你有沒有想過,一個蹲了24年監獄的退伍老兵,和一個獨居海邊14年的寡婦,會和你產生什么關系?
大概率沒有。
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大多數非營利組織的創始人、總裁或發展主管,通常不會去想這種事。我一開始也沒想。但現在我明白了——這種連接,能讓你的工作變得更容易,也能讓你的年度籌款更順利。
先說說約翰——我們就這么叫他。他從海軍陸戰隊退役后, civilian life 并沒有如他所愿。事實上,糟透了,而且急轉直下。最終,他鋃鐺入獄,被判24年。
而在千里之外的另一個州,露絲過著截然不同的生活。她的人生很順,非常順。盡管她也經歷了我們所有人都會面對的難題,包括十多年前失去摯愛的丈夫。
作為寡婦,露絲在經濟上幾乎沒有受苦。她住在圣巴巴拉的高檔公寓里,面朝大海。
這兩個人,和你有什么關系?
關系就在這里。
約翰出獄后,人生徹底轉向。他在藍嶺山脈山麓一個異常成功的事工機構幫助下完成了蛻變。剛開始和該機構總裁、退役少將鮑勃·迪斯共事時,他身上的"監獄反射"還是個問題。但等他穩定下來、完成學業、找到一份廚師工作后,有人問他喜歡做什么。他說,當廚師讓他快樂。
因為做飯讓他能把餐食送給沒那么幸運的人——就像他當年監獄里的那些同伴。他也確實這么做了。
一個捐贈者,一個非營利機構,幫約翰找到了把"痛苦化為喜樂"的方式。
露絲呢?她可能就在你的捐贈者名單上。
我起初并不認識露絲,我代表的那個非營利機構也不認識。直到我去加州出差,順道拜訪了她。
在她海景客廳里聊天時——我剛幫這位身高一米六、體重約百斤的女士換了幾個天花板燈泡——我問她:"您喜歡做什么?"
她先是有點困惑。我趕緊補問:喜歡在窗外的海灘散步嗎?去附近商場購物?還是去奧海鎮泡溫泉?
她微笑著望向海面,說:"不,我就喜歡把錢送出去。"
那一刻我就知道,今天"上班會很愉快"。
不僅因為她慷慨解囊,愿意幫助更多有需要的人。更因為,我親眼見證了選擇的力量——當一個人被問到"你喜歡做什么",而不是被當作一個"有義務捐贈的有錢人"時,會發生什么。
約翰和露絲的故事,指向同一個被忽視的真相:籌款不是關于"需要",是關于"想要"。
太多非營利機構把捐贈者困在"義務的恐懼"里——年終郵件里寫滿"我們急需您的幫助",電話拜訪時強調"沒有您我們無法繼續"。這些話術或許能換來一次性支票,卻在悄悄透支關系。
露絲不缺錢,但她缺的是被看見。當我問她喜歡做什么,而不是"您今年能捐多少"時,她眼睛亮了。那種亮,不是禮貌性的,是終于有人把她當成一個有心跳、有偏好、有故事的人。
約翰也不缺技能,他缺的是被信任。監獄教會他生存反射,但那個事工機構問他"你喜歡做什么",讓他從"被改造的對象"變成了"有東西可給予的人"。
你發現了嗎?兩個截然相反的人生軌跡,卻在同一個拐點交匯:當"選擇"取代"義務",人就會主動靠近。
這對你的年度籌款意味著什么?
試著在下一次 donor visit 時,把"我們需要"換成"我想了解您"。把"您的支持對我們至關重要"換成"您平時喜歡怎么花時間"。這些問題沒有標準答案,但答案本身,就是關系的開始。
露絲后來成了那個機構最穩定的長期捐贈者之一。不是因為被說服,而是因為被詢問。約翰現在每周給流浪者廚房做義工,不是因為被要求,而是因為被賦予了選擇權。
籌款行業里有個心照不宣的焦慮: donor fatigue,捐贈者疲勞。但或許更準確的診斷是——捐贈者厭倦了被當作提款機。他們厭倦了"應該",渴望"想要"。
下次你坐在捐贈者對面,想想那個蹲了24年牢的人,和那個獨居14年的人。他們唯一的共同點,是都曾被問到:"你喜歡做什么?"
而那個問題,打開了比任何籌款話術都更深的連接。
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