對(duì)話檸季汪潔：如果你的目標(biāo)是賺錢，那出海這件事真的不要想了

作者｜Vivi 汪潔

如果你關(guān)注消費(fèi)出海，一定繞不開一個(gè)賽道——新茶飲。

從曼谷到紐約，從巴黎到悉尼，喜茶、霸王茶姬、蜜雪冰城、茉莉奶白……中國(guó)茶飲品牌的門頭一個(gè)接一個(gè)亮起來。

尤其是美國(guó)市場(chǎng)，在過去一年中已經(jīng)成了頭部品牌的“必爭(zhēng)之地”。有人說，2024年是茶飲出海美國(guó)的“元年”，2025是“爆發(fā)年”，在紐約的法拉盛街區(qū)甚至出現(xiàn)了“奶茶一條街”，一眼望去，給人身處國(guó)內(nèi)某條休閑步行街的錯(cuò)覺。

熱鬧是真的熱鬧。但熱鬧背后，問題也隨之而來：美國(guó)市場(chǎng)到底能不能賺錢？中國(guó)茶飲在國(guó)內(nèi)的那套打法，搬到美國(guó)還靈不靈？為什么有的品牌開了幾家店就卡住了，有的開了一年還在虧？出海，真正重要的是什么？

這些問題，沒有人能比真正在一線開過荒的人更了解、更清楚。

霞光社《超級(jí)對(duì)話》本期嘉賓，是檸季的創(chuàng)始合伙人汪潔。這家2021年才開出第一家店的茶飲品牌，短短三年簽約門店突破3000家。去年開始，汪潔把重心轉(zhuǎn)向海外，親自飛到東南亞、美國(guó)、拉美等多個(gè)地區(qū)，一切親力親為，但也踩了不少坑。

她的感受和觀察，或許能給正在出?；驕?zhǔn)備出海的同行，一些真實(shí)的參照。

vivi：大家好，歡迎來到《超級(jí)對(duì)話》。我是霞光社的vivi，過去幾年關(guān)于出海話題大家關(guān)注到的是規(guī)模，是增長(zhǎng)，是速度，但這一年很多已經(jīng)真正走出去的人開始關(guān)注如何去判斷市場(chǎng)，今天我邀請(qǐng)到的這位嘉賓是檸季的創(chuàng)始合伙人汪潔，聽她聊聊自己對(duì)全球茶飲市場(chǎng)的判斷。

汪潔：大家好，我是檸季的汪潔，我們是做檸檬茶的。2021年的2月8日開了第一家店，到現(xiàn)在為止簽約數(shù)是超過了3000家，也獲得了來自字節(jié)、順為、騰訊的數(shù)億元投資，現(xiàn)在也做了一些出海的動(dòng)作，所以今天過來聊一聊出海。

vivi：過去一年，你走了三個(gè)完全不同的市場(chǎng)，有哪些最初的判斷被顛覆了？

汪潔：顛覆的還挺多的。

出海的時(shí)候大家第一個(gè)想的就是東南亞，我?guī)Я?個(gè)高管花了差不多一個(gè)月的時(shí)間，把所有的東南亞國(guó)家全部走了一遍。覺得這個(gè)市場(chǎng)不是不能做，但是還是稍微小了一點(diǎn)。

為什么是這個(gè)結(jié)論，第一，從全球人口和人口消費(fèi)意愿來看，美國(guó)無疑是最強(qiáng)的；第二，美國(guó)是品牌放大器和資本放大器，所以相比起來，美國(guó)市場(chǎng)是出海很好的選擇。

vivi：跟你最初預(yù)判的一樣嗎？最大的差別是什么？

汪潔：不一樣。

剛開始去的時(shí)候就覺得（他們）做的這是什么呀，產(chǎn)品、品牌、品牌力跟中國(guó)比差太遠(yuǎn)了。給我的印象就是，美國(guó)是一個(gè)“奶茶發(fā)展中國(guó)家”，很多的奶茶店到現(xiàn)在為止還是那種粉沖的，（這種做法）在中國(guó)可能是2015年前，甚至20年前的產(chǎn)物了。我第一次去的時(shí)候覺得，哇，我們來了不就是降維打擊了么。

