30年壽險營銷路：三個人的長征，一群人的底色

編者按：

2026年，中國人壽迎來個險營銷30周年。30年前，個人營銷代理人制度正式在中國啟航；30年后，這個行業已經從當年保費不足12億元的“幼苗”，長成了服務億萬家庭的“大樹”。期間，該公司個險銷售隊伍也如同春筍般在全國各地破土而出，將保險的種子播撒在960萬平方公里的國土上。每一份保單，都記錄著中國家庭財富與保障增長的點點滴滴。國壽銷售隊伍用腳步丈量責任，用專業詮釋擔當，讓保險這份“無形”的保障，化作無數家庭抵御風險的“有形”依靠。他們的故事，就是中國人壽乃至中國個險營銷三十年最真實的縮影和底色。

三十年，可以讓一顆幼苗成長為參天大樹，也可以讓一個行業從蹣跚起步走向成熟穩健。中國人壽保險股份有限公司（以下簡稱“中國人壽”，股票代碼：601628.SH，2628.HK）個險營銷走過的這三十年，也是與無數個中國家庭共同走過的三十年。

1996年，中國人壽開始在全國范圍內推行個人營銷代理人制度。那一年，無數年輕人走進保險行業的大門，正是這些人的腳步，踏出了一條從無到有的路。三十年后的今天，當我們回望這段歷程，很多名字值得被記住，他們來自五湖四海，經歷各不相同，卻有一個共同目標——以保險之力守護人民美好生活。他們的故事，正是這個行業從蹣跚起步到穩健奔跑的真實寫照。

三十載守諾傳愛

一位寧波保險代理人的信任賬本

“一開始做保險的時候，自己心里有點抵觸，覺得是銷售，會被拒絕，內心有些抗拒。”阮小青說這話時，語氣平靜，像在講一件很久以前的小事。可就是這樣一個曾經“內心抗拒”的人，在中國人壽寧波慈溪支公司一干就是三十年。她的故事里沒有驚天動地，只有一個個關于信任和雪中送炭的冷暖日常。

1998年，阮小青遇到了一位讓她至今難忘的客戶。那是一家電子企業的老板，企業剛剛開始盈利，手頭并不寬裕。阮小青跟他聊起保險，他沒有像很多人那樣擺擺手走開，而是饒有興致地聆聽起來，并高度認可了阮小青講的保險保障理念。第二天，他就給自己和家里人買了保險，并陸續給她介紹了不少新客戶。“他認可保險，更認可中國人壽的品牌。”二十多年過去了，他依然是阮小青的客戶，這份信任和保障的故事還在一直延續。

圖：阮小青與客戶交流保險的意義與功用

如果說前面的故事是關于“買”的信任，那么接下來的這件事，則讓阮小青真切感受到了“賠”的分量。

大約在十年前，一個買了重疾險的客戶做電焊工作時不慎引燃了易燃物品，導致自己重度燒傷，皮膚大面積損壞。客戶第一時間打電話給阮小青，她立刻幫忙辦理理賠。理賠款很快下來了，解了客戶的燃眉之急。多年之后，客戶依然經常提起這件事。“他現在非常認可保險，給他小孩子買保險也都在我這里。”阮小青說。

一場突如其來的災難，一筆及時到賬的賠款，讓一個普通家庭沒有因為意外而坍塌。“我們中國人壽是央企，買保險就是買了一個穩定的將來。”阮小青說，這就是她堅持做保險的理由。

至于工作方法，她的答案簡單得讓人意外：“一定要勤奮，多拜訪客戶，沒有什么捷徑。”她曾經自省過：有時候自己是不是打擾了客戶？后來她想通了——做保險就是做服務，客戶把一輩子的保障托付給你，你就有責任讓他們知道，保險是他們身后最堅實的后盾。

一路走來，她收獲過很多獎項，但她最在意的，始終是客戶說過的那句“她是我的專屬保險業務員，我信任她。”這意味著，客戶的家庭在面臨風雨時，可以有底氣說一句：不怕，我有保險。

就這樣，阮小青用最樸素的方式，在慈溪這片土地上寫下了一本厚厚的“信任賬本”。賬本上沒有復雜的數字，只有一個個客戶的名字，以及背后那些關于認同和溫暖的故事。

點亮一城再赴一城

他的腳印踩遍了安徽南北

“做管理，你得先懂一線，懂隊伍在想什么，懂我們的客戶需要什么。”柳懷勝說這話時，已經在安徽的保險版圖上輾轉了二十多年。從淮河岸邊的淮南，到皖北的阜陽、亳州，再到皖南的安慶，他的工作軌跡幾乎貫穿了整個安徽省。

柳懷勝1996年入行，真正的銷售生涯并不長，從2000年開始，他就進入了管理角色。一路走過來，崗位在變，地點在換，但始終沒離開個險這條線。他自己開玩笑說：“我在安徽，既有北邊的經驗，也有南邊的經驗。南北文化差異很大，融合起來就成了‘多面手’。”

讓他第一次獲得成就感的，是在亳州的那幾年。當時走向管理崗位的柳懷勝做的第一件事就是挨個走訪客戶和代理人團隊，去聽大家的想法和訴求。他發現，“很多客戶不是不想買保險，是怕買錯、怕賠不了。很多代理人伙伴不是不想推銷保險，是不會講、不敢講。”

為了解決這一問題，他干了兩件事：一是組織“理賠案例進早會”，讓團隊拿真實賠案當教材，用客戶聽得懂的大白話講清楚“什么能賠、什么不能賠”；其二是推動“保單體檢”服務，要求團隊每位伙伴每年至少幫老客戶做一次全面的保障缺口分析。“我們代理人伙伴要做的是去幫客戶查漏補缺，而在雙方的溝通中信任就慢慢長出來了。”

