只賣“痘痘貼”的HERO COSMETICS，是怎么做到1億美元年?duì)I收的？

美妝個(gè)護(hù)是一個(gè)極度內(nèi)卷的賽道，大大小小的細(xì)分品類都充滿了競(jìng)爭(zhēng)，包括“痘痘貼”。

長(zhǎng)期以來(lái)，“痘痘貼”都是邊角料一般的存在，要么是知名大牌順手做的溢價(jià)產(chǎn)品，要么就是不知名品牌做的普通產(chǎn)品，不僅客單價(jià)低，而且毫無(wú)品牌忠誠(chéng)度可言。

然而，2017年成立的 HERO COSMETICS 卻劍走偏鋒，將“痘痘貼”作為品牌的核心產(chǎn)品。

短短5年時(shí)間，靠著這枚小小的貼片，HERO COSMETICS實(shí)現(xiàn)了從亞馬遜小商家到年銷售額破億美元大品牌的驚人轉(zhuǎn)變，并被消費(fèi)品巨頭 Church & Dwight以6.3 億美元的天價(jià)收購(gòu)。

為什么HERO COSMETICS敢將全部身家賭注押在這樣一個(gè)狹窄的細(xì)分品類上？

為什么在巨頭林立的個(gè)護(hù)賽道，HERO COSMETICS仍能實(shí)現(xiàn)心智替換，并在“痘痘貼”這個(gè)看似沒(méi)有任何新花樣的產(chǎn)品上彎道超車？

對(duì)于喜歡追求“爆品”的跨境賣家和出海品牌而言，復(fù)盤HERO COSMETICS的成長(zhǎng)之路具有很強(qiáng)的指導(dǎo)意義。

一、從“藥箱”到“化妝包”：HERO COSMETICS的單品重塑邏輯

很難想象一個(gè)品牌在成立后的較長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)只有1 個(gè) SKU。

在HERO COSMETICS創(chuàng)始人 Ju Rhyu 看來(lái)，北美痘痘貼不好賣的問(wèn)題并不在于數(shù)量，而是在于“定位錯(cuò)誤”。

在此前，當(dāng)北美地區(qū)的消費(fèi)者走進(jìn)CVS、Walgreens等連鎖藥店時(shí)，痘痘貼總是被放在創(chuàng)口貼和繃帶旁邊，包裝充滿了冷冰冰的臨床感。這種陳列方式在暗示消費(fèi)者：長(zhǎng)痘是一種病，需要治療。

而HERO COSMETICS 做的第一件事，就是將痘痘貼從“藥箱”搬進(jìn)“化妝包”。

他們推出了王牌單品Mighty Patch（強(qiáng)力貼）。這個(gè)命名很有意思，它摒棄了“Acne”、“Medical”等帶有病理色彩的詞匯，賦予了產(chǎn)品一種“超級(jí)英雄拯救皮膚”的情緒價(jià)值。

在視覺(jué)設(shè)計(jì)上，HERO COSMETICS 采用了鮮艷的紅白配色和現(xiàn)代感的無(wú)襯線字體，這讓Mighty Patch看起來(lái)更像是一個(gè)潮流美妝產(chǎn)品。

這一改動(dòng)的邏輯是降低心理門檻，對(duì)于年輕一代的消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，要讓他們感覺(jué)到使用Mighty Patch并不是為了治病，而是像護(hù)膚一樣自然。

此外，HERO COSMETICS的定價(jià)策略也值得一提。一盒 Mighty Patch（36貼）的定價(jià)通常在12.99 美元左右，很巧妙——比藥店的雜牌略貴，足以支撐品牌溢價(jià)；但又遠(yuǎn)低于主流護(hù)膚品，可以讓習(xí)慣了亞馬遜的用戶“不用思考就直接下單”的沖動(dòng)消費(fèi)區(qū)間。

二、拋棄精致：把“惡心”變成“流量密碼”

當(dāng)其他同行還在拼命卷廣告的時(shí)候，HERO COSMETICS很早就意識(shí)到了TikTok的巨大潛力。

不同于 Instagram 上那種追求完美、精修圖的畫風(fēng)，TikTok 的用戶更偏愛(ài)真實(shí)、甚至略帶瑕疵的內(nèi)容。HERO COSMETICS 敏銳地捕捉到了這一點(diǎn)，他們做出了一個(gè)大膽的決定：展示瑕疵，甚至展示“惡心”。

