在蘇州開書店12年，他說：最好的經營是活著｜書脊上的假期

經營書店就是量化和不斷試錯，要找到年輕人接受文化的方式。

文｜《中國企業家》記者李艷艷

見習編輯｜李原編輯｜何伊凡

圖片攝影｜鄧攀

編者按
五一小長假，除了遠行和宅家之外，其實還有第三種選擇。
AI加速一切的時代，你也可以走進一家書店，短暫告別刷屏的消息與視頻，隔絕在算法之外，與書中的人物進行一次緩慢而深遠的對話。
對有的人來說，這或許只是一個臨時興起的選擇，但對有的人來說，這已經是他們認真而執著的日常。
這個假期，我們帶來的是四位書店主理人的故事——他們守著實體書店，在高效、速成、預制的數字世界之外，用最“低效”的方式，等待每一個推門而入的靈魂。
在他們看來，閱讀提供的從來不是信息，而是喘息；不是標準答案，而是尋找自己的過程。
博爾赫斯說：“如果有天堂，那一定是圖書館的模樣。”從這些書店主理人的故事里，你或許能找到另一種參照：在AI時代，為什么我們比任何時候都更需要書店，更需要閱讀？
“我們讀書，因為我們孤單；我們讀書，然后就不孤單。”
愿你暫時離線，卻滿載而歸。

蘇州平江路菉葭巷，離繁華只有50米，卻像隔了一個時代。

蘇派書房就藏在這里。12年，它只賣兩類書：寫蘇州的，和蘇州人寫的。書店沒有醒目的招牌，里面卻像一座微型的蘇州文化博物館。

書房創始人、主理人鐘天，微信簽名是“務實的理想主義者”。他說，不是理想主義者不會開書店，但不加“務實”，走不了12年。

2026年世界讀書日前夕，我們和鐘天聊了一個下午。這間不足50平米的空間，被他比作“一家餛飩店”，地方不大，只做一個單類，但要做到極致。

餛飩有三種餡，書房也有三根支柱：編書、選書、賣書。他說，書店到最后，核心是精神。“這種氣息跟你的書有關系，跟你自己選的書有關系。必須有‘我’，沒‘我’就跟別的書店一樣了。”

從《蘇州日歷》到《蘇城記》，這些別處買不到的書，構成了蘇派書房的底色。

做書店12年，鐘天終于意識到“最好的經營是活著”。這句話，今年年初才真正說出口。

2023年的敲章熱潮曾讓小書房人山人海，一年多后便斷崖式退潮。“現在平江路上全是人，店里卻沒人進來。”購物方式變了，年輕人的表達方式也變了。這個自稱“偏守舊”的店主，第一次說出“必須跳出去”。他逼著自己看視頻、想轉型，卻依然猶豫：引導還是迎合？怎么變，才能不失書房本味？

猶豫了半年后，他改掉用了10年的老木門，隔出飲品區；也嘗試做視頻，盡管對著鏡頭不自在。“我沒有選擇。”鐘天說，“但凡有第二種選擇可能就放棄了。正因為沒有，我只想一個問題，怎么做。”

這份坦誠里有固執，也有清醒。他承認自己喜歡舒適區，也承認有兩分逃避，但“逃不了就無路可走，只能去做”。他對自己有一個要求：不一定能讓每個讀者開心，但盡量做到不讓他們不開心。

在這個什么都求快的時代，一間實體書房能提供什么？也許重要的不是答案，而是一種姿態：有人愿意慢下來，守一座城，留一盞燈，等一群同路人。

書要一本一本編，路要一步一步走。正如鐘天所說，真正好的經驗是枯燥的，只有精準的重復。“我們都是務實的理想主義者。”

以下為《中國企業家》與鐘天的訪談實錄（有刪減）：

初心：“12年，這個框架沒有變”

《中國企業家》：一件事堅持12年不容易，尤其是一家獨立書店。什么契機讓你下定決心開這家書房？

鐘天：其實是很自然的事。2008年我做了一本《蘇州人手冊》，介紹蘇州文化，相當于“一冊在手，走遍蘇州”。做那本書的時候需要大量找資料，我就在想，蘇州有沒有一家書店，能直接買到寫蘇州的書？發現沒有。老書店有，但做的是舊書，跟我想的不一樣。