后來，柳懷勝又輾轉了多個地方，2023年回到阜陽。這一次回來，他提出了“點亮阜陽”的新理念。“‘點亮’不是喊口號，而是把服務做到每個鄉鎮、每個村莊。”柳懷勝帶著管理團隊跑遍了阜陽下轄的縣市，把早會開到了營銷服務部一線，現場聽客戶最關注的保障訴求，然后逐個拆解并給出保障方案。

“每一個營銷伙伴都是一盞燈，燈要亮，不能只靠燈油，還得有人時不時給挑挑芯。”柳懷勝說，管理者要做的，就是幫隊伍把路趟平、把方向理順。

有方向，還得有抓手。柳懷勝在阜陽推了兩項舉措：每月一次的“崗位人員大練兵”，以及“每周一ke”——這個“ke”用拼音寫，既是課程的“課”，也是時刻的“刻”，每周四早上八點用15分鐘集中學習制度和政策。這些舉措看似細碎，卻讓隊伍的執行力和合規意識有了明顯提升，也為客戶服務體驗的持續穩步優化打下了基礎。

圖：柳懷勝帶領團隊為學生家長講解保險知識

從青澀學子到分公司負責人

一名國壽個險人近三十年成長路

1999年，一個剛從湖南財經學院畢業的年輕人，接到了來自中國人壽福建省分公司的報到通知。彼時的他未曾想到，此后的近三十年，他將與這家企業的個險渠道緊緊在一起。從縣級支公司起步，一路走到省公司，去過多個地市，以連年的優異評級證明了自身的價值。

王曉云大學畢業就進入了中國人壽龍巖市漳平支公司。“當時公司從班級里挑了幾個學生的檔案，寒假通知我去實習，畢業后就通知我去報到，就這么簡單。”他回憶道。

工作一年多后，王曉云被調到龍巖分公司個人業務部。部門的事情很多很雜，而他作為部門里最年輕的男性，啥活兒都干。“組織交辦的任務就得真抓實干。”2002年在公司開展的雙文明評比中，王曉云被推選為個人雙文明一等獎。“這是我從業以來第一個榮譽，印象很深刻，也讓我倍感珍惜。”他說，“感受到組織對一個年輕人向上發展的肯定。”這份肯定，他記到了現在。

同年，王曉云的人生軌跡迎來了重要分岔路。省公司正規范全省銷售隊伍的基本管理制度，他被抽調到省公司負責管理制度統一的牽頭工作。從那時候開始，個險經營的底層邏輯在他心中扎下了根。“我們到各地調研、訪談銷售隊伍，設計制度。”王曉云回憶，與信息技術部合作，工作過程有一萬多頁，最終制定出全省代理人管理的基本法，報總公司批準后推廣。在制定基本法的過程中，王曉云有一個樸素的出發點：制度不是為了管住銷售隊伍，而是為了讓團隊更好地服務客戶。他帶隊深入基層，聽取一線銷售人員的真實聲音——客戶最怕什么？最需要什么保障？理賠時卡在哪里？這些來自客戶和銷售隊伍雙端的“痛點清單”，被逐一寫進了制度設計里。

2007年，王曉云被派往莆田分公司任總經理助理。三年間，他帶領團隊將莆田分公司的個險年度新單期交保費規模由全省倒數推進到全省第三，這個排名保持至今。

在莆田，王曉云最深的體會是：光靠管理手段還不夠，得知道客戶到底在擔心什么。他帶著團隊去鄉鎮做“理賠回訪”，專門找那些剛拿到賠款的客戶聊天。“當看到一些客戶拿到賠款后，難掩激動地對我們表達感謝，那一刻我就想，我們用心優化制度和流程，進行了那么多次溝通，都是有意義和值得的。”

圖：王曉云與營業單位溝通交流業務發展舉措

從普通員工到一方主帥，王曉云最大的感受是“責任”二字的分量越來越重。擔任管理崗后，他意識到自己不再只對任務負責，而是要對機構、員工和客戶負責。“你要讓客戶的權益得到有效保障，也要讓員工有成長、有收入、有獲得感。”他說，個險是公司的核心渠道，“隊伍要朝年輕化、職業化、專業化發展，這是未來的方向。” 在他看來，專業化不是為了業績更好看，而是為了客戶更安心——只有專業，才能幫客戶識別真正的風險敞口，才能在客戶最需要的時候，讓保單真正成為“救急錢”“保命錢”。

王曉云的職業生涯，正是中國人壽個險從起步到壯大的一個縮影。他的故事里，有個險人“一張白紙繪藍圖”的闖勁，更有“對壽險事業負責”的擔當。而這，或許就是一代國壽個險人共同的精神底色。

結語

阮小青、柳懷勝、王曉云的故事，不過是中國人壽個險三十年浩蕩長河中的幾朵璀璨浪花。

三十年間，中國人壽個險營銷從無到有、從小到大。它見證了中國保險市場的開放與成熟，也見證了無數普通人因為一張保單而獲得的安全感和尊嚴。它經歷過拓荒期的艱難，也經歷過高速增長期的蓬勃；它面對過誤解和質疑，也收獲了越來越多的信任和認同。而支撐這一切的，始終是那些在一線奔波的代理人隊伍、在后方運籌的管理者——他們用汗水、用真誠、用專業，把“保險”兩個字，寫進了千家萬戶的生活里。

三十年，不是終點，是路標。未來，國壽人勢必仍會用腳丈量、用心守候。因為他們明白，保險的意義從來不是簡單的保單，而是一個個幸福家庭背后的真情守護。