在蘇州開(kāi)書(shū)店12年，他說(shuō)：最好的經(jīng)營(yíng)是活著｜書(shū)脊上的假期

經(jīng)營(yíng)書(shū)店就是量化和不斷試錯(cuò)，要找到年輕人接受文化的方式。

文｜《中國(guó)企業(yè)家》記者李艷艷

見(jiàn)習(xí)編輯｜李原編輯｜何伊凡

圖片攝影｜鄧攀

編者按
五一小長(zhǎng)假，除了遠(yuǎn)行和宅家之外，其實(shí)還有第三種選擇。
AI加速一切的時(shí)代，你也可以走進(jìn)一家書(shū)店，短暫告別刷屏的消息與視頻，隔絕在算法之外，與書(shū)中的人物進(jìn)行一次緩慢而深遠(yuǎn)的對(duì)話(huà)。
對(duì)有的人來(lái)說(shuō)，這或許只是一個(gè)臨時(shí)興起的選擇，但對(duì)有的人來(lái)說(shuō)，這已經(jīng)是他們認(rèn)真而執(zhí)著的日常。
這個(gè)假期，我們帶來(lái)的是四位書(shū)店主理人的故事——他們守著實(shí)體書(shū)店，在高效、速成、預(yù)制的數(shù)字世界之外，用最“低效”的方式，等待每一個(gè)推門(mén)而入的靈魂。
在他們看來(lái)，閱讀提供的從來(lái)不是信息，而是喘息；不是標(biāo)準(zhǔn)答案，而是尋找自己的過(guò)程。
博爾赫斯說(shuō)：“如果有天堂，那一定是圖書(shū)館的模樣。”從這些書(shū)店主理人的故事里，你或許能找到另一種參照：在AI時(shí)代，為什么我們比任何時(shí)候都更需要書(shū)店，更需要閱讀？
“我們讀書(shū)，因?yàn)槲覀児聠危晃覀冏x書(shū)，然后就不孤單。”
愿你暫時(shí)離線(xiàn)，卻滿(mǎn)載而歸。

蘇州平江路菉葭巷，離繁華只有50米，卻像隔了一個(gè)時(shí)代。

蘇派書(shū)房就藏在這里。12年，它只賣(mài)兩類(lèi)書(shū)：寫(xiě)蘇州的，和蘇州人寫(xiě)的。書(shū)店沒(méi)有醒目的招牌，里面卻像一座微型的蘇州文化博物館。

書(shū)房創(chuàng)始人、主理人鐘天，微信簽名是“務(wù)實(shí)的理想主義者”。他說(shuō)，不是理想主義者不會(huì)開(kāi)書(shū)店，但不加“務(wù)實(shí)”，走不了12年。

2026年世界讀書(shū)日前夕，我們和鐘天聊了一個(gè)下午。這間不足50平米的空間，被他比作“一家餛飩店”，地方不大，只做一個(gè)單類(lèi)，但要做到極致。

餛飩有三種餡，書(shū)房也有三根支柱：編書(shū)、選書(shū)、賣(mài)書(shū)。他說(shuō)，書(shū)店到最后，核心是精神。“這種氣息跟你的書(shū)有關(guān)系，跟你自己選的書(shū)有關(guān)系。必須有‘我’，沒(méi)‘我’就跟別的書(shū)店一樣了。”

從《蘇州日歷》到《蘇城記》，這些別處買(mǎi)不到的書(shū)，構(gòu)成了蘇派書(shū)房的底色。

做書(shū)店12年，鐘天終于意識(shí)到“最好的經(jīng)營(yíng)是活著”。這句話(huà)，今年年初才真正說(shuō)出口。

2023年的敲章熱潮曾讓小書(shū)房人山人海，一年多后便斷崖式退潮。“現(xiàn)在平江路上全是人，店里卻沒(méi)人進(jìn)來(lái)。”購(gòu)物方式變了，年輕人的表達(dá)方式也變了。這個(gè)自稱(chēng)“偏守舊”的店主，第一次說(shuō)出“必須跳出去”。他逼著自己看視頻、想轉(zhuǎn)型，卻依然猶豫：引導(dǎo)還是迎合？怎么變，才能不失書(shū)房本味？

猶豫了半年后，他改掉用了10年的老木門(mén)，隔出飲品區(qū)；也嘗試做視頻，盡管對(duì)著鏡頭不自在。“我沒(méi)有選擇。”鐘天說(shuō)，“但凡有第二種選擇可能就放棄了。正因?yàn)闆](méi)有，我只想一個(gè)問(wèn)題，怎么做。”

這份坦誠(chéng)里有固執(zhí)，也有清醒。他承認(rèn)自己喜歡舒適區(qū)，也承認(rèn)有兩分逃避，但“逃不了就無(wú)路可走，只能去做”。他對(duì)自己有一個(gè)要求：不一定能讓每個(gè)讀者開(kāi)心，但盡量做到不讓他們不開(kāi)心。

