上汽大通張大偉：超級(jí)增程平替純電 先試后買打消客戶顧慮

汽勢(shì)Auto-First丨王一

當(dāng)前中國新能源商用車市場(chǎng)呈現(xiàn)出一個(gè)典型的“分化局面”，在城配物流等固定短途場(chǎng)景，純電輕客占主流，而在需要靈活補(bǔ)能、兼顧城際運(yùn)輸?shù)膱?chǎng)景，傳統(tǒng)燃油車仍是無奈之選。北京車展期間，上汽大通推出了行業(yè)首創(chuàng)的超級(jí)增程大輕客，并牽頭成立上汽商用車全球改裝生態(tài)聯(lián)盟，從根源重構(gòu)商用車改裝生態(tài)。

面對(duì)商用車新能源化進(jìn)程、產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì)及創(chuàng)新營銷模式，上汽大通銷售公司副總經(jīng)理張大偉表示，未來商用車市場(chǎng)，商用車增程動(dòng)力將逐漸替代純電動(dòng)動(dòng)力，而目前商用車新能源滲透率偏低，由多重核心因素共同制約。

一方面，商用車整體市場(chǎng)體量小于乘用車，新能源領(lǐng)域投入大，給車企經(jīng)營帶來不小挑戰(zhàn)；另一方面，商用車本質(zhì)是生產(chǎn)創(chuàng)富工具，載貨能力、承載空間、實(shí)際續(xù)航是用戶選購的核心考量。若盲目搭載大容量電池堆砌續(xù)航，不僅會(huì)大幅抬高購車價(jià)，還會(huì)擠占貨箱空間、削弱整車承載力，直接影響用戶運(yùn)營收益，形成現(xiàn)實(shí)矛盾。

張大偉預(yù)測(cè)，上汽大通的超級(jí)增程可能會(huì)替代很多純電產(chǎn)品，特別是當(dāng)城配物流拓展到城際物流。來增程的技術(shù)路線應(yīng)該會(huì)占到接近50%。

張大偉透露，面對(duì)新能源爆發(fā)式增長(zhǎng)，上汽大通依托集團(tuán)三電產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)和技術(shù)儲(chǔ)備，于2015年推出行業(yè)第一款新能源輕客，并在2023年通過全新平臺(tái)升級(jí)推出大拿系列產(chǎn)品。今年油價(jià)上漲加速了商用車新能源化進(jìn)程，企業(yè)順勢(shì)推出大通超級(jí)增程產(chǎn)品，有望再次引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。

上汽大通超級(jí)增程大拿的上市，為大通品牌帶來了更廣闊的市場(chǎng)空間。面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和未來市場(chǎng)銷量表現(xiàn)，張大偉認(rèn)為超級(jí)增程技術(shù)有望替代部分純電產(chǎn)品。在城配物流拓展到城際物流的過程中，純電產(chǎn)品增加續(xù)航需犧牲載重功能，且成本高昂。

張大偉也給商用車用戶算了一筆經(jīng)濟(jì)賬，商用車用戶買車時(shí)，當(dāng)純電續(xù)航里程達(dá)到300km后，每增加100km續(xù)航，價(jià)格約增加1萬元。而300km續(xù)航加上增程器是未來較好的解決方案，增程器如同充電寶，可使車輛續(xù)航至下一個(gè)更經(jīng)濟(jì)的補(bǔ)能場(chǎng)所，降低每公里成本，提高收益。因此，他預(yù)計(jì)增程技術(shù)路線未來占比接近50%。不過，由于城配物流用戶日均行駛里程約200km，300-400km的純電續(xù)航已能滿足需求，用戶可能不愿為增程增加額外成本，所以純電和增程技術(shù)路線將并駕齊驅(qū)。

在市場(chǎng)營銷策略上，上汽大通在今年3月份上市了三款皮卡車，并推出行業(yè)首創(chuàng)的“7天免費(fèi)試用”模式。張大偉表示，這一模式源于對(duì)產(chǎn)品實(shí)力的信心。企業(yè)皮卡在海外出口量可觀，目前是中國高端出口累計(jì)銷量第一名。盡管產(chǎn)品出色，但在國內(nèi)市場(chǎng)面臨挑戰(zhàn)。為滿足國內(nèi)用戶需求，企業(yè)快速調(diào)整產(chǎn)品線，并推出“先試后買”模式。

與傳統(tǒng)4S店僅幾公里的試駕不同，用戶可以將車開回自己的工作場(chǎng)景、用于越野或露營等，全方位深度體驗(yàn)車輛性能，如爬坡、承載等。這一模式將用戶的決策權(quán)充分交還給用戶，讓用戶自行決定是否購買。推廣后，用戶反響良好，不少用戶在試用幾天后便決定購車。通過這種創(chuàng)新營銷模式，大通不僅增強(qiáng)了用戶對(duì)產(chǎn)品的了解和信任，也為行業(yè)營銷提供了新思路。