但通過第二次、第三次、甚至第四次去，我的態(tài)度有了非常大改觀，覺得還是要敬畏這個(gè)市場(chǎng)。比如說建店，在國(guó)內(nèi)從簽約到開業(yè)平均20天就能建一家店，但在美國(guó)，我建店花了7個(gè)月。后來還有人告訴我說，汪潔你這7個(gè)月已經(jīng)非常快了，正?；径际?-12個(gè)月開一家店。

vivi：剛開始是激情滿滿，覺得“我要來改變這個(gè)世界，我要讓它從發(fā)展中國(guó)家變成發(fā)達(dá)國(guó)家”，結(jié)果做起來其實(shí)還是挺難的。過去一年，你去了東南亞、美國(guó)，然后又在拉美待了很久。作為一個(gè)創(chuàng)始合伙人，你為什么在一線待的時(shí)間這么長(zhǎng)？

汪潔：我很重視自己去感知市場(chǎng)。我們看到的很多的品牌出海實(shí)際上沒有發(fā)揮出它足夠的能量。

vivi：怎么定義這個(gè)能量？

汪潔：比如說它在國(guó)內(nèi)的效率、速度、盈利能力沒有完全體現(xiàn)在海外，當(dāng)然，原因有很多，但是有一個(gè)共同的點(diǎn)，就是創(chuàng)始人沒有真實(shí)的在一線去開荒。真的自己去了之后才發(fā)現(xiàn)，開一家店的難度比國(guó)內(nèi)高太多了。

如果這個(gè)海外CEO跟我講“2025年計(jì)劃新開5家店”，我一定讓他滾蛋。

vivi：你可能覺得他執(zhí)行效率有問題。

汪潔：但我自己只開了一家店。

vivi：這就是出去的價(jià)值，通俗的說就是得跟你的用戶在一起、跟市場(chǎng)在一起，才知道真正的水溫是怎么樣。那東南亞、美國(guó)、拉美市場(chǎng)，它們的最大差別是什么？

汪潔：你可以把東南亞當(dāng)成一個(gè)“國(guó)家”來看，這里面最高消費(fèi)的就是新加坡，但是它的面積太小了，所以整個(gè)東南亞的體量不會(huì)很大。所以我是覺得這個(gè)市場(chǎng)肯定是能做，國(guó)內(nèi)很多的品牌直接把產(chǎn)品把品牌搬過去，這個(gè)沒有什么對(duì)錯(cuò)，但是從ROI的角度來講其實(shí)是比較低的。

vivi：那你怎么還選東南亞先開店？

汪潔：練兵嘛，練習(xí)跨國(guó)管理能力，但最終還是要向發(fā)達(dá)國(guó)家和地區(qū)轉(zhuǎn)移。

vivi：在美國(guó)開店的感覺如何？

汪潔：我們是在白人區(qū)開店，我覺得Dayone就選了一個(gè)白人區(qū)，那起步就是地獄級(jí)的。但我們目的是練兵，所以先找了hard的模式。

其他很多品牌的思路也對(duì)，過去了直接就找華人社區(qū)開店，至少保證會(huì)有人買單嘛。但是我們?nèi)ッ绹?guó)市場(chǎng)的話，為的就是這3億人的市場(chǎng)，而不是為了500萬華人的市場(chǎng)，所以我說開到白人區(qū)去練一練。

vivi：開店半年來反饋怎么樣？達(dá)到你預(yù)期嗎？

汪潔：還可以，但沒有達(dá)到預(yù)期，我覺得效率太低了。

vivi：你的預(yù)期是什么？GMV的規(guī)模增長(zhǎng)，還是說開店數(shù)？

汪潔：我覺得還是要那個(gè)營(yíng)收嘛。美國(guó)有一個(gè)好處，就是消費(fèi)者和市場(chǎng)都有耐心，消費(fèi)者是非常愿意去跟你聊天的。

