天貓兩年半，LEDIM WANG想從0沖擊8個億

LEDIM WANG等新銳品牌證明了另一條路是通的：把產品做好，把風格做獨特，找到對的人，然后在天貓上扎下根來。

作者丨顧森柒

出品丨零售公園

蔡依林有一條牛仔褲，連穿了六次。

這條雙腰頭設計的牛仔褲不是哪家奢侈品牌的秀款，而是來自一個叫LEDIM WANG的新銳女裝品牌。

有意思的是，這個品牌不僅讓大明星青睞有加，還在最新出爐的“天貓服飾618新銳品牌銷售榜”摘下第三名；天貓618期間店鋪周上新，在店播大場和超級時刻的加持下，店播GMV同比增長700%+，確收金額同比增長600%+。

最讓人詫異的，它做線上，滿打滿算不到3年的時間，但GMV卻連年翻倍。

在當下的女裝市場中，LEDIM WANG的故事與它們的服裝風格一樣，新銳且獨特。過去兩年，女裝賽道的主旋律是卷。卷低價、卷面料、卷大牌平替、卷通勤基本款。很多新品牌一上來就想著怎么把價格打到最低，用價格換銷量，用銷量換排名。

但LEDIM WANG走的是另一條路。

它不卷價格，卷風格，不做通勤基本款，做獨特審美，不追流量風口，而是追求小眾設計兼具日常實穿，時髦獨特兼具高級質感。

就是這樣一個客單價并不低的品牌，兩年時間做到了天貓服飾新銳品牌銷售榜第三名，今年的目標是沖擊8個億的GMV。

那么，問題來了，小眾女裝究竟如何賣成大眾爆款？卷低價、卷大眾款之外，女裝新銳品牌又該如何像LEDIM WANG一樣，完成品牌從0到1的建設？

一、一個小眾女裝品牌的大眾野心

LEDIM WANG的產品風格在女裝市場里非常亮眼，慵懶松弛酷颯辣妹風，將先鋒解構設計和慵懶松弛穿搭結合，解構與不對稱，寬松廓形與利落的剪裁，整個品牌的視覺語言非常統一，主理人對當下品牌基因的描述是“不被定義的時髦-UNIQUE ME”，為追求獨立審美、堅持自我表達的都市女性，打造兼具個性、實穿與高級質感的專屬穿搭衣櫥。

翻譯成大白話就是，這件衣服穿出去，別人一眼就能認出來是LEDIM WANG。

每一個品牌的起步期都不是一帆風順的。

2017年，品牌成立了LEDIM WANG工作室，品牌初創期，專注于成衣打磨的服裝定制工作室，在那個時期，設計、銷售、展廳都擠在一個聯合場地里，專面料，磨剪裁，制廓形。

2020年，在疫情下市場并不樂觀的情況下，工作室銷售卻穩步上漲，巔峰期在成都開了四家實體門店，一邊做品牌的系列開發，一邊直接面對終端客戶做定制服務。

其實品牌初期，也有嘗試過在淘寶開店，但產品規劃、拍攝方式、運營策略都不成熟，線上的業務就此擱置。

直到2022年，LEDIM WANG暗暗下了一個決心，讓LEDIM WANG這個被大家認為小眾的品牌得到更多人知道和喜歡。主理人判斷，LEDIM WANG風格放在線下一個城市、一個區，確實是小眾的，但放在全國市場，小眾就不再小眾了。事實也證明，在全國范圍內，像這樣有個性、有自己審美表達、獨立、自信、大膽的女孩其實很多。

所以在花了六年時間打磨產品后，2023年，LEDIM WANG重回淘寶，而這一次，團隊變成了三十多人更為成熟的團隊。同年年底，LEDIM WANG入駐天貓平臺，準備往品牌化發展。

同一盤貨，在多產品線、多風格的前提下，兩個店鋪差異化觸及不同的人群，一起齊頭并進，成功在兩年多時間里殺上服飾新銳品牌銷售榜前三名。

在公認不好做的服飾行業中，LEDIM WANG這類新銳品牌的成功突圍，暗藏了一個簡單的道理。

在供給過剩的服裝市場，做大而全的通勤款，意味著要和成千上萬家店鋪在同一個池子里卷價格。但做小而獨特的風格款，反而能避開最慘烈的價格戰，因為幾乎沒有人和你做一模一樣的東西。

簡而言之，只有做新產品、新風格，品牌才能掌握定價權。

談及成功的原因，主理人總結，第一，他們堅持了一種小眾的審美風格，而且把這種風格做到了足夠獨特，就拿牛仔褲來說，LEDIM WANG在一條牛仔褲上玩出了各種花樣，已經迭代到了4.0、5.0版本。第二，整個團隊一條心。從供應鏈到設計到品牌到運營，一百號人，都因為熱愛這個品牌在全力以赴。

第三，他們找到了最關鍵的基本盤。

二、做品牌，繞不開一個基本盤

回歸線上渠道后，主理人有自己的排兵布陣，她把“天貓”稱之為基本盤。

“對做品牌來說，淘寶天貓一定是首選。像自家這樣的女裝品牌，天貓旗艦店是標配，是最基礎的。”

