石頭科技：一場(chǎng)沒有捷徑的全球化遠(yuǎn)征

導(dǎo)語：企業(yè)出海這件事，從來沒有閃電戰(zhàn)。八年的時(shí)間，石頭科技終成頭部玩家。

最近這些年，中國(guó)的智能清潔類產(chǎn)品，在海外市場(chǎng)慢慢變成了受歡迎的硬通貨。在這一波浩浩蕩蕩的出海浪潮里，石頭科技的表現(xiàn)，算得上是最有代表性的一個(gè)。

走到出海的第八個(gè)年頭，石頭科技(688169.SH)交出了一份分量足夠重的全球化答卷。從最新披露的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里，我們能看到一組很直觀的數(shù)字，海外市場(chǎng)的收入規(guī)模達(dá)到了104.42億元，同比增長(zhǎng)幅度達(dá)到63.46%，在總營(yíng)收中的占比，第一次跨過了56%的關(guān)口。海外市場(chǎng)，已經(jīng)實(shí)實(shí)在在成為石頭科技的基本盤。

“我們從2018年正式啟動(dòng)出海業(yè)務(wù)，到現(xiàn)在剛好走過八年的時(shí)間。”石頭科技亞太區(qū)銷售負(fù)責(zé)人李平這樣介紹。在他看來，這八年的時(shí)間里，石頭科技早就跨過了單純把產(chǎn)品運(yùn)到海外銷售的階段，一步步成長(zhǎng)為真正扎根本土的全球化品牌。

這份底氣，不是靠宣傳堆出來的，而是在市場(chǎng)里和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手正面比拼出來的。2025年，石頭科技在全球清潔類電器市場(chǎng)中，拿下了17.7%的份額。在智能掃地機(jī)器人這個(gè)核心賽道，在2025下半年市場(chǎng)份額更是達(dá)到27%，已經(jīng)連續(xù)兩年守住銷量和銷售額的雙料第一。

行業(yè)里的變化也在給中國(guó)品牌創(chuàng)造機(jī)會(huì)。隨著傳統(tǒng)老牌廠商iRobot進(jìn)入破產(chǎn)重組流程，全球高端清潔機(jī)器人市場(chǎng)留出了巨大的空白空間。很多國(guó)家的渠道合作伙伴和終端消費(fèi)者，都把選擇的重心轉(zhuǎn)向了石頭科技。

這是一場(chǎng)靠硬實(shí)力贏下來的高端戰(zhàn)役。這件事的意義，早已不只是多賣出幾臺(tái)產(chǎn)品那么簡(jiǎn)單，它標(biāo)志著在全球智能清潔賽道上，來自中國(guó)的品牌，真正擁有了主導(dǎo)市場(chǎng)的話語權(quán)。

01 被誤解的行業(yè)，內(nèi)卷只是局部的錯(cuò)覺

在李平看來，石頭科技今天的成績(jī)，是一個(gè)水到渠成的結(jié)果。

韓國(guó)市場(chǎng)的表現(xiàn)，可以看作石頭科技全球化路徑里的一個(gè)典型樣本。在韓國(guó)的高端掃地機(jī)器人市場(chǎng)，石頭科技的份額超過70%。旗艦新品上市之后，曾在10天內(nèi)創(chuàng)下280億韓元的銷售紀(jì)錄，在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)引發(fā)不小的關(guān)注。

“在韓國(guó)市場(chǎng)，我們是第一個(gè)把掃地機(jī)器人放到電視購(gòu)物渠道去推廣的品牌。”李平很坦誠(chéng)地講到。電視購(gòu)物在韓國(guó)社會(huì)擁有很強(qiáng)的公信力，尤其受到45歲以上高凈值人群的信任。這個(gè)看上去有些傳統(tǒng)的渠道，反而成了石頭科技打開高端市場(chǎng)的關(guān)鍵入口。

走進(jìn)石頭科技分布在全球的生產(chǎn)線、海外倉以及線下終端門店，能很明顯感受到供不應(yīng)求的市場(chǎng)狀態(tài)。歐美地區(qū)的大型連鎖商超，會(huì)提前鎖定訂單，保障貨源穩(wěn)定。依托在越南、馬來西亞等地自建的工廠，高效的產(chǎn)能可以支撐全球市場(chǎng)的供應(yīng)需求。從線上電商平臺(tái)，到線下Costco、Target等頂級(jí)零售渠道，石頭科技的產(chǎn)品常年保持著強(qiáng)勁的動(dòng)銷水平。

