國(guó)內(nèi)景區(qū)，擠滿「高凈值老外」

五一假期，出境游局部遇冷，入境游卻在加速火熱。

越來(lái)越多的外國(guó)游客，正在追求一種“成為中國(guó)人”的沉浸式文化體驗(yàn)。

雍和宮門(mén)前，一位外國(guó)小伙手持一炷香，虔誠(chéng)許愿，被網(wǎng)友調(diào)侃為“多個(gè)上帝，多條路”。故宮里，也常能看到外國(guó)游客復(fù)刻《甄嬛傳》里的經(jīng)典場(chǎng)景，舉手投足間全是戲，魔幻又生動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)，“洋相還得洋人出。”

上海也擠滿韓國(guó)人。網(wǎng)上盛傳“韓國(guó)人來(lái)滬三件套”——吃湘菜、喝霸王茶姬、買(mǎi)國(guó)貨。就連演員樸寶劍參加完時(shí)尚活動(dòng)，回國(guó)也不忘捎著幾袋黃瓜味樂(lè)事薯片。

從2024年起，中國(guó)已對(duì)50個(gè)國(guó)家實(shí)施單方面免簽，并與29個(gè)國(guó)家實(shí)現(xiàn)全面互免簽證。這為外國(guó)人入境中國(guó)減少了很多手續(xù)。國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)據(jù)顯示，2025年，通過(guò)免簽入境外國(guó)人3008萬(wàn)人次，同比增長(zhǎng)49.5%。

攜程集團(tuán)董事局主席梁建章曾指出，目前中國(guó)入境游收入占GDP比重不足0.5%，而泰國(guó)超過(guò)10%，歐美國(guó)家也普遍在1%-3%之間。若中國(guó)入境游收入占GDP比重能提升至國(guó)際可比水平，將意味著存在約1萬(wàn)億至2萬(wàn)億元人民幣的潛在市場(chǎng)增量。

面對(duì)這個(gè)萬(wàn)億市場(chǎng)，許多嗅覺(jué)敏銳的入境游從業(yè)者，很快感受到行業(yè)明顯回暖。其中就有陳敏和陳宛妮。

2024年，陳敏和陳宛妮創(chuàng)辦China Explorer Tour（環(huán)球探索者旅行），專做小型團(tuán)體入境游。

陳敏主要負(fù)責(zé)產(chǎn)品打磨和落地執(zhí)行，而陳宛妮則承擔(dān)客戶拓展與品牌傳播。在一次次接待中，她們慢慢摸清了不同國(guó)家游客的旅行偏好：

東南亞客戶偏愛(ài)大自然，喜歡草原、雪山和冰雪世界；歐美客戶更鐘情深度、慢節(jié)奏的文化旅行，喜歡city walk，也喜歡和當(dāng)?shù)厝肆奶欤欢砹_斯客戶則格外偏愛(ài)海邊度假，對(duì)陽(yáng)光、沙灘和海風(fēng)幾乎沒(méi)有抵抗力。

說(shuō)到底，人們總是會(huì)被“自己國(guó)家沒(méi)有的東西”所吸引。

截至目前，她們已經(jīng)接待了來(lái)自30多個(gè)國(guó)家的300多位外國(guó)游客，路線價(jià)格從870美元到2900美元不等（約合人民幣6350元到21170元），通過(guò)價(jià)格篩選客戶，年?duì)I收超百萬(wàn)。

她們?cè)絹?lái)越清楚，入境游從來(lái)不是簡(jiǎn)單地“接幾個(gè)外國(guó)團(tuán)”，也不是旅行社、景區(qū)和酒店之間的分蛋糕游戲。

真正決定口碑的，從來(lái)只有一件事：像當(dāng)?shù)厝艘粯由睢?/p>

3月下旬，陳宛妮前往云南香格里拉，準(zhǔn)備接待即將到來(lái)的Jean和Laura。

香格里拉平均海拔3300米，她的身體有些不適應(yīng)，經(jīng)常流鼻血。考慮到高原反應(yīng)，在安排行程時(shí)，她特意讓Jean和Laura先到昆明稍作調(diào)整，再前往香格里拉匯合。

今年年初，生活在加拿大的Jean聯(lián)系到陳宛妮，想定制一趟中國(guó)之旅，作為送給妻子的生日禮物。他們此前沒(méi)有來(lái)過(guò)中國(guó)，也不知道具體該去什么地方，只提出一個(gè)要求——“一個(gè)適合心靈靜修的地方”。

