東融科技胡玉建：不碰P2P不搞現(xiàn)金貸，只當(dāng)線下助貸拓荒者

來源 | 鐳射財(cái)經(jīng)（leishecaijing）

東融科技集團(tuán)董事長胡玉建

蘇州工業(yè)園區(qū)的一棟寫字樓里，東融科技總部的員工忙個(gè)不停，他們集中處理貸款客戶遇到的各種問題，以及連接?xùn)|融在全國20多個(gè)城市的分支機(jī)構(gòu)的日常運(yùn)營。

“開除十八條”被張貼在辦公區(qū)連接處，那里是公司最醒目的位置，所有人員經(jīng)過時(shí)都能看到它。其中，有幾條正是國家整治不法貸款中介所打擊的亂象。

比如，“巧立名目、亂收費(fèi)用”，“套路客戶、開展AB貸”，“冒充銀行、虛構(gòu)身份”，“偽造材料、騙取貸款”……

東融科技董事長胡玉建直言，東融因合規(guī)問題開除的員工很多，即便是業(yè)績(jī)非常好的員工也不能豁免，這些制度紅線既是“助貸向善”的價(jià)值印證，也是公司穩(wěn)健經(jīng)營的底線。

作為互金行業(yè)的老將，胡玉建早在十五年前就以創(chuàng)業(yè)者身份進(jìn)入貸款領(lǐng)域，2012年率先啟動(dòng)貸款超市的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)作模式，并在一年后從新加坡花重金買下域名“rongzi.com”。

而后的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷與多數(shù)互金早期從業(yè)者不同，胡玉建并沒有帶領(lǐng)東融涉足P2P、現(xiàn)金貸等來錢更快、更易暴富的項(xiàng)目，而是一直專注線上線下相結(jié)合助貸業(yè)務(wù)。

線下助貸，本質(zhì)上也屬于貸款中介，從具有融資需求的借款人角度出發(fā)，為其匹配合適的銀行貸款產(chǎn)品。長期以來，線下助貸市場(chǎng)都處于分散割據(jù)的狀態(tài)，大大小小的商場(chǎng)大廈擠滿了貸款中介，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)一直存有空白。

由于沒有標(biāo)準(zhǔn)，行業(yè)亂象得以滋生，劣幣驅(qū)逐良幣的情況時(shí)有發(fā)生。2023年，監(jiān)管一聲令下，貸款中介行業(yè)開始洗牌，跟風(fēng)成立的貸款中介公司便開始批量倒閉。

動(dòng)蕩也發(fā)生在東融身邊。在東融對(duì)面的鳳凰廣場(chǎng)寫字樓中，前年還聚集了一百多家貸款中介，到了去年已經(jīng)縮減至不到十家。

除了看到貸款中介的生死洗牌，胡玉建還見證了整個(gè)行業(yè)的潮起潮落。在線下助貸領(lǐng)域，每一次調(diào)整，每一個(gè)趨勢(shì)，都融入東融的價(jià)值理念中，使之成為行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的縮影。

貸款中介會(huì)不會(huì)消失？

當(dāng)前，主流貸款中介跑通的業(yè)務(wù)模式究竟是什么？

按照東融的業(yè)務(wù)邏輯，東融在銀行和借款人之間扮演著初篩平臺(tái)的角色，前期由東融對(duì)借款人進(jìn)行資質(zhì)背調(diào)，具體包括借多少錢、借錢何用等，然后形成信用報(bào)告，對(duì)接銀行客戶經(jīng)理，為借款人匹配最適合的銀行貸款產(chǎn)品。

在胡玉建看來，這種線下助貸業(yè)務(wù)與線上助貸存在區(qū)別。“我們是幫助客戶找貸款，放款額度相對(duì)較大，主要收入來自客戶的傭金，互金助貸是幫助銀行放貸款，放款額度相對(duì)較小，主要收入是賺息差。”

盡管東融從事線下助貸業(yè)務(wù)已經(jīng)十余年，這一模式也比較成熟，但自貸款中介嚴(yán)監(jiān)管以來，貸款中介的角色也引起不少爭(zhēng)議，尤其是“貸款中介消失論”甚囂塵上。

