銷售易CRM：B2B企業(yè)如何有效縮短商機挖掘周期？

2022年，市場的復雜程度超出預期，眾多中大型企業(yè)紛紛將戰(zhàn)略聚焦回撤至讓企業(yè)持續(xù)盈利的“基本面”上。

業(yè)務，就是基本面的核心。

商業(yè)機會中存在非常多的不確定性，如何讓不確定的機會成為更加確定的生意？市場進入存量時代后，挖掘商業(yè)機會的側重點進入了企業(yè)獲新客和保老客的雙側挖掘，同時商業(yè)機會的達成周期也需要被進一步縮短，這樣才能保障業(yè)務不“慢下來”。

通常，企業(yè)根據以往數據已經持有完整的目標客戶畫像，當線索流入后，通過信息與畫像匹配讓后續(xù)轉化更加順暢。那么究竟應該如何確保商機轉化的速度與質量的雙升呢？

1 從接近到理解，掌握客戶的真實需求

當企業(yè)獲得客戶及業(yè)務數據后，需要進行客戶信息過濾、客情掌握、需求判斷并分類管理客戶，以幫助銷售人員更快速的推進業(yè)務。

全方位掌握客戶行為和信息

無論是通過新線索獲取還是存量線索培育，最終都形成了以客戶企業(yè)為中心的各類信息，如基本屬性、公司及聯系人、動態(tài)信息、行為信息、業(yè)務相關信息，更全面的客戶信息梳理和展示，能夠幫助銷售判斷客戶需求的真實性和時效性。

客戶360展示客戶檔案（含銷售自建檔案，以及工商大數據補充）、客戶行為（含從營銷接觸，到商機轉化過程行為，服務行為等全渠道、全流程的數字化客戶行為）、客戶洞察（含客戶分層、客戶標簽）、客戶經營行為建議（如基于客戶健康度的客戶經營策略建議）等全方位客戶信息展示，可幫助企業(yè)判斷該客戶所處生命周期以及后續(xù)轉化的可能性。

理解客戶需求并實現精細管理

基于更全面的客戶數據，企業(yè)應對客戶的信息進行加工，從而更準確的匹配目標客戶畫像，甚至修正畫像細節(jié)，以實現客戶的精細化運營。

銷售易CRM提供完備的線索評估能力，通過給線索打標簽和分級的能力，幫助企業(yè)認知和匹配更準確的目標客戶。首先，銷售易CRM為客戶提供一體化的數字化解決方案，客戶數據“一鏡到底”，成為信息的“唯一可信源”。其次，企業(yè)可從客戶信息、行為、狀態(tài)、需求等多個維度進行多級標簽處理，也可實現根據企業(yè)實際業(yè)務，對客戶進行分層分類管理，使得企業(yè)能夠更清晰的判斷客戶質量。

增加更有效的溝通觸點

商機推進過程中，B2B企業(yè)常常面臨多個部門對客戶的需求進行反饋、給客戶發(fā)送的資料不能及時查詢導致同一個文件多次發(fā)送甚至提供錯誤信息等問題，企業(yè)需要制定在商機轉化各階段中的流程、標準，并配備更易用的溝通工具；此外，與客戶溝通時效性較弱的問題也普遍存在，例如，銷售與客戶預約會議需要在多個app上進行操作，日程、會議工具、其他系統(tǒng)之后再與客戶確認時間，費時費力。

銷售易CRM為企業(yè)提供基于企業(yè)微信的商機推進流程，企業(yè)可建立以推進商機為目的的企微項目群讓企業(yè)與客戶1V1形成實時溝通、業(yè)務內容聚合（公司介紹、產品、報價等）幫助業(yè)務推進，此外銷售易CRM與騰訊會議實現打通，可一鍵開啟會議，記錄會議內容，快捷高效，全面提升銷售人員的專業(yè)形象。

2 從流程到員工全面賦能，完成關鍵轉化

接下來，企業(yè)需要思考增長雙飛輪的加速，即新訂單增長和老客戶復購增購的批量增長如何保障，這里重要影響因素有兩個：

■流程管理和執(zhí)行是否高效

■優(yōu)秀業(yè)務人員能力如何復制

客戶類型（新客戶轉化、老客戶增購）不同、轉化部門（銷售、服務、產品等）不同，如何保障業(yè)務人員的“水平”更加趨于一致，是商機轉化中的重要一步。

因此，需要企業(yè)特別關注對業(yè)務人員的全面賦能，以信息賦能保障業(yè)務人員對客戶和企業(yè)自身的信息掌控、以行為賦能確保流程和執(zhí)行能力“在線”、以資源賦能解決銷售人員找準目標客戶的煩惱。

信息賦能：讓銷售深度理解客戶和業(yè)務。銷售人員可通過客戶360視圖對客戶進行全面了解，如企業(yè)規(guī)模、行業(yè)等基本信息，業(yè)務需求，聯系人信息，是否有交易歷史，參與的活動、與銷售互動等行為信息，全方位了解客戶；知識庫為業(yè)務人員收集個人、公司、合作伙伴、產品方案等業(yè)務所需的資源，且權限可分層，實現“誰的信息誰來看”，并可快速共享給其他伙伴。

行為賦能：建標準、提建議、多復盤，保障銷售執(zhí)行力。銷售易CRM提供的銷售SOP能力，幫助業(yè)務管理者通過畫布輕松搭建個性化SOP流程，無論新、老業(yè)務人員，面對各類客戶、不同階段商機、關鍵客情、最佳銷售經驗等問題都有可執(zhí)行的標準；

此外，下一步最佳行動銷售能力，可為業(yè)務推進的每一步提供行動建議，以商機轉化情景為例，當銷售人員與客戶完成方案溝通之后，系統(tǒng)將根據過往客戶反饋，為銷售提出提供報價的行動指導，并且告知銷售應該推薦什么樣的報價組合給客戶成功率更高。

最后，企業(yè)需要利用銷售易CRM的BI能力對整個銷售過程持續(xù)復盤，如線索跟進轉化統(tǒng)計、客戶360視圖、業(yè)績脈動分析、團隊業(yè)績、商機階段分析、戰(zhàn)敗分析等，幫助企業(yè)復盤商機轉化前后數據表現，以改善業(yè)務團隊表現。

資源賦能：智能推薦幫助銷售線索不斷。銷售易CRM的智能客戶推薦能力，與工商信息對接不但可以為銷售提供更多的客戶數據，可根據已有客戶畫像精準篩選潛在目標，其中地圖掃樓能力可幫助銷售快速鎖定附近同類目標客戶；若線索有推進可能，則可通過映射將線索一鍵轉換為商機，省時省力。

B2B企業(yè)期待的業(yè)務加速轉化，更應該關注對業(yè)務過程、效率和質量進行把控，如何讓數字化工具配合業(yè)務邏輯和團隊特征進行效率優(yōu)化是企業(yè)需要深度思考的問題，若企業(yè)能夠將商機轉化的上述要點抓住，相信企業(yè)在存量市場時代，依然能夠保持業(yè)務規(guī)模化增長。