珠海杰理科技發(fā)起第四次IPO：銷售模式異于同行遭質(zhì)疑，多客戶存異常｜清流IPO

出品｜清流工作室

作者｜周淼 主編」趙妍

近期，主營藍(lán)牙耳機(jī)芯片珠海市杰理科技股份有限公司（下稱“杰理科技”）沖刺北交所IPO，這已經(jīng)是該公司第四次嘗試上市。公開資料顯示，杰理科技產(chǎn)品主要布局中低端賽道，面向藍(lán)牙音視頻、智能穿戴、智能物聯(lián)終端等領(lǐng)域。

數(shù)據(jù)顯示，2022年至2024年，杰理科技的業(yè)績增長尚屬良好，但在2025年上半年，其營收、凈利潤均出現(xiàn)下滑。相較之下，杰理科技選取的 5 家同行業(yè)可比公司營收均實(shí)現(xiàn)增長，其中有4家凈利潤實(shí)現(xiàn)翻倍。

對此，杰理科技將原因歸結(jié)為藍(lán)牙耳機(jī)芯片中低端市場的產(chǎn)品銷售金額下滑。由于行業(yè)“內(nèi)卷”，中低端市場競爭激烈，舊型號產(chǎn)品銷售出現(xiàn)下滑，而新產(chǎn)品處于市場拓展階段，導(dǎo)致藍(lán)牙耳機(jī)芯片中低端市場產(chǎn)品銷售金額下滑。

據(jù)了解，藍(lán)牙耳機(jī)芯片為杰理科技的主要收入來源，在報(bào)告期內(nèi)的營收占比一度過半。但根據(jù)公告，公司各期銷售額前五的藍(lán)牙耳機(jī)芯片中 3 款在 2024 年出現(xiàn)銷售金額下滑的情形，其中主要型號產(chǎn)品的研發(fā)均為 2021 年前完成。

此外，清流工作室注意到，杰理科技還因銷售模式認(rèn)定問題受到監(jiān)管反復(fù)問詢。在此前創(chuàng)業(yè)板IPO時(shí)，公司便被質(zhì)疑經(jīng)營模式披露的準(zhǔn)確性，此次IPO，其又被要求進(jìn)一步說明商業(yè)模式及產(chǎn)品終端投入使用情況等。

銷售模式存疑

據(jù)了解，杰理科技的客戶以方案商為主，同時(shí)也有少量具備芯片二次開發(fā)能力的整機(jī)廠商客戶。按照杰理科技的定義，方案商客戶主要是根據(jù)其下游客戶的具體需求進(jìn)行方案設(shè)計(jì)，對采購的芯片進(jìn)行二次開發(fā)，并最終銷售給整機(jī)廠商。

從銷售路徑來看，方案商客戶實(shí)質(zhì)上并非杰理科技的最終使用者，但公司仍將其認(rèn)定為直銷或終端客戶，而非經(jīng)銷商或代理商。相較之下，杰理科技的同行可比公司恒玄科技、中科藍(lán)訊、炬芯科技等，其下游客戶均包含經(jīng)銷商等類型客戶。

或因如此，在此輪北交所及上一輪創(chuàng)業(yè)板IPO過程中，杰理科技的銷售模式和客戶分類持續(xù)遭到監(jiān)管追問。按照杰理科技的解釋，其銷售的是標(biāo)準(zhǔn)化的SoC 芯片，需結(jié)合特定軟件才能實(shí)現(xiàn)終端產(chǎn)品的具體功能應(yīng)用；

同時(shí)，公司強(qiáng)調(diào)，各類客戶采購其芯片產(chǎn)品后，均會對芯片的功能（包括設(shè)計(jì)方案、定制化開發(fā)、軟件燒錄等）或外觀、形態(tài)進(jìn)行改變后再對外銷售。因此，其方案商客戶的盈利模式并非一般經(jīng)銷商或代理商單純賺取買賣差價(jià)的獲利方式。

不過清流工作室注意到，在杰理科技的同行可比公司中，與其銷售模式相似、同樣主營TWS耳機(jī)SoC類產(chǎn)品的炬芯科技、中科藍(lán)訊均將方案商或模組廠類客戶認(rèn)定為經(jīng)銷客戶。

以炬芯科技為例，該公司認(rèn)為方案商并非芯片的終端用戶，其經(jīng)過軟件、算法、硬 件電路系統(tǒng)二次開發(fā)后仍會繼續(xù)銷售給下游品牌客戶或客戶委派的 ODM/OEM 廠商，業(yè)務(wù)實(shí)質(zhì)屬于經(jīng)銷模式，符合公司客戶管理、產(chǎn)品的市場推廣等需求。

中科藍(lán)訊在其年報(bào)中披露的銷售模式亦為，其產(chǎn)品主要通過經(jīng)銷商銷售給部分白牌廠商，下游客戶進(jìn)行二次開發(fā)，在鞏固白牌市場基礎(chǔ)上，公司拓展了終端品牌客戶。

