外貿大變局下，誰是中小企業出海的“壓艙石”？

文/郭佳怡

編輯/張曉

春節前夕的一天夜里，在阿里巴巴國際站上，一位沙特買家對一款機械設備發來了詢問。

當時已是深夜，歐佩克機械設備有限公司負責線上接待客戶的業務員早已下班。

第二天，業務員上線國際站后臺看到客戶資料后，有些難以置信地問起總經理徐鏡錢：“通過AI就能接單嗎？”

原來，前一天晚上，阿里國際站的全流程AI外貿產品“AI生意助手”，已經代替業務員跟這位沙特買家聊起來了：

AI生意助手不僅詳細詢問了買家采購設備的用途、物流接收地等信息，甚至還詢問了買家此次采購是為了定期維護、緊急更換還是特定項目，而這些通常都是機械采購時才會詢問的特定問題。

通過AI接到的沙特客戶，事后不僅在線上下單196萬美元，春節期間，雙方又簽了一份2000多萬美元的采購合同。

徐鏡錢（左二）春節期間在沙特考察市場/阿里國際站官微

徐鏡錢的故事并非個例。最近，在阿里國際站上，外貿商家通過AI挖掘到生意增量的例子還有很多。

我們了解到，春節過后，阿里國際站的訂單量同比（按農歷年同比）大漲了50%，各項核心指標全面呈現出“開門紅”。

AI在其中發揮了重要作用。截至目前，AI生意助手已經服務了全球6.9萬商家，AI發布的商品規模超800萬，AI接待的買家次數超4000萬，AI接待的買家回復率提升了39%。

更值得關注的是，阿里國際站今年的“開門紅”，其實蘊含著當前商家出海的兩大風向：

第一，在美國關稅政策的不穩定性導致的外貿變局下，B2B模式，爆發出了更加穩定、更廣泛的生意機會。

第二，AI正在加速變革傳統的外貿生意，替商家開拓新增量。

由此展望2025年的出海機會，可以預見，在不確定性更高的政策環境下，穩定性更高的B2B模式，將成為外貿商家的“壓艙石”，而AI工具的賦能，則能進一步幫助商家提質增效、挖掘增量。

其中，作為全球最大的B2B外貿平臺的阿里國際站，無疑將成為中小企業的出海首選。

01

B2B出海，外貿大變局下的“穩定”機會

2025開年以來，很多做B2C模式的跨境電商賣家，都或多或少陷入了焦慮、迷茫。

原因在于，美國關稅政策的反復變化，給不少商家接下來的生意經營，帶去了不確定性。

先是在2月1日，美國總統特朗普簽署行政令，宣布對進口自中國的商品加征10%的關稅，再到2月3日，美國海關和邊境保護局（CBP）發布公告，來自中國的進口商品將不再適用“最低限度”免稅政策，并需繳納10%的額外關稅，與新關稅一起，2月4日生效。

這一政策下，關稅及清關費用等的增長，將極大抬高中小跨境商家的經營成本，降低利潤空間。

一時之間，很多中小商家都叫苦不迭。比如一位商家此前表示，這一政策“對我們小賣家來說是行業地震。”

盡管在2月7日，美國又宣布暫停執行取消“最低限度”的免稅政策，但商家們懸著的心還是很難安定下來。畢竟，美國暫停這項政策的原因，是其商務部還未建立起“完善且高效的系統”，尚不能全面處理并征收相關關稅。

也就是說，從長遠來看，小額包裹仍可能會面臨影響。

在其他市場，關稅政策也呈現出了不確定性。比如2月5日，歐盟也宣布將加強對電商平臺直郵商品的海關檢查，尋求征收包裹處理費、取消價值低于150歐元包裹的免稅政策等措施。