幾個(gè)月后，Jean和Laura與另一對(duì)意大利夫婦，一同來(lái)到香格里拉，開(kāi)啟了四天三夜的行程。頌缽療愈、唐卡繪畫(huà)、制作藏香，每一項(xiàng)體驗(yàn)都圍繞著身心沉浸展開(kāi)。

行程過(guò)半時(shí)，陳宛妮帶著他們來(lái)到一戶當(dāng)?shù)夭孛窦抑小Ｋ?qǐng)藏族奶奶煮了一碗長(zhǎng)壽面，在晚飯時(shí)端到Laura面前，并講述了在中國(guó)過(guò)生日的傳統(tǒng)。面對(duì)突然的驚喜，Laura眼眶有些泛紅。回國(guó)后，Jean向陳宛妮預(yù)約了第二趟中國(guó)行。

陳宛妮和Jean、Laura夫婦

香格里拉之行結(jié)束后，陳敏剛好從美國(guó)探親回來(lái)，與陳宛妮匯合。隨后，兩人又帶著來(lái)自南非、美國(guó)、加拿大和中國(guó)香港的6位游客，出現(xiàn)在浙江紹興。

相比香格里拉，紹興的國(guó)際知名度相對(duì)低一些，她們需要花費(fèi)更多力氣，把地方文化傳遞到位，“必須全程體現(xiàn)江南的水文化”。

陳敏反復(fù)敲打著每一個(gè)細(xì)節(jié)：坐著畫(huà)舫船，沿著鑒湖探訪黃酒老廠，學(xué)習(xí)釀造工藝；乘著捕魚(yú)船，跟隨漁民撒網(wǎng)捕魚(yú)；坐上烏逢船，到菜市場(chǎng)自行買(mǎi)菜，再把食材帶回酒店交給大廚烹飪。她保證每一環(huán)節(jié)，都融合著當(dāng)?shù)厣睢?/p>

為了保證游客的體驗(yàn)感，她在前期做了大量調(diào)研。光是找到合適的漁民家，滿足“從小捕魚(yú)、性格外向、院子視野開(kāi)闊”這幾個(gè)條件，她的團(tuán)隊(duì)就走訪了兩個(gè)村子，挨家挨戶敲門(mén)拜訪。

“找的過(guò)程真的很痛苦，但好在，最后找到一戶合適人家。”

紹興的捕魚(yú)人家

而公園，也是外國(guó)游客非常喜歡去的地方。

此前一趟成都之旅，她們也帶著游客去了當(dāng)?shù)厝嗣窆珗@。外國(guó)游客尤其喜歡觀察人們打麻將，對(duì)相親角充滿好奇，甚至連普通的全民健身設(shè)施，在他們眼里都充滿新鮮感。

但也有不習(xí)慣的地方。

有些外國(guó)游客因體型原因，無(wú)法騎行共享單車。也因?yàn)闊o(wú)法使用地圖和打車軟件造成些許不便。而陳敏和陳宛妮就是補(bǔ)上這塊短板的人。

紹興一行人

與傳統(tǒng)旅行社提供標(biāo)準(zhǔn)化、同質(zhì)化的產(chǎn)品不同，如今的入境游創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)，更傾向于開(kāi)發(fā)小眾且深度的路線，為游客定制個(gè)性化服務(wù)。

陳敏將這種體驗(yàn)總結(jié)為，“讓游客短暫地成為本地人”。她堅(jiān)持把團(tuán)體人數(shù)控制在合理范圍內(nèi)，最多不超過(guò)16人，盡可能照顧到每位游客的感受。

“我們絕不做那種舉著小旗子的旅行團(tuán)”，陳宛妮并不喜歡形式大于內(nèi)容的體驗(yàn)。她喜歡旅修，也把自己的喜好融進(jìn)路線設(shè)計(jì)里。

目前，她們共同開(kāi)發(fā)出30多條路線。以“經(jīng)典+小眾”的組合方式，覆蓋三天兩夜、四天三夜、乃至十幾天等不同類型的行程。

但談及當(dāng)初入行，二人又有著不同的緣由。

陳敏的丈夫Lance來(lái)自美國(guó)，二人相識(shí)十幾年。剛來(lái)中國(guó)時(shí)，Lance不會(huì)使用移動(dòng)支付，在餐廳里只會(huì)點(diǎn)面條。倒不是因?yàn)閻?ài)吃面，而是在他認(rèn)識(shí)的漢字里，“面”字相對(duì)容易記住。起初，他動(dòng)過(guò)回國(guó)的念頭，但僅半年后，便適應(yīng)了在中國(guó)的生活。多年過(guò)去，他早已成為一名“中國(guó)通”。