在這個(gè)什么都求快的時(shí)代，一間實(shí)體書(shū)房能提供什么？也許重要的不是答案，而是一種姿態(tài)：有人愿意慢下來(lái)，守一座城，留一盞燈，等一群同路人。

書(shū)要一本一本編，路要一步一步走。正如鐘天所說(shuō)，真正好的經(jīng)驗(yàn)是枯燥的，只有精準(zhǔn)的重復(fù)。“我們都是務(wù)實(shí)的理想主義者。”

以下為《中國(guó)企業(yè)家》與鐘天的訪(fǎng)談實(shí)錄（有刪減）：

初心：“12年，這個(gè)框架沒(méi)有變”

《中國(guó)企業(yè)家》：一件事堅(jiān)持12年不容易，尤其是一家獨(dú)立書(shū)店。什么契機(jī)讓你下定決心開(kāi)這家書(shū)房？

鐘天：其實(shí)是很自然的事。2008年我做了一本《蘇州人手冊(cè)》，介紹蘇州文化，相當(dāng)于“一冊(cè)在手，走遍蘇州”。做那本書(shū)的時(shí)候需要大量找資料，我就在想，蘇州有沒(méi)有一家書(shū)店，能直接買(mǎi)到寫(xiě)蘇州的書(shū)？發(fā)現(xiàn)沒(méi)有。老書(shū)店有，但做的是舊書(shū)，跟我想的不一樣。

2014年機(jī)緣巧合，平江路還沒(méi)那么火，剛好菉葭巷有塊地方要出租。我就想，干脆自己開(kāi)書(shū)店，自己編的書(shū)自己賣(mài)。起名字想了很多，本來(lái)想叫“鐘天書(shū)店”，他們說(shuō)也很好記，但我說(shuō)畢竟不是莎士比亞書(shū)店，不能太自信了。后來(lái)想到“蘇派”，蘇州有蘇派盆景，自成一派，那就叫蘇派書(shū)房。

書(shū)房、書(shū)坊、書(shū)店三個(gè)名字，我選了“書(shū)房”。菉葭巷名字好聽(tīng)，最妙的是它在繁華拐角處，離平江路就差50米。一流商圈、二流地段，挺適合做書(shū)店。定位也清晰：只做兩類(lèi)書(shū)，寫(xiě)蘇州的，和蘇州人寫(xiě)的。從古到今，包括馮夢(mèng)龍，凡是寫(xiě)蘇州的都放進(jìn)來(lái)。這個(gè)框架12年沒(méi)變。

《中國(guó)企業(yè)家》：在做書(shū)店之前，你也編書(shū)嗎？

鐘天：2008年之后才編書(shū)。之前是相當(dāng)于現(xiàn)在文創(chuàng)的東西，做筆記本為主，跟蘇州地方文化沒(méi)有直接關(guān)系。平時(shí)會(huì)看一點(diǎn)這方面的書(shū)，但沒(méi)有直接切入。

《中國(guó)企業(yè)家》：當(dāng)時(shí)就沒(méi)考慮過(guò)，開(kāi)書(shū)店可能不賺錢(qián)？

鐘天：當(dāng)時(shí)沒(méi)想到，還是帶有理想主義。所以我微信簽名是“務(wù)實(shí)的理想主義者”。不是理想主義者，還真不會(huì)開(kāi)書(shū)店。但既然理想了，前面就加個(gè)務(wù)實(shí)。

開(kāi)過(guò)之后才發(fā)現(xiàn)，開(kāi)書(shū)店會(huì)經(jīng)歷三個(gè)階段：第一年很興奮，會(huì)有很多掌聲，朋友來(lái)看都說(shuō)挺好；第二年發(fā)現(xiàn)什么都好就是不掙錢(qián)，你就開(kāi)始思考了。而且你一上來(lái)會(huì)找自己喜歡的書(shū)，自己喜歡的書(shū)和好賣(mài)的書(shū)是兩個(gè)概念。

第三年才找到平衡點(diǎn)，開(kāi)始自己開(kāi)發(fā)產(chǎn)品。這個(gè)也是被逼的，開(kāi)始真沒(méi)想到。很多朋友說(shuō)是為了情懷，我說(shuō)也談不上，書(shū)店跟其他行業(yè)確實(shí)有區(qū)別。三分情懷，七分務(wù)實(shí)。沒(méi)有情懷不要回避，但光有情懷也走不遠(yuǎn)，它本身就是一門(mén)職業(yè)。