然后我們的那個(gè)研發(fā)總監(jiān)呢，就在坐在就在旁邊，就給他講，這個(gè)產(chǎn)品的123456，為什么這么做，然后這個(gè)這個(gè)靈感來自于哪兒；然后，這些東西對(duì)你有什么好處。結(jié)果這個(gè)顧客就聊得很嗨，他寧可在那等半個(gè)小時(shí)，跟你聊半個(gè)小時(shí)，但是國(guó)內(nèi)沒有這個(gè)習(xí)慣的。

vivi：你有耐心等嗎？

汪潔：我沒有太多的耐心。真的，我性子特別急。我沒有辦法在那種的氛圍里頭干活，我會(huì)抓狂，會(huì)忍不住的去催。但是催的話效果也不好，當(dāng)?shù)厝烁刹涣?，也確實(shí)有很多的審批流程比較固化。

vivi：美區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度怎么樣？我觀察到很多中國(guó)品牌已經(jīng)進(jìn)駐美國(guó)市場(chǎng)了。

汪潔：還是區(qū)域性的進(jìn)駐，稀釋到3億人口里，其實(shí)占比還很少。美國(guó)市場(chǎng)足夠大，你看喜茶這幾十家店，蜜雪、霸王茶姬、茉莉奶白門店基本都是個(gè)位數(shù)，沒有哪個(gè)品牌有超過100家店。這個(gè)開店規(guī)模稀釋到3億人口的市場(chǎng)里，基本上是看不見的。

vivi：去年下半年那么多中國(guó)奶茶去了，消費(fèi)者有形成奶茶認(rèn)識(shí)嗎？

汪潔：沒有，完全沒有。

vivi：美國(guó)第二家店什么時(shí)候開？

汪潔：2026年肯定會(huì)開。洛杉磯和紐約會(huì)同時(shí)開。

vivi：你會(huì)著急去復(fù)制嗎？就比如說這個(gè)打磨好了，然后你明年快速開始開，然后資本加持。然后我下次采訪你的時(shí)候，你就告訴我美區(qū)現(xiàn)在已經(jīng)開了100家店。

汪潔：這是我的夢(mèng)，但是做不到。真的太慢了。這個(gè)不是我們想要開，它就能開那么快的。就你其實(shí)還是想去推或者去復(fù)制這個(gè)，但是太慢了，就真的沒辦法。

vivi：過去一年，反正你一直在行走，感覺在用肉體來丈量這個(gè)世界。所以你就出海的關(guān)鍵認(rèn)知變化有一兩個(gè)可以跟我們分享一下。

汪潔：我先說一下變化。我是從無知無畏，到保持敬畏，到了現(xiàn)在敬而無畏。

就是剛開始去了以后，我說這什么，全是藍(lán)海。在座所有各位哈，

vivi：你就覺得，我來了，你們終于等到我了。他那個(gè)能量是可以讓你持續(xù)燃燒很長(zhǎng)一段時(shí)間。

汪潔：就是這樣。但是你會(huì)不斷不斷碰壁嘛，就是包括我們開店用這么長(zhǎng)時(shí)間，真的讓我很抓狂。

vivi：什么時(shí)候接受的？

汪潔：就是這個(gè)這大家都是這么講，說6-12個(gè)月是很正常的，你看別人也是這么開的。那我只能接受嘛。

我是覺得，（出海）你還是要算賬，如果你的目標(biāo)是為了賺錢，那出海這件事情真的不要想了。

vivi：不賺錢嗎？

汪潔：就是門店端賺錢。除非你自己去開，門店端是確實(shí)是賺錢的，但是你算到總部的賬，你是不賺錢的。因?yàn)槭裁茨?，如果你去管理，你的管理成本是非常高的；然后如果你不管，這個(gè)加盟商的這個(gè)供應(yīng)鏈，什么七七八八的，他就亂掉了，亂掉了以后，你這個(gè)產(chǎn)品一定出問題，肯定是不行的。我遇到過真的很離譜的，就是品牌到了一個(gè)國(guó)家以后，那叫什么玩意，那出品就完全和國(guó)內(nèi)差太多，因?yàn)橛幸恍┰牧洗_實(shí)也過不去。