陳敏和Lance

有一次，陳敏和Lance回美國(guó)探親時(shí)，順道去加拿大拜訪Lance的姐姐，恰好趕上姐姐的婆婆過(guò)88歲生日。這位老太太是一位從事手工制作的意大利人，對(duì)別人送的衣服十分挑剔。

那天，陳敏穿著一件綠色的新中式外套，卻讓她眼前一亮。陳敏便打算把衣服送給她，老太太“一邊說(shuō)著那怎么行，一邊穿上了”。后來(lái)她去參加一場(chǎng)婚禮，還特意穿著這件外套。

陳敏和意大利老太太

陳宛妮則把創(chuàng)業(yè)視為，“一邊做事一邊賺錢(qián)，月亮和面包都有了。”

大學(xué)畢業(yè)后，她曾在非洲、拉美洲等地工作過(guò)。多年的海外經(jīng)歷，讓她深刻感受到，很多外國(guó)人對(duì)中國(guó)既充滿好奇，也有著不同的誤解：

“中國(guó)的環(huán)境不干凈。”

“他們對(duì)于中國(guó)的想象，還停留在80年代。”

“一說(shuō)起中國(guó)，就是長(zhǎng)城、故宮、熊貓、兵馬俑。”

她一直想改變這種并不公正的刻板印象。哪怕只能改變1%，她也愿意抓住一切機(jī)會(huì)。“還有什么，比讓他們親自來(lái)看一看，更有效果的呢”。

海外工作時(shí)期的陳宛妮

創(chuàng)業(yè)兩年，經(jīng)過(guò)持續(xù)經(jīng)營(yíng)，如今她們的社交媒體和官方網(wǎng)站等各類營(yíng)銷渠道，每月能收到300到500個(gè)咨詢量，其中大約有100個(gè)屬于有效咨詢，最終成交20到30單。

這個(gè)看似踩中風(fēng)口的創(chuàng)業(yè)故事，實(shí)際遠(yuǎn)不止此。

風(fēng)口之下，走得穩(wěn)比走得快更重要。

入境游行業(yè)有明顯的淡旺季。夏天是旺季中的旺季，其次是春秋兩季。陳敏通常會(huì)建議外國(guó)游客，盡量避開(kāi)春節(jié)、勞動(dòng)節(jié)和國(guó)慶節(jié)這三大節(jié)日，錯(cuò)峰出行。

她們的客源主要有幾類：提前10個(gè)月就開(kāi)始規(guī)劃行程的歐美游客、提前兩三月預(yù)訂的東南亞游客、以及少量臨時(shí)預(yù)約半天或一日體驗(yàn)的游客。

大多數(shù)游客通過(guò)社交媒體和官網(wǎng)聯(lián)系到她們，團(tuán)隊(duì)則根據(jù)游客的興趣偏好，定制專門(mén)的行程。除了國(guó)際往返機(jī)票和簽證，游客在中國(guó)的吃住行游等各項(xiàng)安排，都被她們包攬?jiān)趦?nèi)。整個(gè)服務(wù)周期短則數(shù)月，長(zhǎng)則可持續(xù)近一年。

陳宛妮和兩位外國(guó)游客在紹興

不少創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊(duì)熱衷于在平臺(tái)上打價(jià)格戰(zhàn)，而她們則更傾向通過(guò)價(jià)格篩選客戶。

她們接待的游客，大多是外國(guó)商人、文化學(xué)者、休閑度假的家庭等高凈值人群。她們也保持價(jià)格足夠透明，官網(wǎng)上可以查詢到所有路線和價(jià)格，比如：

傳統(tǒng)14天路線，北京-成都-貴州-上海-西安，單價(jià)2900美元。而特色地方路線中，有4天的香格里拉之旅1200美元，5天武當(dāng)山靜修870美元，還有8天的云南之旅2280美元等等。

