固生堂涂志亮：2025年?duì)I收32億，未來(lái)中醫(yī)出海占30%

中 醫(yī) 行 業(yè) 的 良 心 和 大 腦

■來(lái)源 |健聞咨詢

中國(guó)民營(yíng)醫(yī)療行業(yè)的起伏，總帶著鮮明的時(shí)代印記：它曾在資本與需求的共振中迅速膨脹，也在周期回落與政策轉(zhuǎn)向中驟然降溫。過(guò)去一年，降溫變得格外具體——一間間診所醫(yī)院關(guān)閉，一塊塊招牌轉(zhuǎn)讓，從業(yè)者反復(fù)權(quán)衡去留。

民營(yíng)中醫(yī)賽道亦在其中沉浮。

如此背景下，一家在港股上市，一年擴(kuò)張了20多家診所，玩轉(zhuǎn)出海、AI、商保的中醫(yī)連鎖顯得格外反直覺。

最近，固生堂發(fā)布了2025年年報(bào)，逆勢(shì)增長(zhǎng)引人關(guān)注：收入32.5億元，同比增長(zhǎng)7.5%；歸母凈利潤(rùn)3.5億元，同比增長(zhǎng)14.6%。線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)數(shù)量從79家增至101家。

而且今年1月，固生堂發(fā)布公告披露引入新的戰(zhàn)略投資者博裕資本，擬發(fā)行總額1.1億美元（約8.6億港元）的可換股債券，資金主要用于股份回購(gòu)、拓展線下醫(yī)療機(jī)構(gòu)等業(yè)務(wù)發(fā)展需求。

固生堂董事長(zhǎng)涂志亮認(rèn)為，“戰(zhàn)場(chǎng)比戰(zhàn)略重要”。海外的自費(fèi)市場(chǎng)看起來(lái)更廣闊，也更自由。

到2025年，固生堂在新加坡運(yùn)營(yíng)的中醫(yī)診療機(jī)構(gòu)有15家，涂志亮計(jì)劃到2026年底要增至50家。海外市場(chǎng)未來(lái)也要承擔(dān)起集團(tuán)20%～30%的收入，以此來(lái)撬動(dòng)資本市場(chǎng)的高估值。

在最“時(shí)髦”的醫(yī)療元素上，固生堂同樣壓了注——出海、AI、商保。自研中醫(yī)垂直大模型，用AI去“復(fù)刻”名醫(yī)經(jīng)驗(yàn)；主動(dòng)靠近商業(yè)保險(xiǎn)，以期尋找更穩(wěn)定更可持續(xù)的支付來(lái)源，據(jù)說(shuō)目前正在嘗試引入兩家頭部商保公司作為戰(zhàn)略股東，計(jì)劃推出一些中醫(yī)商業(yè)保險(xiǎn)項(xiàng)目。

涂志亮創(chuàng)業(yè)了16年，當(dāng)下的選擇和決策，折射出他直面的核心課題：在收縮與擴(kuò)張之間、在傳統(tǒng)與技術(shù)之間、在現(xiàn)金流安全與長(zhǎng)期想象之間，如何搭上時(shí)代的列車，把中醫(yī)這門生意玩出新可能。

以下是《健聞咨詢》與涂志亮的對(duì)話：

01

今年并購(gòu)目標(biāo)10億元，重點(diǎn)在海外

健聞咨詢：中國(guó)的民營(yíng)醫(yī)療普遍在收縮，固生堂為什么還在做并購(gòu)和擴(kuò)張？

涂志亮：固生堂逆勢(shì)并購(gòu)，核心在于收入結(jié)構(gòu)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較強(qiáng)——醫(yī)保收入占比僅三成，自費(fèi)占七成。這樣的結(jié)構(gòu)下，公司有能力對(duì)收購(gòu)標(biāo)的進(jìn)行收入結(jié)構(gòu)調(diào)整。

健聞咨詢：現(xiàn)在并購(gòu)的成本怎么樣？是劃算的時(shí)機(jī)嗎？

涂志亮：并購(gòu)成本約下降40%，原因是機(jī)構(gòu)的聯(lián)采、醫(yī)保嚴(yán)控價(jià)格和嚴(yán)查違規(guī)，大量中醫(yī)館經(jīng)營(yíng)困難。