所以我是覺得，你先想清楚你到底要干嘛：如果是想總部要想賺錢，你決定了出海，那我勸你算了吧，不要有這個(gè)妄想；但是你說我為了去打造我的這個(gè)全球的能力，打造這個(gè)品牌的能力，那可以的、沒有問題，但是你要把這個(gè)時(shí)間拉長(zhǎng)，你能不能放棄掉那種即時(shí)的反饋

vivi：為什么你一出去就要有這種長(zhǎng)期主義的種子植入心中？

汪潔：因?yàn)槲疫€是剛剛講的，我是摸著前輩過河嘛，前輩們?cè)谇懊嫫鋵?shí)沒賺到錢，我也能看得到嘛。但你仍然想這樣做，所以我們想要的東西不一樣，我要的是一個(gè)全球能夠高效協(xié)同的一個(gè)團(tuán)隊(duì)，你需要給將軍戰(zhàn)場(chǎng)，他才能成為將軍嘛

vivi：你剛才說有很多茶飲出海，門店賺錢但是總部不賺錢，是怎么回事？

汪潔：做加盟主要是兩塊收入，第一是加盟費(fèi)，第二是供應(yīng)鏈。

比如說我現(xiàn)在去東南亞開3-5家店，甚至是30-50家店，這個(gè)規(guī)模也遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。規(guī)模如果沒有達(dá)到500家的話，達(dá)不到規(guī)模效應(yīng)，總部是沒法賺到錢的。所以大家覺得前兩年很熱鬧，大家哐哐往外出，但是去了以后發(fā)現(xiàn)，總部不賺錢，算不過來賬

vivi：在東南亞如何衡量這個(gè)品牌是否賺錢，店鋪數(shù)量會(huì)是一個(gè)指標(biāo)嗎？

汪潔：是。真的，規(guī)模起不來的話總部很難賺錢。因?yàn)槭袌?chǎng)特性，你的價(jià)格不能太高，價(jià)太高消費(fèi)者就去別的地方買了。

vivi：東南亞那么多中國(guó)茶飲品牌，整體競(jìng)爭(zhēng)強(qiáng)度會(huì)跟國(guó)內(nèi)這樣“內(nèi)卷”嗎？

汪潔：不是一個(gè)量級(jí)。

vivi：哪個(gè)量級(jí)更高？

汪潔：肯定是國(guó)內(nèi)，一條街上有20個(gè)茶飲店。

vivi：再說說拉美市場(chǎng)，去年你去了墨西哥和巴西，這些地區(qū)奶茶的發(fā)展類比中國(guó)處于哪個(gè)階段？

汪潔：更落后，甚至還不及美國(guó)，處在有和沒有的階段。

vivi：有嗎？

汪潔：有，但是還是粉沖的比較多，臺(tái)灣奶茶多一點(diǎn)。而且墨西哥和巴西很少有奶茶去，蜜雪剛?cè)グ臀鏖_了一家，墨西哥也很古早，貢茶有幾家店。

vivi：口味上和美國(guó)類似嗎？

汪潔：差不多，都是偏甜。

vivi：在拉美，你會(huì)延續(xù)美國(guó)開店的方式？

汪潔：可能不太一樣。比如墨西哥，可能我們更偏供應(yīng)鏈端，會(huì)在那種香水檸檬，現(xiàn)在在跟那邊農(nóng)業(yè)部溝通。巴西也是一樣，因?yàn)槊绹?guó)大約60%的水果進(jìn)口來自墨西哥，所以我們?nèi)绻茉谶@種起來的話，未來是能夠供給美國(guó)的。一些門店開起來，可能也會(huì)更偏向產(chǎn)品研發(fā)層面。