團(tuán)隊(duì)共有10名成員，負(fù)責(zé)前端獲客、中端轉(zhuǎn)化和后端落地。細(xì)分下去，還有設(shè)計(jì)美工、視頻剪輯和程序設(shè)計(jì)員等等。每一環(huán)都同樣重要，也都不輕松。

“該沖的時(shí)候一往無(wú)前，該歇的時(shí)候無(wú)影無(wú)蹤”，這是陳敏團(tuán)隊(duì)的信條。她希望伙伴能開(kāi)心工作，也能安心休息。

話雖如此，但創(chuàng)業(yè)第一年，陳敏和陳宛妮幾乎全年無(wú)休。

2024年9月，她們的業(yè)務(wù)逐漸打開(kāi)了局面。很快，她們接到一個(gè)來(lái)自菲律賓的訂單，對(duì)方計(jì)劃在12月前往哈爾濱。

“冰雪地方對(duì)東南亞人有著極強(qiáng)的吸引力”。冬季本是入境游的淡季，但她們恰恰把握住東南亞市場(chǎng)，為熱帶地區(qū)的游客，提供一些東北震撼。

菲律賓游客知道中國(guó)東北很冷，但完全沒(méi)想到會(huì)冷到這種程度。從零上25度，一下降落到零下25度。到達(dá)哈爾濱時(shí)，他們只穿著一件薄薄的單衣。看到游客凍得瑟瑟發(fā)抖，陳敏趕緊先帶他們?nèi)チ说叵律虉?chǎng)，用實(shí)惠的價(jià)格買(mǎi)到了厚實(shí)的棉衣。

當(dāng)時(shí)臨近新年，哈爾濱也正在大力推廣冰雪文化。菲律賓游客們玩得很是開(kāi)心：買(mǎi)了整只雞去虎林園喂老虎，嘗了東北鍋包肉，還去亞布力體驗(yàn)滑雪。

帶隊(duì)在哈爾濱旅行

有意思的是，隨著來(lái)中國(guó)的游客多了，不少外國(guó)游客竟然總結(jié)出一條“中國(guó)旅游目的地鄙視鏈”：無(wú)人區(qū)＞山村＞二三線城市＞新一線城市＞北上廣深。

入境游本質(zhì)上是一門(mén)生意，但在落地執(zhí)行時(shí)，卻要盡量“去商業(yè)化”。如何精準(zhǔn)拿捏商業(yè)運(yùn)作與深度體驗(yàn)之間的邊界，陳敏和陳宛妮著實(shí)下了不少功夫。

Jackie從小就喜歡中國(guó)武術(shù)，20年前，他第一次來(lái)到中國(guó)，在少林寺跟隨師父習(xí)武。去年，他再次從加拿大來(lái)到中國(guó)。他希望能找到一個(gè)地方，去練習(xí)一種“更柔和、更注重養(yǎng)生的武術(shù)”。

在社交媒體上反復(fù)搜索后，他最終鎖定了她們推出的武當(dāng)山靜修路線。在此之前，他對(duì)武當(dāng)山一無(wú)所知。

Jackie在練武術(shù)（右一）

就在Jackie到來(lái)的三個(gè)月前，Janet也曾在武當(dāng)山練習(xí)太極。

她是一名退休的美國(guó)藥劑師，長(zhǎng)期飽受肩頸疼痛的困擾。這里的安排明顯沒(méi)有辜負(fù)她的期望：練太極、學(xué)劍術(shù)、制香。在與大自然相處過(guò)程中，她身上的勞損明顯減輕，也因此對(duì)道家哲學(xué)產(chǎn)生了濃厚興趣。

這條路線算是陳敏和陳宛妮的獨(dú)家IP，很多活動(dòng)并不對(duì)外開(kāi)放。這需要她們想辦法說(shuō)服對(duì)方，“其實(shí)主要看雙方的價(jià)值觀是否一致，我們都很看重質(zhì)量”。

在武當(dāng)山靜修的Janet（左一）

隨著接待的游客越來(lái)越多，她們漸漸發(fā)現(xiàn)，那些在中國(guó)生活中再平常不過(guò)的事情，在外國(guó)游客眼中卻常常充滿驚喜和震撼。

在來(lái)中國(guó)之前，湯姆已經(jīng)去過(guò)世界上很多地方。可在重慶旅行時(shí)，給他留下最深印象的，竟然是中國(guó)酒店的水壓比美國(guó)強(qiáng)十倍，“就像洪水沖刷著你”。