《中國(guó)企業(yè)家》：這三個(gè)階段，很像你從理想走向務(wù)實(shí)的過(guò)程。

鐘天：對(duì)。我一開(kāi)始不知道，我也不是第一次創(chuàng)業(yè)了，之前做本子已經(jīng)有經(jīng)驗(yàn)。但做書(shū)店還是會(huì)撞上情懷，第一年有點(diǎn)迷茫又興奮。但你要生活、要長(zhǎng)久，書(shū)店就必須經(jīng)營(yíng)。

沖擊：“最好的經(jīng)營(yíng)是活著”

《中國(guó)企業(yè)家》：從2014年到現(xiàn)在，哪個(gè)階段讓你意識(shí)到“活下去”才是最本質(zhì)的問(wèn)題？

鐘天：不瞞你說(shuō)，是今年，也就是書(shū)店開(kāi)了12年以后。年初我跟朋友說(shuō)，最好的經(jīng)營(yíng)是活著，我真的能感受到。以前每年只要花點(diǎn)心思做點(diǎn)新的產(chǎn)品，就都還能過(guò)下去。

今年撲面而來(lái)的變化太快了，我發(fā)朋友圈說(shuō)“進(jìn)步已來(lái)不及，跟不上變化節(jié)奏，只能進(jìn)化”。12年來(lái)最難的，就是此刻。了解我的人都看得懂，我只能轉(zhuǎn)型了。

《中國(guó)企業(yè)家》：你感受到的這種沖擊具體是什么？

鐘天：整個(gè)表達(dá)方式都變了。我前陣子看到一句話(huà)很有道理，你要用年輕人的方式。我們是做文化傳播的。文化有三種：傳播、傳承、文化體驗(yàn)。我肯定是做傳播的，傳播就要年輕人喜歡，才能有生機(jī)。

今年突然覺(jué)得，必須變化。當(dāng)你表達(dá)文字的時(shí)候，要用年輕人能接受的方式，不然歷史失去了年輕人，年輕人也失去了歷史。因?yàn)槲覀冏龀鞘形幕乙恢痹诜此肌Ｋ麄儸F(xiàn)在獲取文化的路徑是什么？我是賣(mài)書(shū)的，但他們現(xiàn)在可能不打開(kāi)書(shū)了，除了學(xué)習(xí)是不可能的。

但不代表他們不懂，接受度也很廣。我們也只能學(xué)習(xí)年輕人接受的視頻方式。

《中國(guó)企業(yè)家》：離你很近的“貓的天空之城”人流量很大，你怎么看這種差異？心動(dòng)過(guò)嗎？

鐘天：我覺(jué)得也沒(méi)有，我們定位不一樣。我的書(shū)店不可能人來(lái)人往那么多，內(nèi)容決定了定位，就注定是小眾的。做蘇州文化，已經(jīng)隔絕掉很多人。他們的定位可能就是用年輕人的語(yǔ)言，18歲到24歲，不斷打磨產(chǎn)品。當(dāng)然，也值得我們學(xué)習(xí)，我只能改變。

《中國(guó)企業(yè)家》：各有各的客群。

鐘天：我有的他們可能沒(méi)有，比如跟客戶(hù)的深度互動(dòng)和溝通，他們連接比較淺，我們比較深。我有一個(gè)好朋友，我們2008年就認(rèn)識(shí)，他就是不斷的迭代，我沒(méi)變化。

他是風(fēng)箏，我是秤砣，也沒(méi)有對(duì)錯(cuò)。做好一件事肯定有韌勁和執(zhí)念，我不反駁自己的執(zhí)念。但現(xiàn)在沒(méi)辦法了，已經(jīng)被逼迫了，再不改變和迭代就不可能活著。

《中國(guó)企業(yè)家》：所以你現(xiàn)在準(zhǔn)備做視頻了？

鐘天：準(zhǔn)備嘗試，但也是被迫。我心里想又是一個(gè)悖論，我是蘇派書(shū)房，成也在“蘇”字，局限也在這個(gè)字。每個(gè)書(shū)店的特色跟主理人的特長(zhǎng)有關(guān)，特長(zhǎng)發(fā)揮到極致。但如果只賣(mài)蘇州的書(shū)，網(wǎng)絡(luò)傳播就有局限，共性不夠。所以一直沒(méi)著手做。但今年沒(méi)辦法。

將來(lái)可能會(huì)做我擅長(zhǎng)的，比如平江路。我在這待了12年，以前想編一本書(shū)，初稿都寫(xiě)了9萬(wàn)多字，叫《平江路100問(wèn)》，講巷子、橋和老宅里的故事。現(xiàn)在可能就用視頻。

《中國(guó)企業(yè)家》：可能只是換了一種媒介。

鐘天：其實(shí)后來(lái)想想，也沒(méi)必要一定怎樣。

《中國(guó)企業(yè)家》：也許擁抱它，走過(guò)心結(jié)，一切就來(lái)了。

鐘天：我后來(lái)反思，可能是膽怯，沒(méi)有勇氣。包括對(duì)著鏡頭很少，我對(duì)著鏡頭幾乎很少。也不是逃避，還是喜歡舒適圈，我承認(rèn)。但現(xiàn)在沒(méi)路了，只能跳出來(lái)。有兩分逃避在里面，不回避。逃不了就往前走，只能去做。