在社交媒體上，HERO COSMETICS 鼓勵(lì)用戶展示撕下 Mighty Patch 的瞬間。

由于水膠體吸附了膿液，撕下來(lái)的貼片上會(huì)呈現(xiàn)出白色的點(diǎn)狀物。

在傳統(tǒng)美妝視角下，這是不雅的。但在 TikTok 的語(yǔ)境下，這卻是極具視覺(jué)沖擊力和解壓感的“Oddly Satisfying”。這種內(nèi)容自帶病毒傳播屬性，無(wú)數(shù)用戶自發(fā)上傳視頻，只為展示那“撕下來(lái)的一瞬間”。

而將這一策略推向高潮的，是 HERO COSMETICS 與 TikTok 頂流網(wǎng)紅Alix Earle的合作。

Alix Earle 被稱為 TikTok 上的“It Girl”，擁有超過(guò) 600 萬(wàn)粉絲。

與那些只展示完美生活的博主不同，Alix 以真實(shí)的“GRWM”（Get Ready With Me，和我一起準(zhǔn)備出門）視頻走紅。她從不避諱自己嚴(yán)重的囊腫性痤瘡，經(jīng)常素顏出鏡。

在 品牌與 Alix 的合作視頻中，你看不到生硬的廣告詞語(yǔ)。Alix 只是在她的日常聊天和化妝流程中，自然地展示昨晚貼著 Mighty Patch 睡覺(jué)，早上起來(lái)撕掉它，并驚嘆于它吸出了多少臟東西。

這種“Before & After”的真實(shí)效果，比任何精美的廣告大片都更有說(shuō)服力。

HERO COSMETICS 在這一案例中的高明之處在于，他們沒(méi)有把 Alix 當(dāng)作一個(gè)單純的“廣告牌”，而是將其作為品牌價(jià)值觀的載體。

品牌倡導(dǎo)“Skin Positivity”（皮膚積極主義）——長(zhǎng)痘很正常，你不需要為此感到羞恥，貼上 Mighty Patch，你依然可以自信地出門。

這種策略形成了完美的商業(yè)閉環(huán)：Alix 的真實(shí)展示消除了用戶的購(gòu)買疑慮——病毒式傳播帶來(lái)巨大流量——12.99 美元的低門檻促成轉(zhuǎn)化——產(chǎn)品本身的好用帶來(lái)復(fù)購(gòu)。

正是這種基于真實(shí)內(nèi)容的網(wǎng)紅營(yíng)銷，讓HERO COSMETICS 在幾乎沒(méi)有傳統(tǒng)電視廣告投放的情況下，實(shí)現(xiàn)了指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

三、總結(jié)

復(fù)盤HERO COSMETICS的打法，對(duì)于中國(guó)出海品牌，和廣大中小賣家而言，是一個(gè)絕佳的案例。它證明了在巨頭林立的歐美市場(chǎng)，“小而美”的單品策略依然有巨大的突圍機(jī)會(huì)。

只要你能做到以下三點(diǎn)：

01 敢于做減法，尋找你的“Mighty Patch”

與其做一個(gè)平庸的全品類品牌，不如在一個(gè)細(xì)分痛點(diǎn)上做到極致。哪怕是像腳氣噴霧、假睫毛膠水、甚至是寵物清潔指套這樣不起眼的品類，只要能通過(guò)設(shè)計(jì)升級(jí)和情感包裝切中痛點(diǎn)，都有可能成為下一個(gè)爆發(fā)的“超級(jí)單品”。

02 從“展示完美”轉(zhuǎn)向“展示真實(shí)”

在做網(wǎng)紅營(yíng)銷時(shí)，不要給博主過(guò)于死板的腳本。像 HERO 允許博主展示“膿液”一樣，中國(guó)品牌應(yīng)鼓勵(lì)博主展示產(chǎn)品真實(shí)的使用過(guò)程，甚至是略帶尷尬的真實(shí)生活場(chǎng)景。這種“不完美”的真實(shí)，恰恰是建立信任的最短路徑。

03 告別盲目投放，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)網(wǎng)紅營(yíng)銷

HERO 的成功離不開(kāi)對(duì)成千上萬(wàn)個(gè)KOL和KOC的精準(zhǔn)組合。對(duì)于大多數(shù)中國(guó)品牌來(lái)說(shuō)，在陌生的文化背景下，手動(dòng)尋找像 Alix Earle 這樣既真實(shí)、受眾又精準(zhǔn)匹配的博主，無(wú)異于大海撈針。

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