在北京行程中，一位游客吃飯時(shí)不小心掉了一顆烤瓷牙，心情頓時(shí)變得很差。下一站是在成都，陳敏迅速協(xié)調(diào)了當(dāng)?shù)蒯t(yī)院。他原本準(zhǔn)備了2000美元，結(jié)果結(jié)賬時(shí)只花了不到900元人民幣。這個(gè)價(jià)格讓他滿心歡喜。旅游中他沒(méi)有拍太多照片，反倒是在牙科診所里，開(kāi)心地左拍右拍。

“在旅途中，無(wú)形中感受著中國(guó)在醫(yī)療、交通、支付等方面的高效與便利”，這又契合著陳宛妮創(chuàng)業(yè)的初心。

湯姆這樣形容中國(guó)的水壓

當(dāng)然，即便前期籌備得再完善，活動(dòng)落地時(shí)也總會(huì)出現(xiàn)一些小插曲。

去年夏天，陳敏和陳宛妮組織了一場(chǎng)深圳灣騎行活動(dòng)。兩人提前實(shí)地踩線，演練了十多次。但集合時(shí)，有幾位騎行游客跑去了錯(cuò)誤的集合地。陳敏決定先按計(jì)劃出發(fā)，并延長(zhǎng)每一站的停留時(shí)間，讓走錯(cuò)路的游客在中途匯合。

“做旅游行業(yè)，心態(tài)不能太緊繃，大家玩得好就行”，陳敏早已磨練出了心性。

“入境游發(fā)展勢(shì)頭很足，但這一行很吃經(jīng)驗(yàn)”。在旅游行業(yè)摸爬滾打十幾年，陳敏有著敏銳的判斷和觀察。

2024年，陳宛妮找到陳敏，問(wèn)她要不要一起做入境游創(chuàng)業(yè)。當(dāng)時(shí)，陳宛妮即將從香港大學(xué)碩士畢業(yè)，之前的海外工作經(jīng)歷，讓她想繼續(xù)做文化傳播工作。找到陳敏，也是看中了她積累的行業(yè)經(jīng)驗(yàn)。

2015年，大學(xué)畢業(yè)后的陳敏進(jìn)入旅游行業(yè)，在一家國(guó)際旅游社工作。4年間，她帶隊(duì)前往次數(shù)最多的，基本就四個(gè)城市——北京、上海、西安和成都。她做過(guò)路線設(shè)計(jì)、商務(wù)拓展，甚至負(fù)責(zé)過(guò)員工招聘，積累了豐富的一線工作經(jīng)驗(yàn)。

旅游行業(yè)遇冷的幾年，陳敏做過(guò)自媒體博主，邊旅居邊分享中外文化，等待行業(yè)回暖。聽(tīng)到陳宛妮的創(chuàng)業(yè)想法，她瞬間被打動(dòng)了。

陳敏和陳宛妮

二人相識(shí)在十幾年前。第一次見(jiàn)到陳敏時(shí)，陳宛妮總覺(jué)得“她情緒很穩(wěn)定，不怎么笑”。還在讀大二的陳宛妮曾在陳敏所在的國(guó)際青旅做義工。那時(shí)，她看到陳敏帶隊(duì)爬長(zhǎng)城，全程用英文講時(shí)，心里常常感嘆，“她真的好厲害”。

而對(duì)學(xué)習(xí)葡萄牙語(yǔ)的陳宛妮，陳敏也有著深刻印象，“我本身很喜歡拉美文化，她性格就是那樣開(kāi)朗熱情”。同為廣東老鄉(xiāng)的二人，很快在北京成為了好朋友。

此后的很多年里，兩人偶爾聯(lián)系，在朋友圈里見(jiàn)證著彼此事業(yè)的進(jìn)展。

工作中的陳宛妮

陳宛妮很有沖勁，陳敏則更加沉穩(wěn)。“我倆非常互補(bǔ)”。這樣的組合，既不會(huì)忽視風(fēng)險(xiǎn)，也不容易錯(cuò)失機(jī)會(huì)。

隨著免簽政策出臺(tái)并不斷更新，二人認(rèn)真研究了其他國(guó)家入境游的發(fā)展趨勢(shì)，判斷出旅游行業(yè)將逐漸回暖，國(guó)內(nèi)入境游即將進(jìn)入上升期。“進(jìn)入這個(gè)行業(yè)肯定是不錯(cuò)的”。

