十年闖關(guān)港股，八馬茶業(yè)難破增長困局

八馬茶業(yè)此次赴港上市，不僅是一家企業(yè)的資本化嘗試，更是對整個(gè)茶行業(yè)能否突破“有品類、無品牌”困境的一次重要檢驗(yàn)。

作者|Winston 題圖|文軒圖庫

十年四闖關(guān)，八馬茶業(yè)終于叩開資本市場大門。

10月12日，八馬茶業(yè)于港交所更新聆訊后資料集，標(biāo)志著這家茶葉連鎖企業(yè)已通過上市聆訊。本次IPO由華泰國際、農(nóng)銀國際、天風(fēng)國際擔(dān)任聯(lián)席保薦人。

資本臺(tái)面下，八馬茶葉依然面臨著戰(zhàn)略調(diào)整期業(yè)績雙降，家族模式與加盟依賴癥仍暗藏風(fēng)險(xiǎn)。

曲折上市路

八馬茶業(yè)的上市歷程曲折而漫長。自2013年首次沖擊A股以來，八馬茶業(yè)在資本市場的征程已長達(dá)十二年。

2013年，八馬茶業(yè)瞄準(zhǔn)深交所中小板，意圖成為A股“茶葉第一股”。這一階段恰逢國內(nèi)茶業(yè)品牌化起步期，但首戰(zhàn)未果。

2015年，公司轉(zhuǎn)而以“鐵觀音第一股”的身份掛牌新三板，成為資本市場的一次試水。然而新三板的流動(dòng)性與融資能力有限，三年后八馬茶業(yè)以“戰(zhàn)略調(diào)整需要”為由主動(dòng)摘牌。

2021年與2022年，八馬茶業(yè)兩度向深交所主板及創(chuàng)業(yè)板遞交招股書，卻均在審核階段選擇撤回。

有投行分析指出，A股市場對家族企業(yè)的治理結(jié)構(gòu)、關(guān)聯(lián)交易及業(yè)務(wù)規(guī)范性審查日趨嚴(yán)格，這或是八馬茶業(yè)多次“臨門撤退”的關(guān)鍵因素之一。

其股權(quán)高度集中于王氏家族，且與安踏、七匹狼等企業(yè)存在復(fù)雜的姻親關(guān)聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，這些特征在A股審核中容易引發(fā)對業(yè)務(wù)獨(dú)立性與公司治理透明度的質(zhì)疑。

2025年7月，中國證監(jiān)會(huì)正式核發(fā)其境外上市備案通知書，批準(zhǔn)106名股東將合計(jì)4398.69萬股境內(nèi)股份轉(zhuǎn)為境外上市流通股份，解決了長期困擾其資本化的歷史持股問題。8月，公司迅速更新財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)并重遞招股書，最終于10月通過港交所聆訊。

茶葉帝國

八馬茶業(yè)源自百年制茶世家，其制茶技藝可追溯至清乾隆年間。創(chuàng)始人王氏家族先祖王士讓為中國名茶鐵觀音的發(fā)現(xiàn)者，至今家族制茶技藝傳承已近三百年。

企業(yè)靈魂人物王文禮作為國家級非物質(zhì)文化遺產(chǎn)"烏龍茶制作技藝"代表性傳承人，不僅繼承了傳統(tǒng)制茶工藝，更推動(dòng)了技藝的體系化傳承。在他的主導(dǎo)下，八馬茶業(yè)建立起標(biāo)準(zhǔn)化的品質(zhì)管控體系，將傳統(tǒng)制茶技藝與現(xiàn)代商品化需求相融合。

1997年，八馬在深圳開設(shè)首家門店，開啟品牌化探索之路；2007年鄭州加盟店的成功運(yùn)營，驗(yàn)證了連鎖化復(fù)制的可行性。

在此階段，八馬率先提出"茶葉中的奢侈品"定位，聚焦高端禮品市場，通過"禮節(jié)茶"的概念重塑消費(fèi)場景，成功在同質(zhì)化競爭中開辟差異化賽道。

通過系統(tǒng)性的品牌架構(gòu)調(diào)整，八馬茶業(yè)已構(gòu)建起一個(gè)覆蓋多元消費(fèi)群體的品牌矩陣：核心是定位“國民級茶葉品牌”的“八馬”主品牌，作為中國馳名商標(biāo)，它全面覆蓋各大茶類及茶衍生品；

向上延伸有專注于高端年份普洱、并被認(rèn)定為“中華老字號”的子品牌“信記號”，以稀缺性價(jià)值錨定收藏市場；

向外則布局了以新式茶飲為切入點(diǎn)、通過時(shí)尚化設(shè)計(jì)創(chuàng)新吸引年輕白領(lǐng)與女性群體的“萬山紅”。這一戰(zhàn)略清晰地展現(xiàn)了其深耕大眾市場、挖掘收藏價(jià)值與引領(lǐng)年輕潮流的協(xié)同發(fā)展路徑。