2014年機緣巧合，平江路還沒那么火，剛好菉葭巷有塊地方要出租。我就想，干脆自己開書店，自己編的書自己賣。起名字想了很多，本來想叫“鐘天書店”，他們說也很好記，但我說畢竟不是莎士比亞書店，不能太自信了。后來想到“蘇派”，蘇州有蘇派盆景，自成一派，那就叫蘇派書房。

書房、書坊、書店三個名字，我選了“書房”。菉葭巷名字好聽，最妙的是它在繁華拐角處，離平江路就差50米。一流商圈、二流地段，挺適合做書店。定位也清晰：只做兩類書，寫蘇州的，和蘇州人寫的。從古到今，包括馮夢龍，凡是寫蘇州的都放進來。這個框架12年沒變。

《中國企業家》：在做書店之前，你也編書嗎？

鐘天：2008年之后才編書。之前是相當于現在文創的東西，做筆記本為主，跟蘇州地方文化沒有直接關系。平時會看一點這方面的書，但沒有直接切入。

《中國企業家》：當時就沒考慮過，開書店可能不賺錢？

鐘天：當時沒想到，還是帶有理想主義。所以我微信簽名是“務實的理想主義者”。不是理想主義者，還真不會開書店。但既然理想了，前面就加個務實。

開過之后才發現，開書店會經歷三個階段：第一年很興奮，會有很多掌聲，朋友來看都說挺好；第二年發現什么都好就是不掙錢，你就開始思考了。而且你一上來會找自己喜歡的書，自己喜歡的書和好賣的書是兩個概念。

第三年才找到平衡點，開始自己開發產品。這個也是被逼的，開始真沒想到。很多朋友說是為了情懷，我說也談不上，書店跟其他行業確實有區別。三分情懷，七分務實。沒有情懷不要回避，但光有情懷也走不遠，它本身就是一門職業。

《中國企業家》：這三個階段，很像你從理想走向務實的過程。

鐘天：對。我一開始不知道，我也不是第一次創業了，之前做本子已經有經驗。但做書店還是會撞上情懷，第一年有點迷茫又興奮。但你要生活、要長久，書店就必須經營。

沖擊：“最好的經營是活著”

《中國企業家》：從2014年到現在，哪個階段讓你意識到“活下去”才是最本質的問題？

鐘天：不瞞你說，是今年，也就是書店開了12年以后。年初我跟朋友說，最好的經營是活著，我真的能感受到。以前每年只要花點心思做點新的產品，就都還能過下去。

今年撲面而來的變化太快了，我發朋友圈說“進步已來不及，跟不上變化節奏，只能進化”。12年來最難的，就是此刻。了解我的人都看得懂，我只能轉型了。

《中國企業家》：你感受到的這種沖擊具體是什么？

鐘天：整個表達方式都變了。我前陣子看到一句話很有道理，你要用年輕人的方式。我們是做文化傳播的。文化有三種：傳播、傳承、文化體驗。我肯定是做傳播的，傳播就要年輕人喜歡，才能有生機。

今年突然覺得，必須變化。當你表達文字的時候，要用年輕人能接受的方式，不然歷史失去了年輕人，年輕人也失去了歷史。因為我們做城市文化，我一直在反思。他們現在獲取文化的路徑是什么？我是賣書的，但他們現在可能不打開書了，除了學習是不可能的。

但不代表他們不懂，接受度也很廣。我們也只能學習年輕人接受的視頻方式。

《中國企業家》：離你很近的“貓的天空之城”人流量很大，你怎么看這種差異？心動過嗎？

鐘天：我覺得也沒有，我們定位不一樣。我的書店不可能人來人往那么多，內容決定了定位，就注定是小眾的。做蘇州文化，已經隔絕掉很多人。他們的定位可能就是用年輕人的語言，18歲到24歲，不斷打磨產品。當然，也值得我們學習，我只能改變。

