滬上銀行爭(zhēng)奪按揭貸款

2026年5月5日晚，韓濤的家庭聚餐剛結(jié)束，就急忙趕往上海市黃浦區(qū)的一家房產(chǎn)中介，取走兩份二手房交易按揭貸款申請(qǐng)資料。

作為一家城商行上海分行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，他發(fā)現(xiàn)今年3月以來(lái)上海樓市回暖，正觸發(fā)新一輪按揭貸款爭(zhēng)奪戰(zhàn)。不少上海地區(qū)銀行都將做大按揭貸款業(yè)務(wù)視為推動(dòng)零售業(yè)務(wù)恢復(fù)正增長(zhǎng)的機(jī)會(huì)。

4月初，韓濤接到了一項(xiàng)新的工作任務(wù)——二季度分行按揭貸款投放量需要較去年同期增長(zhǎng)30%。這意味著，作為業(yè)務(wù)骨干，他需要比去年同期多完成1800萬(wàn)元的按揭貸款業(yè)務(wù)量。“其他銀行也在加碼上海地區(qū)按揭貸款的投放力度與考核指標(biāo)。”韓濤說(shuō)。在上海地區(qū)各家銀行二手房按揭貸款發(fā)放利率相差無(wú)幾的情況下（普遍是3.06%），要完成新的工作任務(wù)，銀行必須尋找新的突破口。

李俊是一家上海當(dāng)?shù)劂y行支行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，他每天都在盤算如何與周邊各家房產(chǎn)中介打好“感情牌”，讓后者優(yōu)先將按揭貸款業(yè)務(wù)交給自己。“4月起，我們對(duì)這些房產(chǎn)中介的服務(wù)，可謂是無(wú)微不至。從著裝、到領(lǐng)單時(shí)效，再到審批放款時(shí)效，處處都滿足房產(chǎn)中介的要求。”李俊說(shuō)。但他依然不敢掉以輕心，因?yàn)槠渌y行也在拼服務(wù)，自身任何的服務(wù)疏漏，都會(huì)令房產(chǎn)中介將按揭貸款業(yè)務(wù)量轉(zhuǎn)交給其他銀行。

王林與李俊供職同一家銀行，是分行負(fù)責(zé)按揭貸款業(yè)務(wù)的零售業(yè)務(wù)部門主管。他發(fā)現(xiàn)，這兩個(gè)月里，尋求與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展合作的銀行增加了不少。

經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者獨(dú)家獲悉，近期按揭貸款規(guī)模快速增長(zhǎng)的一家銀行，在“五一”假期后被要求務(wù)必重視按揭貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)與合規(guī)操作。

考核加碼

3月起，李俊已感受到按揭貸款業(yè)務(wù)的顯著變化。

當(dāng)月底，他所在的銀行上海分行在內(nèi)部會(huì)議上宣布，3月分行的按揭貸款業(yè)務(wù)進(jìn)件量較去年三、四季度增長(zhǎng)約15%。“這份成績(jī)相當(dāng)難得。”他說(shuō)。受此前上海樓市需求不振的影響，去年李俊所在分行的按揭貸款出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，今年前2個(gè)月，這種局面沒有得到明顯改善，該分行的按揭貸款還款額一度超過(guò)發(fā)放額，導(dǎo)致按揭貸款凈投放轉(zhuǎn)負(fù)。

3月以來(lái)，加碼按揭貸款投放成為該分行的一項(xiàng)全新重點(diǎn)工作。尤其在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸承壓、高息高返車貸業(yè)務(wù)整改、個(gè)人消費(fèi)貸增速放緩等多重因素的影響下，該分行若要維系零售貸款規(guī)模持續(xù)正增長(zhǎng)，就必須抓住按揭貸款需求回升的機(jī)會(huì)。

數(shù)據(jù)顯示，3月至4月，上海地區(qū)二手房累計(jì)成交約5.92萬(wàn)套，刷新近5年同期紀(jì)錄新高。其中，4月份，上海全市二手房（含商業(yè)）累計(jì)網(wǎng)簽量達(dá)28742套，同比增長(zhǎng)22.3%，更是創(chuàng)下近10年上海地區(qū)在4月單月的成交最高值。“五一”期間，上海地區(qū)二手房成交1390套，同比增長(zhǎng)15.93%。