對(duì)此，胡玉建認(rèn)為，歷經(jīng)互金幾次整頓，線下助貸行業(yè)一直存在，存在即合理，因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)還存在嚴(yán)重的信息不對(duì)稱、渠道不暢通，借款人融資需求尚不能被有效且高效地滿足。

具體而言，信息不對(duì)稱呈現(xiàn)三方面。其一，有些企業(yè)或個(gè)人有資金需求，但因?yàn)樾畔⒉粚?duì)稱找不到貸款，可能就造成現(xiàn)金流斷裂，無法生存；其二，無法找到性價(jià)比更高的低息貸款，增加了融資成本；其三，不能及時(shí)找到貸款，耗費(fèi)大量時(shí)間和精力。

站在銀行角度，貸款中介也不可能消失。理由很簡(jiǎn)單，市面上銀行種類多樣，不同銀行存在差異化的信貸服務(wù)，只要差異化存在，信息差就一定存在。“銀行貸款品牌足夠多，借款人不可能每一家都跑一遍，這中間產(chǎn)生的信息差就是貸款中介的價(jià)值。”

胡玉建談到，如果貸款中介行業(yè)出現(xiàn)了強(qiáng)勢(shì)品牌，對(duì)銀行業(yè)的發(fā)展也是積極有益的。一方面借款人通過貸款中介比價(jià)，尋找更有價(jià)格優(yōu)勢(shì)的銀行貸款，這勢(shì)必會(huì)加劇銀行業(yè)的洗牌，有競(jìng)爭(zhēng)力的銀行才能長久發(fā)展。

另一方面，于借款人而言，同樣的額度同樣的費(fèi)率，從大銀行或者小銀行貸款的性質(zhì)基本一樣，借款人并不太關(guān)注銀行品牌，更關(guān)心利息與額度。如果中小銀行的信息差被消除，對(duì)其品牌也有積極促進(jìn)作用。

貸款中介的價(jià)值在普惠金融層面也有所體現(xiàn)。

“普惠金融聚焦融資難融資貴問題，對(duì)于這個(gè)世界性難題，我認(rèn)為核心原因有三點(diǎn)：第一，小微企業(yè)本身?xiàng)l件不好，找錢確實(shí)很難；第二，金融產(chǎn)品不夠豐富，針對(duì)特定客群的貸款產(chǎn)品缺失；第三，雙方信息不對(duì)稱，渠道不暢通，加劇了融資難融資貴現(xiàn)狀。”胡玉建稱，東融科技就是要解決第三個(gè)困境，通過東融平臺(tái)，能讓借款人快速找到高性價(jià)比的貸款產(chǎn)品。

雖然東融篤定其助貸模式的價(jià)值，但在實(shí)際展業(yè)過程中，銀行的態(tài)度也出現(xiàn)明顯分化。

目前銀行對(duì)于貸款中介的態(tài)度，呈現(xiàn)“333”分化，三分之一的銀行擁抱貸款中介，三分之一的銀行明文規(guī)定不與貸款中介合作，還有三分之一的銀行是表面不合作，但私下與貸款中介合作，只要不出事就無大礙。

胡玉建在助貸行業(yè)摸爬滾打多年，他深知銀行排斥貸款中介的原因無非是被貸款中介傷害過，尤其是提供包裝材料、騙貸的不法貸款中介。這也將胡玉建口中的“助貸”、“貸款中介”僅限定在合規(guī)貸款中介。

“這個(gè)行業(yè)從業(yè)者眾多，說明有大量的融資需求沒有被覆蓋，那么它存在的價(jià)值就很大。”胡玉建說，同樣，行業(yè)亂象和問題也很多，因?yàn)闆]有行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，非法貸款中介欺騙客戶和銀行的情況經(jīng)常發(fā)生，但自身業(yè)務(wù)合規(guī)，就不用擔(dān)心被查。

貸款中介行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，正是東融著力完善的方向。

“難產(chǎn)”的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)