這并不是一陣短期的熱度，而是全球家庭清潔需求長(zhǎng)期爆發(fā)的必然結(jié)果。過去很長(zhǎng)一段時(shí)間里，全球智能清潔市場(chǎng)被海外傳統(tǒng)品牌主導(dǎo)，產(chǎn)品交付周期長(zhǎng)、實(shí)際體驗(yàn)一般、定價(jià)又偏高。到了近幾年，中國(guó)品牌依靠技術(shù)迭代和產(chǎn)品綜合實(shí)力完成反超，石頭科技憑借穩(wěn)定好用、全場(chǎng)景適配的特點(diǎn)，慢慢成為全球家庭清潔品類里的硬通貨。

市場(chǎng)里有不少聲音認(rèn)為，智能清潔行業(yè)已經(jīng)陷入價(jià)格戰(zhàn)，產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重。真實(shí)的行業(yè)情況，其實(shí)和這種印象剛好相反。全球智能清潔市場(chǎng)，仍然處在發(fā)展的早期階段，屬于典型的藍(lán)海市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)家庭滲透率大概在6%到9%之間，歐美等成熟市場(chǎng)也只有15%到20%。伴隨著AI家居普及和品質(zhì)生活理念的流行，清潔機(jī)器人正在變成家庭里的剛需用品。

行業(yè)真正的核心矛盾，從來不是誰的價(jià)格更低，而是誰能做出真正解決問題的產(chǎn)品，把整個(gè)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模做大。

石頭科技從成立到現(xiàn)在，一直沒有參與過靠減配換來降價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)。2024年公司營(yíng)收和利潤(rùn)都保持著不錯(cuò)的表現(xiàn)，2025年出現(xiàn)的階段性調(diào)整，更多是公司主動(dòng)做出的戰(zhàn)略選擇，而不是經(jīng)營(yíng)層面出現(xiàn)壓力的信號(hào)。在保持10億級(jí)凈利潤(rùn)的合理區(qū)間內(nèi)，石頭科技把更多資源投向研發(fā)、產(chǎn)品和全球市場(chǎng)布局，用確定的投入，去換取未來更確定的增長(zhǎng)。

為了進(jìn)一步提升在全球市場(chǎng)的覆蓋能力，石頭科技完善了覆蓋全價(jià)格段的產(chǎn)品矩陣。主流價(jià)位、大眾價(jià)位掃地機(jī)器人的銷量占比，在持續(xù)提升。這個(gè)過程中，銷售費(fèi)用會(huì)有相應(yīng)增加，但品牌形象建設(shè)和渠道拓展的效果，也在逐步顯現(xiàn)。到2025年末，石頭科技的產(chǎn)品已經(jīng)進(jìn)入全球170多個(gè)國(guó)家和地區(qū)。

02 打造 “雙引擎”，全球化不是放棄主場(chǎng)

渠道層面的創(chuàng)新，只是石頭科技全球化的表象。“最核心的支撐，還是技術(shù)。”李平在交流中反復(fù)強(qiáng)調(diào)。“在同樣的價(jià)格區(qū)間里，我們產(chǎn)品的功能和實(shí)際使用體驗(yàn)，是優(yōu)于很多本土品牌的。”

全球智能清潔領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)，歸根到底是技術(shù)能力的競(jìng)爭(zhēng)。關(guān)鍵的核心技術(shù)，很難通過外部采購(gòu)獲得，只能依靠自主研發(fā)一點(diǎn)點(diǎn)積累。

2016年，石頭科技率先把工業(yè)級(jí)LDS激光雷達(dá)技術(shù)落地到掃地機(jī)器人產(chǎn)品上，直接解決了行業(yè)長(zhǎng)期存在的亂撞亂走問題，也重新定義了全球掃地機(jī)器人的技術(shù)路線。在這之后，公司持續(xù)在三維空間感知、AI家庭決策大模型、具身智能、機(jī)械工程等前沿領(lǐng)域投入研發(fā)力量。

目前石頭科技內(nèi)部超過40%的員工屬于研發(fā)團(tuán)隊(duì)，碩博學(xué)歷人員占比處在行業(yè)前列。所有技術(shù)的研發(fā)方向，最終都會(huì)落地到解決用戶真實(shí)痛點(diǎn)的實(shí)用功能上，依靠全棧自研的能力，筑起競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以復(fù)制的壁壘。