這一品牌架構(gòu)既保持了主品牌的市場廣度，又通過細(xì)分品牌實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)市場覆蓋，展現(xiàn)出八馬茶業(yè)從傳統(tǒng)茶企向現(xiàn)代化品牌集團(tuán)轉(zhuǎn)型的戰(zhàn)略意圖。

市場地位與規(guī)模

根據(jù)弗若斯特沙利文報(bào)告，按2023年末茶葉連鎖專賣店數(shù)量計(jì)，八馬茶業(yè)在中國茶葉市場排名第一。

按2023年銷售收入計(jì)，公司在中國高端茶葉市場排名第一，同時(shí)在中國烏龍茶和紅茶市場亦排名第一。

在具體產(chǎn)品品類上，八馬茶業(yè)展現(xiàn)出深厚的產(chǎn)品底蘊(yùn)與市場掌控力。截至2024年，公司的鐵觀音銷售量連續(xù)10余年位居全國第一，巖茶銷售量連續(xù)5年位居全國第一。

截至2025年6月30日，八馬茶業(yè)在全國范圍內(nèi)共擁有3,633家線下門店，其中包括241家直營店與3,392家加盟店，構(gòu)建了覆蓋廣泛的實(shí)體零售網(wǎng)絡(luò)。

依托“全渠道連鎖+數(shù)字化”的運(yùn)營模式，八馬茶業(yè)在線上渠道同樣表現(xiàn)優(yōu)秀。2024年“雙11”期間，公司連續(xù)蟬聯(lián)天貓、京東等主流電商平臺(tái)茶類目銷售額榜首，證明了其線上線下協(xié)同發(fā)展的戰(zhàn)略成效。

這一完整的渠道生態(tài)與數(shù)字化能力，使八馬茶業(yè)在競爭激烈的高端茶市場中成功獲取了可觀的市場份額。

財(cái)務(wù)表現(xiàn)透視

表面上看，八馬茶業(yè)仍處于增長通道，但深入剖析其財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)便可發(fā)現(xiàn)，其增長動(dòng)能已顯著減弱，盈利能力也正遭遇結(jié)構(gòu)性挑戰(zhàn)。

2022年至2024年，公司營收從18.18億元增長至21.43億元，復(fù)合年增長率約為8.6%；凈利潤從1.66億元提升至2.24億元。

這一增長軌跡在2024年出現(xiàn)明顯轉(zhuǎn)折，營收增速從2023年的16.72%急劇放緩至0.99%，顯示出增長動(dòng)力不足。

值得關(guān)注的是，2025年上半年業(yè)績出現(xiàn)同比下滑。報(bào)告期內(nèi)，公司實(shí)現(xiàn)收入10.63億元，同比下降約4%；利潤及全面收入總額為1.2億元，同比下滑17.81%，利潤降幅顯著高于收入降幅。

針對業(yè)績下滑，八馬茶業(yè)解釋稱，主要原因在于線下渠道銷售下滑以及行政開支增加。這反映出公司在渠道效率和費(fèi)用控制方面面臨挑戰(zhàn)。

毛利率方面，八馬茶業(yè)整體毛利率水平維持在相對高位，2024年為54.99%。然而，加盟渠道毛利率區(qū)間為42.5%-46%，遠(yuǎn)低于直營渠道。

考慮到公司收入中約半數(shù)來源于加盟業(yè)務(wù)，這種毛利率的結(jié)構(gòu)性差異對公司整體盈利能力構(gòu)成了制約，也凸顯了其業(yè)務(wù)模式對高毛利直營業(yè)務(wù)的依賴。

顯然，八馬茶業(yè)正經(jīng)歷從“規(guī)模擴(kuò)張”到“質(zhì)量增長”的轉(zhuǎn)型陣痛。如何提升加盟渠道的盈利能力、控制運(yùn)營成本，并尋找新的增長曲線，是其需要解決的關(guān)鍵問題。

加盟模式雙刃劍

加盟模式作為八馬茶業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張的核心引擎，在推動(dòng)其渠道下沉與規(guī)模增長的同時(shí)，也日益暴露出網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)定性與單店效益的雙重挑戰(zhàn)，成為其業(yè)務(wù)模式中不可忽視的風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)。

數(shù)據(jù)顯示，八馬茶業(yè)對加盟渠道的依賴度持續(xù)加深。2022年至2024年，其向加盟商銷售產(chǎn)生的收入分別占同期總收入的50.2%、50.6%和50.9%，營收“半壁江山”系于加盟體系。

截至2025年6月末，公司加盟店數(shù)量達(dá)3,341家，在總門店數(shù)中占比高達(dá)93%以上，呈現(xiàn)出典型的“直營為標(biāo)、加盟為本”的渠道格局。