vivi：上次你跟我聊，我感覺你很喜歡巴西，我覺得巴西的點(diǎn)特別好玩，它的市場(chǎng)吸引你的是什么？

汪潔：它的消費(fèi)相對(duì)比較高，然后人均收入又比較低，大家又超前消費(fèi)，特別愛消費(fèi)，就是你理解不了的那種消費(fèi)。巴西沒有價(jià)格敏感，然后如果你要想去做零售的話，你一定要做的動(dòng)作就是分期。就是比如說你那個(gè)電扇賣99塊錢，他能分10期。

vivi：拉美為什么能吸引越來越多的中國(guó)企業(yè)過去？

汪潔：因?yàn)樗麄兊南M(fèi)意愿非常高，可市場(chǎng)供給是匱乏的。

vivi：需求巨大，但是供給側(cè)幾乎沒有，這是一個(gè)好市場(chǎng)的特點(diǎn)。

汪潔：而且它性價(jià)比極低。比如住酒店，他們的希爾頓酒店，（環(huán)境設(shè)施）甚至連國(guó)內(nèi)的漢庭都不如。

vivi：你們會(huì)先進(jìn)入哪個(gè)國(guó)家？

汪潔：我可能會(huì)先做巴西，用收品牌的方式做。

巴西人其實(shí)喝茶不多，喝咖啡多，而且巴西也是咖啡生產(chǎn)大國(guó)。 他們?cè)诳Х壬系南M(fèi)習(xí)慣已經(jīng)形成太久了，有一個(gè)固定的模式，我要帶著茶飲進(jìn)來，如果按照以前的模式去探索的話，時(shí)間成本、試錯(cuò)成本都太高。所以我想干脆去收，收一個(gè)有3-5家店的品牌，在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上逐漸引入茶飲。

vivi：那店主為什么會(huì)賣呢？

汪潔：這點(diǎn)也很有趣，我們通過和他們交流發(fā)現(xiàn)，他們可能已經(jīng)做了六七年甚至七八年，但是只開了這一家店，自己收入也沒什么變化，他自己想改變，但是他知道自己的短板在哪里，短板就是體系化，或者說連鎖運(yùn)營(yíng)的能力太差了

這個(gè)時(shí)候我們的優(yōu)勢(shì)就體現(xiàn)出來了，體系化、連鎖化的經(jīng)驗(yàn)就發(fā)揮作用了，帶著我們的運(yùn)營(yíng)能力、品牌能力、標(biāo)準(zhǔn)化能力過去，把這個(gè)生意變成可復(fù)制、可規(guī)?；倪B鎖店。

Vivi：你們聊的時(shí)候感覺，大家的那個(gè)契合度，他們賣的這種意愿度也是很高的嗎？

汪潔：其實(shí)有一些這種，怎么講呢，創(chuàng)始人情懷在，還是有難度的。但是其實(shí)不太排斥，他不是一個(gè)完全的賣。你要完全賣的話，他也不舍得，因?yàn)槲覀兛吹幕旧弦彩琴嶅X的店嘛。他也希望創(chuàng)始人還是他，然后他來負(fù)責(zé)產(chǎn)品，包括后面的這些運(yùn)營(yíng)什么的、出品什么的；我也是希望他能留在里頭，因?yàn)閯?chuàng)始人是一個(gè)靈魂。

那可能后面的問題再說，就是效率或者因?yàn)槟男〇|西是我們擅長(zhǎng)的，我們來做就好了。但是懂用戶這事，他肯定比你懂，因?yàn)楫吘顾潜镜厝恕Ｈ缓笪覀兙褪歉髯宰龈髯陨瞄L(zhǎng)的事情嘛。

因?yàn)楹芏嗳艘舱f，汪姐你真的一點(diǎn)品牌包袱都沒有？我說是，我們檸季雖然在國(guó)內(nèi)檸檬茶品類算是頭部，但在整個(gè)奶茶行業(yè)還沒有進(jìn)入前十，充其量也是一個(gè)小卡拉咪，我沒有那么重的包袱，我們最終想要的東西不一樣，我要的就是，能不能打造一個(gè)全球能夠去協(xié)同的團(tuán)隊(duì)，我的產(chǎn)品是團(tuán)隊(duì)，那團(tuán)隊(duì)最終達(dá)到的結(jié)果是什么？它可能不是一個(gè)品牌或者是一個(gè)飲品集團(tuán)。