上述形勢下，中小跨境商家該如何突圍？

更加穩定的B2B出海模式，是一條路徑。

一來，盡管關稅政策不穩定，但整體的出海大勢，并不會受到太大影響。也就是說，海外市場的消費需求還在，市場還在。

丹麥航運巨頭馬士基集團首席執行官Vincent Clerc日前就表示，由于消費者信心依然強勁，關稅今年不會對貿易產生巨大影響。

只不過，當下階段里，不同模式的穩定性，會有所差異。

比如在此輪關稅政策調整中，B2B一般貿易模式幾乎不受影響，繼續保持了穩定。

進一步來看，短期視角里，800美元小額包裹免稅政策的取消，對B2B、B2B2C、海外倉等模式幾乎無影響；長期視角里，小額包裹免稅紅利加速消退的趨勢下，B2B模式的穩定性，也會進一步凸顯。

二來，阿里巴巴國際站近期的亮眼增速表現，也直接印證了B2B出海模式的穩定性與增長潛力。

如我們上文所述，春節過后，阿里國際站的訂單量同比增長了50%，在各項核心指標上也表現亮眼。

具體來看，在美國市場保持了穩定增長的同時，其在各個新興市場的增速也創下了新高。比如歐洲市場的訂單增長超過了70%，中東、南美、亞太等市場也實現了高速增長。

這段時間里，也有很多行業在阿里國際站迎來了爆發，涌現出了眾多生意機會。

以歐洲市場為例，消費品行業里，美妝、箱包、消費電子、服裝及配飾、珠寶眼鏡手表，以及家居園藝類產品的訂單量增速，均超過了100%；五金工具、工程機械、汽車和摩托車配件等非消費品行業也實現了翻倍增長。

由此可見，2025年，B2B出海，或將成為穩定性更高、商機更多的主流模式之一。

02

從模式穩定性到經營確定性，外貿商家還需要“定心丸”

結合上文所述，關稅政策不確定性下，B2B模式本身的穩定性，給外貿商家提供了新的選擇，也帶去了新的增長機會。

而且，免稅政策的暫時恢復，也給很多商家提供了模式轉向的緩沖期。

但站在商家的視角，在這一風向下做好生意經營，收獲確定性增長，并非易事。

商家的挑戰既來自于經驗的缺乏，也來自于基礎能力的不足，還來自于在獲客、單量等方面的未知性。

聽潮TI注意到，基于這些商家痛點，阿里國際站過去25年里積累下的能力，以及在當下外貿變化期進行的資源投入，已經為商家打開了從0開始跑通B2B模式、收獲確定性生意增長的通路。

一方面，基于過去多年積累下來的市場布局廣度和深度，以及規模優勢，阿里國際站首先為商家提供了更加多元化的目的地市場選擇。

目前，阿里巴巴國際站已經覆蓋了全球190多個國家和地區，平臺上每年活躍著超過5000萬全球專業賣家、采購商，且數量還在保持高速增長。

圖/阿里官網

再如我們上文所述，在歐洲、亞太、中東、拉美等多個新興外貿機會市場，阿里國際站都維持著高增速。

對商家而言，這意味著，面向更多國家和地區，都有增長機會。

以歐洲市場為例。歐洲是當前阿里國際站增速最快的市場，在歐洲主要國家，阿里國際站全部沖入當地App下載榜前5，在法國市場更是位于第3位。

我們了解到，今年，阿里國際站將進一步加大在歐洲等市場的投入。

據悉，繼去年重砸奧運會、歐洲杯之后，阿里國際站今年將重點拓展英國、法國、德國、意大利、西班牙及荷蘭這六大核心國家。此外，阿里國際站的全球買家盛會“CoCreate峰會”今年也將首次落地歐洲。

與此同時，在物流、支付等方面，阿里國際站也計劃全面擴大生態合作伙伴規模，提升本地化服務能力，進一步提升其在歐洲的市場規模。

另一方面，圍繞B2B貿易的各個環節，阿里國際站能為商家提供全流程、一站式的智能外貿服務。

具體來看，從詢盤、接待、物流、履約、跨境支付、合規風險到售后保障，阿里國際站都提供專業服務。

簡單來說，通過這套一站式的智能外貿服務，阿里國際站實際上在幫助更多商家“極簡出海”——其極大降低了商家的經營門檻，讓經驗不足甚至0經驗的商家，也能在阿里國際站輕松做好生意。