價(jià)值：“書(shū)店到最后，核心是精神”

《中國(guó)企業(yè)家》：2023年前后很多人來(lái)蘇派書(shū)店打卡。蘇派書(shū)房最不可替代的價(jià)值是什么？

鐘天：2023年3月下旬，日子我都記得蠻清楚。當(dāng)時(shí)我要出去吃飯，準(zhǔn)備把門(mén)帶上。有個(gè)人過(guò)來(lái)要蓋章，我說(shuō)今天太晚了。他就跟我聊，說(shuō)你在小紅書(shū)上很火。那時(shí)候我還不知道“小紅書(shū)”是什么。后來(lái)想想，一個(gè)店要成為網(wǎng)紅，還是要有沉淀，沒(méi)有偶然性，我正好幾個(gè)點(diǎn)交匯在一起。

第一，2023年正好是敲章打卡最瘋狂的時(shí)候。以前我就有三個(gè)章，朋友幫刻的，后來(lái)他們要敲，我才拿出來(lái)變成了敲章。

第二，那個(gè)本子跟我的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)有關(guān)。我從2002年就做本子，有“手賬癖”，到每個(gè)書(shū)店看到好本子都買(mǎi)。看了幾百上千種，才挑出這一款。這個(gè)本子最適合敲章，而且不是2023年做的，2018年就做了，一直賣(mài)得不錯(cuò)，只是沒(méi)那么瘋狂。

第三，再加上平江路，你在做的東西會(huì)串起來(lái)。那半年人山人海，我算是體驗(yàn)到了，年輕人喜歡真叫瘋狂，早晨在門(mén)口等開(kāi)門(mén)。

你問(wèn)我書(shū)店最不可替代的價(jià)值是什么，我覺(jué)得不是某個(gè)產(chǎn)品。書(shū)店開(kāi)到第10年的時(shí)候，我寫(xiě)過(guò)一篇文章，是精神。聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)玄，但你到一個(gè)書(shū)店，首先感覺(jué)氣息好。

氣息怎么造成的？跟書(shū)有關(guān)，跟選書(shū)的人有關(guān)。必須有“我”，沒(méi)“我”就跟別的書(shū)店一樣了。喜歡的人會(huì)特別喜歡，因?yàn)橛形以诶锩妗?/strong>這又是一個(gè)悖論，從商業(yè)來(lái)講，做策劃、做文創(chuàng)，要把“我”拿掉。但很多讀者就是奔著你來(lái)的。我們本身就做很小一塊，只能盡量找到平衡點(diǎn)。

《中國(guó)企業(yè)家》：有人評(píng)價(jià)蘇派書(shū)房像博物館，我剛逛了一圈覺(jué)得像古董店。在你心里，它是什么？

鐘天：你這感覺(jué)跟這里的家具有關(guān)系。書(shū)架、凳子都是蘇派家具，給人直覺(jué)沖擊，再加上放了一兩個(gè)老物件，就有古董店的感覺(jué)。但我的定義還是書(shū)店，面積不大，文化味比較濃。

放舊書(shū)那塊是我自己喜歡的。所以喜歡的人會(huì)特別喜歡，因?yàn)橛小拔摇痹诶锩妗＿@又是一個(gè)悖論，從商業(yè)來(lái)講，策劃書(shū)也好、做文創(chuàng)也好，要把“我”拿掉。但很多讀者就是奔著你來(lái)的。

書(shū)店開(kāi)10周年時(shí)我寫(xiě)了一篇文章，每年8月17號(hào)開(kāi)業(yè)那天我都會(huì)寫(xiě)一篇。書(shū)店到最后，核心是什么？是精神，聽(tīng)起來(lái)有點(diǎn)懸。你到一個(gè)書(shū)店，首先感覺(jué)氣息好。氣息怎么造成的？跟書(shū)有關(guān)，跟選書(shū)的人有關(guān)。必須有“我”，沒(méi)“我”就跟別的書(shū)店一樣了。

這是悖論，看怎么取舍。我們本來(lái)就做很小一塊，只能盡量找到平衡點(diǎn)。我有自己的要求。

《中國(guó)企業(yè)家》：獨(dú)特性是讀者來(lái)的原因，但會(huì)不會(huì)也限制了它的發(fā)展？你做過(guò)突破嗎？

鐘天：打破過(guò)，現(xiàn)在又回來(lái)了。第一年選書(shū)都選自己覺(jué)得好的，其實(shí)是違背商業(yè)的，書(shū)店應(yīng)該賣(mài)人家喜歡的書(shū)。客群也在變。2014年到2017年人少安靜，買(mǎi)書(shū)的人反而多。現(xiàn)在人流量翻了三五倍。

