月均達(dá)7萬(wàn)多箱，全福元如何將西紅柿雞蛋面賣爆的？

一天賣出4萬(wàn)桶，春節(jié)前月均銷售預(yù)估可突破7萬(wàn)多箱。

作者｜許小九

近日，全福元的西紅柿雞蛋面火了。一天賣出4萬(wàn)桶，相比之下，廠商品牌的泡面在全福元門店日均銷量大約在400桶左右。

“產(chǎn)品當(dāng)天到貨，當(dāng)天就能銷售完。工廠每天生產(chǎn)4000多箱，一箱12桶，算下來(lái)一天可以銷售4萬(wàn)多桶。”全福元常溫配送經(jīng)理郝曉燕說(shuō)道，“這款泡面春節(jié)前月均銷售預(yù)估可突破7萬(wàn)箱。”

這款西紅柿雞蛋面，是全福元與海底撈聯(lián)合研發(fā)的，從2025年3月產(chǎn)品立項(xiàng)，到2025年11月上市，歷經(jīng)248天。這款西紅柿雞蛋面上市后，帶動(dòng)門店客流環(huán)比提升7%，客單價(jià)環(huán)比提升5%，帶動(dòng)全福元自有品牌產(chǎn)品銷量同比增長(zhǎng)3倍，也讓全福元的全國(guó)線上業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)了從0到1的轉(zhuǎn)變。

自有品牌開發(fā)有道

事實(shí)上，西紅柿雞蛋面只是全福元自有品牌體系中的一員。

目前，全福元目前有380余款自有品牌商品，已覆蓋米面糧油、家清衛(wèi)品、休閑食品、酒水飲料、冷凍冷藏、方便速食、家居百貨等多個(gè)品類，整體銷售占比約6%。除西紅柿雞蛋面外，酸辣粉、鍋巴、果汁、紙品、燕麥片、餛飩、水餃、光瓶白酒等，都是表現(xiàn)較為突出的單品。

值得一提的是，全福元的多款產(chǎn)品獲得了有“自有品牌奧斯卡”之稱的「第九屆自有品牌金星獎(jiǎng)」的“卓越商品獎(jiǎng)”和“大單品獎(jiǎng)”。除了這款西紅柿雞蛋面，“卓越商品獎(jiǎng)”酸辣粉的口碑和銷售表現(xiàn)也同樣十分優(yōu)秀。

為什么全福元的自有品牌產(chǎn)品能做得這么好呢？很大的原因就是，在開發(fā)邏輯上，全福元并不追求“快”，而是堅(jiān)持標(biāo)準(zhǔn)流程：尤其在價(jià)格與質(zhì)量的平衡上，全福元采取的是“先定價(jià)格帶，再選最優(yōu)品質(zhì)”的方式。通過(guò)預(yù)付款合作、直接對(duì)接一線廠家，壓縮中間成本，把空間留給原材料和工藝。

雖然極耗心思精力，但全福元自有品牌產(chǎn)品定價(jià)不高，比如酸辣粉（一組三桶）定價(jià)在13.9元，1L蘋果汁8.9元，2500克卷紙19.9元，12包抽紙9.9元。全福元常溫配送經(jīng)理郝曉燕稱，按照商品成本價(jià)倒推，公司自有品牌產(chǎn)品的毛利率低于行業(yè)平均水平 。這款西紅柿雞蛋面售價(jià)3.9元，遠(yuǎn)低于行業(yè)水平（國(guó)內(nèi)同品類泡面定價(jià)多為5-5.5元）。再例如其光瓶白酒，在9.9元價(jià)位中，原材料成本就達(dá)到8.5元。雖然利潤(rùn)空間被壓縮，但復(fù)購(gòu)表現(xiàn)穩(wěn)定，一個(gè)月可銷售上萬(wàn)箱。

自2019年起，全福元便摒棄中間商，直接對(duì)接廠家合作。目前，該類合作占比已超過(guò)90%。在長(zhǎng)期合作建立的信任之上，合作模式也進(jìn)一步升級(jí)為“聯(lián)合共創(chuàng)”，這款西紅柿雞蛋面就是成果之一。除了海底撈以外，全福元還與農(nóng)夫山泉、金龍魚、魯花等頭部品牌，開展了聯(lián)名定制或深度合作，形成了多元合作矩陣。

