把健身房做成“透明工廠”，他每個(gè)月多賺了20萬(wàn)

不止多賺幾十萬(wàn)

作者 | 楊碩

編輯 | 盧旭成

小敏去年秋天在珠江新城一家中高端健身房買了60節(jié)私教課，單價(jià)350元，一口氣刷了兩萬(wàn)多。

半年內(nèi)，她經(jīng)歷了四個(gè)教練。

第一個(gè)教練是個(gè)健美出身的東北大哥，帶她舉鐵，訓(xùn)練筆記記了大半本。然后有一天，系統(tǒng)里他的課全灰了——和店長(zhǎng)因?yàn)檎n時(shí)費(fèi)分成鬧掰，帶走了十來(lái)個(gè)學(xué)員。那大半本筆記，自然跟著人一起消失了。

第二個(gè)教練據(jù)說(shuō)是康復(fù)背景，皺皺眉說(shuō)：“你骨盆前傾比較明顯，之前那種練法會(huì)加重問(wèn)題。”把前任計(jì)劃全推翻，重新教了三個(gè)月，課時(shí)費(fèi)談不攏，自己開(kāi)工作室去了。

第三個(gè)教練人不錯(cuò)，臨走前壓低聲音說(shuō)了句實(shí)話：“姐，你這個(gè)課你得自己盯緊了，要不然換了人，你練了啥沒(méi)人知道。”

第四個(gè)教練接手時(shí)翻看系統(tǒng)記錄，攏共不到半頁(yè)紙，只寫著“2025.3.6：下肢，狀態(tài)尚可”。

60節(jié)課快半，小敏不知道自己到底練了個(gè)啥。唯一確定的是——她的深蹲姿勢(shì)被四個(gè)教練糾正過(guò)四種完全不同的做法。

小敏把經(jīng)歷發(fā)到社交平臺(tái)，底下涌進(jìn)來(lái)的評(píng)論讓她意識(shí)到自己遠(yuǎn)不是孤例。這些帖子串在一起暴露的，是一個(gè)系統(tǒng)性的空白：在健身這個(gè)一年幾百億的市場(chǎng)里，消費(fèi)者花了最貴的服務(wù)費(fèi)，得到的訓(xùn)練過(guò)程完全依附于具體的人。人走了，訓(xùn)練歷史就斷裂了；人換了，身體就要在相互矛盾的理論體系里被重新定義一遍。

你花幾百塊一小時(shí)買的東西，沒(méi)有記錄，沒(méi)有交付物——只有系統(tǒng)里一條“已消課”。

服務(wù)“黑匣子”

很多人以為，傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)的混亂只是個(gè)別商家不誠(chéng)信的問(wèn)題。但實(shí)際上，健身、家裝、教培、美容美發(fā)等行業(yè)，長(zhǎng)期面臨的是一個(gè)系統(tǒng)性困境——“服務(wù)過(guò)程”這個(gè)最核心的資產(chǎn)，一直處于不可見(jiàn)的黑匣子狀態(tài)。

什么意思？

一個(gè)裝修隊(duì)進(jìn)了你家，干了什么、用了多少料、是不是偷工減料了，你看不見(jiàn)。陪學(xué)老師和孩子關(guān)在一個(gè)房間里，教了什么、孩子吸收了多少，你看不見(jiàn)。健身房教練給你上了50節(jié)課，你到底進(jìn)步了多少、為什么還是沒(méi)效果，你看不見(jiàn)。

看不見(jiàn)，就無(wú)法衡量。無(wú)法衡量，就無(wú)法管理。無(wú)法管理，就只能“憑感覺(jué)”決策。

就在這樣的困境中，一個(gè)行業(yè)老兵韓城，卻比大多數(shù)人更早看到了問(wèn)題的本質(zhì)。韓城是2007年入行的。最早帶著團(tuán)隊(duì)做地推，最多時(shí)手下有兩百多號(hào)人，幫健身房做預(yù)售爆破，創(chuàng)造過(guò)一千三百多萬(wàn)的業(yè)績(jī)，在圈內(nèi)小有名氣。那時(shí)候健身房賣卡靠的是“賣樓花”式的操作——店面還是毛坯房，用一個(gè)大屏幕投效果圖的VR視頻，告訴客戶裝修好之后長(zhǎng)這樣，然后優(yōu)惠策略、名額倒計(jì)時(shí)、現(xiàn)場(chǎng)逼單。“我自己是健身行業(yè)第一個(gè)用VR做預(yù)售的人，”韓城說(shuō)，靈感來(lái)源于去看房，“別人可以不到現(xiàn)場(chǎng)吃灰，就能看到裝修好以后的樣子。”