龐大的加盟網(wǎng)絡(luò)正面臨根基松動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。加盟商數(shù)量不僅增長乏力，流失現(xiàn)象更日趨嚴(yán)重。2022年至2024年，八馬茶業(yè)加盟商分別凈減少77名、94名和133名，流失速度逐年加快。

2025年上半年，直接特許與區(qū)域復(fù)合特許加盟商再度凈減少72名。據(jù)測算，自2022年至今，八馬茶業(yè)累計(jì)流失的加盟商已超過300名，加盟商信心與網(wǎng)絡(luò)健康度正承受巨大壓力。

與此同時(shí)單店盈利能力正逐步衰減。八馬茶業(yè)加盟店單店銷售額從2023年的35萬元顯著下滑至2024年的25萬元，降幅接近三成。

這一數(shù)據(jù)清晰地表明，門店數(shù)量的增長并未帶來相應(yīng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，反而可能因市場飽和、選址趨同或總部支持不足，導(dǎo)致了渠道下沉的邊際效益快速遞減。

重營銷輕研發(fā)隱患

八馬茶業(yè)在品牌營銷上投入巨大，是典型的“營銷驅(qū)動(dòng)”模式。

2022至2024年間，公司銷售及營銷開支分別為6.17億元、6.81億元和6.92億元，三年累計(jì)總額高達(dá)20.9億元，占各期營收的比例始終維持在32%至34%之間。

其中，僅“廣告及宣傳”一項(xiàng)便成為支出大頭，分別達(dá)到2.09億元、2.52億元和2.76億元，顯示出公司對市場聲量與品牌曝光的高度依賴。

與高昂的營銷投入形成尖銳對比的是，公司在研發(fā)上的投入顯得極為薄弱。2024年前三季度，其研發(fā)成本僅為1006.4萬元，占營收比例為0.61%。這一數(shù)字不足同期營銷總開支的2%，在“品牌營銷”與“產(chǎn)品創(chuàng)新”之間資源分配的嚴(yán)重失衡。

這種“重市場、輕研發(fā)”的模式，長遠(yuǎn)來看可能削弱其在產(chǎn)品力、工藝創(chuàng)新及核心技術(shù)上的核心競爭力。

盡管營銷投入不菲，但八馬茶業(yè)并未能借此建立起絕對的市場主導(dǎo)地位。2024年，其在中國高端茶葉市場的份額僅為約1.7%。

家族治理與姻親網(wǎng)絡(luò)

八馬茶業(yè)是典型的家族企業(yè)，控股股東王文彬、王文禮、陳雅靜、吳小寧、王文超及王小萍作為一致行動(dòng)人持有公司55.9%的投票權(quán)，構(gòu)成了絕對控制。

這種控制力延伸至公司的日常運(yùn)營層面。管理層核心職位幾乎均由家族成員出任：王氏三兄弟的表兄弟吳清標(biāo)擔(dān)任公司總經(jīng)理，王文超任副總經(jīng)理，王文彬之子、年僅30歲的王焜恒則出任聯(lián)席總經(jīng)理。這一安排確保了家族對企業(yè)戰(zhàn)略和經(jīng)營決策的深度參與。

更受市場關(guān)注的是八馬茶業(yè)通過婚姻關(guān)系構(gòu)建的“泉州富豪圈”商業(yè)網(wǎng)絡(luò)。這一網(wǎng)絡(luò)將八馬茶業(yè)與多家知名上市企業(yè)緊密聯(lián)結(jié)：

王文彬之女王佳琳與七匹狼實(shí)際控制人周永偉之子周士淵聯(lián)姻，周氏家族隨后通過泉州百應(yīng)等主體持有八馬茶業(yè)股份；

王文彬之子王焜恒則與安踏體育創(chuàng)始人丁世忠之女聯(lián)姻，連接了體育用品巨頭；

另一女王佳佳與江蘇高力控股集團(tuán)繼承人結(jié)姻，進(jìn)一步擴(kuò)展了商業(yè)聯(lián)盟版圖。

2024年，這一姻親網(wǎng)絡(luò)在資本層面展現(xiàn)出實(shí)質(zhì)性運(yùn)作。王氏家族通過三次股份轉(zhuǎn)讓合計(jì)套現(xiàn)約1.74億元。其中，王文彬女婿周士淵及其背后的周氏家族通過控制的匯鑫富公司突擊入股八馬茶業(yè)，同時(shí)周士淵還通過晉江百應(yīng)成貿(mào)易有限責(zé)任公司間接參與股份受讓。通過這一系列交易，王氏家族與周氏家族的資本聯(lián)結(jié)進(jìn)一步加強(qiáng)。