同時，抖音、小紅書、得物、京東等全渠道品牌也都在做。但她思考得很清楚，小紅書是種草和品牌推廣的平臺，抖音是快速獲取流量、打爆單品的平臺，而天貓是品牌的沉淀、積累。

“無論從品牌公司、品牌形象，還是從庫存消化、周轉、售罄率的考核來看，天貓都是基本盤，也是品牌的一張門面。”

不止是LEDIM WANG，今年618有一個明顯的趨勢是，越來越多的商家開始算“效益”帳，不要內卷，還要能賺錢。

內容電商能撬動沖動消費，爆款來得快，但同時也去得快；種草社區，能建立品牌認知，但商業轉化鏈路效率不高。做品牌最終還是要回歸到貨架電商，用戶帶著明確購買意圖進來，退貨率相對較低，復購最穩定，效益帳也算得最明白。

而且，找到那群原意為品牌付費的人，也很重要。

LEDIM WANG的主理人透露，其購買人群中88VIP占比最高。

這意味著什么？意味著它的核心客群是有消費力、有審美判斷力的女性，恰恰是那些比起價格更看重風格和品質、會為“這個品牌懂我、跟我氣質相投”買單的人，而且這些客戶的粘性非常高。

這背后有一個很樸素的邏輯：當一個品牌找到了一群真正對的人，它不需要跟所有人卷。它只需要服務好這群人，讓他們反復回購。

你發現了嗎，第一，天貓有足夠大的池子，第二，88VIP圈定了最精準、也最有消費力的客群，雙向奔赴。

三、讓新銳品牌先被看見

主理人有個很意思很有意思的判斷，雖然已經做到一定的體量，但是她覺得品牌才剛剛實現了從0~1。

怎么定義這個“1”？她的標準是：產品風格足夠成熟，并且獲得了市場的認可、拿到了階段的結果。

1，對不同品牌的意義不一樣。對LEDIM WANG來說，它意味著三件事：第一，產品風格被市場驗證了；第二，設計和供應鏈都準備好了；第三，更大的突破是團隊給予的信心。

此外，主理人表達LEDIM WANG和天貓平臺的際遇就如“千里馬遇伯樂”一般，在恰當的時機互相遇到，一起開啟了一段相知相行的旅程。

“我們其實挺感恩的，在我們還很弱小的時候，平臺就提前看到了我們的價值，覺得我們有機會、有潛力做大。”

這話換個角度理解，天貓對新品牌的判斷標準，不是你現在有多大，而是你有沒有品牌潛力，產品風格夠不夠獨特，設計有沒有辨識度，人群是不是精準……

這些品牌資產，比一時的GMV數字更有分量。

基于此，天貓在把資源往品牌力上傾斜。季度化趨勢更新幫品牌提前判斷方向，新品專項扶持幫新品在起步階段避免被流量噪音淹沒，“千星計劃”給設計師品牌提供可控的放大路徑，這些都不是給流量，而是賦能。

天貓在幫新商家做品牌，這對LEDIM WANG這樣的電商新玩家來說，意義重大。因為她們不缺產品力，缺的是被看見。而天貓正在用機制，把有潛力到被看見的距離縮短。

話說回來，這條路也不是誰都能走。產品風格的差異化，是LEDIM WANG快速增長的靈魂。所以，與其說天貓捧紅了LEDIM WANG，不如說天貓放大了LEDIM WANG。

品牌自己把產品做好了，天貓讓它被全國的人看到。

四、從1到10的征程

LEDIM WANG的增速，放在任何一個行業都是驚人的。但清楚的是，品牌現在最需要的不是繼續沖規模，而是把根基扎穩。

LEDIM WANG能做到今天這個體量，靠的是產品差異化和人群精準。但要走到8億，光靠這兩樣不夠。它需要在供應鏈效率、退貨率控制、粉絲留存這些經營基本功上，做得更扎實。

在保留品牌基因的基礎上，也開始覆蓋小個子女生，做高個子版和小個子版的差異化定位。這其實是一個挺重要的轉折，它意味著品牌從“服務小眾群體”開始走向“服務大眾，但保留小眾的氣質”。

從做自己到讓更多人能接受自己，這是品牌從1走向10的必經之路。

天貓在這個過程中扮演的角色，也在變化。

在0到1的階段，天貓更多是放大器，幫品牌找到對的人，把一個小眾生意放大到全國。

但在1到10的階段，天貓需要扮演的是底座，提供穩定的經營陣地、精準的人群工具、有效的趨勢判斷，幫品牌在高速增長的同時，不跑偏、不翻車，算好效益帳。

LEDIM WANG的案例，其實回答了一個更大的問題：女裝新銳品牌，到底該怎么活？

過去幾年，很多商家以為答案是卷低價。把價格打下來，用性價比換市場。但隨著越來越多的新銳品牌成功突圍，隨著國產品牌的價格帶逐漸上移，LEDIM WANG等新銳品牌證明了另一條路是通的：把產品做好，把風格做獨特，找到對的人，然后在天貓上扎下根來。