技術(shù)真正的價(jià)值，是讓全球更多用戶都能用上高品質(zhì)的清潔產(chǎn)品。石頭科技打破了行業(yè)里“高端技術(shù)只能用在高端產(chǎn)品上”的固有思維，搭建起從旗艦、主流到大眾價(jià)位的全系列產(chǎn)品矩陣。堅(jiān)持在同價(jià)位提供更好的體驗(yàn)，在同體驗(yàn)下給出更優(yōu)的價(jià)格。通過技術(shù)模塊化復(fù)用和規(guī)模效應(yīng)實(shí)現(xiàn)成本優(yōu)化，從來不會(huì)用犧牲品質(zhì)的方式去換取短期銷量。

石頭科技的目標(biāo)，不只是搶占現(xiàn)有的市場(chǎng)份額，而是用好用的產(chǎn)品培養(yǎng)用戶習(xí)慣，把整個(gè)智能清潔行業(yè)的蛋糕做大。這份長(zhǎng)期堅(jiān)持，也換來了實(shí)打?qū)嵉氖袌?chǎng)認(rèn)可。

IDC最新公布的數(shù)據(jù)顯示，在這一輪行業(yè)增長(zhǎng)周期里，石頭科技繼續(xù)保持掃地機(jī)器人領(lǐng)域全球銷量、銷售額雙第一的位置。同時(shí)在美國(guó)、德國(guó)、韓國(guó)等關(guān)鍵市場(chǎng)，石頭科技也穩(wěn)居品牌榜首，并且連續(xù)多年拿下家用清潔機(jī)器人品牌的頭部位置。

有市場(chǎng)觀點(diǎn)會(huì)提出疑問，當(dāng)海外收入占比達(dá)到56%，是不是意味著石頭科技把經(jīng)營(yíng)重心完全轉(zhuǎn)移到海外？李平直接否定了這種判斷。

“這并不是重心轉(zhuǎn)移的問題。”他解釋道。國(guó)內(nèi)清潔電器品類的迭代速度非常快，公司把技術(shù)和功能放在國(guó)內(nèi)這個(gè)競(jìng)爭(zhēng)最充分的市場(chǎng)打磨到極致，再帶到海外市場(chǎng)，才能形成真正的差異化優(yōu)勢(shì)。可以理解為，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是創(chuàng)新與技術(shù)的引擎，海外市場(chǎng)是深度運(yùn)營(yíng)的引擎，兩個(gè)引擎一起驅(qū)動(dòng)公司發(fā)展，而不是二選一的關(guān)系。

這套雙引擎戰(zhàn)略，在2025年的財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)里得到了充分體現(xiàn)。

全年186.95億元的營(yíng)收規(guī)模，創(chuàng)下歷史新高，同比增長(zhǎng)56.51%。智能掃地機(jī)器人全年銷量達(dá)到561.89萬臺(tái)，同比增長(zhǎng)62.90%。以洗地機(jī)為代表的其他智能電器產(chǎn)品，銷量達(dá)到216.89萬臺(tái)，同比增幅高達(dá)250.45%。整體產(chǎn)品出貨量從2024年的406.82萬臺(tái)，增長(zhǎng)到2025年的778.78萬臺(tái)，整體增幅達(dá)到91.43%。

這些數(shù)據(jù)都在說明，石頭科技已經(jīng)不再是局限在某一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的品牌，而是完成了全球主流市場(chǎng)驗(yàn)證的頭部玩家。

03 海外破局，不能靠粗放鋪貨

“面對(duì)不同的國(guó)家，我們會(huì)采用不一樣的運(yùn)營(yíng)策略。”李平用很簡(jiǎn)潔的話，總結(jié)了石頭科技的海外打法。

在日本市場(chǎng)，團(tuán)隊(duì)和當(dāng)?shù)刈畲蟮募译娺B鎖渠道山田電機(jī)建立深度合作關(guān)系，通過它迅速鋪開。東南亞各個(gè)國(guó)家的市場(chǎng)環(huán)境差異較大，公司更多采用高度放權(quán)的代理商模式，把具體的銷售落地工作交給本地團(tuán)隊(duì)執(zhí)行。比如在越南市場(chǎng)，依靠密集的獨(dú)立經(jīng)銷門店滲透；在新加坡、泰國(guó)等市場(chǎng)，則把重心放在線上渠道。

石頭科技很早就放棄了過去那種只追求覆蓋國(guó)家數(shù)量、粗放式鋪貨的老派出海模式，轉(zhuǎn)而把全球市場(chǎng)按照成熟市場(chǎng)、主流市場(chǎng)、新興市場(chǎng)進(jìn)行劃分，推行分層精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)思路。