想做健身行業(yè)的“張雪”的行業(yè)專家韓城

做的時(shí)間越長(zhǎng)，韓城越意識(shí)到一個(gè)問(wèn)題——營(yíng)銷能解決獲客，解決不了經(jīng)營(yíng)的根。“我們發(fā)現(xiàn)，健身房經(jīng)營(yíng)有兩個(gè)黑匣子。”韓城說(shuō)這話的時(shí)候語(yǔ)氣很平淡，像是在說(shuō)一個(gè)困擾了他很多年的老對(duì)手。

第一個(gè)黑匣子，是銷售帶客參觀的過(guò)程。

韓城把銷售能力分成四個(gè)級(jí)別。C級(jí)的只會(huì)介紹場(chǎng)地和項(xiàng)目。B級(jí)的能加上公司文化。A級(jí)的能講每臺(tái)器械的功能和使用方法。S級(jí)的除了以上全部，還能帶著客戶上器械體驗(yàn)——這需要一定的專業(yè)底子。“原來(lái)老板只看誰(shuí)的成交率高，但研究不了員工強(qiáng)在哪、弱在哪，”韓城解釋說(shuō)，“因?yàn)閱T工自己不想被人學(xué)走。銷售是有競(jìng)爭(zhēng)壁壘的，他希望你學(xué)不會(huì)。”

這就造成了一個(gè)荒誕的局面：成交率高的人，老板不知道他到底做對(duì)了什么；成交率低的人，老板也不知道他到底少了哪幾句關(guān)鍵的話。要提升，只能憑感覺(jué)教。

第二個(gè)黑匣子，是教練上課的過(guò)程。

“教練上完課有沒(méi)有做總結(jié)？有沒(méi)有在訓(xùn)練前問(wèn)客戶昨晚睡了幾個(gè)小時(shí)？有沒(méi)有監(jiān)測(cè)心率變化？這些全都靠教練自己發(fā)揮。”韓城甚至提到健身房偶爾發(fā)生的猝死事件，“因?yàn)闆](méi)有在開(kāi)課之前先問(wèn)客戶睡眠情況，教練為了趕課快速上完。這些風(fēng)險(xiǎn)原本是完全不可控的。”

兩個(gè)黑匣子，把健身房的經(jīng)營(yíng)管理分成了兩段——老板看得見(jiàn)結(jié)果，看不見(jiàn)過(guò)程；看得見(jiàn)人，看不見(jiàn)能力；看得見(jiàn)業(yè)績(jī)數(shù)字，看不見(jiàn)那些數(shù)字是怎么一筆一筆攢出來(lái)的。

2025年行業(yè)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，全國(guó)約40%的健身房沒(méi)能撐過(guò)這一輪行業(yè)洗牌，連頭部品牌也難以幸免。這揭示了傳統(tǒng)服務(wù)業(yè)一個(gè)殘酷的真相：老板以為自己在做服務(wù)生意，其實(shí)是在做“人脈賭局”——賭教練不走，賭客戶不退，賭老帶新自然發(fā)生。

從本質(zhì)上來(lái)看，服務(wù)業(yè)賺的不再是服務(wù)本身的錢，而是信息不透明帶來(lái)的短期紅利。可這種紅利，不可持續(xù)。

打開(kāi)黑匣子

韓城意識(shí)到，如果繼續(xù)這樣下去，健身行業(yè)永遠(yuǎn)走不出“賭人”的泥潭。他決定自己動(dòng)手，把這套模式拆開(kāi)來(lái)看。他找到了擅長(zhǎng)做中小企業(yè)AI升級(jí)的螞蟻數(shù)科。

他們想做的東西說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起來(lái)沒(méi)人做過(guò)：給每個(gè)員工配一個(gè)AI工牌，讓它“聽(tīng)見(jiàn)”服務(wù)的全過(guò)程，然后結(jié)合AI智能體“看懂”服務(wù)的質(zhì)量，輸出標(biāo)準(zhǔn)化的方案。

員工接待客戶時(shí)佩戴工牌，系統(tǒng)實(shí)時(shí)采集語(yǔ)音，自動(dòng)提取客戶畫像、需求偏好、異議處理等20多項(xiàng)結(jié)構(gòu)化數(shù)據(jù)，對(duì)服務(wù)進(jìn)行評(píng)分和能力評(píng)級(jí)。然后，在工牌這個(gè)數(shù)據(jù)入口的基礎(chǔ)上，搭建了六大智能體，分別負(fù)責(zé)客服、會(huì)籍、教練、營(yíng)養(yǎng)師、店長(zhǎng)、售后服務(wù)，覆蓋從獲客到售后復(fù)盤的全鏈條。