服務(wù)缺乏標(biāo)準(zhǔn)，一直是外界對(duì)貸款中介行業(yè)的直觀印象。

為什么線下助貸行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)遲遲未能出現(xiàn)，胡玉建對(duì)此有著切身感受。主要是這個(gè)行業(yè)的龍頭公司規(guī)模也不算很大，成體系的公司也就那么幾家，大多是小團(tuán)隊(duì)小作坊，很難聚合在一起形成有效聲量。

沒有標(biāo)準(zhǔn)就無法進(jìn)化，導(dǎo)致整個(gè)行業(yè)目前仍處于比較早期的狀態(tài)。但胡玉建認(rèn)為，監(jiān)管層面可以適當(dāng)出臺(tái)一些線下助貸的標(biāo)準(zhǔn)指引，或者推動(dòng)成立行業(yè)協(xié)會(huì)試行自治及對(duì)標(biāo)保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)發(fā)放牌照等舉措，從而便于行業(yè)發(fā)展更健康，畢竟這個(gè)行業(yè)的從業(yè)者也有上百萬人。

盡管行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)尚未擺上臺(tái)面，但企業(yè)自發(fā)形成的展業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，事實(shí)上已經(jīng)成為其持續(xù)發(fā)展的合規(guī)支撐。這一點(diǎn)，在東融經(jīng)營過程中能找到清晰的印證。

從2010年入局助貸市場(chǎng)，東融看到太多的同行倒下，而自己能夠一直發(fā)展到今天，成為擁有近2000名員工團(tuán)隊(duì)，行業(yè)歷史最久、布局最廣、人員規(guī)模最大的集團(tuán)化企業(yè)，背后少不了兩個(gè)價(jià)值觀牽引。

一個(gè)是專注，不盲目多元化，頂住了現(xiàn)金貸、P2P的誘惑，專注助貸業(yè)務(wù)這一條線；另一個(gè)是口碑，重視客戶口碑，強(qiáng)調(diào)“良心做人，匠心助貸”。

在公司進(jìn)入行業(yè)早期，胡玉建就給公司發(fā)展定了基調(diào)，制定“四不原則”，即不吸儲(chǔ)，不放貸，不擔(dān)保，不做假。不碰貸款資金，不包裝貸款資料，不賺利息只掙傭金，是東融展業(yè)的底線。

為了提升客戶口碑，東融開展了多次大刀闊斧的變革。首先便是調(diào)整最核心的價(jià)格服務(wù)體系。

東融成立之初對(duì)標(biāo)招聘類平臺(tái)，采取會(huì)員制盈利模式，雖然這種預(yù)付費(fèi)的模式也穩(wěn)定運(yùn)轉(zhuǎn)了數(shù)年，但后來逐漸發(fā)現(xiàn)客戶不滿意，因?yàn)榇嬖诳蛻舾顿M(fèi)之后在平臺(tái)上找不到相應(yīng)的貸款產(chǎn)品從而出現(xiàn)可能無法辦理貸款的情況。

于是，東融從2018年開始改變會(huì)員制模式，前后花了三年時(shí)間，把預(yù)付費(fèi)徹底切換成后付費(fèi)。胡玉建稱，“收費(fèi)模式的變革，從純商業(yè)角度，其實(shí)公司一年損失上億元，即便如此，我們也要轉(zhuǎn)，因?yàn)楦淖冎螅蛻魸M意度有很大提升。”

后付費(fèi)模式啟動(dòng)后，客戶滿意度的確有了大幅提升，但胡玉建發(fā)現(xiàn)還有客訴，他直觀感覺公司可能還有哪方面做得不夠好。于是他每周會(huì)去投訴平臺(tái)上瀏覽東融相關(guān)投訴，發(fā)現(xiàn)問題出在意向金上。

對(duì)于意向金，公司內(nèi)部存在一定爭(zhēng)議，在銷售人員看來，前期已經(jīng)提供了諸多服務(wù)，遇到客戶跳單，但是前期的服務(wù)已經(jīng)真實(shí)發(fā)生，可以不予退還。站在客戶角度，胡玉建不這樣認(rèn)為。

為了減少客訴糾紛，他后來制定一個(gè)方案，不管客戶跳單不跳單，只要客戶說貸款不做了，就無條件退款。經(jīng)此調(diào)整，東融的客戶滿意度再次提升。