對(duì)于醫(yī)保收入占比高達(dá)80%~90%的傳統(tǒng)中醫(yī)館而言，未來(lái)幾乎沒有出路——盈利能力被壓縮，增長(zhǎng)受限于總額控費(fèi)和醫(yī)保嚴(yán)查，潛在風(fēng)險(xiǎn)會(huì)持續(xù)暴露。而且現(xiàn)在行業(yè)面臨的挑戰(zhàn)也十分明顯。飲片聯(lián)采正在推進(jìn)，寧波、杭州、上海等城市已對(duì)飲片設(shè)定最高支付限價(jià)，醫(yī)保僅按限價(jià)支付。飲片利潤(rùn)空間被大幅壓縮，隨著聯(lián)采品種不斷增加，小型中醫(yī)館的生存空間還會(huì)急劇收窄。

固生堂之所以愿意留在這條賽道上，而且持續(xù)擴(kuò)張，是因?yàn)榫邆湎颉缸再M(fèi)模式」轉(zhuǎn)型的能力。

健聞咨詢：2025年、2026年，固生堂的并購(gòu)計(jì)劃會(huì)保持什么節(jié)奏？看重金額，還是機(jī)構(gòu)數(shù)量？

涂志亮：我們依舊保持積極態(tài)勢(shì)，今年目標(biāo)的并購(gòu)規(guī)模大約10億元，但70%-80%的并購(gòu)會(huì)投向海外市場(chǎng)。國(guó)內(nèi)的并購(gòu)會(huì)非常謹(jǐn)慎，只考慮區(qū)域性龍頭和核心城市的優(yōu)質(zhì)標(biāo)的。同時(shí)也越來(lái)越偏重中大型機(jī)構(gòu)，而非中小機(jī)構(gòu)。

健聞咨詢：為什么并購(gòu)標(biāo)的偏重中大型機(jī)構(gòu)？

涂志亮：未來(lái)行業(yè)集中度必然會(huì)繼續(xù)提升。現(xiàn)在全國(guó)中醫(yī)診所數(shù)量超過(guò)10萬(wàn)家，關(guān)店率很高。相對(duì)健康的是那些經(jīng)營(yíng)了15~20年、擁有數(shù)家機(jī)構(gòu)的區(qū)域性龍頭。這類機(jī)構(gòu)眼下尚能維持，但隨著飲片聯(lián)采逐步落地，它們也將面臨巨大壓力，難以為繼。

而且，現(xiàn)在除了中醫(yī)機(jī)構(gòu)的自費(fèi)收入占比能達(dá)到50%，大部分中醫(yī)診所的醫(yī)保收入普遍占70%~80%。對(duì)這些機(jī)構(gòu)而言，盡早出售是收益最大化的選擇。但許多經(jīng)營(yíng)者抱有情懷，如同溫水煮青蛙，等到醒悟時(shí)，也會(huì)發(fā)現(xiàn)診所的盈利能力已比五年前大幅下降。部分機(jī)構(gòu)在過(guò)往經(jīng)營(yíng)中可能存在不合規(guī)行為，創(chuàng)始人甚至?xí)媾R刑事風(fēng)險(xiǎn)。

健聞咨詢：醫(yī)保控費(fèi)、DRG/DIP改革，固生堂有沒有針對(duì)性地調(diào)整優(yōu)勢(shì)病種？

涂志亮：我們沒有這個(gè)能力。固生堂嚴(yán)格執(zhí)行國(guó)家的定價(jià)策略，唯一能做的是努力提高非醫(yī)保收入。我們也在嘗試一些手法治療，例如護(hù)士治療，這類服務(wù)的利潤(rùn)空間稍大一些。

健聞咨詢：未來(lái)幾年，民營(yíng)中醫(yī)診所的出路是什么？

涂志亮：未來(lái)五年，中國(guó)門診市場(chǎng)預(yù)計(jì)仍將保持兩位數(shù)的增長(zhǎng)。不過(guò)，增長(zhǎng)的主要受益者是公立體系。相比之下，重度依賴醫(yī)保的民營(yíng)診所增長(zhǎng)將極為困難，盈利能力將大幅下行。在總額控費(fèi)和嚴(yán)查嚴(yán)管的大環(huán)境下，預(yù)計(jì)會(huì)有更多民營(yíng)中醫(yī)診所被迫退出市場(chǎng)。

02

“沿著海底撈的全球化路徑”

健聞咨詢：固生堂在海外市場(chǎng)做了布局，現(xiàn)在在新加坡有16家診所，對(duì)這塊業(yè)務(wù)的預(yù)期是什么？

涂志亮：我們的目標(biāo)是5年內(nèi)海外市場(chǎng)收入占集團(tuán)總收入的20%~30%。未來(lái)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的增長(zhǎng)空間將會(huì)受制于醫(yī)保總額控費(fèi)，倒逼我們從海外自費(fèi)市場(chǎng)尋求新增長(zhǎng)。因此，集團(tuán)總體收入中的醫(yī)保收入占比將會(huì)呈下降趨勢(shì)。