韓城在AI工牌基礎(chǔ)上搭建了客服、會(huì)籍等6大智能體

聽(tīng)起來(lái)像是個(gè)技術(shù)方案。但落到真實(shí)業(yè)務(wù)里的變化，比想象中更具體。

先說(shuō)銷售端。以前一個(gè)會(huì)籍顧問(wèn)一天最多主動(dòng)觸達(dá)約100個(gè)客戶，他需要從一堆線索里篩出“看起來(lái)質(zhì)量高的”去跟。AI不需要篩選——它可以同時(shí)跟三五百個(gè)人聊，半夜來(lái)的咨詢也能秒回。“原來(lái)晚上的機(jī)器人只能回復(fù)固定幾條，很生硬。現(xiàn)在AI接管了，能拿到客戶聯(lián)系方式直接轉(zhuǎn)到微信上跟進(jìn)，以前做不到及時(shí)，現(xiàn)在完全做得到。”

更值得說(shuō)的是銷售能力這件事。以前老板只知道誰(shuí)成交率高、誰(shuí)成交率低，但不知道為什么高、為什么低。現(xiàn)在AI工牌記錄下了每一次帶客參觀的對(duì)話——那個(gè)S級(jí)銷售為什么強(qiáng)？“我們可以自動(dòng)識(shí)別出優(yōu)秀銷售的強(qiáng)點(diǎn)在哪里，弱一點(diǎn)的人漏掉了哪些流程、少說(shuō)了哪幾句關(guān)鍵的話，系統(tǒng)自動(dòng)推送培訓(xùn)方案。”銷售能力從個(gè)人的“獨(dú)門秘籍”變成了團(tuán)隊(duì)的共享資產(chǎn)。

再看教練端。以前教練上課是一個(gè)完全封閉的場(chǎng)景——健身房里有私密訓(xùn)練區(qū)，有時(shí)連老板都沒(méi)法盯著看。教練這節(jié)課有沒(méi)有在訓(xùn)練前做身體狀態(tài)問(wèn)詢？訓(xùn)練中有沒(méi)有及時(shí)關(guān)注客戶的反饋和體征變化？課后有沒(méi)有做總結(jié)？這些全是盲區(qū)。AI工牌之后，這些環(huán)節(jié)首次被納入標(biāo)準(zhǔn)化管理，教練的隱性技能被系統(tǒng)識(shí)別和結(jié)構(gòu)化，“不再是新人只能自己摸索了。”

教練佩戴了AI工牌后其隱性技能被系統(tǒng)識(shí)別和結(jié)構(gòu)化

而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，變化也許是最直觀的。以前換教練，訓(xùn)練歷史就斷了。現(xiàn)在每次訓(xùn)練結(jié)束后，用戶的手機(jī)里多出來(lái)的不再是一條“已上課”，而是一份完整的服務(wù)報(bào)告——這節(jié)課完成了什么、動(dòng)作質(zhì)量如何、體能趨勢(shì)怎么變化。換教練時(shí)，數(shù)據(jù)自動(dòng)交接，后續(xù)教練拿到的不是半頁(yè)紙，而是完整的訓(xùn)練歷程。花了幾百塊一節(jié)課，第一次有了屬于自己的“訓(xùn)練病歷本”。

在韓城自己門店的試運(yùn)營(yíng)中，這套系統(tǒng)帶來(lái)了一組很直接的數(shù)字：新客轉(zhuǎn)化率和續(xù)卡率提升了10%到20%；深度使用3個(gè)月，80萬(wàn)業(yè)績(jī)可提升至100萬(wàn)。這一個(gè)月多出來(lái)的20萬(wàn)，是AI這個(gè)變量帶來(lái)的。

為什么這個(gè)黑匣子非AI不可？靠人盯人，盯不住也盯不起——服務(wù)中的關(guān)鍵信息天然隱性、碎片，人工記錄成本高得沒(méi)法落地，還總是滯后失真。而AI第一次讓“聽(tīng)見(jiàn)每句話、看懂每次交互”變得低成本、全時(shí)段、可規(guī)模化，能在服務(wù)發(fā)生的瞬間完成提取與沉淀，把個(gè)人身上的隱性經(jīng)驗(yàn)解構(gòu)成可衡量、可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)能力。

不止多賺幾十萬(wàn)

更讓韓城在意的，是另一個(gè)變化——他作為一個(gè)管理者，終于“看見(jiàn)”了自己的生意。

“以前每天關(guān)了店門，心里全是問(wèn)號(hào)。那個(gè)最會(huì)賣課的教練怎么最近不太對(duì)勁？今天來(lái)的客戶會(huì)不會(huì)續(xù)費(fèi)？”現(xiàn)在可能就是打開(kāi)手機(jī)，AI店長(zhǎng)已經(jīng)推來(lái)了一份數(shù)據(jù)報(bào)告：昨日新客到訪幾人、線索轉(zhuǎn)化率多少、主動(dòng)流失風(fēng)險(xiǎn)的會(huì)員有哪幾個(gè)、客戶滿意度評(píng)分多少。做了將近二十年，第一次對(duì)自己的生意有了全景數(shù)據(jù)和掌控能力。