2017年我開(kāi)始做文創(chuàng)，比例越來(lái)越大，最高到過(guò)60%。2023年達(dá)到巔峰，以文創(chuàng)為主。賣(mài)得好還是開(kāi)心的。但我也理解了做暢銷(xiāo)款的人會(huì)更焦慮，因?yàn)橐１t我是無(wú)意的，沒(méi)有市場(chǎng)調(diào)研，三個(gè)點(diǎn)結(jié)合在一起才造出來(lái)。要再創(chuàng)造爆點(diǎn)太難了。

《中國(guó)企業(yè)家》：你們有網(wǎng)店嗎？

鐘天：沒(méi)有，網(wǎng)絡(luò)上什么都沒(méi)有做。我當(dāng)時(shí)定位就是在實(shí)體店，大部分客戶(hù)是紀(jì)念性消費(fèi)。蘇派書(shū)房在地只做蘇州文化，又在平江路，人家來(lái)總要買(mǎi)點(diǎn)紀(jì)念性的東西。以前只要不斷開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品，就能晃過(guò)去。但去年下半年斷崖式的下降，我不知道其他書(shū)店怎么樣。

我和蘇州兩家書(shū)店有交流，琴川書(shū)店、絳書(shū)店，那兩個(gè)老朋友比我還資深，一個(gè)1995年開(kāi)書(shū)店，一個(gè)2003年在蘇州做書(shū)店的，他們也能感覺(jué)到。《蘇城記》從2018年到現(xiàn)在銷(xiāo)量一直很穩(wěn)定，因?yàn)槠渌胤經(jīng)]有，只有我這里有。包括原創(chuàng)的老明信片，也做得很好。但去年購(gòu)物方式突然變了。

平衡：“你首先是生意，不要回避”

《中國(guó)企業(yè)家》：店里新增了飲品區(qū)，這部分對(duì)收入有什么影響？

鐘天：只能緩解一下。從2014年開(kāi)書(shū)店，到2024年8月底，10多年了，店里格局沒(méi)變過(guò)。原來(lái)大門(mén)是6扇木門(mén)，后來(lái)改掉了，增加了飲品區(qū)。以前只賣(mài)圖書(shū)和文創(chuàng)。

書(shū)店收入正常其實(shí)就三塊：圖書(shū)、文創(chuàng)，飲品。地方大的做活動(dòng)，我地方小，也沒(méi)在店里做過(guò)活動(dòng)。本來(lái)我店里只有圖書(shū)和文創(chuàng)，但人流量越來(lái)越大，接不住也難受，就加了飲品。但和書(shū)房是分開(kāi)的，分區(qū)域，相對(duì)獨(dú)立。一方面能解決一點(diǎn)現(xiàn)實(shí)收入問(wèn)題，因?yàn)橐钪谢罘ú庞邢敕ā?/p>

《中國(guó)企業(yè)家》：聽(tīng)起來(lái)像是靠飲品養(yǎng)活書(shū)店？

鐘天：也談不上，只能說(shuō)是緩解，不能單靠它，飲品生意當(dāng)然好我也開(kāi)心。但畢竟是書(shū)店，不能本末倒置。書(shū)賣(mài)不動(dòng)了，就得想別的辦法。

書(shū)店后期可能要重新定義。人與書(shū)之間有連接點(diǎn)，人與城市也有連接點(diǎn)，書(shū)店是城市文化的一部分。我們最后還是做內(nèi)容，換一種方式輸出。

《中國(guó)企業(yè)家》：這個(gè)糾結(jié)期經(jīng)歷了多久？

鐘天：加飲品猶豫了半年。我是有點(diǎn)固執(zhí)的，滿(mǎn)10年，就算重新開(kāi)始吧，相當(dāng)于蘇派書(shū)房1.5版本。格局變了，面積沒(méi)變，但整個(gè)氣場(chǎng)會(huì)變。直到今年我才慢慢收回來(lái)，有段時(shí)間這里有點(diǎn)散了，書(shū)房的感覺(jué)散掉了。有得必有失，用了一年多時(shí)間，去年年底才又慢慢找回書(shū)店感覺(jué)。

《中國(guó)企業(yè)家》：你覺(jué)得自己是一個(gè)守舊的人嗎？

鐘天：偏守舊，說(shuō)好聽(tīng)點(diǎn)，還是喜歡待在舒適區(qū)。但應(yīng)該不斷往前走。

《中國(guó)企業(yè)家》：書(shū)店做了十幾年，支撐你的內(nèi)在源泉是什么？

鐘天：我也沒(méi)有覺(jué)得做不下去。兩點(diǎn)：第一，除了做書(shū)，不知道干什么，這是事實(shí)。第二，經(jīng)營(yíng)書(shū)店，能開(kāi)10年以上肯定不排斥。說(shuō)不上多高熱情，但每一次搬書(shū)、理書(shū)，我蠻享受那個(gè)過(guò)程。

