從個體診所到全生態的中醫連鎖，醫館該如何渡過轉型難點?

中 醫 行 業 的 良 心 和 大 腦

口述 |戚展羽 撰稿| 蒲公英

據《2024年我國衛生健康事業發展統計公報》顯示，全國民營中醫館已達97268家，較上年凈增10951家。

數據增長的背后，也意味著民營中醫的生存空間被擠壓。不少大型中醫連鎖品牌開始加速拓展新業務，而中小型醫館則紛紛踏上轉型之路，但多數卻陷入“小而難”的困境，不少管理者會將問題歸咎于“技術不足”“營銷乏力”“患者短缺”，卻忽視了自己對醫館內部整體的剖析與定位。

90后青年中醫戚展羽，珠海杏臨中醫連鎖的創始人之一，12年來，從無師承、無圈子、無資源背景的“三無”草根中醫，成長到年門診量過萬的實戰派中醫師的同時，也成為了專注中小醫館轉型的實戰派運營者。從2024年4月至今，他完成了對外20多家醫館內部架構的轉型方案輸出，目前仍保持著100%的高效成功率。今天，他將從創始人定位、醫館定位、生態搭建三個方面為我們分享中小型醫館轉型的要點。

創始人定位：對創業者的“靈魂”四問

提到定位，大多數管理者會想到的是用戶畫像的定位，比如一家醫館定位的人群是男性還是女性、是哪個年齡段、是什么消費結構、競品與競爭對手等等，卻忽略了醫館內部的精準定位。

一家醫館能不能“做成”、能不能“做穩”、能不能“做大”，對于創始人來說，有以下幾個關鍵的身份定位：

1、是否有核心的中醫師駐店坐診，是保證醫館能不能“做成”的關鍵。醫館的本質是“醫生+患者”的診療服務，沒有能扛事、有口碑的核心中醫師，再華麗的裝修、再高能的背書、再豐富的產品項目都是空中樓閣。

2、是否有專業的內運營來統籌醫館的內部框架，是保障醫館能不能“做穩”的關鍵。很多醫館可能醫術過硬、資金充裕，但卻因人員配置臃腫、核心團隊分工不明、技術項目混亂等內部問題導致醫館整體經營難度系數大大增高，最終延誤了醫館發展的最佳時機。

3、是否有企業管理、外部運營、資源整合等，是決定醫館能不能“做大”的關鍵。要想規模化，需要懂管理、會推廣、做資源整合。

作為一名醫館創始人，想要入局中小型醫館，必須要對自己有一個清晰的定位，明確自己的核心競爭力，不能既要當醫生、做技術，又要做管理、造團隊，兼要能出資、強收益，還要會推廣、做流量。到這里，我們先問清楚自己4個簡單卻又非常關鍵的問題：

你有什么？你要做什么？你在做什么？你要怎么做？

像前面說的，創業者需明確自己的身份定位、無限放大自身優勢，再尋找需要建設的目標門店模型所需的相關伙伴。如：管理、推廣型創業者，找到醫師伙伴；醫師型創業者，找到會運營、懂管理的伙伴。只有這樣，才能在經營醫館的漫漫長路上，減少踩坑，避免陷入困境。

回答了這四個問題，就可以明確自己的核心優勢，再根據優勢及定位策略，制定具體的轉型方案，避免盲目跟風、做不擅長的事，確保實現快速轉型與高效落地。

醫館定位：找到自己的目標模型，中小型醫館發展和轉型的六個層級

很多醫館的轉型困境，不是技術不好或流量不夠，而是不知道自己在哪個階段以及自己要走到哪個階段，盲目轉型。醫館的發展是分階段、階梯式遞進的，是從“單兵作戰”到“團隊協調發展”的漸進過程。

跳級發展往往是造成中小醫館發展不穩定的重要原因。我們把醫館發展拆解為0~6個層級，從而明確醫館的核心目標、團隊配置，每個層級的核心邏輯、所需資源差異較大，因此，如何通過“向內求”找到合適自己的門店定位（目標模型），是中小型醫館持續發展、高效轉型的重中之重。

“0層級”

是工作室或籌備階段，其本質上是非醫療機構，屬于前驅期的過渡模型，適合初期進入行業的探索者。在這個階段，需逐步完成非醫向醫療的過渡轉化。

“1層級”

是個體診所、家庭店/夫妻店，適合需要穩定經營，但又沒有太多發展需求的醫師。這個階段最簡約的配置僅需1名醫師+1名助理，架構簡單，成本低，內耗少，收入非常穩定。

“2層級”

