輝瑞主動裁撤自營團隊，國藥接盤過氣藥圖什么

6月中旬，藥圈出了件不大不小的事：國藥控股和輝瑞簽了新合作，拿下大扶康的全國獨家運營權。單看這條消息，無非是流通商承接藥企分銷的常規操作。但往后翻翻，輝瑞已經不動聲色地把四款成熟腫瘤藥整體打包給了華潤醫藥商業。一家跨國藥企，把國內部分成熟市場拆分給兩大國資流通巨頭——放十年前，誰也不敢這么想。

那個年代，外企手里攥著獨家原研品種，渠道定價、終端推廣全鏈條牢牢捏在自己掌心。本土流通商就是干苦力的，配送歸你，話語權沒你。現在倒好，大扶康從院內供貨到零售鋪貨，再到學術推廣全鏈路，輝瑞直接全權交給了國藥操盤。

到底發生了什么？集采全面落地，國產仿制藥扎堆搶市場，上市二三十年的老牌原研藥利潤越壓越薄。輝瑞選擇主動剝離存量品種的自營業務，把運營重擔轉給本土頭部商業公司。只是這批交出去的管線，到底是盈利無望的雞肋，還是暗藏長期價值的籌碼？

輝瑞的撤退比想象中更徹底

大扶康不是普通老藥。上世紀90年代進中國，曾是抗真菌治療領域的標桿，輝瑞靠它打通了國內醫院市場的渠道根基。可惜三十年過去，專利早過期了，揚子江、科倫等國產品牌扎堆上市，集采又把價格打下來——單支中標價降幅普遍超過60%。輝瑞選了"保價不保量"，申報價格降幅不足1%，最終落標。結果就是，院內市場份額從2019年的97.5%暴降到2023年的40.7%。

維持一支覆蓋全國數千家醫院的自營推廣團隊，成本擺在那里，利潤空間卻幾近掏空。這筆賬誰都會算。而國藥控股手里握著全國最龐大的醫藥分銷網絡，31個省級行政區，從三甲醫院到縣域衛生院，渠道既廣又深。這恰恰是輝瑞們最頭疼的短板——創新藥學術推廣在行，基層市場的鋪貨、動銷、回款能力完全跟不上。

再看華潤那邊接手的四款藥：乳腺癌靶向藥愛博新，專利到期后正大天晴、齊魯、豪森的仿制藥相繼獲批，價格戰立刻開打；肺癌靶向藥賽可瑞處境更被動，既要面對二代三代創新藥的沖擊，還得扛低價仿制藥的分流。輝瑞沒宣布退出賽道，產品品牌和生產供應仍自己把控，但決定市場格局的渠道權限、終端數據和動銷節奏，已經一點點移給了華潤。

這不是輝瑞一家在做的事。羅氏把核心腫瘤藥恩美曲妥珠單抗交給了華潤操盤商業化運營；賽諾菲、諾華也在通過不同形式調整架構，把成熟品種的渠道維護外包給本土伙伴。跨國藥企接連退場，把經營幾十年的市場交出來——這場景怎么看都有點不對勁。

出讓的全是過氣管線，沒一個例外

把輝瑞給華潤的四款腫瘤藥、給國藥的大扶康，再對照羅氏、賽諾菲、諾華外包的品種串起來，共性一目了然：全是上市多年、專利到期的成熟原研藥。這類品種有一個繞不開的死結，叫國家集采。

集采徹底重構了藥品定價邏輯。一旦原研專利到期，定價話語權就從藥企轉移到了醫保管理部門手里。原研藥企只剩下兩條路：要么降價換市場，要么保價縮份額。不管選哪條，自營團隊的經濟模型都撐不住。維持全國性推廣團隊的固定支出不會因為品種利潤變薄而自動減少，商業化外包就成了止損的最優解。

除了利潤失衡，輝瑞內部的資源分配也在逼著它甩掉過氣業務。現在輝瑞的研發重心全壓在ADC抗體偶聯藥物、雙特異性抗體、mRNA創新平臺這些前沿賽道。這類高端創新藥窗口期極短，上市節奏落后一步，核心市場份額就被競品搶了先手。優秀醫學事務人才、市場準入專員、核心學術推廣資源，都得往創新管線上堆。過氣成熟管線繼續養著自營團隊，既不合算也不合理。

問題是，這批交出去的管線，增長空間已經觸頂，單品盈利空間被持續壓縮。沒有創新藥的高溢價，沒有獨家品種的護城河。那國藥控股圖什么？

國藥接盤，賺的不是批零差價

2025年國藥控股分銷板塊營收高達4354億元，體量穩居國內行業首位。但分銷業務經營溢利率只有2.73%，在四大藥商里墊底。超高營收背后，是重資產、低毛利、白熱化競爭的現實困境。傳統配送業務靠進銷差價吃飯，增長空間早就見了天花板。國藥必須轉型，發力全鏈路商業化運營這類增值服務。

承接大扶康全生命周期獨家運營，國藥能同步收取終端學術推廣、醫院準入、患者管理、渠道維護等配套服務傭金。多元增值收入疊加后，單品綜合收益遠超普通分銷。更深一層，輝瑞跟國藥的合作不是臨時起意——從2004年國藥旗下子公司拿下萬艾可全國經銷權開始，雙方的分銷合作已經走了二十余年。多年分層遞進的信任鋪墊，讓輝瑞愿意把運營繁瑣、利潤承壓的大扶康完整移交，也借此把關系從基礎配送商升級為共擔市場運營的商業化合伙人。

再看整個行業。創新藥賽道內卷加劇，獨家渠道配套、全國同步首發是新藥搶占市場的核心籌碼。跨國藥企前沿新藥窗口期極短，同靶點競品集中申報，全國落地效率直接決定份額高低。創新藥對三甲準入、合規學術推廣等門檻要求嚴苛，中小流通商根本承接不了，只有頭部商業集團能匹配外資新藥的全鏈條落地需求。

正因為如此，外資藥企不會輕易更換深度綁定的渠道伙伴。創新藥從報關分撥到全域入院，是一套長周期配套服務，合作關系一旦確立就會穩定存續多年。華潤、上藥、國藥三家央企流通龍頭主動爭奪外資成熟管線托管業務，打的算盤都一樣：成熟老藥只是短期紐帶，創新管線才是長期賽道。承接利潤見頂的過氣管線，看似微利，實則是換一張布局創新藥黃金賽道的入場券。