刀展成功：價(jià)格、行為&客戶信任

你不可能有足夠的天賦。ABS JS大師瑞安·布魯爾在他的“博士”劍的雕刻護(hù)手、手柄、和尾帽展示了一些稱之為天賦的東西。這把劍是一位醫(yī)生的家人和朋友定制的，祝賀醫(yī)生獲得了神經(jīng)科學(xué)博士學(xué)位。護(hù)手上雕刻了神經(jīng)元模型，劍柄上鑲嵌了銀質(zhì)裝飾。

銷售刀具不僅僅憑一把鋒利的刀——專業(yè)精神、公平的價(jià)格以及信任是在刀展上長(zhǎng)期獲得成功的關(guān)鍵。

在刀展上你如何展現(xiàn)你自己和你的制刀生意至關(guān)重要。如果有消息傳來(lái)，有一位知名的收藏家到場(chǎng)，不要揮舞著你的作品，跑過(guò)去，在他們面前展示，也不要侵占顧客的空間，這樣會(huì)打斷手藝人和買(mǎi)家的生意。

在過(guò)去的很多年里，我目睹了太多這樣的故事。這樣的強(qiáng)行插入對(duì)所有試圖成交的匠人都是尷尬的。停留在你的攤位，以專業(yè)的方式行事，等待顧客上門(mén)。

當(dāng)特定的收藏家接近的時(shí)候，任何一個(gè)手工行業(yè)都不希望匠人把價(jià)格翻倍。會(huì)產(chǎn)生一個(gè)后果，那個(gè)收藏家會(huì)立即認(rèn)為匠人群體是一批小偷的集合，他們?cè)诶每蛻簟ｍ敿獾牡督掣嬖V你，坐地起價(jià)對(duì)任何一個(gè)手藝人來(lái)說(shuō)都是非常壞的行為。消息會(huì)通過(guò)收藏者的網(wǎng)絡(luò)在幾小時(shí)內(nèi)傳遍世界。

定制刀具定價(jià)

銷售是這個(gè)行業(yè)中最難的部分。給他們的作品定價(jià)對(duì)所有刀匠都難。為試圖減少我小工坊的神秘感，我以下的文字中公布我一直遵循的簡(jiǎn)單公式。

計(jì)算出每個(gè)月你必須掙出的錢(qián)——滿足吃飯和支付賬單。不論是用此支付全部還是部分賬單，都是一樣的。如果你花的比你賺的多，你的方法行不通，你需要改變一下。

手工制作需要耗費(fèi)時(shí)間，尤其是當(dāng)你開(kāi)始擴(kuò)展你的邊界的時(shí)候。刀鋒雜志名人堂成員鮑勃·特爾佐拉一直與時(shí)俱進(jìn)，包括在砂帶機(jī)前。收藏家克里斯·斯魯特在他左邊看著他操作。

我把原材料和人工費(fèi)翻了三倍。這必須能覆蓋一切成本，然而并不是都如希望的那樣。如果投入昂貴的材料，事情很快就會(huì)失衡，更不用說(shuō)鑄造費(fèi)和運(yùn)輸費(fèi)了。

為你自身支付報(bào)酬

為你付費(fèi)，即使是非常少的一點(diǎn)，也沒(méi)有關(guān)系，你的努力獲得報(bào)酬依然有心理學(xué)的影響。不要免費(fèi)工作，每個(gè)人都想自己的努力有回報(bào)。

我職業(yè)生涯的大部分時(shí)間中，每周工作7天，每天工作10個(gè)小時(shí)，我一直按照這個(gè)工作時(shí)間表工作。如果工作不了這么長(zhǎng)時(shí)間，作品就做不出來(lái)，賬單就付不起。這里沒(méi)有時(shí)間安排阿拉斯玩樂(lè)那樣事情，像徒步旅行或者釣魚(yú)，或者只是坐著什么事情也不做。如果我在家，我最好還是在工作室。歡迎全球的全職手工刀匠。有家人正在后臺(tái)等著你完成工作，這樣每個(gè)人都可以出去吃披薩了。

大部分時(shí)間，快餐店的工人每小時(shí)掙的都比刀匠多。那是一個(gè)基本的事實(shí)。用手做東西會(huì)消耗時(shí)間，尤其是你開(kāi)始拓展邊界的時(shí)候。

像一個(gè)工美大師那樣精進(jìn)你的才藝

有一些非常有天賦的匠人，他們不能徒手畫(huà)出想象中的東西，但是給他們一個(gè)清晰的想法，他們就能做出細(xì)節(jié)到位的作品，很少人能達(dá)到這種水平。上圖是刀鋒雜志名人堂成員比爾·哈希2002年畫(huà)出的“亞伯拉罕（Yarborough）”的手繪圖，這是為克里斯里夫的綠扁帽系列設(shè)計(jì)的，反映了他非凡的藝術(shù)才能。

那些想成為全職的刀匠的手藝人或者匠人，必須做出調(diào)整，全職刀匠將不再是那個(gè)周末逛展會(huì)的愛(ài)好者。在這條路上，你將遇到一系列問(wèn)題，他們都是大的考驗(yàn)，不管你變得多么有經(jīng)驗(yàn)，他們都不會(huì)完全消失。

一個(gè)是天賦——你不可能擁有的足夠多。但是天賦相關(guān)的一些事情需要持續(xù)的全力以赴——以應(yīng)對(duì)一些瘋狂的規(guī)則。這里有非常有天賦的人，他們不能徒手畫(huà)出想象中的東西，但是，給他們一個(gè)清晰的想法，他們就能很好的完成它，而且細(xì)節(jié)非常到位，很少人能做到這一點(diǎn)。