以下是采訪精選內(nèi)容：

記者：“西紅柿雞蛋面”產(chǎn)品走紅后出現(xiàn)搶購(gòu)斷貨、跨城代購(gòu)，咱們采取了哪些緊急應(yīng)對(duì)措施？

郝曉燕：西紅柿雞蛋面產(chǎn)品突然走紅后，我們與廠家都非常重視。這個(gè)月，我方高層團(tuán)隊(duì)已兩次赴生產(chǎn)廠家現(xiàn)場(chǎng)辦公，共同推動(dòng)生產(chǎn)線緊急擴(kuò)充。目前，新增產(chǎn)能已成功部署并調(diào)試完畢，為了有序滿足需求，門店端啟動(dòng)了排隊(duì)預(yù)約機(jī)制。預(yù)計(jì)在2月1日左右，可實(shí)現(xiàn)門店端的持續(xù)、穩(wěn)定供給。

記者：這款產(chǎn)品在配方、脫水（調(diào)味）包設(shè)計(jì)上有哪些“關(guān)鍵差異化”？

郝曉燕：商品桶內(nèi)包含面餅、番茄醬包、菜蛋包三大核心組件。研發(fā)團(tuán)隊(duì)對(duì)比7 款不同粗細(xì)面餅，最終選定契合山東人飲食偏好的勁道粗面，番茄醬包以約 2.6 顆陽(yáng)光番茄為基底，歷經(jīng) 4 次酸度調(diào)整，更邀請(qǐng)百余位消費(fèi)者完成 3 輪試吃，確保風(fēng)味純正適口。

在食用場(chǎng)景的細(xì)節(jié)重構(gòu)方面，采用壓蓋式桶蓋設(shè)計(jì)，無(wú)需額外重物壓制即可密封，開蓋后還能充當(dāng)托盤，實(shí)現(xiàn) “一蓋多用”，通過(guò) 3 輪測(cè)試標(biāo)注“清淡”、“濃郁”雙注水線，徹底解決傳統(tǒng)速食“湯味不均”的痛點(diǎn)，讓速食體驗(yàn)更具溫度。

記者：這次網(wǎng)絡(luò)走紅事件給你們帶來(lái)哪些啟示？

郝曉燕：這次的啟示非常大。做自有品牌要敢于品類創(chuàng)新，不能墨守成規(guī)、不能拿來(lái)主義，而是要跟廠家進(jìn)行聯(lián)合共創(chuàng)，開發(fā)出適合當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的好商品。

我們這款西紅柿雞蛋面從立項(xiàng)到產(chǎn)品到店，將近有8個(gè)月的時(shí)間，中間我們對(duì)西紅柿醬的口感多次調(diào)整配方，多次進(jìn)行消費(fèi)者試吃，面餅的選擇我們進(jìn)行了7次選品測(cè)試，包裝盒注水線的確定我們也進(jìn)行了3輪實(shí)驗(yàn)。

其實(shí)，最大的啟示還是“商品打磨”要考慮到消費(fèi)者在使用場(chǎng)景下的細(xì)節(jié)，需要做得更用心一些。對(duì)于供應(yīng)鏈的快速響應(yīng)方面，一線廠家的履約及配合度是非常高的，只要包材到位，商品的穩(wěn)定供應(yīng)是沒(méi)有問(wèn)題的。

記者：全福元目前自有品牌產(chǎn)品的規(guī)模與品類有哪些？不同品類的自有品牌在該品類中的銷售占比以及自有品牌對(duì)整體銷售額的占比是多少？可以介紹幾款咱們的自有品牌明星單品嗎？

郝曉燕：當(dāng)前自有品牌涉及米面糧油、家清衛(wèi)品、休閑食品、酒水飲料、冷凍冷藏、方便速食、家居百貨等品類；銷售占比在6%左右。明星單品除西紅柿雞蛋面外，還有酸辣粉、鍋巴、果汁系列、白酒、紙品、燕麥片、餛飩、水餃等。

記者：咱們的自有品牌產(chǎn)品的開發(fā)流程是怎樣的？在這個(gè)過(guò)程中如何平衡質(zhì)量與價(jià)格？可否舉幾款產(chǎn)品為例進(jìn)行說(shuō)明。