Vivi：所以你對(duì)檸季這個(gè)單一的品牌的包袱，其實(shí)沒有那么高，所以在不同區(qū)域你就開了不同的店。

汪潔：我是覺得在每一個(gè)國(guó)家，你去看一下當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)需要什么，你再供給什么；而不是說我有什么，你一定要來我這喝什么，不是這樣的。

vivi：為了了解消費(fèi)者，你會(huì)做街頭訪談嗎？

汪潔：會(huì)的。除了訪談之外，有那么一周時(shí)間，我們?cè)诋?dāng)?shù)睾攘瞬畈欢?00杯奶茶。所有門店的產(chǎn)品，我們都買來每個(gè)喝幾口，找找有沒有某一款出乎意料的或者有爆款痕跡的。

我覺得這個(gè)過程非常有意思，當(dāng)時(shí)我們?cè)诿绹?guó)研發(fā)了一款產(chǎn)品，是芋泥口味的，紫色芋泥配上綠色抹茶，就有了一個(gè)層層漸變的視覺效果。我們的顧客還給起了一個(gè)非常好的名字叫“睡蓮”，靈感來自莫奈的名畫《池塘·睡蓮》，我覺得他起的名字太美了。

vivi：這個(gè)產(chǎn)品賣得怎么樣？

汪潔：賣到了前三名吧。

vivi：前三？超過你預(yù)期嗎？

汪潔：是的，超過預(yù)期。芋泥口味在中國(guó)非常多，各種做法都有人試了，但是海外用的比較少。我們也是在反復(fù)試驗(yàn)中聽取了用戶的建議，發(fā)現(xiàn)其實(shí)他們接受度很高，只不過不能調(diào)太稠。

vivi：回望這一年，你覺得最大的風(fēng)險(xiǎn)是什么？

汪潔：我覺得語言已經(jīng)不再是什么障礙，最大的障礙其實(shí)是文化造成的。

比如我們常見的工作日溝通中，無論是發(fā)微信、發(fā)短信，中國(guó)員工工作日基本上沒有誰會(huì)超過2個(gè)小時(shí)不回復(fù)，尤其是各類辦公軟件現(xiàn)在還有“已讀”功能，可以幫助更好的進(jìn)行溝通。但是在海外，他下班就是下班，找不到人就是找不到人。這種的文化沖擊很大。所以我常說，中國(guó)人的勤勞勤奮勤快，再加上聰明，這四個(gè)（特質(zhì)），放眼全球去找再也找不到這樣的人民了。

vivi：如果不尊重這種文化差異，會(huì)怎么樣？

汪潔：?jiǎn)T工就會(huì)走。我在你這賺18美元/小時(shí)，在別人那也是18美元/小時(shí)，這個(gè)工作量不一樣的話，他肯定會(huì)走的。

vivi：有沒有某一刻，讓你覺得非常無力的，改變不了的？

汪潔：會(huì)有。

就是每天早上起來以后就覺得，呀，這個(gè)事又該催誰了，然后123456每個(gè)事情都催了一遍，一天時(shí)間就花掉了。關(guān)鍵是，你還不能每天催，催了人家也不干，效率這個(gè)東西真的會(huì)讓人無力。就像網(wǎng)上說的那句，自己想使勁，但是發(fā)現(xiàn)根本帶不動(dòng)。

vivi：檸季在海外想要傳遞的文化理念是什么？

汪潔：首先我覺得把中國(guó)文化傳遞到美國(guó)去，這個(gè)事情挺好的。

還有就是所謂的這些中國(guó)企業(yè)文化，我覺得就是要努力、要奮斗這個(gè)事，一定要傳遞出去。全世界人都不理解，為什么中國(guó)人如此愛奮斗。但我覺得人人生短短3萬天，你為什么一定要躺平呢？