健聞咨詢：海外市場(chǎng)業(yè)務(wù)，這幾年有什么具體規(guī)劃？

涂志亮：我們想沿著海底撈的全球化路徑，進(jìn)行推進(jìn)。今年會(huì)積極進(jìn)入中國(guó)香港、馬來(lái)西亞、印尼，并考察澳洲市場(chǎng)的機(jī)會(huì)；明年考慮進(jìn)入美國(guó)和歐洲市場(chǎng)。這個(gè)布局既有戰(zhàn)略主動(dòng)，也有戰(zhàn)略被動(dòng)。

我認(rèn)為核心邏輯在于“戰(zhàn)場(chǎng)比戰(zhàn)略重要”。比如現(xiàn)在做房地產(chǎn)，在中國(guó)任何一個(gè)城市買地都難有回報(bào)，但在新加坡買地就能實(shí)現(xiàn)增長(zhǎng)。選擇重于努力，你在哪里，比你怎么做更重要。

以新加坡為例，我們?cè)谛录悠碌臉I(yè)務(wù)進(jìn)展超出預(yù)期。這不是因?yàn)槲覀兡芰Τ海俏覀儼阎袊?guó)市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)成功移植出去了。這種優(yōu)勢(shì)主要來(lái)自兩方面，一是醫(yī)生的專業(yè)能力，二是供應(yīng)鏈能力。

健聞咨詢：中醫(yī)存在標(biāo)準(zhǔn)化難題，在海外市場(chǎng)能解決嗎？

涂志亮：固生堂的標(biāo)準(zhǔn)化主要體現(xiàn)在運(yùn)營(yíng)和合規(guī)上做得很好，這是一個(gè)基礎(chǔ)。

但是臨床診療路徑方面我們不做標(biāo)準(zhǔn)化，我覺得醫(yī)生個(gè)人的悟性和發(fā)揮還是蠻重要的，所以我們不去干預(yù)他的具體臨床診療。核心機(jī)制是由患者來(lái)檢驗(yàn)——醫(yī)生能否看好病，患者是否認(rèn)可，決定了他能否留下來(lái)。這是一個(gè)自然的分層機(jī)制。

健聞咨詢：今年披露的新戰(zhàn)略投資者博裕資本，也是看重海外增長(zhǎng)？

涂志亮：博裕這類投資者看重的是確定性。確定性首先來(lái)自中國(guó)——醫(yī)療服務(wù)需求端的高增長(zhǎng)、供給端的保障，加上國(guó)家對(duì)中醫(yī)的宏觀支持，這是基本面。

其次，他們看重固生堂在全球市場(chǎng)的潛力。中國(guó)正處于偉大復(fù)興進(jìn)程中，復(fù)興不僅需要科技硬實(shí)力，也需要文化軟實(shí)力。真正代表中國(guó)文化的，除了太極、書法，更重要的是中醫(yī)。

博裕支持我們出海，一是看好海外市場(chǎng)的增長(zhǎng)潛力，二是認(rèn)可中醫(yī)文化在全球范圍內(nèi)日益增強(qiáng)的影響力。

03

征服中產(chǎn)

健聞咨詢：你之前有說(shuō)過(guò)“經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方對(duì)中醫(yī)的認(rèn)可度越高”，偏高端、高凈值的人群更傾向于中醫(yī)？

涂志亮：沒錯(cuò)。我們總體的營(yíng)收結(jié)構(gòu)顯示，經(jīng)濟(jì)越發(fā)達(dá)的地方，對(duì)中醫(yī)的消費(fèi)和認(rèn)可度越高。消費(fèi)醫(yī)療這塊更明顯，比如失眠、焦慮、掉頭發(fā)這類問(wèn)題，中產(chǎn)階級(jí)的客戶，尤其是女性客戶對(duì)中醫(yī)解決方案是天然認(rèn)同的。

為什么固生堂能把自費(fèi)做起來(lái)？因?yàn)榛颊咴敢鉃榱丝疵t(yī)付費(fèi)，而我們有名醫(yī)。能報(bào)銷當(dāng)然最好，不能報(bào)銷自己付幾百塊錢也能接受，并不是超高消費(fèi)。