58安居客研究院負(fù)責(zé)人張波認(rèn)為，春節(jié)后上海出臺(tái)的樓市放松政策，直接降低了購(gòu)房門檻與成本，釋放了積壓的居民剛需置業(yè)與改善型置業(yè)需求。尤其是新上海人購(gòu)房資格放寬，為上海樓市帶來(lái)大量購(gòu)買力。

4月初，這家分行的領(lǐng)導(dǎo)跑遍上海轄區(qū)支行，專門督導(dǎo)按揭貸款業(yè)務(wù)，要求各家支行挖掘潛力，力爭(zhēng)在二季度實(shí)現(xiàn)分行按揭貸款投放額同比增長(zhǎng)至少20%，即較去年同期增加約90億元。

與之如影隨形的，是支行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的按揭貸款業(yè)務(wù)新考核指標(biāo)。

李俊初步估算，在新的考核指標(biāo)下，他要比去年同期多完成至少3500萬(wàn)元的按揭貸款業(yè)務(wù)量。

為了激勵(lì)員工，李俊在4月初發(fā)現(xiàn)，在每個(gè)工作日結(jié)束后，支行內(nèi)部工作欄會(huì)貼出一張表格，詳細(xì)記錄支行每位零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理的最新按揭貸款進(jìn)件量與按揭貸款發(fā)放余額排名。支行行長(zhǎng)將其稱為“員工競(jìng)賽”，排名前兩位的員工將獲得更高的工作績(jī)效評(píng)分，相應(yīng)的季度績(jī)效獎(jiǎng)金會(huì)有所增加；反之排在最后兩位的員工將被督導(dǎo)改進(jìn)工作方式，若按揭貸款業(yè)務(wù)成績(jī)繼續(xù)沒有起色，將被扣罰一定比例的績(jī)效獎(jiǎng)金。

4月初該支行的上級(jí)分行同步啟動(dòng)了“支行競(jìng)賽”活動(dòng)，在每個(gè)工作日結(jié)束后，分行會(huì)向上海地區(qū)支行支長(zhǎng)發(fā)送各家支行的最新按揭貸款進(jìn)件量與按揭貸款發(fā)放余額排名，最后三名將遭遇批評(píng)。

于是，李俊所在的支行行長(zhǎng)要求所有零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理“鉚足力氣”，不能讓支行“丟臉”，力爭(zhēng)在6月初就完成分行下達(dá)的二季度新增逾2億元的按揭貸款業(yè)務(wù)量要求。

爭(zhēng)奪中介

過(guò)去一個(gè)多月，李俊天天與周邊房產(chǎn)中介負(fù)責(zé)人“套近乎”，時(shí)常給他們送去奶茶、咖啡或糕點(diǎn)，希望他們將更多按揭貸款業(yè)務(wù)交給自己。“五一”期間，他以給房產(chǎn)中介值班員工送咖啡為由，在房產(chǎn)中介那里待了三個(gè)下午，一看到有購(gòu)房者準(zhǔn)備簽訂二手房購(gòu)買合同，迅速湊上去介紹自家銀行發(fā)按揭貸款產(chǎn)品。

當(dāng)前，上海樓市成交量回升，主要集中在市區(qū)“老破小”房子與外環(huán)外區(qū)域房產(chǎn)。但這類房子成交量普遍低于500萬(wàn)元，在扣除不少購(gòu)房者逾50%首付比例（為了降低自身還貸負(fù)擔(dān)）與公積金貸款后，留給按揭貸款的額度往往不到150萬(wàn)元。因此，李俊還得繼續(xù)多跑房產(chǎn)中介，多攬單子，才能在6月底前填補(bǔ)剩余的約1600萬(wàn)元按揭貸款新增考核指標(biāo)“缺口”。

在與房產(chǎn)中介“套近乎”期間，李俊結(jié)識(shí)了多位其他銀行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理，彼此分享與房產(chǎn)中介“打交道”、獲取更多按揭貸款業(yè)務(wù)的心得。“別看表面上一團(tuán)和氣，大家都在暗中較勁。”李俊說(shuō)。近日，他認(rèn)識(shí)的兩位房產(chǎn)中介主管過(guò)生日，他分別送去了6寸生日蛋糕慶祝，但讓他沒想到的是，有一位相識(shí)的銀行客戶經(jīng)理給這兩位主管分別送去了12寸生日蛋糕。

過(guò)去幾年，大型房產(chǎn)中介擁有上海地區(qū)逾80%的市場(chǎng)份額，掌握大量購(gòu)房者客戶資源與按揭貸款業(yè)務(wù)量。