《中國企業家》：各有各的客群。

鐘天：我有的他們可能沒有，比如跟客戶的深度互動和溝通，他們連接比較淺，我們比較深。我有一個好朋友，我們2008年就認識，他就是不斷的迭代，我沒變化。

他是風箏，我是秤砣，也沒有對錯。做好一件事肯定有韌勁和執念，我不反駁自己的執念。但現在沒辦法了，已經被逼迫了，再不改變和迭代就不可能活著。

《中國企業家》：所以你現在準備做視頻了？

鐘天：準備嘗試，但也是被迫。我心里想又是一個悖論，我是蘇派書房，成也在“蘇”字，局限也在這個字。每個書店的特色跟主理人的特長有關，特長發揮到極致。但如果只賣蘇州的書，網絡傳播就有局限，共性不夠。所以一直沒著手做。但今年沒辦法。

將來可能會做我擅長的，比如平江路。我在這待了12年，以前想編一本書，初稿都寫了9萬多字，叫《平江路100問》，講巷子、橋和老宅里的故事。現在可能就用視頻。

《中國企業家》：可能只是換了一種媒介。

鐘天：其實后來想想，也沒必要一定怎樣。

《中國企業家》：也許擁抱它，走過心結，一切就來了。

鐘天：我后來反思，可能是膽怯，沒有勇氣。包括對著鏡頭很少，我對著鏡頭幾乎很少。也不是逃避，還是喜歡舒適圈，我承認。但現在沒路了，只能跳出來。有兩分逃避在里面，不回避。逃不了就往前走，只能去做。

價值：“書店到最后，核心是精神”

《中國企業家》：2023年前后很多人來蘇派書店打卡。蘇派書房最不可替代的價值是什么？

鐘天：2023年3月下旬，日子我都記得蠻清楚。當時我要出去吃飯，準備把門帶上。有個人過來要蓋章，我說今天太晚了。他就跟我聊，說你在小紅書上很火。那時候我還不知道“小紅書”是什么。后來想想，一個店要成為網紅，還是要有沉淀，沒有偶然性，我正好幾個點交匯在一起。

第一，2023年正好是敲章打卡最瘋狂的時候。以前我就有三個章，朋友幫刻的，后來他們要敲，我才拿出來變成了敲章。

第二，那個本子跟我的從業經驗有關。我從2002年就做本子，有“手賬癖”，到每個書店看到好本子都買。看了幾百上千種，才挑出這一款。這個本子最適合敲章，而且不是2023年做的，2018年就做了，一直賣得不錯，只是沒那么瘋狂。

第三，再加上平江路，你在做的東西會串起來。那半年人山人海，我算是體驗到了，年輕人喜歡真叫瘋狂，早晨在門口等開門。

你問我書店最不可替代的價值是什么，我覺得不是某個產品。書店開到第10年的時候，我寫過一篇文章，是精神。聽起來有點玄，但你到一個書店，首先感覺氣息好。

氣息怎么造成的？跟書有關，跟選書的人有關。必須有“我”，沒“我”就跟別的書店一樣了。喜歡的人會特別喜歡，因為有我在里面。這又是一個悖論，從商業來講，做策劃、做文創，要把“我”拿掉。但很多讀者就是奔著你來的。我們本身就做很小一塊，只能盡量找到平衡點。

《中國企業家》：有人評價蘇派書房像博物館，我剛逛了一圈覺得像古董店。在你心里，它是什么？

鐘天：你這感覺跟這里的家具有關系。書架、凳子都是蘇派家具，給人直覺沖擊，再加上放了一兩個老物件，就有古董店的感覺。但我的定義還是書店，面積不大，文化味比較濃。

放舊書那塊是我自己喜歡的。所以喜歡的人會特別喜歡，因為有“我”在里面。這又是一個悖論，從商業來講，策劃書也好、做文創也好，要把“我”拿掉。但很多讀者就是奔著你來的。

書店開10周年時我寫了一篇文章，每年8月17號開業那天我都會寫一篇。書店到最后，核心是什么？是精神，聽起來有點懸。你到一個書店，首先感覺氣息好。氣息怎么造成的？跟書有關，跟選書的人有關。必須有“我”，沒“我”就跟別的書店一樣了。