我每年會(huì)折騰一兩次，把書(shū)店重新倒騰一遍，店不大，其實(shí)也在理思路，我沒(méi)有選擇。但凡有第二種選擇可能就放棄了。正因?yàn)闆](méi)有，我只想第二個(gè)問(wèn)題：怎么做。

《中國(guó)企業(yè)家》：整理書(shū)的過(guò)程是舍和得的過(guò)程。你舍的是什么，留的是什么？

鐘天：每個(gè)階段不一樣。還是兩個(gè)平衡：哪些書(shū)好賣(mài)，放C位。

選書(shū)標(biāo)準(zhǔn)很殘酷，讀者買(mǎi)不買(mǎi)。所以我一直跟出版社的朋友說(shuō)，編輯還真應(yīng)該到書(shū)店來(lái)多待待，做選題，封面、開(kāi)本、顏色、細(xì)節(jié)，要年輕人喜歡。先讓他們打開(kāi)，才有機(jī)會(huì)買(mǎi)。就像熱水瓶，先把瓶塞拿掉才能灌水。我不排斥裝幀設(shè)計(jì)，但不要過(guò)度。翻閱率低的，半年就拿掉。

第二個(gè)跟近期做的事情有關(guān)。寫(xiě)平江路文章的時(shí)候，那一類(lèi)書(shū)就多放。年底可能跟桃花塢年畫(huà)社合作，開(kāi)發(fā)一兩款有原創(chuàng)性、有文化性的產(chǎn)品，過(guò)年前推出來(lái)。

《中國(guó)企業(yè)家》：聽(tīng)說(shuō)書(shū)店只有你一個(gè)人在打理？

鐘天：以我一個(gè)人為主。習(xí)慣了，12年節(jié)奏也習(xí)慣了。忙的時(shí)候找一兩個(gè)兼職。自己不在書(shū)店反而不習(xí)慣。工作談不上忙，節(jié)奏不亂就行。

《中國(guó)企業(yè)家》：哪些事情必須親自做？

鐘天：我們編書(shū)有一個(gè)虛擬團(tuán)隊(duì)。出一本書(shū)不可能一個(gè)人完成，有設(shè)計(jì)、有校對(duì)。整體版式定下來(lái)、大方向是我來(lái)做。但專(zhuān)業(yè)的事交給專(zhuān)業(yè)的人，比如排版，專(zhuān)門(mén)的人做得又好又專(zhuān)業(yè)。設(shè)計(jì)封面，我告訴他想要的效果，給他幾種書(shū)的樣式參考。

自己做準(zhǔn)確率不夠，反而得不償失，印刷時(shí)出現(xiàn)問(wèn)題，整批書(shū)就完了。

讀者：“兩個(gè)極端，沒(méi)有中間”

《中國(guó)企業(yè)家》：進(jìn)店的客人構(gòu)成是怎樣的？

鐘天：客群有兩塊。第一塊是真的喜歡書(shū)店的，人群沒(méi)有那么明確，有家人帶孩子、年輕人、公司白領(lǐng)都有，35歲以上的相對(duì)多一點(diǎn)。第二種是目標(biāo)性很強(qiáng)的，可能先知道書(shū)店，過(guò)來(lái)找跟蘇州相關(guān)的書(shū)。有的學(xué)生寫(xiě)論文需要，有的做自媒體、寫(xiě)文案，過(guò)來(lái)看看。老師也比較多，他們很專(zhuān)業(yè)。

有個(gè)小伙子，我印象特別深，他站在門(mén)口那張1914年蘇州古城地圖前面的樣子，讓我覺(jué)得很專(zhuān)業(yè)。他說(shuō)最近在收集地圖，各種版本，對(duì)蘇州地方志都很了解。還有一個(gè)95后建筑師，第一次來(lái)拿起一本講蘇州文化史的書(shū)，很少有人知道。現(xiàn)在我們是很好的朋友。

《中國(guó)企業(yè)家》：遇到這樣的讀者，有知音的感覺(jué)嗎？

鐘天：對(duì)，這可能也是我一直堅(jiān)持這個(gè)風(fēng)格的原因。兩個(gè)客群，一個(gè)普通讀者，一個(gè)深度鏈接，兩個(gè)極端，沒(méi)有中間。

《中國(guó)企業(yè)家》：有做社群?jiǎn)幔?/p>

鐘天：沒(méi)有。我開(kāi)了12年書(shū)店，轉(zhuǎn)不了行，因?yàn)樗泻诵呐笥讶Χ际峭ㄟ^(guò)書(shū)店認(rèn)識(shí)的，都跟書(shū)店相連。書(shū)店有可以坐下來(lái)的地方，有時(shí)候他們過(guò)來(lái)聊，可能通過(guò)一本書(shū)。