因此，王林通過(guò)與這些大型房產(chǎn)中介開展合作，帶動(dòng)按揭貸款業(yè)務(wù)量在3月份快速增長(zhǎng)。但是，隨著3月以來(lái)上海樓市持續(xù)回暖，其他銀行紛紛效仿這種做法，尋求與當(dāng)?shù)卮笮头慨a(chǎn)中介開展密切合作。

記者多方了解到，這種合作可謂“各取所需”，銀行向這些大型房產(chǎn)中介提供按揭貸款產(chǎn)品推介、聯(lián)合營(yíng)銷等合作費(fèi)用，換取后者給予足夠的購(gòu)房者客戶資源與按揭貸款業(yè)務(wù)量。

一家上海地區(qū)的房產(chǎn)中介門店負(fù)責(zé)人透露，3月起，他們先后與浦發(fā)銀行、招商銀行、中信銀行、建設(shè)銀行等6家銀行轄區(qū)支行簽訂合作協(xié)議，后者以聯(lián)合營(yíng)銷等名義支付合作費(fèi)用，換取他們每月提供一定數(shù)量的二手房按揭貸款進(jìn)件量。

面對(duì)其他銀行與房產(chǎn)中介牽手合作，王林如坐針氈，擔(dān)心自家銀行的按揭貸款業(yè)務(wù)出現(xiàn)流失，難以完成分行制定的二季度按揭貸款投放量增長(zhǎng)指標(biāo)。

王林發(fā)現(xiàn)，4月中下旬，他所在銀行的按揭貸款進(jìn)件量已低于銀行預(yù)期，于是他迅速協(xié)調(diào)財(cái)務(wù)部門追加與這些大型房產(chǎn)中介的合作費(fèi)用，換取后者在二季度提供的按揭貸款進(jìn)件量較一季度環(huán)比增加至少15%。

王林深知，光靠“追加合作費(fèi)用”，是不夠的。目前，上海地區(qū)大型房產(chǎn)中介已開始“貨比三家”，將更多按揭貸款業(yè)務(wù)交給領(lǐng)單最及時(shí)、貸款過(guò)審率最高、貸款資金發(fā)放最快、按揭貸款額度最充足、員工著裝最符合他們要求的銀行。

4月20日，王林向各家支行零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理重申一項(xiàng)要求：他們進(jìn)出房產(chǎn)中介時(shí)，男員工務(wù)必穿正裝，女員工得把辮子扎起來(lái)，從而契合大型房產(chǎn)中介對(duì)服務(wù)人員著裝的要求。

為了滿足這些大型房產(chǎn)中介對(duì)貸款盡快審批、資金快速發(fā)放等方面的要求，王林還組織了協(xié)同團(tuán)隊(duì)，加快從按揭貸款進(jìn)件到風(fēng)控審批，再到貸款發(fā)放的高效操作，力爭(zhēng)按揭貸款辦理效率能“跑贏”其他銀行，以爭(zhēng)取到大型房產(chǎn)中介手里的按揭業(yè)務(wù)。

為了妥善分配各家支行的按揭貸款進(jìn)件量，部分房產(chǎn)中介從5月起，按月給各家合作銀行服務(wù)品質(zhì)進(jìn)行評(píng)分，評(píng)分最高的合作銀行有望在下個(gè)月增加約10%—15%的按揭貸款進(jìn)件量，反之評(píng)分最低的合作銀行在下個(gè)月的按揭貸款進(jìn)件量將被壓縮至少20%。

搶抓“剛需”

在缺乏大型房產(chǎn)中介合作的情況下，如何在激烈競(jìng)爭(zhēng)的上海地區(qū)按揭貸款市場(chǎng)上“分得一杯羹”，是韓濤不得不面臨的棘手問(wèn)題。

他能想到的，就是“拼服務(wù)”。

3月起，他多次在晚上九十點(diǎn)前往房產(chǎn)中介，向購(gòu)房者介紹按揭貸款產(chǎn)品，協(xié)助他們收集齊全按揭貸款申請(qǐng)材料。“這是錯(cuò)位競(jìng)爭(zhēng)。”他說(shuō)。在這個(gè)時(shí)間段，多數(shù)銀行的零售業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理都已下班休息，反而給自己留下獨(dú)特的招攬業(yè)務(wù)的機(jī)會(huì)。