中美德、土耳其等成熟市場(chǎng)，主要用旗艦技術(shù)樹立高端品牌認(rèn)知。東南亞、拉美等主流市場(chǎng)，用高性價(jià)比產(chǎn)品搭配本土化服務(wù)實(shí)現(xiàn)快速滲透。中東、非洲等新興市場(chǎng)，則采用全價(jià)位覆蓋的方式，搶占早期市場(chǎng)增量。

李平對(duì)海外銷售團(tuán)隊(duì)有很明確的要求，最基礎(chǔ)的兩項(xiàng)能力，一個(gè)是技術(shù)的翻譯能力，另一個(gè)是算賬能力。這里說的翻譯，并不是簡(jiǎn)單的語言轉(zhuǎn)換，而是把冰冷的技術(shù)參數(shù)，轉(zhuǎn)化成用戶能直觀感知的生活場(chǎng)景。算賬能力，則是要求團(tuán)隊(duì)像經(jīng)營(yíng)者一樣，綜合考慮渠道成本和轉(zhuǎn)化效率。

本土化運(yùn)營(yíng)，從來不是停留在表面的形式。針對(duì)土耳其、中東地區(qū)家庭常見的長(zhǎng)毛地毯，石頭科技專門優(yōu)化了拖布收納結(jié)構(gòu)和吸掃配合模式。針對(duì)歐美家庭大戶型居多的特點(diǎn)，強(qiáng)化了產(chǎn)品續(xù)航能力和全屋覆蓋效率。針對(duì)日本用戶對(duì)小戶型收納的極致需求，團(tuán)隊(duì)對(duì)基站體積做了精細(xì)化優(yōu)化。

這些基于不同區(qū)域場(chǎng)景做出的細(xì)節(jié)改進(jìn)，在解決本地用戶痛點(diǎn)的同時(shí)，也會(huì)反哺到全球產(chǎn)品的迭代流程里，讓整體產(chǎn)品體系變得更完善。

04 結(jié)語

企業(yè)出海這件事，從來沒有所謂的閃電戰(zhàn)。石頭科技用八年的時(shí)間，慢慢摸索出屬于自己的戰(zhàn)略節(jié)奏。

看懂石頭科技的全球化，不妨先看它怎么分配賺到的每一分錢。這家公司的底色一直很務(wù)實(shí)，不會(huì)做虧本賺吆喝的激進(jìn)投入，而是在保持合理利潤(rùn)水平的前提下，把資源穩(wěn)定投在三個(gè)方向——持續(xù)投入研發(fā)，守住技術(shù)底座；加大產(chǎn)品布局，完善全價(jià)位段矩陣；深耕海外市場(chǎng)，把本土化運(yùn)營(yíng)做深做透。

外界看到的財(cái)報(bào)短期利潤(rùn)波動(dòng)，其實(shí)不用急著貼上經(jīng)營(yíng)承壓的標(biāo)簽。這更像是石頭科技在主動(dòng)校準(zhǔn)航向的過程。不管是投入資金建立品牌認(rèn)知，還是鋪設(shè)全球渠道網(wǎng)絡(luò)，石頭科技的內(nèi)部測(cè)算一直很清晰。這是一種理性的投入方式，用當(dāng)下可控的成本，去搭建未來競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手難以搶走的護(hù)城河，去爭(zhēng)取長(zhǎng)期更高的潛在回報(bào)。

AI時(shí)代的家庭清潔場(chǎng)景，最終會(huì)走向什么形態(tài)，全球市場(chǎng)還在等待一個(gè)清晰的答案。石頭科技沒有用空洞的口號(hào)去描繪未來，而是依靠技術(shù)積累和長(zhǎng)期耐心，一步一步把中國(guó)智造的口碑，寫到全球更多的家庭里。

八年出海只是一個(gè)起點(diǎn)。當(dāng)海外收入突破百億，當(dāng)高端市場(chǎng)被中國(guó)品牌主導(dǎo)，當(dāng)技術(shù)自研成為常態(tài)，石頭科技走出的這條路，也給更多中國(guó)制造企業(yè)走向全球，提供了一份可參考、可復(fù)制的樣本。

在全球家電與智能硬件的格局重構(gòu)中，中國(guó)品牌的機(jī)會(huì)，從來不是靠低價(jià)換來的短期優(yōu)勢(shì)，而是靠技術(shù)、產(chǎn)品、本土化運(yùn)營(yíng)的長(zhǎng)期積累，真正在全球市場(chǎng)站穩(wěn)腳跟。石頭科技用八年的實(shí)踐證明，中國(guó)智造完全有能力在高端賽道勝出，也有能力在全球范圍內(nèi)建立起屬于自己的品牌話語權(quán)。