我本身不靠賣(mài)書(shū)盈利，靠賣(mài)書(shū)盈利的書(shū)店應(yīng)該不存在，有一說(shuō)一，不可能，反正我沒(méi)這個(gè)本事。其實(shí)我的書(shū)店有點(diǎn)像工作室。所有編的書(shū)、寫(xiě)的文章都是在書(shū)店里完成的。對(duì)書(shū)店本身沒(méi)有太高的期待，最好能自收自支。沒(méi)有期望就沒(méi)有希望，就不會(huì)失望。但這一兩年，形勢(shì)變化確實(shí)很厲害。

《中國(guó)企業(yè)家》：你發(fā)現(xiàn)了什么？

鐘天：實(shí)體書(shū)店從去年年底到現(xiàn)在，門(mén)口是挺旺的，路上全是人，但店里沒(méi)有人，這種情況不斷出現(xiàn)。真的挺有意思。后來(lái)想想也能理解，要逼迫自己改變。

《中國(guó)企業(yè)家》：你理想中書(shū)店的狀態(tài)是什么樣的？

鐘天：良性的，像以前10年那樣。不要一下子轟轟排隊(duì)，那種熙熙攘攘也不適合書(shū)店。進(jìn)來(lái)的時(shí)候安安靜靜的，有點(diǎn)人氣，比較健康。

《中國(guó)企業(yè)家》：書(shū)店目前營(yíng)收是什么狀態(tài)？

鐘天：書(shū)店本身平衡不了，沒(méi)有懸念，從去年下半年開(kāi)始就平衡不了。但不代表書(shū)店沒(méi)作用，我把它當(dāng)辦公室，當(dāng)成辦公的地方，心態(tài)會(huì)平穩(wěn)一點(diǎn)。但還是要改變，還沒(méi)想好。引導(dǎo)還是迎合？

以前做文創(chuàng)、做圖書(shū)很順手了，做了10年，這一兩年所有經(jīng)驗(yàn)好像慢慢失效了，經(jīng)驗(yàn)越深反而越束縛。今年才感覺(jué)到，跨得過(guò)去就跨過(guò)去，跨不過(guò)去也正常。

《中國(guó)企業(yè)家》：做獨(dú)立書(shū)店比連鎖書(shū)店更難嗎？

鐘天：各有各的難。每一行都不容易。前兩天有人問(wèn)我，做書(shū)店苦嗎？我說(shuō)也沒(méi)有，不能把它看成一定要“受寵”的行業(yè)，本身它就是服務(wù)業(yè)。做其他行業(yè)也不容易。

不能覺(jué)得開(kāi)個(gè)書(shū)店就必須受寵，自己認(rèn)認(rèn)真真做就可以。他問(wèn)有沒(méi)有好的政策優(yōu)惠？我說(shuō)政策是錦上添花，不能列入計(jì)劃。能讓你生存的是你的基本邏輯。今年是一個(gè)坎，跨過(guò)去就跨過(guò)去，以前每年都有小坎，今年比較大。

未來(lái)：“我沒(méi)有選擇，只能往前走”

《中國(guó)企業(yè)家》：你對(duì)AI的認(rèn)識(shí)經(jīng)歷了怎樣的變化？

鐘天：我只把它當(dāng)幫手，絕對(duì)不是對(duì)手。包括寫(xiě)作也一樣，肯定要擁抱它，順勢(shì)而為，不可逆轉(zhuǎn)。

但為什么不能依賴(lài)？依賴(lài)了你的原創(chuàng)性就沒(méi)了。AI可以給你參考，但絕對(duì)不能依賴(lài)。一年下來(lái)，自己就退化了。要擁抱，也要警惕。他幫你解決掉了很多問(wèn)題，多省事。但質(zhì)量不一樣，它是規(guī)范化的，有公式，整體性很好，但沒(méi)有此時(shí)此刻此景的溫度和審美。

我們看文字，一眼就能看出來(lái)是機(jī)器寫(xiě)的。語(yǔ)法沒(méi)有錯(cuò)，它的完美就是沒(méi)有錯(cuò)。“值得注意的是什么”，里面很多這種表述。但我們還是要擁抱它，幫助非常大，是良師益友，絕對(duì)是好幫手。

《中國(guó)企業(yè)家》：你目前在哪些方面用AI？

鐘天：編書(shū)、策劃文案的時(shí)候會(huì)參考，它給你比較好的參考。但原動(dòng)力肯定是自己的，它幫你整理、總結(jié)，有大數(shù)據(jù)的優(yōu)勢(shì)。我只當(dāng)它是一個(gè)輔助工具，有時(shí)候會(huì)看看它怎么寫(xiě)，挺好的就參考。