這是悖論，看怎么取舍。我們本來就做很小一塊，只能盡量找到平衡點。我有自己的要求。

《中國企業家》：獨特性是讀者來的原因，但會不會也限制了它的發展？你做過突破嗎？

鐘天：打破過，現在又回來了。第一年選書都選自己覺得好的，其實是違背商業的，書店應該賣人家喜歡的書。客群也在變。2014年到2017年人少安靜，買書的人反而多。現在人流量翻了三五倍。

2017年我開始做文創，比例越來越大，最高到過60%。2023年達到巔峰，以文創為主。賣得好還是開心的。但我也理解了做暢銷款的人會更焦慮，因為要迭代。爆紅我是無意的，沒有市場調研，三個點結合在一起才造出來。要再創造爆點太難了。

《中國企業家》：你們有網店嗎？

鐘天：沒有，網絡上什么都沒有做。我當時定位就是在實體店，大部分客戶是紀念性消費。蘇派書房在地只做蘇州文化，又在平江路，人家來總要買點紀念性的東西。以前只要不斷開發新產品，就能晃過去。但去年下半年斷崖式的下降，我不知道其他書店怎么樣。

我和蘇州兩家書店有交流，琴川書店、絳書店，那兩個老朋友比我還資深，一個1995年開書店，一個2003年在蘇州做書店的，他們也能感覺到。《蘇城記》從2018年到現在銷量一直很穩定，因為其他地方沒有，只有我這里有。包括原創的老明信片，也做得很好。但去年購物方式突然變了。

平衡：“你首先是生意，不要回避”

《中國企業家》：店里新增了飲品區，這部分對收入有什么影響？

鐘天：只能緩解一下。從2014年開書店，到2024年8月底，10多年了，店里格局沒變過。原來大門是6扇木門，后來改掉了，增加了飲品區。以前只賣圖書和文創。

書店收入正常其實就三塊：圖書、文創，飲品。地方大的做活動，我地方小，也沒在店里做過活動。本來我店里只有圖書和文創，但人流量越來越大，接不住也難受，就加了飲品。但和書房是分開的，分區域，相對獨立。一方面能解決一點現實收入問題，因為要活著，有活法才有想法。

《中國企業家》：聽起來像是靠飲品養活書店？

鐘天：也談不上，只能說是緩解，不能單靠它，飲品生意當然好我也開心。但畢竟是書店，不能本末倒置。書賣不動了，就得想別的辦法。

書店后期可能要重新定義。人與書之間有連接點，人與城市也有連接點，書店是城市文化的一部分。我們最后還是做內容，換一種方式輸出。

《中國企業家》：這個糾結期經歷了多久？

鐘天：加飲品猶豫了半年。我是有點固執的，滿10年，就算重新開始吧，相當于蘇派書房1.5版本。格局變了，面積沒變，但整個氣場會變。直到今年我才慢慢收回來，有段時間這里有點散了，書房的感覺散掉了。有得必有失，用了一年多時間，去年年底才又慢慢找回書店感覺。

《中國企業家》：你覺得自己是一個守舊的人嗎？

鐘天：偏守舊，說好聽點，還是喜歡待在舒適區。但應該不斷往前走。

《中國企業家》：書店做了十幾年，支撐你的內在源泉是什么？

鐘天：我也沒有覺得做不下去。兩點：第一，除了做書，不知道干什么，這是事實。第二，經營書店，能開10年以上肯定不排斥。說不上多高熱情，但每一次搬書、理書，我蠻享受那個過程。

我每年會折騰一兩次，把書店重新倒騰一遍，店不大，其實也在理思路，我沒有選擇。但凡有第二種選擇可能就放棄了。正因為沒有，我只想第二個問題：怎么做。

《中國企業家》：整理書的過程是舍和得的過程。你舍的是什么，留的是什么？

鐘天：每個階段不一樣。還是兩個平衡：哪些書好賣，放C位。

選書標準很殘酷，讀者買不買。所以我一直跟出版社的朋友說，編輯還真應該到書店來多待待，做選題，封面、開本、顏色、細節，要年輕人喜歡。先讓他們打開，才有機會買。就像熱水瓶，先把瓶塞拿掉才能灌水。我不排斥裝幀設計，但不要過度。翻閱率低的，半年就拿掉。

