連鎖口腔，走不出“怪圈”

文丨關樾

出品丨消費最前線

“牙治了一半，牙科醫院失聯了”，近日，廣州福斯曼口腔品牌一家門店疑似停診關門的消息，在社交平臺持續發酵，很多已經交了治療費的患者苦于后續的治療。而且，上海、成都、深圳、北京、廣州、武漢、西安等地的患者也紛紛反映，福斯曼已倒閉，他們無法聯系到主治醫生，復診之路中斷。

福斯曼是一家成立于2020年初的口腔連鎖品牌，主要業務覆蓋國內一、二線城市。

從2023年起，牙科行業就不斷暴雷，其中不乏全國范圍內擁有數十家門店的大型連鎖口腔醫院。

比如優貝，去年6、7月份，海南優貝口腔國貿店、天津濱海優貝口腔、北京市昌平區的優貝口腔矯正種植中心天通苑店、太原優貝口腔門診部等，先后跑路，而后在其他城市的門店也未能幸免于難。

整個消費醫療行業，向來有“金眼銀牙”的說法，用來形容眼科、牙科的廣闊“錢”景，而自從集采把種植牙的價格打下來之后，牙科“暴利”的神話正在消失。但連鎖口腔醫院的急剎和滑落，并不是集采的“鍋”，在口腔健康市場的前景被無限夸大后，連鎖口腔醫院其實一直被困在原地。

連鎖化，卻難跨區域

近幾年，連鎖口腔醫院的擴張雖比不過連鎖藥店紛紛邁向萬店時代的速度，但相比以前也提速不少，一些拿到錢的頭部機構，不僅陸續開了許多新店，還趁機并購那些賺錢的、區域性的連鎖口腔醫院，壯大自己的實力，向全國進軍。

這也使得整個口腔行業的連鎖化、規模化發展，進一步加快。

比如泰康拜博口腔的前身拜博口腔，從2014年底全國不到50家機構的規模，到2016年底就擴張到200家，到2017年底全國機構總數達到歷史最高點212家；近期正在沖擊上市的大眾口腔，2017年后迎來快速發展，先后完成A、B輪融資，并加速向武漢以外的地區拓展，至今開出了83家口腔醫療機構。

表面上，擴張的腳步讓這些頭部邁出了自己的“大本營”，朝全國性連鎖的方向發展，可事實上，它們仍舊被困在區域內，因為那些向外部延伸的、大本營之外的門店，似乎并沒有給公司帶來相應的增量，反而加大了風險。

以“牙中茅臺”通策醫療為例，通策醫療的總部位于杭州，依托“杭州口腔醫院”這塊招牌，它牢牢扎根于浙江。近年來，順應擴張的趨勢，通策醫療也在武漢、重慶、西安、成都建立了4家大型口腔醫院，但是從財報來看，其對本地區域性市場仍過度依賴。2023年，來自浙江省外的收入僅約2.64億元，而來自浙江省內的收入則達25.68億元。

不單單是通策醫療。再看牙博士，牙博士成立于江蘇，自2012年起開始建立這一品牌，根據2021年其沖刺港交所時公布的招股書顯示，牙博士在華東地區擁有31家口腔服務機構，而公司來自江蘇省的收入占比達到了近八成，其他地區收入近年來有所提高，仍相對較小。

同樣地，大眾口腔雖然向武漢以外的地區拓展，可覆蓋范圍也只是局限在湖南、湖北兩省。

這和連鎖藥店的發展形成了鮮明對比。我們看到，在瘋狂的擴張下，截至2022年底，我國連鎖藥店的市場占有率已逼近58%，門店數量達到36萬家的龐大規模，益豐藥房、大參林、老百姓、漱玉平民等頭部連鎖藥店的業績也跟著水漲船高。

連鎖口腔醫院走不出自己的“大本營”，正如一位業內人士表示，“當年大規模擴張的時候，一些全國的連鎖機構拿到一筆錢，一二線城市全覆蓋。現在回過頭看，都只在當地做得不錯，只要跨出省去，普遍都不太行。”而這大大限制了頭部機構連鎖化發展的想象力，也導致整個行業可能無法改變相互割據的狀態，只能“偏安一隅”。

規模越大，虧損越大？

通常來講，擴張、并購繼而實現更大的規模效應，是很多行業巨頭崛起的普遍路徑，這也是為什么在各行各業頭部都急于“跑馬圈地”、瘋狂擴張的原因。但是在口腔行業，規模效應似乎失效了，連鎖化反而導致規模不經濟。

瑞爾集團就是最典型的例子。2012年，原本主打高端的瑞爾，成立了走平價路線的新品牌瑞泰口腔，此后公司擴張提速，在2017年完成D輪融資時，創始人鄒其芳曾表示要用5年到8年時間在全國開設1000家診所醫院。然而伴隨著擴張，瑞爾卻連年虧損，備受質疑。

