：我認為有三類能力，內容與用戶洞察能力；線下場景變成信任與轉化工具的能力；以及把復雜需求做成模塊化產品的研發能力。

比如，現在整裝市場比較卷，各家都在同質化競爭，組套餐的邏輯，最后消費者只比價格，很多公司意識到如果不改變，連原來的基本盤都不穩，也都在思考差異化，但比較缺乏產品研發能力，提供的產品不足以滿足客戶的需求，最終因為產品力導致大部分流量的浪費。還有一些企業客戶找我們優化展廳，我們發現很多客戶并不知道自己真正的目標受眾是誰，原有的展廳其實是一個無效的設計。

樹懶：你認為什么才是“有效的設計”？

里白：從設計師的角度，真正站在用戶立場解決真實居住痛點問題，并在可控成本交付落地，未來售后有保障，才是有效設計。現在市場更多是搞排面、凹造型、做噱頭，但不對居住者的入住體驗、生活質量負責，也不對維護成本與交付穩定性負責的無效設計。里白更推崇長效設計，我們在有效的設計基礎上加入10-15年時間維度，為客戶更長期的居住價值負責，我們認為好的設計要精力和時間，這樣才能慢慢占領贏得用戶口碑，爭取更大的市場和品牌勢能。

從產品供給來說，現實中用戶端花錢真的很難買到經過有效設計的好產品和服務，這是用戶困境。現在市場上的供給與需求存在嚴重信息斷層，用戶反饋經過銷售、經銷商、再回到工廠，層層過濾后研發端基本聽不到真聲音，于是賣的是“行業喜歡的參數”，并不是“用戶需要的結果”。

里白設計-180㎡樣板間

我舉個例子，我們都知道全屋定制行業很卷，這些企業在營銷時，通常在卷板材、卷五金、卷工藝，在我看來這都不是正確的差異化的方向，忽視了收納的本質是動線、歸位邏輯與長期秩序，并不一定要通過做很多柜子來解決收納。所以里白的居住體驗中心，就是要將一些好的設計星選出來提供給更多用戶，并梳理一整套長效設計系統，反饋至我們的合作伙伴，和我們一起為用戶提供更好的產品和服務。

04 用戶視角驅動持續優化，解決客戶的真問題

樹懶：你們每年能服務的客戶數只有幾百組，這個數量級并不大，如何從幾百個客戶中建立體系化的“用戶視角”？

里白：雖然我們每年成交的用戶數量不多，但是從內容上獲取進行1v1咨詢溝通的每年有上萬組，我們還是有大量的用戶數據基礎。加上我自己之前在讀書期間做研究的經歷、互聯網公司的產品運營和用戶運營的經驗、以及B端客戶的需求，我們一直在積累“可產品化的用戶洞察能力”。很多家裝公司做再多單也難形成洞察，不是數量不夠，而是缺少把“洞察產品化”的機制和意識。

結合實際業務，我們把每個客戶當研究樣本，記錄用戶從看我們內容、線索、商機、轉化成訂單、設計、裝修交付、入住后的反饋的全旅程數據，建立標準化記錄與標簽庫。

標簽不僅是用戶來源、職業、家庭結構、房屋條件、預算區間，更重要的是用戶焦慮的點：空間困境、行為習慣、環保、噪音、收納、親子、適老、睡眠、照明等，以及交付過程中多方反饋和評價。這些數據利于傳統業務的復盤，同時又可以把高頻需求、行為、問題沉淀成未來可復用的場景產品策略。

現在很多裝修用戶并不知道自己要什么，口頭表達不出來或找到的線上“關鍵詞”經常和我們理解是不一樣，我們的體驗中心就是給用戶在一個精準表達的場域。下一步我們會把體驗中心升級為更大的數字化研究場，通過結構化訪談與AI記錄拆解，以及VR數字模擬展廳的方式，收集大量的行為反饋變成可用數據，反哺產品研發與供應鏈共創。

樹懶：你說居住體驗中心目前還在優化中，主要在哪些方面做優化？

里白：我們現在的體驗中心很好地解釋了“設計”，讓用戶看到了家有無限種可能性，但沒有很好地解釋“施工交付和選材”，所以接下來會把原來的設計中心（辦公室）變成施工交付能力的展示，以及告訴用戶我們的選材標準，把各種產品的專業術語翻譯成用戶能懂的語言。我們希望在讓用戶體驗到一個好設計的同時，同時還能夠詮釋服務的價值。

樹懶：運營到哪種狀態才算得上“真正跑通”？

里白：跑通不是現在人多圍觀，也不是口碑自我感動，我們用數據說話，來保障整體商業模型閉環。

我說的跑通有兩層意思，第一層是方向及產品力跑通。客戶能否感受到我們的居住產品價值，最初我擔心會自嗨，客戶到訪全是我一一接待講解，經常聽到客戶反饋“舒服安心、想住在這里”，不像“樣板間”，就安心許多。同時不少行業前輩、專家、同行看過之后，主動來討論合作，也驗證了我們的居住產品與研發思路被認可，我們在解決真問題，不是在做偽概念。

但是，真正跑通還得看第二層商業閉環，比如，體驗中心的到店轉化率、復訪率、決策周期是否顯著改善；訂單結構是否從“賣單一的個性化定制設計或全案”升級為“多元的產品線”，提升收入與利潤；以及B端是否從“參觀好奇”走向“共創產品+持續訂單”，當然，好的居住體驗中心還要具備復制到下一城的能力。