大多數(shù)有天賦的人小時(shí)候就顯露出來(lái)，從10歲的鋼琴神童到11歲的交響樂(lè)作曲家，到那些談?wù)摽臻g的人——空間對(duì)他們來(lái)說(shuō)像一個(gè)實(shí)體，到一個(gè)12歲少年的手，他能像身邊的老手一樣雕刻木頭。他們說(shuō)偉大雕刻家的精神已經(jīng)轉(zhuǎn)移到他的手上了。（這是我需要的）

如果你沒(méi)有必要的技能——把你的想法落實(shí)在紙上，以便你看見(jiàn)。你該怎么辦？當(dāng)你還沒(méi)有能力去創(chuàng)新也沒(méi)有創(chuàng)意的時(shí)候，可是你非常喜歡手工。

弄一堆白紙，一些粉紅的橡皮擦，還有一個(gè)削筆刀，把他們放在桌子上。加上充足的光線，不要在黑暗中工作。嘗試一次把你的主要想法表達(dá)出來(lái)，然后坐在那里靜靜的醞釀，看著這個(gè)草圖試著找出一個(gè)繼續(xù)完善的方向。

為了一個(gè)可能讓你花幾個(gè)月或者幾年的作品，確保把你所有能想到的都涵蓋了。作者的一個(gè)長(zhǎng)期項(xiàng)目是他著名的“楚科奇龍”，受委托做一把“能夠殺死龍的劍”，他不僅制作了劍，還用鯨魚(yú)骨和馴鹿皮做了一個(gè)“龍。”

用小的縮略圖開(kāi)始，在短時(shí)間你能很快畫(huà)出來(lái)，也能找到你喜歡的元素。掃描然后將其放大到你需要的尺寸，就完成了。即時(shí)滿足的藝術(shù)。

不要設(shè)計(jì)那些遠(yuǎn)超過(guò)你技能的東西，在開(kāi)始繪圖的時(shí)候記住這一點(diǎn)。

我把我的草圖看做是最后完成作品的指導(dǎo)方針。我在紙上將設(shè)計(jì)問(wèn)題解決，直到我滿意為止。除非我有了完成我想要的最終成品的可行的路，我不會(huì)開(kāi)始我的工作。我也不會(huì)自我設(shè)限，但是我知道這里至少有一個(gè)機(jī)會(huì)，或者有一個(gè)合理的風(fēng)險(xiǎn)，去完成這個(gè)作品。當(dāng)我們需要工作幾個(gè)月或者幾年去完成一個(gè)項(xiàng)目的時(shí)候，確保你涵蓋了你想到的所有問(wèn)題。

技能來(lái)自持續(xù)的實(shí)踐。你不必成為畢加索就能完成一個(gè)樂(lè)燒（raku）茶碗。成品可能不是你開(kāi)始想像的那樣，但是當(dāng)你多次完成了平凡的任務(wù)，將藍(lán)圖變成了可觸摸的器物，照樣可以享受到成功的喜悅。能夠做樂(lè)燒意味著你具備了新的技能，這個(gè)行為將調(diào)整你的視角，讓你從一個(gè)匠人的角度看問(wèn)題。

你掌握的技能越多，你創(chuàng)意空間越寬廣。你不必讓每個(gè)技能都能達(dá)到大師級(jí)別，只要必要的時(shí)候，你能夠不費(fèi)力開(kāi)始制作。

雷·阿普頓的IQ折刀以難以打開(kāi)和閉合著名。雷拿到索萬(wàn)刀展的那把可能是其中最難的一把。

銷售演示

創(chuàng)意雖好，呈現(xiàn)的不好，也沒(méi)有積極的效果。先讓想法醞釀一下，直到在以后某個(gè)時(shí)間解決某個(gè)繩結(jié)。

20年前，名人刀匠雷·阿普頓來(lái)到索萬(wàn)刀展。他以他的“智商”折刀聞名，為什么如此命名?因?yàn)樗枰藗冏屑?xì)琢磨如何開(kāi)啟和關(guān)閉它。

他沒(méi)有展臺(tái)，他也沒(méi)有什么東西賣(mài)。他留下一個(gè)小的、可滑動(dòng)皮革覆蓋的折刀在我的桌子上，然后走開(kāi)了。雷非常高，他在展廳的入口走動(dòng)，站在那里觀察發(fā)生了什么。一些人看到了他扔下一把刀，立刻來(lái)到桌子前，問(wèn)我可否看看，我像雷告訴過(guò)我的那樣，把它遞給了他。

那個(gè)人把玩了這個(gè)折刀5分鐘，然后遞給了其他人。一個(gè)小時(shí)內(nèi)至少傳遞了20個(gè)人。雷重新回到我的桌子前，他撿起那把小刀，順手滑進(jìn)他的襯衫口袋。

有人打開(kāi)過(guò)它嗎？

“據(jù)我所知，沒(méi)有，”我說(shuō)。

“我也沒(méi)看到，”他眼睛中閃著惡作劇的光芒，一個(gè)人在一生中能夠有足夠的幽默展現(xiàn)出來(lái)，他從科羅拉多州中部到加利福尼亞海岸的索萬(wàn)（Solvang），只是為了開(kāi)一個(gè)20分鐘的玩笑。雷就是這樣的一個(gè)人，知道一個(gè)永遠(yuǎn)愛(ài)開(kāi)玩笑的人在生活中可以享受到的樂(lè)趣。

這里的關(guān)鍵是不要給顧客看未完成的項(xiàng)目照片。他們的想象力通常不會(huì)像你那樣豐富，所以很容易會(huì)大幅度地誤解某些東西。當(dāng)你帶著最終成果出現(xiàn)時(shí)，他們會(huì)期待看到不同的東西。