根據財報，截至2023年3月31日止年度（2022/23年財年）的經審計合并業績，集團實現收入14.74億元，毛利2.47億元，年內虧損2.23億元。再往前追溯，從截止3月31日止的2019年度起，集團連續五年經營虧損，近5個會計年度合計虧掉了21.47億元。值得一提的是，2024財年瑞爾終于扭虧為盈，但這背后是擴張腳步的停滯，瑞爾現在旗下有123家診所及醫院，距離當初定下的目標相差甚遠。

拜博口腔也是如此。2017年底，全國機構總數達到歷史最高點212家，但當年度實現營收14.34億元，錄得虧損高達7.93億元。

擴張后的虧損壓力，也是頭部連鎖口腔醫院不得不退回“大本營”、屈居于區域性市場的關鍵原因。而為何規模越大，虧損越大呢？這和口腔醫院過于依賴牙醫的行業特點有直接聯系。

在口腔行業，一個醫院不得不面對的現實是，名醫的號召力和影響力要遠大于品牌，因此，高昂的人力成本一直是壓在口腔醫院身上的一座大山。也就是說隨著門店越開越多，所需要的牙醫和管理人員也越來越多，人力成本自然直線上升。像瑞爾，擁有972名全職牙醫，其員工福利開支在總成本的占比常年高于50%。

人力成本的提升，大大擠壓了醫院的利潤空間，規模越大、成本越高，與此同時，規模化卻未必能創造明顯的增量，這是口腔醫院連鎖化“費力不討好”的根本緣由。因為連鎖口腔醫院跨區域擴張，想要獲得當地消費者的信任、迅速積累起用戶很難，相比外來品牌，他們更信任“土生土長”的本地醫院，甚至一些憑借一兩個牙醫的好口碑活得很滋潤、規模較小的牙科診所，有時候也比連鎖口腔醫院更具吸引力。

而且連鎖口腔醫院跨區域擴張，不止是人力成本提升，營銷成本的消耗同樣巨大，畢竟在“人生地不熟”的市場上，想要最快提升知名度，只能通過大范圍、大規模的營銷。但如今在口腔行業，獲客成本已經被推高。在北京、上海等一線城市，引流一個種植病人到院可能需要付出1000元、2000元甚至更多的成本。

原來過高的獲客成本，對于口腔醫院而言不成問題，畢竟“一口牙、縣城一套房”，花的多賺的更多，但自從集采大大降低了種植牙的價格后，獲客成本就顯得格外高昂、不堪其重。

連鎖口腔，注定“小而美”

2022年，世界衛生組織發布的《全球口腔健康狀況報告》指出，全球約35億人即總人口的一半，存在口腔問題，而據《2023年京東口腔護理行業趨勢洞察白皮書》顯示，目前我國口腔問題人數已達7.1億人。

龐大的用戶基數和曾經極具吸引力的“暴利”，使得整個口腔行業看起來熠熠生輝，資本的進入，更一度讓連鎖口腔醫院承載了更大的想象力，但現在頭部品牌們幾乎無一例外地停止了擴張。這背后不單是難以擺脫的區域依賴和成本的桎梏，也是他們對口腔醫院連鎖化發展從盲目樂觀向趨于理性的一次重新認知。

回過頭來看，其實民營口腔醫院本身的增長潛力就不突出，幾個頭部品牌的業績表現也是差強人意。

在口腔醫療服務市場上，按照業態分類，牙科行業包含了綜合醫院口腔科、口腔專科醫院、連鎖口腔診所、個體口腔診所四類主要玩家。其中，綜合醫院口腔科位于金字塔的頂端，根據T醫趨勢數據，50%的患者第一選擇還是去綜合醫院的口腔科就醫。口腔專科醫院方面，雖然數量不多，但也分走了不小的市場份額。

剩下的占最多數、位于行業腰部甚至底部的，才是個人和連鎖的口腔專科門診，它們只是在龐大的市場上分了一杯羹，而且過于分散的格局，又讓連鎖口腔醫院擴大市場份額變得很難。

從一些上市公司的財報可以發現，頭部連鎖口腔品牌的體量都不算大。比如作為最大規模的民營口腔醫療服務機構，2023年，通策醫療實現總營業收入28.46億元，凈利潤5.00億元；瑞爾集團的2024財年業績報告則顯示，其在該財年集團總收入達到17.46億元，凈利潤為1341.6萬元。

再看大眾口腔，2021年—2023年以及2024年上半年，大眾口腔的營業收入分別為3.81億元、4.09億元、4.42億元及2.05億元。

我們可以與連鎖藥店簡單做下對比，根據上市連鎖藥店的2023年報，大參林、益豐、老百姓營收均破220億元。其中，大參林位居榜首，2023年營收實現245.3億元，較上年同期增長15.45%，凈利潤實現11.66億元。

連鎖藥店的業績增長是規模化換來的，而連鎖化在口腔行業更像個已經被證實的“偽命題”，這決定了后者可能只能走向小而美，無法通過擴張實現業務的高速增長。

資本也已然漸漸放棄這個賽道，這對連鎖口腔醫院來講更是雪上加霜。

當然，不破不立，集采的推動無情打破了口腔醫院“躺著賺錢”的美夢，生存的壓力可能會迫使他們改變，回到服務的根本上來，這對行業、對消費者而言未必是壞事。

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