我把全世界的人分為兩種，一種是勞動(dòng)者，一種是奮斗者，我可能就是天生的那個(gè)奮斗者，但我尊重勞動(dòng)者，因?yàn)槊總€(gè)人都有選擇的權(quán)利。

vivi：你會(huì)為此做哪些投入？

汪潔：我覺得怎么講呢，你還是要把產(chǎn)品做好，然后把更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、更好的體驗(yàn)，給到當(dāng)?shù)氐娜恕?/p>

vivi：你會(huì)離世界更遠(yuǎn)嗎？因?yàn)橹髁骶褪强赡埽捅热缦裣癜臀鳎蠹乙皶r(shí)行樂嘛。你就是哪怕一個(gè)月只有2000塊錢，他們?nèi)匀灰セㄥX享受哈。當(dāng)你把這個(gè)很沖撞的理念給到了他們的時(shí)候，你不擔(dān)心大家會(huì)覺得這個(gè)品牌很奇怪？

汪潔：你這個(gè)問題特別好。我打個(gè)比方，我先不說巴西，我先說美國(guó)。我們認(rèn)為美國(guó)就是兩個(gè)美國(guó)——一個(gè)USA，一個(gè)USB——它是完全分化的。USA、USB很有意思，一個(gè)勞動(dòng)者一個(gè)奮斗者。就是他積極的、奮斗的人是真的很多。

就是你到巴西也是一樣的。巴西我的那個(gè)助理，我的那個(gè)小助理，她是巴西本地人，二十七歲一個(gè)小姑娘，她法學(xué)畢業(yè)、營(yíng)銷碩士出身，她也很拼的。就是你剛剛提到的說的2000塊錢，她確實(shí)那個(gè)2000塊錢，她覺得一輩子都能干這個(gè)活，你讓她多干一毛錢的活她都難受。但是呢，她也不代表所有人。我說我是奮斗者，我也希望同樣在全世界，去找到同樣的奮斗者。

vivi：這些奮斗者為了一個(gè)什么樣的愿景呢，就是做一個(gè)全球矚目的餐飲品牌。上次咱們聊，你說會(huì)花一年時(shí)間找個(gè)CXO，在找人方面你有什么妙法分享給大家嗎？

汪潔：開始其實(shí)走了一段彎路，想借助獵頭和機(jī)構(gòu)的力量去找一個(gè)海外CEO，然后直接授權(quán)他推動(dòng)海外業(yè)務(wù)就行了。但是真的操作下來發(fā)現(xiàn)，這個(gè)還挺難的。

剛開始我想找一個(gè)美國(guó)人，因?yàn)槊绹?guó)人更了解美國(guó)習(xí)慣嘛，但是發(fā)現(xiàn)他沒有辦法像中國(guó)人一樣去思考問題，或者說他沒有見過這么高速的奶茶發(fā)展。你給他講的很多東西，他都無法理解，他覺得你定的目標(biāo)太奇怪太離譜。

然后我們又準(zhǔn)備找一個(gè)ABC（指在美國(guó)出生并長(zhǎng)大的華裔），以為這樣能既懂美國(guó)文化又懂中國(guó)文化，但實(shí)際上他土生土長(zhǎng)在美國(guó)，依然不懂中國(guó)文化，甚至自己也沒來過中國(guó)。

再后來，我們還是找了中國(guó)人，但是他在美國(guó)學(xué)習(xí)工作了很多年，能了解當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，也親眼見識(shí)了中國(guó)茶飲這些年飛速發(fā)展的歷程。

vivi：你現(xiàn)在有不同國(guó)家、不同區(qū)域的員工，他們的差異是什么？

汪潔：差異還挺大的。我為什么特別喜歡巴西，因?yàn)槟抢锏娜照諘r(shí)間很長(zhǎng)，陽光曬過，人就很開心。當(dāng)?shù)厝艘彩沁@樣，賺2000塊也很開心。