入境游創(chuàng)業(yè)的打法有很多種。其中成本最低、風(fēng)險(xiǎn)最小的方式，是先設(shè)計(jì)幾條產(chǎn)品路線，掛到海外平臺(tái)如OTA或者Trapadvisor上，邊做邊觀望風(fēng)向。有人下單就接，沒(méi)有訂單也不會(huì)損失太大。即便只做一個(gè)地接導(dǎo)游，門(mén)檻其實(shí)也并不算高。

陳敏和陳宛妮不甘心只做碎片化產(chǎn)品。她們有著相同的創(chuàng)業(yè)審美，“要做，就做成品牌”。

工作中的陳敏和陳宛妮

說(shuō)干就干。二人拿出部分積蓄，注冊(cè)了公司、辦下經(jīng)營(yíng)許可證、設(shè)計(jì)品牌標(biāo)識(shí)、也搭建了公司網(wǎng)站。

陳宛妮主要負(fù)責(zé)市場(chǎng)營(yíng)銷和品牌推廣，堅(jiān)持“手搓”長(zhǎng)視頻，介紹中國(guó)常用的應(yīng)用軟件，分享中華傳統(tǒng)文化。

而陳敏則主要負(fù)責(zé)路線設(shè)計(jì)和落地執(zhí)行。創(chuàng)業(yè)之前，她幾乎走遍國(guó)內(nèi)所有省份和自治區(qū)，積攢了大量旅游資源和人脈。而注冊(cè)會(huì)計(jì)師的專業(yè)背景，也讓她得以盤(pán)活一門(mén)生意。

陳敏在創(chuàng)業(yè)展會(huì)

一切準(zhǔn)備就緒，現(xiàn)實(shí)卻不如想象中順利。開(kāi)張整整三個(gè)月，她們一個(gè)訂單都沒(méi)有接到。陳宛妮有些許無(wú)奈，“一開(kāi)始真的是倒貼錢(qián)上班”。

回想起那三個(gè)月，陳宛妮只剩下痛苦的記憶。團(tuán)隊(duì)缺少名氣，她們一度萌生過(guò)放棄的念頭。那段時(shí)間，兩人一邊互相打氣，一邊又默默懷疑。

“如果啟動(dòng)不起來(lái)，后面就完全做不下去”。她們急需第一批種子用戶，來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品是否真的被市場(chǎng)需要。

陳敏把這段時(shí)間稱作“冷啟動(dòng)階段”。在這個(gè)階段，個(gè)人力量發(fā)揮主要作用。9月份，她們迎來(lái)第一批客人，來(lái)自美國(guó)、英國(guó)、巴西和印度尼西亞的6位游客，和4位國(guó)內(nèi)游客。他們都是陳敏的朋友。

10天的行程里，她們帶領(lǐng)游客朋友去了北京、西安和貴州。好在，朋友們的反饋，給了她們堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)的信心。

接到的第一個(gè)游客團(tuán)

在冷啟動(dòng)階段，她們還做出一個(gè)非常重要的調(diào)整。

她們找了幾位外國(guó)文化顧問(wèn)，請(qǐng)他們從海外游客的視角重新審視產(chǎn)品。她們把每一條路線掰開(kāi)揉碎，一點(diǎn)點(diǎn)分析包含的內(nèi)容。顧問(wèn)指出真正有吸引力的地方后，她們就放大這些亮點(diǎn)。

除了產(chǎn)品設(shè)計(jì)本身，更重要的是如何講好這個(gè)產(chǎn)品，她們時(shí)刻保持著“避免自嗨”。

陳宛妮舉了一個(gè)很生動(dòng)的例子。在五臺(tái)山，如果單純介紹這是一座佛教名山，幾乎無(wú)法打動(dòng)外國(guó)游客。她會(huì)換一種更貼近他們語(yǔ)境的表達(dá)，比如“inner peace（內(nèi)心寧?kù)o）”“spiritual retreats（心靈靜修）”。

這樣一來(lái)，朝圣感、精神療愈和文化體驗(yàn)感，就立刻表達(dá)出來(lái)了。畢竟，入境游也是一門(mén)文化生意。

中國(guó)文化出海的步伐正在加速。2025年，國(guó)產(chǎn)影視劇、游戲、潮玩、網(wǎng)文等加速出海，打出數(shù)千億市場(chǎng)。國(guó)外也掀起“成為中國(guó)人”的熱潮，喝熱水、穿拖鞋、保溫杯里泡枸杞，紛紛出現(xiàn)在外國(guó)人的社媒里。