健聞咨詢：你們平臺(tái)上的中醫(yī)有4萬(wàn)多人，其中名醫(yī)能占多少比例？

涂志亮：全國(guó)副高職稱以上的中醫(yī)大約有8~9萬(wàn)人，我們現(xiàn)在有近2萬(wàn)人，占了近30%。而且固生堂的核心醫(yī)生集中在北上廣，比例會(huì)更高。我們抓住了最頂端的大咖專家。

健聞咨詢：減重、失眠、養(yǎng)生這些中醫(yī)話題的熱度其實(shí)很高，你怎么看？

涂志亮：有更多討論和認(rèn)同肯定是好事。但現(xiàn)在是冰火兩重天，很多討論實(shí)際上是在賣保健品，“315”曝光了不少滋補(bǔ)品貼牌賣，銷售規(guī)模還挺大。這說(shuō)明老百姓需求在，但缺少好的供給。

固生堂今年也考慮再收購(gòu)一些百年品牌的養(yǎng)生滋補(bǔ)保健的品牌，跟我們?cè)\療服務(wù)相結(jié)合，算是一個(gè)新的營(yíng)收點(diǎn)，把剛性醫(yī)療和消費(fèi)醫(yī)療結(jié)合起來(lái)。

目前也正在推進(jìn)專病門診的建設(shè)。今年將開始試點(diǎn)一些專病門診，例如乳腺專科。這些專病門診將基于國(guó)醫(yī)大師或名中醫(yī)的臨床療效來(lái)打造，規(guī)模不一定很大，可能只有兩三百平方米，在現(xiàn)有門診中專門劃出一兩個(gè)專病方向。我們打算先在某個(gè)城市進(jìn)行試點(diǎn)，再向其他城市復(fù)制擴(kuò)張，逐步形成專病領(lǐng)域的標(biāo)準(zhǔn)操作流程。

健聞咨詢：財(cái)報(bào)里顯示，去年AI健康助理服務(wù)了64萬(wàn)客戶，帶動(dòng)業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)超千萬(wàn)。這個(gè)數(shù)據(jù)是怎么測(cè)算的？

涂志亮：增長(zhǎng)主要來(lái)自復(fù)診率的變化。對(duì)比之前的回頭率和接入AI自動(dòng)回復(fù)之后的患者回頭率。AI自動(dòng)回復(fù)上線后，有效帶動(dòng)了老患者復(fù)診。我們預(yù)計(jì)接下來(lái)隨著技術(shù)迭代，這個(gè)數(shù)據(jù)還會(huì)繼續(xù)提升。

健聞咨詢：在商保方面的布局怎么樣了？

涂志亮：在商保這塊固生堂布局了三個(gè)方面。

一、成立了專門的大客戶團(tuán)隊(duì)，對(duì)接商業(yè)保險(xiǎn)公司的VIP客戶服務(wù)權(quán)益，其中包含專門的中醫(yī)健康險(xiǎn)。二、我們?cè)诜e極對(duì)接兩家大型商業(yè)保險(xiǎn)公司作為戰(zhàn)略合作方。雙方已在業(yè)務(wù)層面深入討論，之后會(huì)快速推出中醫(yī)門診險(xiǎn)等一系列商保合作產(chǎn)品。三、去年我們投資了一家保險(xiǎn)經(jīng)紀(jì)公司睿擇健康，這家公司也獲得了中國(guó)再保險(xiǎn)的戰(zhàn)略投資。

健聞咨詢：創(chuàng)業(yè)16年，2021年上市是一個(gè)轉(zhuǎn)折點(diǎn)。現(xiàn)在回看，你覺得有沒有超越預(yù)期？

涂志亮：我們一開始創(chuàng)業(yè)就拿了投資人錢，上市是必然選擇。但肯定沒達(dá)預(yù)期——按照我們2021年上市時(shí)每年增長(zhǎng)30%的預(yù)期，現(xiàn)在市值至少應(yīng)該是200億規(guī)模，而現(xiàn)在市值跟上市時(shí)差不多甚至還低一點(diǎn)，距離預(yù)期差距挺大的。

但業(yè)務(wù)發(fā)展上，資本市場(chǎng)對(duì)我們的影響比較小，因?yàn)槲覀兘?jīng)營(yíng)現(xiàn)金流能力很強(qiáng)。

上市后這些年，我們回購(gòu)和分紅的錢已經(jīng)把上市融來(lái)的錢全部還給了市場(chǎng)，賬上現(xiàn)金仍然有10個(gè)億，博裕的CB（可轉(zhuǎn)債）進(jìn)來(lái)后接近20個(gè)億。

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本文來(lái)源 “健聞咨詢”，作者/喬燕薇，版 權(quán)歸權(quán)利人所有。

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