單一客戶撐起六成營收，數字人不賺錢

作者| 宋婉心

編輯|張帆

封面來源|視覺中國

中國最大的數字人智能體提供商硅基智能正沖擊港股——這家2019年推出AI數字人卻遭遇“無人問津”的初創公司，如今已坐上中國數字人智能體市場的頭把交椅。

灼識咨詢數據顯示，以2024年收入計，硅基智能在中國市場占有率高達32.2%，穩居第一；在全球范圍內亦躋身第二。

大模型發展至今，數字人已經成為最成熟的落地場景之一。但硅基智能的招股書也展現了其另一面——飆升的應收賬款、高度集中的客戶結構，以及持續未解的盈利困局。

公司成立以來已獲得八輪投資，今年5月獲得嘉興高新的D輪投資后，硅基智能估值約31.5億元，比Pre-A輪投后估值翻了20多倍。

（來源：硅基智能招股書）

扭虧為盈

2017年成立之初，硅基智能便推出了硅基智能語音平臺，可配置定制化撥號策略及話術，還能自動追蹤并記錄通話內容，用于分析與合規審查。

隨后2022年，公司推出硅基數字人直播，與此同時大模型橫空出世將數字人應用推向了高潮。硅基智能的數字人迅速開始批量“上崗”，迅速滲透至電信、金融、醫療、教育等多個行業。

最新的消息是，今年6月30日，公司開始進軍硅基全自動內容生產領域，標志著其硅基勞動力解決方案實現從AI Copilot向Autopilot的進階。

相比于Copilot的輔助工具屬性，Autopilot能夠完成自主端到端生產，比如用戶輸入提示詞，系統可以生成包含視頻、音樂、臺詞、角色等多模態內容的完整結果。

至今，硅基智能的硅基勞動力解決方案涵蓋硅基智能語音、硅基數字人視頻、硅基數字人直播、硅基數字人智能交互以及新興的硅基全自動內容生產。

從行業整體來看，在AI的落地場景中，數字人場景的商業化確定性較高。

據灼識咨詢相關數據披露，中國數字人智能體市場的市場規模從自2021年的人民幣5億元增加至2024年的人民幣20億元，復合年增長率高達55.8%。

隨著技術驅動與能力演進,企業數字化轉型進一步深化，中國數字人智能體市場的市場規模有望在2030年達到人民幣155億元，2024年至2030年復合年增長率為40.3%。

值得注意的是，硅基智能一早就注意到了AI對勞動力的改革，在2017年時，硅基智能便將公司生產的各類型數字人解決方案定義為“硅基勞動力”。

來源：硅谷智能招股書）

不過，硅基智能招股書披露的財務數據呈現冰火兩重天的割裂圖景。2022至2024年，營收從2.23億元躍升至6.55億元，年復合增長率高達71.3%，2025年上半年3.26億元的營收，同比增長11.15%。

但與此同時公司面臨增收不增利的困境。2022年至2024年，公司期內虧損分別為1.11億、9591萬元、1.12億元。

今年上半年盈利情況開始好轉，雖然報告期內凈虧損仍有829萬元，但扣除各項調整后，公司實現了經調整凈利潤529萬元，經調整凈利率為1.6%。

起大早趕晚集

虧損背后原因，一方面與居高不下的AI研發成本分不開關系。2022年至2024年，公司研發開支從7543萬元激增至1.5億元。硅基智能近幾年處于“高速擴張與戰略性虧損”并存的階段。

更重要的另一方面是，隨著大模型技術的快速迭代，數字人賽道的技術門檻被快速拉低，國內互聯網大廠均有布局，這意味著，為了爭取客戶，硅基智能只能進行價格戰，導致毛利率持續承壓。

招股書顯示，硅基智能毛利率從2023年的45.8%快速降至2025年上半年的31.6%。

為了維系大客戶，硅基智能還采取了直銷模式，也是一大成本來源。

2022年至2024年，直銷收入占比始終維持在96%以上，2025年上半年甚至高達98.3%。這種模式雖然有利于維護大客戶關系，但也意味著高昂的銷售成本和受限的市場擴張速度，未來進一步的規模化增長或許存在挑戰。

可以說，如今硅基智能終于等來了風口，但風口來去匆匆，即使公司2017年便布局數字人技術，其壁壘也因大模型快速迭代的特征在短時間內被抹平。

不過在招股書中，硅基智能闡釋了其最新的業務壁壘，以避免陷入價格戰。公司表示其數字人智能體商業模式進行了迭代，即直接為客戶交付成果。

“硅基智能的硅基勞動力解決方案實現從提供基礎產品服務向交付可量化商業成果轉型。公司已從AI Copilot服務（以固定費用支持客戶視頻生產與直播需求），轉向開創AI Autopilot模式。”

同時，硅基智能正探索將AI解決方案與IP價值相結合。通過推出孿生數字人并與知名IP合作。

（來源：硅基智能招股書）

不過當下公司要面臨的客戶問題更為嚴峻。

硅基智能高度依賴大客戶，招股書顯示，報告期內，硅基智能的客戶總數從573家驟降至289家。硅基智能最大客戶收入占比從2022年的16.6%飆升至2025年上半年的64.4%。

該最大客戶2022年貢獻營收3500萬元，今年上半年貢獻大幅上漲至1.93億元。可以看出，硅基智能整體營收增長幾乎完全仰仗第一大客戶，同時其他客戶營收齊齊下滑。

這對公司經營造成了眾多潛在風險，首當其沖的是加劇了公司應收帳款。招股書顯示，公司應收款項從2022年的0.57億元飆升至2024年的2.33億元。

此外，硅基智能壞賬減值也同步從500萬元激增至3760萬元，回款周期從70天拉長至124天。

凡此種種，均暴露了公司拓展新客戶能力的問題。

數字人應用看似火熱，卻面臨供給側和需求側目標錯位的困境。從商家角度來看，為了降本，他們有很強烈的使用數字人的需求。如果按照硅基智能“年營收6億銷售8萬個數字人”粗略計算，一個數字人大概單價7500元，比一個新人主播的月薪還要低。

但用戶側及平臺對于數字人的體驗反饋卻并不積極。中國國際電子商務中心電商首席專家李鳴濤曾表示：“數字人直播具有低成本、專業化、迭代快等突出優勢，但數字人主播在情感方面很難達到真人主播對粉絲群的感染力。直播平臺為保證用戶體驗開始限制數字人直播的應用時長。”

硅基智能創始人司馬華鵬曾表示：“到2025年為全球提供1億硅基勞動力”。但招股書顯示，截至今年10月底，公司累計交付的“硅基勞動力”僅為8萬個。

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