一張標簽賣出10億，快遞物流背后的男人，花25年成隱形冠軍

2000年初，在深圳買一套房子，只需要花20萬元。30歲出頭的劉昌龍卻砸下了他創業得來的所有身家——200萬元，買了一臺日本印刷機。

對大多數人來說，這臺機器制造出的產品熟悉又陌生。它們曾經是快遞包裹上記錄姓名地址的標簽，是銀行柜臺辦理業務后的存根，也是倉庫里泛黃的出貨單，明明無處不在，卻又很少被人留意。

然而，這些薄紙片也見證著中國經濟的關鍵躍升。從外貿代工的興起、電信通訊的普及，到電商物流的爆發，劉昌龍手里的標簽紙，也從一撕就破的三聯式，變成防水防蹭的熱敏材料。

如今，靠著給快遞公司、電商公司等客戶提供這一張張小紙片，劉昌龍的公司年銷售額突破10億元，成了名副其實的“隱形冠軍”。前不久，他還拿下了“1688商業領袖獎‘供應鏈領軍品牌’”的獎杯。

遍地都是機遇

2000年的深圳，工廠流水線晝夜不停，集裝箱卡車來回穿梭，廠房如雨后春筍般拔地而起。空氣中，除了塵土和機油味，更彌漫著蓬勃生長的機遇。

這一年，劉昌龍29歲，在一個賣電腦的公司做銷售。每賣出一臺電腦，他能賺幾百元，生活也算安定。

不過轉機總是來得偶然，有人來店里購買他們日常使用的電腦送貨單。也就是當時的三聯電腦打印紙（以下簡稱“電腦紙”），兩側帶有定位圓孔，可以多聯復寫，主要用于打印發貨單、出庫單、銷售清單等商業憑證，可同時生成三份副本。

“我們從外面進貨，200多元一箱，轉手就能賣到500多元。這比賣電腦掙錢多了，還不需要售后服務，一次性賣20箱紙可以賺5000多元，抵得上辛苦裝幾十臺電腦。”劉昌龍回憶說。

后來他發現不少大型制造企業都需要電腦紙，但國內的市場并不成熟。大公司有需求但是找不到供應商，小廠有生產能力卻找不到客戶，市場存在著嚴重的信息不對稱。

即將進入30歲的劉昌龍，權衡之下做了一個改變命運的重要決定，離職單干。

現在劉昌龍公司里仍然有電腦紙在出售

起初劉昌龍沒有公司，也沒有工廠，只能自己拎著包，到處找客戶。那時候，中國的制造業正處于起步期，本土民營企業尚不規范，基本用不上這些帶孔的電腦紙，真正的需求主要來自當時不斷涌入中國的外資以及合資企業手里。

劉昌龍目標明確，花了幾個月的時間，翻黃頁、打電話，終于敲開了一家大型臺資企業的大門，拿到了樣品和規格要求。

但當時他并不知道誰能生產這種電腦紙，只好跑到深圳印刷業的集散地八卦嶺，一家一家工廠挨個問。最后花了一個多月的時間，才找到合適的工廠，談成了這筆訂單，也賺到了第一桶金。后來這個臺灣客戶跟劉昌龍連續做了十幾年的生意，一直到他們推行無紙化才正式結束了合作。

那是草莽生長的年代，劉昌龍靠著信息差和渠道對接作中間商，花了2年時間就賺到了200多萬元。

2002年的200多萬元，可以在深圳買下10套房子。但劉昌龍不想再當中間商，他拿這筆錢從日本買回了一臺全新頂配的太陽印刷機，開了一家工廠。

這臺昂貴的印刷機也沒有讓他失望。它趕上了最好的時代，21世紀初，以索尼、愛普生、YKK為代表的日資制造企業正在珠三角大規模建廠，他們對生產流程中所需的各類單據有著嚴格且大量的需求。劉昌龍憑借著這臺機器穩定的性能和過硬的質量，成功打入了這些頂級客戶的供應鏈。

后來隨著中國經濟的快速發展，他的客戶也逐漸從早期的日資、臺資和港資一路擴展至銀行和電信運營商。

業務不斷擴張，以至于他每年都得再買一臺新機器。但即使是快速上升的黃金時代，也暗藏著危機。

快車道上飛馳

2007年前后，劉昌龍投入了大量設備和產能，發展電信紙質充值卡。

在功能機時代，刮開涂層獲取密碼的紙質充值卡，一度是市場主流。但隨著運營商系統升級和短信普及，更為便捷、成本極低的短信充值開始被各大運營商大力推廣。到了2008年前后，電子充值已經基本完成對紙質卡的替代，市場在短短一兩年內急劇萎縮。

設備瞬間閑置、產品沒了銷路。廠里幾十號員工等著養家糊口，劉昌龍又陷入了焦慮。

為了找到新的增長點，他將目光投向了快遞行業。那一年，順豐已經在國內嶄露頭角，那時候的快遞單相當傳統，大多是多聯復寫的紙質單據，且需求量巨大。

為了能進入順豐的供應商庫，劉昌龍和團隊爭取了三四年。

順豐的供應鏈體系極其嚴苛，起初劉昌龍的團隊找到順豐時，連見面的機會都沒有。他們只能抓住所有機會向工作人員推銷自己，見了十幾次面，才終于拿到了一個考核驗廠的機會。

但第一次驗廠并未通過。當時，只有硬件和軟件全部達到標準的工廠，才能進入順豐供應鏈體系，不僅機器和環境要達到標準，同時還需要有相關的經驗。

“每張快遞單都有一個唯一的條形碼和序列號，這個號碼必須在全網絡、全周期內絕對唯一。也因此，印刷廠在印刷數千萬張單據時，必須保證號碼連續、無跳號、無重復。這也要求從號碼生成、排版、印刷到分切、裝訂的全流程，都有極高的品控和信息化管理水平，一個小失誤就可能導致整批貨報廢，并沒有我們想象得那么簡單。”劉昌龍說。