第二個跟近期做的事情有關。寫平江路文章的時候，那一類書就多放。年底可能跟桃花塢年畫社合作，開發一兩款有原創性、有文化性的產品，過年前推出來。

《中國企業家》：聽說書店只有你一個人在打理？

鐘天：以我一個人為主。習慣了，12年節奏也習慣了。忙的時候找一兩個兼職。自己不在書店反而不習慣。工作談不上忙，節奏不亂就行。

《中國企業家》：哪些事情必須親自做？

鐘天：我們編書有一個虛擬團隊。出一本書不可能一個人完成，有設計、有校對。整體版式定下來、大方向是我來做。但專業的事交給專業的人，比如排版，專門的人做得又好又專業。設計封面，我告訴他想要的效果，給他幾種書的樣式參考。

自己做準確率不夠，反而得不償失，印刷時出現問題，整批書就完了。

讀者：“兩個極端，沒有中間”

《中國企業家》：進店的客人構成是怎樣的？

鐘天：客群有兩塊。第一塊是真的喜歡書店的，人群沒有那么明確，有家人帶孩子、年輕人、公司白領都有，35歲以上的相對多一點。第二種是目標性很強的，可能先知道書店，過來找跟蘇州相關的書。有的學生寫論文需要，有的做自媒體、寫文案，過來看看。老師也比較多，他們很專業。

有個小伙子，我印象特別深，他站在門口那張1914年蘇州古城地圖前面的樣子，讓我覺得很專業。他說最近在收集地圖，各種版本，對蘇州地方志都很了解。還有一個95后建筑師，第一次來拿起一本講蘇州文化史的書，很少有人知道。現在我們是很好的朋友。

《中國企業家》：遇到這樣的讀者，有知音的感覺嗎？

鐘天：對，這可能也是我一直堅持這個風格的原因。兩個客群，一個普通讀者，一個深度鏈接，兩個極端，沒有中間。

《中國企業家》：有做社群嗎？

鐘天：沒有。我開了12年書店，轉不了行，因為所有核心朋友圈都是通過書店認識的，都跟書店相連。書店有可以坐下來的地方，有時候他們過來聊，可能通過一本書。

我本身不靠賣書盈利，靠賣書盈利的書店應該不存在，有一說一，不可能，反正我沒這個本事。其實我的書店有點像工作室。所有編的書、寫的文章都是在書店里完成的。對書店本身沒有太高的期待，最好能自收自支。沒有期望就沒有希望，就不會失望。但這一兩年，形勢變化確實很厲害。

《中國企業家》：你發現了什么？

鐘天：實體書店從去年年底到現在，門口是挺旺的，路上全是人，但店里沒有人，這種情況不斷出現。真的挺有意思。后來想想也能理解，要逼迫自己改變。

《中國企業家》：你理想中書店的狀態是什么樣的？

鐘天：良性的，像以前10年那樣。不要一下子轟轟排隊，那種熙熙攘攘也不適合書店。進來的時候安安靜靜的，有點人氣，比較健康。

《中國企業家》：書店目前營收是什么狀態？

鐘天：書店本身平衡不了，沒有懸念，從去年下半年開始就平衡不了。但不代表書店沒作用，我把它當辦公室，當成辦公的地方，心態會平穩一點。但還是要改變，還沒想好。引導還是迎合？

以前做文創、做圖書很順手了，做了10年，這一兩年所有經驗好像慢慢失效了，經驗越深反而越束縛。今年才感覺到，跨得過去就跨過去，跨不過去也正常。

《中國企業家》：做獨立書店比連鎖書店更難嗎？

鐘天：各有各的難。每一行都不容易。前兩天有人問我，做書店苦嗎？我說也沒有，不能把它看成一定要“受寵”的行業，本身它就是服務業。做其他行業也不容易。

不能覺得開個書店就必須受寵，自己認認真真做就可以。他問有沒有好的政策優惠？我說政策是錦上添花，不能列入計劃。能讓你生存的是你的基本邏輯。今年是一個坎，跨過去就跨過去，以前每年都有小坎，今年比較大。