復(fù)雜的家族治理與姻親網(wǎng)絡(luò)，既為企業(yè)提供了強(qiáng)大的商業(yè)資源與資本支持，也為公司治理的透明度與決策獨(dú)立性帶來了潛在挑戰(zhàn)，成為投資者評估八馬茶業(yè)公司治理質(zhì)量時(shí)不可忽視的關(guān)鍵維度。

行業(yè)困境與資本觀望

資本不愛茶”已成為投資圈的普遍共識(shí)，茶企上市被視為“難啃的硬骨頭”。這條上市之路布滿荊棘：自2012年以來，安溪鐵觀音、中茶股份、八馬茶業(yè)等多家頭部茶企輪番沖擊資本市場，但多數(shù)折戟沉沙，成功上市者寥寥無幾。

瀾滄古茶于2023年底在港交所掛牌，成為近十年來罕有的成功案例，但其上市后的表現(xiàn)卻為行業(yè)蒙上陰影。截至2025年10月，其股價(jià)較發(fā)行價(jià)累計(jì)下跌超70%，市值大幅縮水。

中國茶葉市場整體規(guī)模確實(shí)可觀，按銷售收入計(jì)，已從2020年的約2,889億元穩(wěn)步增長至2024年的約3,258億元。然而，這個(gè)萬億級市場卻呈現(xiàn)出極度分散的格局。

截至2024年末，從事茶葉種植、生產(chǎn)及分銷的企業(yè)超過160萬家，形成了“萬家茶企無巨頭”的獨(dú)特現(xiàn)象。2024年，前五大企業(yè)市場占有率合計(jì)僅約5.6%，八馬茶業(yè)作為頭部企業(yè)，其市場份額也僅為個(gè)位數(shù)。

這種高度分散的格局源于茶葉行業(yè)的天然屬性：品類強(qiáng)于品牌、地域特征明顯、標(biāo)準(zhǔn)化程度低、消費(fèi)者偏好分散。這些特性使得規(guī)模化擴(kuò)張困難重重，也難以建立持續(xù)的競爭壁壘。

資本市場因此對茶企持謹(jǐn)慎態(tài)度：一方面看好中國茶文化的深厚底蘊(yùn)和市場的廣闊空間；另一方面則擔(dān)憂企業(yè)的可復(fù)制性、成長天花板和盈利穩(wěn)定性。

募資計(jì)劃與未來戰(zhàn)略

根據(jù)招股書披露，八馬茶業(yè)此次赴港上市的募資將聚焦于三大戰(zhàn)略方向：生產(chǎn)基地智能化擴(kuò)建、渠道網(wǎng)絡(luò)深度拓展及品牌數(shù)字化升級。這一資金配置方案，直指公司當(dāng)前面臨的核心瓶頸與未來增長關(guān)鍵點(diǎn)。

八馬茶業(yè)在上市資料中明確提出了“成為世界第一茶企” 的宏大愿景。為實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)，八馬茶業(yè)規(guī)劃了三大戰(zhàn)略：供應(yīng)鏈上擴(kuò)建智能工廠以提升標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)能；渠道上推進(jìn)"千城萬店"并強(qiáng)化直營與數(shù)字化融合；增長上預(yù)留資金用于行業(yè)并購，以快速獲取份額與供應(yīng)鏈資源。

在國際化拓展方面，八馬茶業(yè)已啟動(dòng)系統(tǒng)性布局。截至2025年6月30日，公司已在美國、英國、法國等30多個(gè)國家舉辦了全球品鑒會(huì)，并多次入選博鰲亞洲論壇等國際會(huì)議的指定用茶，積累了寶貴的國際舞臺(tái)經(jīng)驗(yàn)。

未來，公司將優(yōu)先選擇文化相近的東南亞市場及“一帶一路”共建國家作為出海試點(diǎn)，通過“文化輸出+產(chǎn)品落地”的雙輪驅(qū)動(dòng)，推動(dòng)中國茶從農(nóng)產(chǎn)品向文化符號的價(jià)值躍升。

八馬茶業(yè)的上市之路，是中國茶企資本化的共同困境。雖然公司已通過港股聆訊并描繪出清晰藍(lán)圖，但茶葉行業(yè)"有品類無品牌"的痼疾與高度分散的市場格局，仍是其必須跨越的鴻溝。

面對渠道效益下滑與增長乏力的現(xiàn)實(shí)，八馬茶業(yè)能否借上市東風(fēng)突破瓶頸，完成從"中國茶葉連鎖商"到"世界級茶企"的蛻變，正考驗(yàn)著管理層的智慧，也牽動(dòng)著市場的目光。

聲明：個(gè)人觀點(diǎn)，僅供參考。受限于數(shù)據(jù)與認(rèn)知局限，無法保證內(nèi)容的絕對準(zhǔn)確客觀，如有異議請聯(lián)系文軒。

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