不過第一次拒絕并沒有讓劉昌龍選擇放棄。既然沒有經驗，那就積攢經驗。他接了一些小公司的訂單，用這些訂單磨練技術，跑通流程，積累數據，還投入了1000多萬元買了一整套全新的設備。

等到兩年后的第二次驗廠，劉昌龍終于憑借著過硬的設備和已經被其他快遞公司驗證過的經驗，拿到了順豐供應商體系的入場券，也搭上了中國電商物流爆發的快車。

2013年，行業再次迎來技術變革。順豐將原來傳統的復寫快遞單，全面升級為熱敏電子面單，即標簽紙。采用熱敏打印機，通過系統數據直接打印，單張出單時間縮短至2—3秒，打印速度提升超過10倍，不僅大大降低了耗材和人力成本，連錯誤率都大幅減少。

這一次，劉昌龍緊跟順豐的步伐，快速轉型，抓住了細分賽道的新機會。“跟上最優秀的客戶，你自然也會變得優秀。”劉昌龍感慨。

岔路口的抉擇

如果說前十年的成功是抓住了風口與機遇，那么后十年的挑戰，則是在紅海競爭中尋找生路。

隨著國內電商與物流市場的趨于成熟，快遞行業進入整合和價格戰階段，作為上游供應商，標簽紙行業也感受到了最直接的寒意。

盡管劉昌龍的工廠在規模和效率上占據優勢，但市場利潤卻持續壓縮，“市場上單子多，利潤太薄，就算全部做完也賺不了多少錢”。

劉昌龍很清楚，單一市場，只靠大客戶的模式已經難以為繼。2015年，為了尋找更高的利潤空間，擺脫對大客戶的絕對依賴，劉昌龍一邊在國內建立自主線上渠道，直接面向終端客戶，一邊將目光投向海外，通過國際市場尋找新的增長空間。

但作為一個傳統制造業的老板，劉昌龍對電商和出海幾乎一竅不通，每個的平臺的規則都不相同，起初的幾年，不僅沒賺錢，反而虧了幾千萬元，“不停地招人、投廣告，但就像打水漂一樣，毫無結果”。

直到2020年，在那個所有人都被困在線上的時間里，所有的采購行為也被迫向線上轉移。劉昌龍和團隊做出了一個關鍵決策，通過1688平臺直播驗廠，向潛在客戶展示全自動化的生產線，講解從原材料分切、涂布熱敏涂層，到高速印刷、質檢打包的全過程，在線上建立信任感。

當時，一些互聯網巨頭的采購也轉到了線上，劉昌龍和團隊在1688上一年就接到了兩個大客戶的訂單，金額超過6000萬元。僅僅一年時間，他們在1688一個平臺的業績就翻了一倍。

更重要的是，線下大客戶普遍有幾個月的賬期，而線上交易通常賬期短，回款快。這意味著劉昌龍能夠拿著現金直接去上游購買原材料，現款現結的情況下，原材料的價格往往還能再便宜5%—10%，再反哺到前端的銷售環節，又能給出更具有競爭力的價格。

最近幾年，不少零售行業的巨頭也從1688上找了過來，采購標簽紙。除此之外，還有不少定制的零散客戶，雖然訂單小，但利潤高，這些徹底改變了劉昌龍過去的想法，“線上也能接到靠譜的訂單”。

與此同時，海外市場也走出了迷茫期。近幾年，劉昌龍組建了更專業的出海團隊，一邊帶著團隊去海外參加各類展會，一邊運營線上渠道，如今海外業務的銷售額已經超過3億元，產品暢銷歐洲、東南亞等多個地區，不少國家的零售巨頭都是他的客戶。

在劉昌龍看來，對于歐洲、北美等高端市場，當地人工成本高，客戶對價格并不敏感，更關注產品的質量和認證，需要重點展示實力，滿足高端客戶的需求；對于東南亞、中東等新興地區，本土制造業正在快速興起，但配套產業鏈尚不完善，則需要提供穩定、小批量且便宜的選擇，滿足這些新興市場制造業對配套產品的迫切需求。

去年，劉昌龍又建了新的工廠，整體面積已經超過8萬平方米，公司的年銷售額突破10億元，在一個大多數人叫不出名字的行業，他已經悄然成為隱形冠軍。前不久，他們還獲得了1688平臺授予的“1688商業領袖獎‘供應鏈領軍品牌’”，這意味著，他的公司在1688海量商家中已經是頭部的那1%。

如今，劉昌龍早已經不是當年那個背著樣品，一家家敲門找客戶的年輕人。他讓這些小小的標簽紙站了更廣闊、也更復雜的全球舞臺。他的故事還在繼續，未來也將在全球市場上迎接更多的挑戰。

受訪對象：1688@深圳市力科信實業有限公司