郝曉燕：1、選品立項(xiàng) 2、尋找合適的生產(chǎn)廠家 3、獲取樣品 4、采購(gòu)部樣品核實(shí)，確定是否開發(fā) 5、多家生產(chǎn)廠家多輪報(bào)價(jià) 6、確定廠家7、打樣測(cè)評(píng) 8、生產(chǎn)發(fā)貨。在開發(fā)過(guò)程中，看重廠家報(bào)價(jià)的真實(shí)性和包裝的合法性，同時(shí)做好到貨商品的抽檢及送檢工作。

在開發(fā)過(guò)程中，我們會(huì)確定商品的價(jià)格帶，在這個(gè)價(jià)格帶中選擇最優(yōu)質(zhì)量的商品。我們自有品牌跟合作的生產(chǎn)廠家都是預(yù)付款合作，在價(jià)格談判及供應(yīng)商選擇上有很大的優(yōu)勢(shì)。同時(shí)我們整體商品的加價(jià)率都不高，例如我們的酸辣粉、燕麥片，在行業(yè)內(nèi)同等品質(zhì)商品，我們的售價(jià)是低于同行價(jià)格的。當(dāng)前市面上9.9元價(jià)格的光瓶白酒，很多企業(yè)都售賣9.9元，雖然包裝形式都差別不大，但里面的酒液是有天壤之別的，我們選擇的是這個(gè)價(jià)格里面最好的原材料，原材料成本就到8.5元，而且還是預(yù)付款。消費(fèi)者都跟我們說(shuō)，這個(gè)商品我們定價(jià)定得太低了，但是消費(fèi)者復(fù)購(gòu)表現(xiàn)非常好，一個(gè)月就能銷售1萬(wàn)多箱。我們?cè)谧杂衅放崎_發(fā)上堅(jiān)持“好商品，優(yōu)價(jià)格”。其實(shí)我們所有的商品引進(jìn)的邏輯都是好吃、好用、品質(zhì)為第一位，其次才是價(jià)格。

記者：開發(fā)自有品牌產(chǎn)品時(shí)對(duì)供應(yīng)商的準(zhǔn)入與淘汰機(jī)制是怎樣的？咱們是如何推動(dòng)供應(yīng)商能力的提升？

郝曉燕：我們企業(yè)的基因是跟一線品牌合作，自2019年開始，我們集團(tuán)全面啟動(dòng)去掉中間環(huán)節(jié)直接跟生產(chǎn)廠家合作。我們跟廠家建立的穩(wěn)健的、長(zhǎng)期的合作關(guān)系，在與生產(chǎn)廠家的合作上，我們會(huì)優(yōu)先選擇與國(guó)內(nèi)、國(guó)際頭部商超合作的生產(chǎn)廠家進(jìn)行合作。對(duì)于出現(xiàn)商品質(zhì)量問(wèn)題的生產(chǎn)廠家我們會(huì)進(jìn)行淘汰。當(dāng)前我們自有品牌開發(fā)主要是與生產(chǎn)廠家聯(lián)合共創(chuàng)、與一線品牌聯(lián)合定制兩個(gè)方向。

記者：咱們是如何衡量自有品牌的長(zhǎng)期價(jià)值？可否透露當(dāng)前自有品牌開發(fā)最關(guān)注的三項(xiàng)KPI呢？

郝曉燕：我們的自有品牌使用的是企業(yè)的品牌名，也是全國(guó)少數(shù)幾個(gè)使用企業(yè)品牌作為自有品牌命名的企業(yè)，我們特別看中自有品牌商品的品質(zhì)、口碑、消費(fèi)者的信任。我們認(rèn)為自有品牌的長(zhǎng)期價(jià)值是：消費(fèi)者信任。

其實(shí)我們對(duì)自有品牌開發(fā)沒(méi)有定很復(fù)雜的KPI指標(biāo)，能完成銷售額、毛利額就可以。但是我們開發(fā)的商品要讓老百姓認(rèn)可，要讓大家覺(jué)得好吃、好用、實(shí)惠、超值。自己不敢吃的用的，不敢給家里父母孩子吃的用的，堅(jiān)決不開發(fā)、不引進(jìn)、不采購(gòu)。