口碑還體現(xiàn)在對(duì)客服務(wù)態(tài)度，簡(jiǎn)單來說，就是只要出現(xiàn)重大客訴，該開除就開除，該道歉就道歉。

東融旗下分支機(jī)構(gòu)全部是直營門店，所有員工也是自己的人，不做加盟不做外包的原因就是能對(duì)員工實(shí)施垂直管理，防止重大客訴和不合規(guī)行為發(fā)生。

為了約束員工服務(wù)行為，東融制定了“八不貸”、“開除十八條”等規(guī)章制度。除了限制員工合規(guī)展業(yè)，誠信助貸，對(duì)客服務(wù)態(tài)度也被嚴(yán)格約束。

“只要罵客戶就必須開除，銷冠也會(huì)開除。公司現(xiàn)行的制度就是，客戶罵了，你也不能還嘴。除非沒有被發(fā)現(xiàn)，一旦發(fā)現(xiàn)了，一定會(huì)追責(zé)，連帶上級(jí)領(lǐng)導(dǎo)也會(huì)一同處罰。”胡玉建說。

經(jīng)過十幾年的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)打磨和價(jià)值觀沉淀，東融在助貸行業(yè)內(nèi)已經(jīng)形成了相對(duì)明確的業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。標(biāo)準(zhǔn)分為四個(gè)，分別是產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化，行為標(biāo)準(zhǔn)化。

其中，價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)化是核心主線，東融全體員工必須對(duì)客戶嚴(yán)格執(zhí)行相關(guān)價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)。關(guān)于價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)，東融實(shí)施了數(shù)輪調(diào)整，目前公司全部產(chǎn)品線平均定價(jià)在6%左右。

胡玉建坦言，東融此前定價(jià)并無標(biāo)準(zhǔn)，后來是經(jīng)過幾次限價(jià)，調(diào)整到當(dāng)前的合理水平。“6%的平均定價(jià)還是有些高，但再往下降就可能連公司都養(yǎng)不活了。未來如果經(jīng)營效率大幅提升，我們也會(huì)繼續(xù)向下降低服務(wù)價(jià)格。”

“市場(chǎng)仍處早期階段”

參與者在收費(fèi)定價(jià)、服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)上不斷探索，也折射出貸款中介行業(yè)仍然不夠成熟。

“目前助貸行業(yè)尚處于早期階段”，這是胡玉建經(jīng)常向公司內(nèi)部傳遞的一個(gè)論斷。在他看來，行業(yè)成熟階段的一個(gè)重要特征就是，寡頭型公司出現(xiàn)，強(qiáng)勢(shì)品牌出現(xiàn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)出現(xiàn)，但目前行業(yè)內(nèi)并沒有。

以東融為例，雖然同樣商業(yè)模式下，東融已經(jīng)走在行業(yè)前列，但它的市占率仍然很低。胡玉建預(yù)估，東融的體量排在國內(nèi)前三，但前三公司在單一城市的市占率不超過3%。

這就比較符合市場(chǎng)早期特征，即市場(chǎng)處于非常分散的狀態(tài)，行業(yè)滲透率也不高，強(qiáng)勢(shì)品牌也沒有出現(xiàn)，行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)也沒有。由于沒有標(biāo)準(zhǔn)，貸款中介收費(fèi)無規(guī)可循，全憑良心。

至今，貸款中介行業(yè)收費(fèi)高低不一，從1%至30%不等。對(duì)于相對(duì)成熟的行業(yè)，比如房產(chǎn)中介，有貝殼系強(qiáng)勢(shì)品牌，客戶在選擇時(shí)就會(huì)比價(jià)，最終會(huì)引導(dǎo)全行業(yè)的價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)向頭部平臺(tái)靠攏，形成相對(duì)穩(wěn)定的價(jià)格體系。

“貸款中介行業(yè)卻行不通，即使東融做得規(guī)模已經(jīng)很大，但很多客戶還是不知道它。這就造成了客戶比價(jià)都不知道去哪里比的困境。”