未來：“我沒有選擇，只能往前走”

《中國企業家》：你對AI的認識經歷了怎樣的變化？

鐘天：我只把它當幫手，絕對不是對手。包括寫作也一樣，肯定要擁抱它，順勢而為，不可逆轉。

但為什么不能依賴？依賴了你的原創性就沒了。AI可以給你參考，但絕對不能依賴。一年下來，自己就退化了。要擁抱，也要警惕。他幫你解決掉了很多問題，多省事。但質量不一樣，它是規范化的，有公式，整體性很好，但沒有此時此刻此景的溫度和審美。

我們看文字，一眼就能看出來是機器寫的。語法沒有錯，它的完美就是沒有錯。“值得注意的是什么”，里面很多這種表述。但我們還是要擁抱它，幫助非常大，是良師益友，絕對是好幫手。

《中國企業家》：你目前在哪些方面用AI？

鐘天：編書、策劃文案的時候會參考，它給你比較好的參考。但原動力肯定是自己的，它幫你整理、總結，有大數據的優勢。我只當它是一個輔助工具，有時候會看看它怎么寫，挺好的就參考。

《中國企業家》：回到未來。你提到今年是最大的坎。如果這個書店還存在，你希望它是什么樣子？

鐘天：我沒考慮過，因為沒有選擇。很多人堅持一輩子做一件事，可能就是因為沒有第二選擇。選擇太多的人會變。沒有選擇的前提下，我只能做書店，只是方式不一樣，肯定還是會做。今年是2.0階段，必須跨越，只是適應期長短的問題。

不要逃避，正視自己，不要找理由。只是說內容輸出的方式會變，比如做視頻。

書店是人與作者之間的橋梁。有些寫書的人不是專業作家，沒什么名氣。書店可以提供一個場所，幫他們推薦。這是我的一個設想。但我也猶豫，還沒想到閉環。我具備幾個條件：本身編書，懂得寫書人的艱辛；有場所，有場地；有好的環境和地段，可以推薦出去。這是相互幫助的。但一開始有時間周期，涉及短期、中期、長期。短期解決日常經營，長期是三年規劃。

以后可能做內容，不是不做書，只是呈現方式先做視頻。逃不了了，已經逃到現在，無處可逃。

《中國企業家》：你覺得獨立書店需要做IP運營的轉型嗎？

鐘天：跟每個人的經歷有關，我是做產品出身的，對大的宏觀不太擅長，包括IP。但我相信，任何東西一定要落地。你用什么來支撐IP？

我常把蘇派書房比喻成一家餛飩店。特色書店地方大都不大，就像餐飲只做一個單品，你要把餛飩做到極致。餛飩里面可能有三種餡，薺菜、三鮮和蝦肉，有三個產品來支撐。要往下走，就要做好產品。產品就是文化傳播的載體，以前是一本書，以后可能書跟視頻結合，看了視頻再買書。

IP本身是摸不著的，怎么把它具象化？我喜歡量化。每年年底，我都會細算經營數據，哪些產品做得好，主要來源占多少。今年量化不了，有點難測。以前文創一年賣多少，落實到幾個產品，都能算出來。很多人來問書店怎么經營，其實就是量化，不斷試錯。

做書店，首先是生意，不要回避。但也要有點情懷，書店跟其他行業不一樣，人家有期待。我對自己和客戶的要求是，不一定能讓每個進來的讀者開心，但盡量做到，讓他走出店門時不會不開心。這就是服務的價值。

真正好的經驗是枯燥的，沒有那么多華麗的詞，只有精準的重復。精準的前提是不斷試錯。做一本書不可能一下子就做成，只是比別人試錯節奏更好、管理效率更高。做視頻也一樣，不能上來就好，只能憑經驗盡快進入角色，不斷試錯。陳述方式、稿子怎么寫，怎么跟年輕人互動。

講歷史，講真不一定好聽，又不愿意講假，又不能說只是傳說，只能在不斷平衡中往前走。

《中國企業家》：最后，請你對做獨立書店的創業者說一句話。

鐘天：還是務實，做好一件事。把我的微信簽名和大家共享，我們都是務實的理想主義者。