《中國(guó)企業(yè)家》：回到未來(lái)。你提到今年是最大的坎。如果這個(gè)書(shū)店還存在，你希望它是什么樣子？

鐘天：我沒(méi)考慮過(guò)，因?yàn)闆](méi)有選擇。很多人堅(jiān)持一輩子做一件事，可能就是因?yàn)闆](méi)有第二選擇。選擇太多的人會(huì)變。沒(méi)有選擇的前提下，我只能做書(shū)店，只是方式不一樣，肯定還是會(huì)做。今年是2.0階段，必須跨越，只是適應(yīng)期長(zhǎng)短的問(wèn)題。

不要逃避，正視自己，不要找理由。只是說(shuō)內(nèi)容輸出的方式會(huì)變，比如做視頻。

書(shū)店是人與作者之間的橋梁。有些寫(xiě)書(shū)的人不是專(zhuān)業(yè)作家，沒(méi)什么名氣。書(shū)店可以提供一個(gè)場(chǎng)所，幫他們推薦。這是我的一個(gè)設(shè)想。但我也猶豫，還沒(méi)想到閉環(huán)。我具備幾個(gè)條件：本身編書(shū)，懂得寫(xiě)書(shū)人的艱辛；有場(chǎng)所，有場(chǎng)地；有好的環(huán)境和地段，可以推薦出去。這是相互幫助的。但一開(kāi)始有時(shí)間周期，涉及短期、中期、長(zhǎng)期。短期解決日常經(jīng)營(yíng)，長(zhǎng)期是三年規(guī)劃。

以后可能做內(nèi)容，不是不做書(shū)，只是呈現(xiàn)方式先做視頻。逃不了了，已經(jīng)逃到現(xiàn)在，無(wú)處可逃。

《中國(guó)企業(yè)家》：你覺(jué)得獨(dú)立書(shū)店需要做IP運(yùn)營(yíng)的轉(zhuǎn)型嗎？

鐘天：跟每個(gè)人的經(jīng)歷有關(guān)，我是做產(chǎn)品出身的，對(duì)大的宏觀不太擅長(zhǎng)，包括IP。但我相信，任何東西一定要落地。你用什么來(lái)支撐IP？

我常把蘇派書(shū)房比喻成一家餛飩店。特色書(shū)店地方大都不大，就像餐飲只做一個(gè)單品，你要把餛飩做到極致。餛飩里面可能有三種餡，薺菜、三鮮和蝦肉，有三個(gè)產(chǎn)品來(lái)支撐。要往下走，就要做好產(chǎn)品。產(chǎn)品就是文化傳播的載體，以前是一本書(shū)，以后可能書(shū)跟視頻結(jié)合，看了視頻再買(mǎi)書(shū)。

IP本身是摸不著的，怎么把它具象化？我喜歡量化。每年年底，我都會(huì)細(xì)算經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，哪些產(chǎn)品做得好，主要來(lái)源占多少。今年量化不了，有點(diǎn)難測(cè)。以前文創(chuàng)一年賣(mài)多少，落實(shí)到幾個(gè)產(chǎn)品，都能算出來(lái)。很多人來(lái)問(wèn)書(shū)店怎么經(jīng)營(yíng)，其實(shí)就是量化，不斷試錯(cuò)。

做書(shū)店，首先是生意，不要回避。但也要有點(diǎn)情懷，書(shū)店跟其他行業(yè)不一樣，人家有期待。我對(duì)自己和客戶(hù)的要求是，不一定能讓每個(gè)進(jìn)來(lái)的讀者開(kāi)心，但盡量做到，讓他走出店門(mén)時(shí)不會(huì)不開(kāi)心。這就是服務(wù)的價(jià)值。

真正好的經(jīng)驗(yàn)是枯燥的，沒(méi)有那么多華麗的詞，只有精準(zhǔn)的重復(fù)。精準(zhǔn)的前提是不斷試錯(cuò)。做一本書(shū)不可能一下子就做成，只是比別人試錯(cuò)節(jié)奏更好、管理效率更高。做視頻也一樣，不能上來(lái)就好，只能憑經(jīng)驗(yàn)盡快進(jìn)入角色，不斷試錯(cuò)。陳述方式、稿子怎么寫(xiě)，怎么跟年輕人互動(dòng)。

講歷史，講真不一定好聽(tīng)，又不愿意講假，又不能說(shuō)只是傳說(shuō)，只能在不斷平衡中往前走。

《中國(guó)企業(yè)家》：最后，請(qǐng)你對(duì)做獨(dú)立書(shū)店的創(chuàng)業(yè)者說(shuō)一句話(huà)。

鐘天：還是務(wù)實(shí)，做好一件事。把我的微信簽名和大家共享，我們都是務(wù)實(shí)的理想主義者。