貸款中介行業(yè)之所以難以跨越漫長的早期階段，有內(nèi)外兩個(gè)因素共同決定。

外部，國家對(duì)P2P治理整頓，波及了常規(guī)貸款中介業(yè)態(tài)的生長。比如，受合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)影響，貸款中介的互聯(lián)網(wǎng)線上廣告投放，App上架更新，都被嚴(yán)格限制。

內(nèi)部，行業(yè)至今依靠重人力、重線下的模式展業(yè)，全行業(yè)人工占比超70%，科技應(yīng)用的滲透比較低。因?yàn)闆]有一家成規(guī)模的互聯(lián)網(wǎng)線上平臺(tái)出現(xiàn)，行業(yè)更多依賴傳統(tǒng)人工方式解決融資信息不對(duì)稱，很難快速走向成熟。

胡玉建相信這一局面終會(huì)被改變。

他拿房產(chǎn)中介舉例，十幾年前房產(chǎn)中介行業(yè)同樣混亂，一百個(gè)店有九十個(gè)品牌，假房源、吃差價(jià)亂象叢生，后來貝殼系平臺(tái)出圈，推動(dòng)房產(chǎn)中介邁向標(biāo)準(zhǔn)化、陽光化發(fā)展，一百個(gè)店可能只剩下十個(gè)品牌。大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)出現(xiàn)后，房產(chǎn)中介的定價(jià)混亂問題也得到解決，從早期的五到八個(gè)點(diǎn)到現(xiàn)在主流的一到兩個(gè)點(diǎn)。

以東融為代表的頭部助貸公司，能否成為助貸行業(yè)的貝殼，不得而知。但可以確定的是，想要推動(dòng)貸款中介行業(yè)向上發(fā)展，外部監(jiān)管因素仍存在不確定性。

就像2018年前后，P2P行業(yè)清退整頓，東融就曾被多次誤傷。彼時(shí)東融不僅招人困難，而且面臨高頻次的風(fēng)險(xiǎn)排查，平均每家公司每個(gè)月都有人上門排查，甚至有分公司被迫遷址，最后無奈只能大幅收縮業(yè)務(wù)版圖。回想起那段時(shí)光，胡玉建仍覺得異常艱難。

既然外部因素不可控，胡玉建便帶領(lǐng)東融All in科技。近幾年，東融在科技方面投入巨大，目的只有一個(gè)，就是搭建一個(gè)貸款中介行業(yè)的大型互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，以此推動(dòng)行業(yè)向集約化、高效化方向前進(jìn)。目前，東融已經(jīng)推出東融App等線上平臺(tái)，嘗試實(shí)現(xiàn)借款人與銀行信貸經(jīng)理直聊。

然而，在行業(yè)的早期階段，做線下不會(huì)虧錢，做線上就可能面臨砸了幾個(gè)億，一點(diǎn)水花也沒有。此前，東融在上海僅技術(shù)人員就占滿一層樓，一年技術(shù)研發(fā)開支七八千萬。

即便如此，胡玉建也沒有放棄的想法。在他心里，助貸行業(yè)需求長期存在，通過互聯(lián)網(wǎng)、AI、大數(shù)據(jù)手段能夠高效地將借款人需求和銀行貸款產(chǎn)品匹配，幫助借款人快速找到貸款產(chǎn)品，進(jìn)而將行業(yè)信息差縮減到最小。

盡管線下助貸業(yè)務(wù)長期來看是線下和線下相結(jié)合，但線上平臺(tái)發(fā)展起來后，會(huì)整合百分之八十的貸款中介人員，大多數(shù)貸款需求都能通過平臺(tái)自助解決，對(duì)整個(gè)行業(yè)的效率提升至關(guān)重要。效率提升之后，展業(yè)成本下降，也會(huì)有更大的盈利空間讓利客戶。

“這個(gè)行業(yè)要成熟，一定是依托互聯(lián)網(wǎng)、大數(shù)據(jù)、人工智能大平臺(tái)，凡是成熟的行業(yè)都被互聯(lián)網(wǎng)改變。”胡玉建說。只不過，相比房產(chǎn)中介等行業(yè)，更多的是改變個(gè)人C端 ，而貸款中介需要改變的是銀行這類大B端，更加困難，也需要更長時(shí)間。

道阻且長。東融是親歷者，也希望成為引領(lǐng)者。