此外，3月以來(lái)，與他打交道的房產(chǎn)中介或多或少都曾遇到“非優(yōu)質(zhì)購(gòu)房者”——他們要么有過(guò)還款逾期記錄，要么工作不夠穩(wěn)定。面對(duì)這些“非優(yōu)質(zhì)購(gòu)房者”，上海地區(qū)大型銀行基于風(fēng)控考慮，不大會(huì)接收這類按揭貸款申請(qǐng)資料。韓濤主動(dòng)攬下這些購(gòu)房者的按揭貸款申請(qǐng)資料，交給風(fēng)控部門。風(fēng)控部門認(rèn)為其中一些購(gòu)房者還款風(fēng)險(xiǎn)可控，他就迅速通知房產(chǎn)中介張羅買賣雙方簽訂購(gòu)房合同。這讓房產(chǎn)中介對(duì)他“刮目相看”。

5月中旬，韓濤收到分行通知，要求涉足按揭貸款業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理減少外出展業(yè)。后來(lái)他了解到，銀行開始擔(dān)心近期按揭貸款增速過(guò)快，可能會(huì)衍生新的壞賬增加壓力。“五一”假期過(guò)后，一家當(dāng)?shù)劂y行收到了“風(fēng)險(xiǎn)提示”，被要求關(guān)注按揭貸款壞賬風(fēng)險(xiǎn)、按揭貸款業(yè)務(wù)獲取過(guò)程是否存在違規(guī)操作、按揭貸款批審過(guò)程是否過(guò)度簡(jiǎn)化業(yè)務(wù)流程等問(wèn)題。

5月14日起，韓濤開始減少對(duì)房產(chǎn)中介的拜訪次數(shù)，這也讓他有更多的時(shí)間思考。

韓濤發(fā)現(xiàn)，5年前的三四月份，上海樓市的成交量與今年同期相當(dāng)，但樓市環(huán)境卻大相徑庭——當(dāng)時(shí)上海房?jī)r(jià)處于上行周期，樓市成交火爆主要來(lái)自民眾買漲情緒與強(qiáng)烈的投資意愿，地段較好、升值潛力較大的房子“一房難求”；如今的上海樓市呈現(xiàn)的是“剛需托底、改善型置業(yè)緩慢復(fù)蘇”的狀況，總價(jià)在400萬(wàn)元以內(nèi)的剛需房源（市區(qū)老破小學(xué)區(qū)房或郊區(qū)通勤相對(duì)便利的樓盤）成為近期成交量創(chuàng)新高的關(guān)鍵力量。這類房產(chǎn)成為銀行持續(xù)加碼按揭貸款投放的首選；受供需關(guān)系影響較大，房?jī)r(jià)容易回調(diào)的郊區(qū)房源的按揭貸款發(fā)放或因銀行內(nèi)部風(fēng)控等因素有所收緊。

4月底，韓濤所在分行邀請(qǐng)多位上海樓市專家討論上海樓市的發(fā)展趨勢(shì)，獲得的反饋是，當(dāng)前上海樓市仍處于“以價(jià)換量”的發(fā)展軌跡。上海房?jī)r(jià)全面回升需要滿足多個(gè)條件，包括成交量持續(xù)處于高位的時(shí)間超過(guò)3個(gè)月，掛牌量持續(xù)減少的時(shí)間超過(guò)半年，且逾60%板塊的代表性小區(qū)掛牌房?jī)r(jià)持續(xù)上漲逾3個(gè)月。當(dāng)前，這些條件尚未出現(xiàn)。

韓濤判斷，隨著上海地區(qū)銀行加強(qiáng)按揭貸款業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)管理，未來(lái)一段時(shí)間內(nèi)，相關(guān)按揭貸款業(yè)務(wù)增速將趨于放緩。但他認(rèn)為，在個(gè)人經(jīng)營(yíng)貸、車貸業(yè)務(wù)承壓情況下，按揭貸款仍是上海地區(qū)銀行規(guī)避零售信貸業(yè)務(wù)負(fù)增長(zhǎng)的一根“救命稻草”。

（應(yīng)受訪者要求，王林、李俊為化名）

（作者 陳植）

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陳植

高級(jí)記者。長(zhǎng)期關(guān)注銀行、保險(xiǎn)、外匯、黃金、企業(yè)出海、科技金融、產(chǎn)融結(jié)合等領(lǐng)域報(bào)道，敏銳深入洞察全球經(jīng)濟(jì)趨勢(shì)與中國(guó)經(jīng)濟(jì)前景。