值得注意的是，中科藍(lán)訊的經(jīng)銷商深圳市倫茨科技有限公司（下稱“倫茨科技”）同時(shí)也是杰理科技的前五大客戶，杰理科技將其認(rèn)定為直銷客戶，這也與中科藍(lán)訊的認(rèn)定方式不同。

除此之外，清流工作室還注意到，杰理科技有多家主要方案商客戶自稱是公司代理商。據(jù)此前創(chuàng)業(yè)板問詢回復(fù)公告，公司前五大客戶深圳華鉅芯半導(dǎo)體有限公司的公開資料顯示，其是杰理科技全線產(chǎn)品總代理商。

此外，據(jù)清流工作室了解，杰理科技至少還有深圳市科普豪電子科技有限公司、深圳市錦芯科技有限公司關(guān)聯(lián)方、深圳市也揚(yáng)科技有限公司（下稱“也揚(yáng)科技”）等主要方案商客戶的官網(wǎng)或公開信息顯示其為杰理科技核心代理商；

其中，也揚(yáng)科技則在其線上店鋪中直接銷售多款杰理科技的藍(lán)牙耳機(jī)芯片。該店鋪客服表示，芯片可單獨(dú)銷售，消費(fèi)者可直接下單購買。這一情況也與杰理科技所稱的方案商等客戶均會對芯片進(jìn)行二次開發(fā)的說法存在差異。

值得注意的是，上述銷售模式認(rèn)定的差異可能會影響杰理科技財(cái)務(wù)核算的準(zhǔn)確性。如在收入確認(rèn)時(shí)點(diǎn)方面，根據(jù)公告，在直銷模式下，公司在相關(guān)產(chǎn)品已經(jīng)交付客戶并經(jīng)客戶簽收后便可確認(rèn)銷售收入；

而在代理式銷售模式下，公司則需要在經(jīng)銷商或代理商將產(chǎn)品銷售，并向委托方開具代銷清單時(shí)確認(rèn)收入。此外，與直銷模式不同的是，一般經(jīng)銷商/代理商模式通常涉及銷售折扣和返利政策，亦會對公司的毛利率產(chǎn)生影響。

主要客戶異常

在此背景下，杰理科技的收入信披準(zhǔn)確性、產(chǎn)品終端投入使用情況亦受到監(jiān)管關(guān)注。早在上一輪IPO階段，公司便被指存在未說明走訪下游客戶的具體情況、未說明核查的主要客戶的期末庫存情況及大部分客戶未向公司其他同行采購?fù)惍a(chǎn)品等情況。

杰理科技當(dāng)時(shí)解釋稱，由于公司與方案商客戶之間業(yè)務(wù)相互獨(dú)立，并不掌握對方的具體財(cái)務(wù)狀況及向下游銷售的數(shù)據(jù)；主要客戶也僅提供了與杰理科技之間的業(yè)務(wù)往來資料，未提供各期銷售金額及期末庫存等財(cái)務(wù)細(xì)節(jié)。

在此輪北交所IPO過程中，杰理科技又被要求說明客戶在采購公司產(chǎn)品后的貨物去向，主要客戶的進(jìn)銷存情況、產(chǎn)品終端客戶的整體情況等，以論證公司銷售收入真實(shí)性。

公告顯示，杰理科技共獲得了15家主要客戶的《進(jìn)銷存調(diào)查表》，但其采購公司芯片的數(shù)量占公司當(dāng)期總銷售數(shù)量比例不足70%。此外，公司主要客戶提供的《進(jìn)銷存調(diào)查表》僅包含銷售公司產(chǎn)品的數(shù)量信息，而未予提供其銷售價(jià)格信息。

清流工作室注意到，主要客戶之一的倫茨科技以“保護(hù)商業(yè)機(jī)密”為由未配合提供進(jìn)銷存數(shù)據(jù)。據(jù)招股書披露，倫茨科技在2021年至2023年均位列杰理科技前五大客戶，貢獻(xiàn)銷售收入合計(jì)達(dá)數(shù)億元。

此外，倫茨科技還有家關(guān)聯(lián)方深圳市聽聽科技有限公司（下稱“聽聽科技”）或也值得關(guān)注。根據(jù)工商信息，倫茨科技、聽聽科技均由同一自然人李占榮擔(dān)任法定代表人、高管。

在杰理科技此前IPO時(shí)，深交所便指出，包括聽聽科技在內(nèi)的共三家公司均為中科藍(lán)訊的經(jīng)銷商，但同時(shí)也銷售公司產(chǎn)品。然而在歷年招股書及公告中，杰理科技既未將該公司與倫茨科技作為關(guān)聯(lián)方合并披露收入，也未明確說明其關(guān)聯(lián)關(guān)系。

事實(shí)上，杰理科技在解釋銷售模式認(rèn)定問題時(shí)曾表示，其與同行在客戶管理和協(xié)議約定上存在差異。例如，同行對經(jīng)銷商設(shè)有獨(dú)家經(jīng)營、客戶報(bào)備、銷售價(jià)格政策等管理制度，而杰理科技僅制定了《客戶準(zhǔn)入管理制度》。