記者：全福元未來(lái)3-5年的重點(diǎn)發(fā)展方向是什么？有無(wú)走出山東的計(jì)劃呢？

郝曉燕：全福元未來(lái)3-5年暫無(wú)走出山東的跨省計(jì)劃，重點(diǎn)將發(fā)展方向聚焦于以下幾個(gè)核心領(lǐng)域：

一是全面推進(jìn)自營(yíng)自采與供應(yīng)鏈深化：這是“三次創(chuàng)業(yè)”的核心。加快自有品牌（如全福元、麥德滋）的系列化開發(fā)，與知名生產(chǎn)商合作，打造高性價(jià)比的戰(zhàn)略品類。

二是深化區(qū)域市場(chǎng)拓展與業(yè)態(tài)優(yōu)化：市場(chǎng)策略仍深耕山東，以壽光為中心，全面布局濰坊各縣市區(qū)，并探索推進(jìn)東營(yíng)、深入濱州市場(chǎng)。通過(guò)大賣場(chǎng)的影響力帶動(dòng)連鎖店、便利店的密集型布局，完善“大店配小店”的網(wǎng)點(diǎn)體系。業(yè)態(tài)上，推動(dòng)百貨向“自營(yíng)+聯(lián)營(yíng)”轉(zhuǎn)型，超市強(qiáng)化生鮮與品類管理，家電則搶占農(nóng)村市場(chǎng)并發(fā)展全屋智能方案。

三是加速數(shù)智化轉(zhuǎn)型與運(yùn)營(yíng)提升：重點(diǎn)搭建數(shù)智化平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)、管理、配送的全面數(shù)字化，并探索智慧商業(yè)系統(tǒng)以驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)。通過(guò)SKU瘦身、精細(xì)化管理，實(shí)現(xiàn)“極限降本”，并強(qiáng)化以顧客體驗(yàn)為中心的服務(wù)體系與質(zhì)量管理能力的提升。

總之，其未來(lái)幾年將以內(nèi)生性變革為主，通過(guò)強(qiáng)化商品力、滲透區(qū)域市場(chǎng)及數(shù)字化升級(jí)來(lái)鞏固本土優(yōu)勢(shì)，暫無(wú)向省外擴(kuò)張的規(guī)劃。

記者：對(duì)于當(dāng)前零售行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，全福元將如何應(yīng)對(duì)并捕捉其中的機(jī)遇？自有品牌策略將如何與之適配？

郝曉燕：面對(duì)當(dāng)前零售行業(yè)“理性消費(fèi)主導(dǎo)、性價(jià)比優(yōu)先、即時(shí)需求上升”的趨勢(shì)，全福元采取多維應(yīng)對(duì)策略：

緊扣消費(fèi)降級(jí)中的“價(jià)值升級(jí)”：不是簡(jiǎn)單地降價(jià)，而是通過(guò)自營(yíng)、自采壓縮中間環(huán)節(jié)，以“高質(zhì)平價(jià)”滿足消費(fèi)者對(duì)性價(jià)比的追求。強(qiáng)化中央大廚房、源頭直采，提升食品超市的核心競(jìng)爭(zhēng)力。

布局即時(shí)零售與全渠道融合：依托現(xiàn)有的門店網(wǎng)絡(luò)、成熟的物流體系、深度合作的供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)，發(fā)展“線上下單+30分鐘達(dá)”服務(wù)，切入家庭應(yīng)急、夜間消費(fèi)等碎片化場(chǎng)景，將實(shí)體網(wǎng)點(diǎn)轉(zhuǎn)化為前置倉(cāng)，提升履約效率。

自有品牌深度適配趨勢(shì)：以“全福元”、“麥德滋”、“彌香莊園”等自有品牌為抓手，聚焦高頻剛需品類（如糧油、調(diào)味品、熟食、休閑食品、家清個(gè)清等），通過(guò)代工貼牌與老字號(hào)合作，確保品質(zhì)優(yōu)于標(biāo)品、價(jià)格低于品牌商品，打造“可信賴的平價(jià)優(yōu)選”。同時(shí)，在端架、黃金陳列位首推自有商品，強(qiáng)化消費(fèi)者認(rèn)知與復(fù)購(gòu)。通過(guò)“商品硬實(shí)力+服務(wù)軟實(shí)力+區(qū)域主導(dǎo)力”，全福元將消費(fèi)理性化挑戰(zhàn)轉(zhuǎn)化為自有品牌與供應(yīng)鏈優(yōu)勢(shì)的發(fā)展機(jī)遇。