我也是經(jīng)歷了美國(guó)那邊的管理之后，才知道怎么去管理這些人，就是一定要提前把要做的事情12345都給列出來，清清楚楚明明白白才行。否則，他們就會(huì)繞很多彎路。

vivi：巴西人是極其開心，那東南亞會(huì)不會(huì)有點(diǎn)太懶了？

汪潔：有很多人說東南亞人會(huì)有點(diǎn)懶，我覺得還是激勵(lì)制度的問題。你有沒有把激勵(lì)政策做的足夠好，每一個(gè)國(guó)家都有奮斗者和勞動(dòng)者，他懶是因?yàn)槟愕募?lì)政策不對(duì)。在人員的特點(diǎn)上，其實(shí)不同國(guó)家差異沒有大家想象中那么大。

vivi：那美國(guó)呢？

汪潔：美國(guó)人的話就是相對(duì)比較傳統(tǒng)。他們的系統(tǒng)比較健全，所以固定的制式會(huì)比較多，人的思維也比較固定了。

對(duì)于很多美國(guó)人來說，他們對(duì)成長(zhǎng)、上升這些東西欲望并不高。比如我們之前有一個(gè)員工，收入是5000美元/月，后來突然辭職說不想干了，他家里有三個(gè)小孩，按當(dāng)?shù)匾?guī)定是可以領(lǐng)低保的。低保的額度雖然比5000美元低一些，但是他可以不用上班，現(xiàn)在上了班就不能領(lǐng)那份低保，所以他想辭職。

這個(gè)差異就非常大，如果我在中國(guó)月薪5000塊，大部分人一定是先穩(wěn)住這5000塊的工資，然后向上努力，爭(zhēng)取拿到10000塊或者更多。

vivi：未來，檸季的核心市場(chǎng)會(huì)在哪兒？

汪潔：我們內(nèi)部其實(shí)有分工，東南亞、澳洲是我們的團(tuán)隊(duì)在做，南美、北美其實(shí)都是我在主抓。

vivi：（你負(fù)責(zé)）新的、開拓的。最后一個(gè)問題，如果把茶飲出海這個(gè)時(shí)間軸拉長(zhǎng)，你覺得整個(gè)茶飲類目最核心的能力是什么？

汪潔：還是團(tuán)隊(duì)，我覺得這個(gè)真的繞不過。這幾年大家說的供應(yīng)鏈、數(shù)智化、品牌化這些東西，其實(shí)都是人干出來的呀。這可能真的不是一個(gè)十年的事情，可能是二三十年、甚至更長(zhǎng)時(shí)間的事情。

vivi：除了人以外呢，你覺得第二核心的能力是什么？

汪潔：那就是供應(yīng)鏈了。其實(shí)當(dāng)大家都走出去后，這幾年供應(yīng)鏈體系已經(jīng)逐漸變得完善了。

我講個(gè)小故事，我們剛準(zhǔn)備出海的時(shí)候一起去美國(guó)考察，有一個(gè)我認(rèn)識(shí)了十年的老朋友，在當(dāng)?shù)匾呀?jīng)干了三四年餐飲了，她親自接待，前前后后陪著我們轉(zhuǎn)了好幾天。走的時(shí)候我就問她，你不擔(dān)心國(guó)內(nèi)來的這么多企業(yè)來跟你爭(zhēng)這個(gè)市場(chǎng)嗎？她說一句話讓我特別感動(dòng)，他說我特別希望你們來，因?yàn)槲椰F(xiàn)在在美國(guó)開店非常艱難，第三方的供應(yīng)商太弱了，我前端的各種需求都支撐不了。如果你們來了，需求多了以后，后端的供應(yīng)鏈一定會(huì)成熟。所以她說她非常希望大家來，而且希望大家在這干得好干的久，因?yàn)槭袌?chǎng)足夠大、需求足夠多。

vivi：我總結(jié)一下，今天的對(duì)話與其說是在聊茶飲品牌出海，不如說是在聊一個(gè)中國(guó)品牌怎么在全世界找到它自己的位置，謝謝汪潔這么坦誠(chéng)的給我們分享了這一段的經(jīng)歷，感謝大家的收看，咱們下期見。