北京
一.體檢的目的是控制風險
各位朋友大家好，我是王辰，我們今天繼續來聊保險，我們今天要探討的話題是：客戶不愿意接受體檢怎么辦?
我們在上一個專題中說過，當客戶購買的保障額度超過一定的數額，或者說客戶達到一定的年齡，購買保險的條件就得接受體檢，這是保險公司控制風險的一種方法。
保險的基本原理就是保現在健康的人未來可能遭遇的風險。購買的額度比較高，保險公司可能面對的風險也就相對較高，所以就會需要我們去體檢，甚至還要進行一些財務和稅務方面的審核。年齡比較大，身體上大抵都不如年輕人了，所以也需要用體檢的方式來選擇客戶，控制風險。
體檢完了的結果，無非就是按標準體收費，按照次標體加費承保或者是拒保。當然，還有另外一種體檢的情形就是抽檢，保險公司會對按照體檢標準免于體檢的客戶，按照一定的比例進行抽檢。
二.客戶不愿體檢怎么辦？
如果我們的客戶一聽說體檢就不愿意參加，甚至不想買了，我們該怎么辦呢？這個問題要具體分析、具體解決。
嫌體檢麻煩
如果客戶嫌去體檢麻煩，我們就可以這樣說：“張總，我能理解您的心情，您的時間確實寶貴，每天都很忙還要拿出時間去體檢，確實給您增加麻煩了。但是也希望您能理解我們公司的嚴謹，這是一種對雙方都負責的重要環節。請問您每年都做體檢嗎？其實體檢也是一種風險防范。現在的成功人士也都定期做體檢，況且這次體檢是免費的。我們公司的體檢供應商也是很不錯的，設備和服務都比較好，我許多做體檢的客戶都很滿意。您看是給您安排哪天合適呢？是明天早上還是后天早上？到時候我會來接您。”
要體檢就不買了
如果客戶說：“要體檢就不買了。”我們就這樣說：“張總，我能理解您的意思，都是我的工作沒做好，忘了事先提醒您還有體檢這個環節。更為重要的是，我的工作還不夠專業，沒有讓您明白購買這份保險的價值所在，或許您是為了幫助我才決定購買的，因為覺得體檢太麻煩了，就又不想買了，這都是我的錯。但我們必須回到原點，這份保險對您來說到底是否必須買，如果可有可無，當然沒必要買。
買份兒保險還要體檢對您來說確實增加了一份麻煩。但是如果我們確認這份保險很有價值，必須買，那么我們還是要安排好時間接受一下體檢。何況，我們這次體檢是完全免費的。
張總，許多成功人士也都定期安排體檢，體檢也是一種風險防范，防患于未然，這點我相信您也是這樣做的，您看是明天早上還是后天早上方便？我過來接您。”
我身體很好，不用體檢
如果客戶說：“我身體很好，不用體檢。”我們可以這樣說：“我也相信您的身體很好，我每次來見您都能感到這份健康與活力。可是問題的關鍵是保險公司需要一份健康報告，證明我們健康，口說無憑呀。
張總，其實這個問題很簡單，我們舉個不恰當的例子，如果我們夏天出去買西瓜，賣瓜的說他的瓜保熟、保沙、保甜，如果我們不相信，他們會怎么辦呢？當然我們都知道會開個口兒給我們嘗一嘗，是不是？其實這就是體檢。
希望您能理解我們公司的這份嚴謹，這正是我們購買保險的理由，不是嗎？您看哪天方便呢？是明天早上還是后天早上？到時候我過來接您。”
積極熱情靈活應對
我們只是試圖舉了上述的各種情景，可能還有其它的情況會出現，需要我們去靈活地應對。我們做保險銷售的，要學會說話，這是很重要的。
同樣的問題怎么說，結果就會不一樣，比如我們的客戶如果被抽檢了，如果你自己都認為倒霉，抽到自己頭上了，給客戶增加了麻煩，你的這種情緒就會傳染給客戶。你會說：“不好意思，您被抽檢了，您得去體檢。”接著就是各種可能的拒絕。
如果你興奮地告訴客戶說：“恭喜您，我們每天都會從投保的客戶中抽出幾個免費的體驗名額，您中獎了，明天還是后天去把這個體檢做一下？我過來接您。”當然，客戶也許依然會有各種拒絕，但是您這種熱情的表達總比那種消極的表達要好許多。
今天就講到這里，謝謝大家。
【總編：劉佳】
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