Luana就是其中被吸引的一員。

去年10月，Luana獨(dú)自從巴西來(lái)到中國(guó)自由行，并通過(guò)社交媒體找到陳宛妮，預(yù)約了一次漢服體驗(yàn)。

那次行程里，陳宛妮和另一位同事一起陪她體驗(yàn)中國(guó)漢服，從妝造到拍攝，再到文化講解，盡可能讓整個(gè)過(guò)程更完整、更有儀式感。Luana對(duì)這次體驗(yàn)非常滿意，回國(guó)后還專門(mén)發(fā)來(lái)精心整理的返圖和感謝信。

對(duì)陳宛妮來(lái)說(shuō)，客戶從來(lái)不只是訂單，更像是一段長(zhǎng)期關(guān)系的開(kāi)始。“我們和顧客之間，早就已經(jīng)是雙向奔赴了。”

也有人，干脆選擇留下來(lái)。

2025年初，Jeremy第一次來(lái)到中國(guó)，跟著陳敏去了北京和重慶。9月，他再次回到中國(guó)，又陸續(xù)去了廣州、張家界和上海。走過(guò)大半個(gè)中國(guó)之后，他做出一個(gè)決定——留在中國(guó)生活。

如今，Jeremy已經(jīng)在廣州開(kāi)始了新的工作。

穿漢服的Luana

在創(chuàng)業(yè)這張牌桌上，“先活下來(lái)”比任何事情都更重要。入境游創(chuàng)業(yè)正處風(fēng)口之上，但陳敏和陳宛妮始終竭盡全力，避免成為被淘汰的那一個(gè)。

創(chuàng)業(yè)第一年，她們的經(jīng)營(yíng)收入幾乎全部投入公司發(fā)展。那段時(shí)間，充滿了創(chuàng)業(yè)人的迷茫與焦慮。

陳宛妮形容自己是“學(xué)習(xí)比較功利”的人。營(yíng)銷心理學(xué)、色彩設(shè)計(jì)、品牌表達(dá)、用戶經(jīng)營(yíng)……所有能立刻派上用場(chǎng)的知識(shí)，她都在快速補(bǔ)課。“短短一年，感覺(jué)像是念了一次MBA”。

真正讓她焦慮的，不是不努力，而是擺在眼前的事情太多，反而一時(shí)間不知道該先做哪個(gè)。

陳宛妮平時(shí)喜歡運(yùn)動(dòng)釋放壓力

陳敏則更加穩(wěn)一些。她始終相信，入境游創(chuàng)業(yè)并不是一個(gè)依靠搶時(shí)間窗口、快速擴(kuò)張就能取勝的賽道。品牌的質(zhì)感和信任感需要時(shí)間來(lái)建立，最終一定能夠走到理想的創(chuàng)業(yè)狀態(tài)。只是那條通往目標(biāo)的路徑，還需要一步步去摸索和驗(yàn)證。

如今，陳敏和陳宛妮的團(tuán)隊(duì)已經(jīng)穩(wěn)定盈利，也有了一定的客源和良好口碑。截至2025年年末，團(tuán)隊(duì)接待了來(lái)自30多個(gè)國(guó)家的300多位游客。其中60% 的客戶要么復(fù)購(gòu)產(chǎn)品，要么為她們推薦親朋好友。

4月中旬紹興之旅結(jié)束后，陳宛妮又趕往杭州，考察茶文化的體驗(yàn)項(xiàng)目。

為了找到最合適的合作對(duì)象，她接連體驗(yàn)了幾家茶園，拜訪了多位西湖龍井的非遺匠人。

創(chuàng)業(yè)之后，她最大的改變，就是開(kāi)始用“可能性”去思考問(wèn)題。過(guò)去總希望每一步都有標(biāo)準(zhǔn)答案，而現(xiàn)在她更愿意接受未知。

陳敏則形容自己是一個(gè)“現(xiàn)實(shí)的理想主義者”。

她并不期待被所有人喜歡，也不希望去迎合所有市場(chǎng)需求。她很喜歡讀《牧羊少年奇幻之旅》，相信書(shū)中所傳遞的那種力量：

當(dāng)你真正想做一件事情的時(shí)候，整個(gè)世界都會(huì)來(lái)幫助你。