聚焦到美國市場，阿里國際站也將免費提供稅率查詢工具等關稅解決方案，同時為外貿新手賣家提供“躺平式”的半托管外貿履約服務，免去關稅等問題困擾。

最后，阿里國際站的全流程AI外貿產品“AI生意助手”，也為商家的多市場布局、跨市場遷移提供了高效工具，幫助商家更好應對外貿形勢變化，提升生意經營的靈活性、穩定性、確定性。

值得注意的是，這也只是阿里國際站AI能力的一個縮影——現在，AI甚至已經在替外貿商家挖掘增量了。

03

外貿AI化，掘金新增量

與沙特客戶簽下2000萬美元的合同后，徐鏡錢難掩激動。

事實上，作為阿里國際站AI生意助手的首批用戶，過去一年里，AI帶給徐鏡錢公司的改變，已然十分明顯。

徐鏡錢說，自己和無油螺桿空氣壓縮機打了30多年交道，以前培養一個專業的機械外貿業務員至少需要一年時間，但是進入AI時代后，團隊里的00后外貿業務員在AI的助力下，屢屢創造出了新人快速拿單、拿大單的“奇跡”。

饒是如此，這次的大單還是讓他難以置信——上億元的單子，最開始竟然是AI接待的。

而且在達成簽單的整個周期中，AI生意助手扮演的，也不僅僅是“自動接待”的角色。

了解了AI生意助手與沙特客戶的前置溝通情況后，徐鏡錢又通過阿里國際站的AI產品進行了進一步“深挖”，在AI整合各種資料的提示后，發現這個客戶的成交可能性很高，于是主動邀請對方團隊來考察工廠。

這還沒完，沙特客戶考察過工廠后不久，AI生意助手又“主動跟進”，給客戶提供了更多資料。也是在那天，沙特客戶向徐鏡錢發送了196萬美金的意向訂單。

“AI的接入，給外貿行業帶來了更多的想象，而且它真的實實在在地幫我們賺錢了。”徐鏡錢如此說道。

徐鏡錢春節期間在沙特當地考察市場&參加展會/阿里國際站官微

這背后實則是，如今在阿里巴巴國際站，外貿的全面AI化正加速推進，并且已經幫助很多外貿商家找到了新增量。

時間回到去年10月，AI生意助手2.0發布時，阿里國際站總裁張闊歸納，該產品的最大特點在于三個關鍵詞：

增量生意、省時省力、更具個性化。

這三個關鍵詞對應的是，針對外貿經營中的發品、接待、營銷、合規領域這四大難點，AI生意助手分別為中小企業配備了4個專業的AI Agent，它們會像真正專業的外貿助手一樣，在各自領域幫助外貿商家找到更高效的經營方式，實現生意增長。

全流程AI外貿產品生意助手4個AI Agent/阿里國際站官微

再到今年以來，阿里國際站還在持續深化AI能力。比如上述4個AI Agent不能只是“專業”了，而是要向“頂級”進化。

我們了解到，目前，這一AI生意助手已經接入了DeepSeek的推理大模型DeepSeek-R1。同時，阿里國際站還在測試通義千問的Qwen2.5-Max模型。

據悉，接入后，得益于推理能力的增強，AI Agent解決復雜場景下問題的能力將進一步提升。

比如，自動接待Agent將能更全面地考慮買家詢問意圖，再結合阿里國際站上的市場洞察、外貿經營、商家商品的自身情況進行深度推理，回答得更全面、在專業度上也更進一步。

長遠來看，可以預見的是，在阿里國際站，像徐鏡錢這樣借助AI簽下億元級別大單的商家，只會越來越多。

在更廣泛的視角里，外貿的全面AI化，無疑也將提升整體外貿商家的生意確定性，幫助商家不斷挖掘到新的增量。

最后，總結來看，一邊是外貿大變局下相對穩定的增量市場，另一邊是全面AI化賦能的增量空間，2025年，阿里巴巴國際站B2B已然成了外貿商家出海首選。外貿大變局下，誰是中小企業出海的“壓艙石”？