往更深的層面看，韓城認(rèn)為，AI帶來(lái)的變化遠(yuǎn)不止于“多賺十幾萬(wàn)”。

“過(guò)去健身行業(yè)的優(yōu)勢(shì)來(lái)自三個(gè)方面：選址、設(shè)備、少數(shù)明星教練的個(gè)人能力。”他說(shuō)，“但這三個(gè)優(yōu)勢(shì)都是不可復(fù)制的。你不可能在每個(gè)商圈都搶到最好的位置，最好的教練就那么幾個(gè)，帶走了就是帶走了。”

AI正在重構(gòu)健身行業(yè)

但AI帶來(lái)了一種新的可能性：“智能化讓整套服務(wù)流程脫離個(gè)人，成為可復(fù)制的標(biāo)準(zhǔn)化能力。”這意味著一個(gè)連鎖品牌真正規(guī)模化的最大障礙——對(duì)人的過(guò)度依賴——第一次有了被系統(tǒng)性解決的希望。“AI重構(gòu)的不是工具，是競(jìng)爭(zhēng)賽道。”

韓城的構(gòu)想并非空中樓閣。要實(shí)現(xiàn)如此復(fù)雜的服務(wù)流程智能化，需要深厚的技術(shù)底盤和行業(yè)共創(chuàng)能力。螞蟻數(shù)科的解決方案團(tuán)隊(duì)和一起練科技的合作模式提供了一個(gè)重要參照：不只是提供一個(gè)平臺(tái)，而是從需求梳理、開(kāi)發(fā)編排到場(chǎng)景化落地全程跟進(jìn)，深度定制復(fù)雜場(chǎng)景。

螞蟻數(shù)科相關(guān)負(fù)責(zé)人曾說(shuō)：“Agentar致力于降低企業(yè)構(gòu)建復(fù)雜業(yè)務(wù)智能體的門檻，讓大模型能力從‘能聊天’進(jìn)階到‘能干活’。”真正落地時(shí)，這種賦能意味著幫助一個(gè)個(gè)中小實(shí)體找到“用AI做生意”的具體方法——不是給一臺(tái)通用工具就走了，而是在這些經(jīng)營(yíng)者摸索著數(shù)字化轉(zhuǎn)型時(shí)，有人愿意蹲下來(lái)，理解他們的生意流，陪他們把智能體一個(gè)個(gè)嵌入獲客、轉(zhuǎn)化、售后、管理、復(fù)盤這些顆粒度極細(xì)的真實(shí)環(huán)節(jié)。

這種改變不像互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代那樣轟轟烈烈，但正在滲透進(jìn)社會(huì)的毛細(xì)血管。

小結(jié)

回頭看那個(gè)開(kāi)頭被四個(gè)教練糾正了四種深蹲姿勢(shì)的用戶，她的經(jīng)歷揭示的，是傳統(tǒng)健身服務(wù)行業(yè)如何交付著一場(chǎng)“無(wú)名無(wú)姓的訓(xùn)練”——每一次訓(xùn)練沒(méi)有留痕，每一個(gè)教練沒(méi)有交接，整個(gè)過(guò)程的“非標(biāo)”在個(gè)體層面壓到了消費(fèi)者身上。而一旦每一個(gè)訓(xùn)練環(huán)節(jié)都有了記錄、有了歸因、有了可持續(xù)的數(shù)據(jù)，換教練就不會(huì)再是“一次次推倒重來(lái)”。教練可以半路接過(guò)接力棒，消費(fèi)者也能持續(xù)看到變化。

整個(gè)行業(yè)“黑匣子”的蓋子正被揭開(kāi)，經(jīng)營(yíng)者也終于能從“憑感覺(jué)”的焦慮中走出來(lái)。那些虛無(wú)的不確定，變成了看數(shù)據(jù)說(shuō)話的篤定。每天關(guān)了店門，老板不再反復(fù)猜測(cè)各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)指標(biāo)；而是打開(kāi)手機(jī)，AI店長(zhǎng)推來(lái)的數(shù)據(jù)報(bào)告已經(jīng)把昨天每一筆生意經(jīng)的流向呈現(xiàn)在眼前。“做了這么多年生意，第一次真正‘看見(jiàn)’了自己的生意。”

從健身到家裝，從教培到美容美發(fā)，每一批在服務(wù)過(guò)程“不可見(jiàn)”當(dāng)中掙扎的傳統(tǒng)行業(yè)，都在等待相同的解法。看不見(jiàn)的東西終于變成看得見(jiàn)的那一天，可能正是一個(gè)行業(yè)告別草莽、走向成熟的真正開(kāi)始。