是單模塊（單技術生態），此時已由個人進階到團隊組建，適合需要謀求更大發展空間的創業者。其與“1層級”有本質上的區別，單技術生態是向2-6層級發展的最小單元，是向上發展的必經之路，一旦完成從醫師團隊、技術、病種等一系列的生態建設，便可引進人才技術、運營、資金及管理等。

這里的“單模塊”，是指聚焦某一類核心技術，且完成了從上到下的人才梯隊建設，如：開藥的主力醫師，同時配備低年資的二級醫師，二級醫師的作用，是可以逐步承接主力醫師30%-50%的日常疾病診療，如感冒、咳嗽、發熱、腸胃調理等，讓主力醫師能專注于疑難雜病。這種主次醫師梯隊的建立，能在形成高低不同的差異化診療的同時、服務更多不同需求的患者，又能讓年輕醫師得到充分的成長機會和實戰經驗。

“3層級”

是多模塊發展（多技術生態），適合已經完成“2層級”過渡后的更大發展需求，其本質是通過打造多個不同類型的“單模塊”，壯大團隊發展，并完成多模塊的有機融合。

多模塊的邏輯是通過多種技術協同解決患者多元化的需求，比如患者一家人來診，我們可以通過中藥調理腸胃，也可以用針灸治療痛經，還能用推拿調理舒緩肌肉勞損帶來的肩頸疼痛。

“4層級”

是兩店連鎖，當完成多模塊建設以后就可以進入連鎖發展階段，其核心是做相對標準化。在這個階段，核心動作是把成熟的“主力+二級+輔助”團隊和不同的技術模塊，復制到第二家店。不少醫館盲目開分店失敗，問題就在于“沒跑通模式就復制”，而多模塊基礎上的連鎖，是成熟模式的平移。

“5層級”

是多店多模階段(≥3)，適合兩店連鎖穩定、想進一步擴大規模的醫館，在完成了0-4層級的迭代后，已有了堅實的根基，進階到5層級的發展態勢已變得順理成章。該階段的重點在于強管理、廣布局。

“6層級”

是大資金介入+高位發展階段，其中心在于升維度、拓邊界、完成品牌化建設，其后續發展已變得非常多元化。

搭建多元生態：中小型醫館由“活著”到“活好”

中小型醫館不僅要“活著”還要“活好”。精準的個人定位與門店定位，能幫助醫館“降本”（人力、時間、資金、資源成本等），而搭建多元生態則可以更好地“增效”（人才、團隊、時間、空間效率等）。

通過搭建多元生態，讓醫館變得多元化的同時，其服務能力、診療方式、診療范圍、團隊穩定性等都會大幅提升，以下從醫師團隊、項目、病種3項列舉：

（一）醫生團隊生態

醫師團隊生態是醫館從“1層級”轉向“2層級(單模塊)”的核心，我們通過金字塔型梯隊完成：A核心主力醫師→B二級醫師→C治療師→D學徒。

對主力醫師而言，梯隊協同可幫助個人突破接診瓶頸，更好地做好診療的同時，又有更多時間進階到疑難雜病的總結與鉆研；對于年輕醫師/學徒而言，有明確的D→C→B→A的晉升路徑非常重要；對經營者來說，可以通過階梯式的人才培養，讓自己的團隊更加扎實穩固，避免很多可預見性的發展問題。

（二）技術項目生態

通過搭建技術項目生態，可以豐富醫師的治療手段，大大提升醫師的診療效率，也讓患者有更加多樣化的就醫選擇。

如兒科，中藥、膏方、小兒推拿、穴位貼敷、藥浴等治療方式的有機融合應用；如婦科，膏、湯、丸、散不同劑型的內治法與針、灸、藥敷、推拿等不同形式的外治法結合應用。

（三）病種生態

醫館病種生態建設的難點在于核心醫師的開發能力，通過核心醫師對于各種場景的技術整合，打通如“急病—慢病—調養”、“兒科—婦科—男科—老年科”、“常見病—疑難雜病”等各個病種之間的技術鏈路，為患者提供家庭一體化、診療差異化的綜合解決方案。

民營醫館數量的激增，讓“小而難”成了中小型醫館的常態，從精準定位錨定自身優勢到每一層級適配的轉型模型，再到用團隊、項目、病種等各種生態實現降本增效，這些“向內求”的操作能讓醫館在發展轉型的過程中走穩每一步。

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編輯｜蒲公英 視覺｜花椒

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