從杰理科技披露的客戶管理政策可以看出，其對下游客戶的管控相對寬松。相比之下，中科藍(lán)訊對經(jīng)銷商實(shí)行進(jìn)銷存數(shù)據(jù)和終端客戶報(bào)備制度，樂鑫科技也要求經(jīng)銷商統(tǒng)計(jì)并上報(bào)下游客戶的銷售情況及期末存貨信息。

此外，在杰理科技列舉的同行公司中，恒玄科技雖然同樣將方案商認(rèn)定為直銷客戶，但其亦明確表示主要直銷客戶均處于品牌廠商供應(yīng)鏈體系內(nèi)，所采購的芯片也最終用于品牌產(chǎn)品。

除了上述問題外，杰理科技的主要客戶亦還存在其他異常情況。據(jù)了解，2022年至2024年，杰理科技的前十大客戶合計(jì)為公司貢獻(xiàn)近七成收入，而這些客戶向公司采購的金額占其同類產(chǎn)品采購額的比例大多在95%以上。

此外，杰理科技的主要客戶員工規(guī)模均在2024年發(fā)生變動(dòng)：其前五大客戶在公司申請掛牌時(shí)（2024年4月），在公開信息中未公示員工人數(shù)或公示人數(shù)為0人，但在公司申請公開發(fā)行時(shí)（2024年12月），其公示員工數(shù)大幅增加。

另一個(gè)值得注意的巧合是，2023年這些主要客戶的經(jīng)營規(guī)模為1-3億元，而同年杰理科技對上述客戶的銷售收入恰好也在1-3億元。同時(shí)，如倫茨科技、深圳市圖揚(yáng)科技有限公司等主要客戶還出現(xiàn)2024年向公司采購額同比下降的情況。

內(nèi)控問題頻發(fā)

除了上述情況外，杰理科技的內(nèi)控問題亦遭到質(zhì)疑。根據(jù)公告，杰理科技的銷售人員存在利用自身信息優(yōu)勢，通過在公司客戶及下游客戶之間“倒貨”獲利，在客戶之間進(jìn)行調(diào)貨、買賣芯片，從中賺取買賣差價(jià)或介紹業(yè)務(wù)傭金的情況。

此外，杰理科技在報(bào)告期內(nèi)存在與部分主要客戶未簽署銷售框架協(xié)議、 公章管理不規(guī)范及部分銷售人員內(nèi)部管理不規(guī)范等情形。對此，監(jiān)管要求公司說明銷售人員展業(yè)的業(yè)務(wù)流程及關(guān)鍵內(nèi)控節(jié)點(diǎn)等。

清流工作室注意到，在一則關(guān)于杰理科技主要客戶也揚(yáng)科技的買賣糾紛案中，也揚(yáng)科技亦被其下游客戶指出其與杰理科技之間的交易沒有送貨單和付款記錄，只有對賬單，令人懷疑訂單的真實(shí)性。

據(jù)判決書，該客戶為履行與其下游客戶的采購合同曾在2020年3月采購三百萬片杰理JL6956A4芯片，采購單價(jià)為1.55元，其向下游客戶出售該批芯片的定價(jià)為1.83元，但由于合同最終未履行，導(dǎo)致備貨損失52.88萬元。

除此之外，杰理科技還被指關(guān)鍵管理人員報(bào)告期內(nèi)存在大額資金流水的情況，對此，北交所在第三輪問詢中要求公司說明董監(jiān)高、關(guān)鍵管理人員和銷售人員報(bào)告期內(nèi)大額資金流水的資金來源及去向。

回顧杰理科技上市歷程，其于2017年首次向上交所主板發(fā)起沖擊，但因創(chuàng)始團(tuán)隊(duì)與前東家珠海建榮的技術(shù)侵權(quán)訴訟，最終于2018年3月撤回申請。2018年10月，其再次申報(bào)主板，但2019年被現(xiàn)場檢查發(fā)現(xiàn)重大內(nèi)控缺陷。

據(jù)2021年出具的處罰公告，杰理科技在2015年至2016年期間使用個(gè)人銀行賬戶進(jìn)行貨款收支，涉及大量資金體外循環(huán)；此外，2014年至2018年，該個(gè)人銀行賬戶還向公司控股股東、實(shí)際控制人及關(guān)聯(lián)方轉(zhuǎn)出了327萬元資金。

2021年9月，杰理科技轉(zhuǎn)戰(zhàn)深交所創(chuàng)業(yè)板上市，但或因個(gè)人賬戶問題仍未徹底整改，于2022年8月再度終止。但在第三次IPO失利后，其早期核心成員、原財(cái)務(wù)總監(jiān)兼董秘李翰韜因股權(quán)分紅等問題與公司產(chǎn)生了糾紛。

李翰韜聲稱未獲得2022年的現(xiàn)金分紅，因此要求公司支付該筆分紅款及相關(guān)利息。此前，珠海市香洲區(qū)人民法院已作出判決，要求杰理科技向李翰韜支付利潤162萬元及利息。