滿(mǎn)足需求的是服務(wù)員，創(chuàng)造需求的是喬布斯

「分享商業(yè)認(rèn)知，解讀財(cái)富密碼」

本文是萬(wàn)叔的第822篇原創(chuàng)

大家好，我是創(chuàng)始人萬(wàn)叔。

昨天的文章發(fā)完，后臺(tái)有個(gè)家伙留言。

他說(shuō)，萬(wàn)叔，我懂了。但干乙方，還是太慘了。說(shuō)到底，都是伺候人的活。有沒(méi)有干乙方，不伺候人的呢？

萬(wàn)叔覺(jué)得這家伙很有腦子。

大多數(shù)人還在糾結(jié)“伺候不伺候”，說(shuō)明認(rèn)知，還停留在“服務(wù)員”的層面。

根本沒(méi)看懂，頂級(jí)的乙方，玩的根本不是“服務(wù)”，而是“權(quán)力”。

今天，萬(wàn)叔就把這層窗戶(hù)紙，給你徹底捅破。

以下是正文

我們先要搞清楚一個(gè)最基本的問(wèn)題。

為什么絕大多數(shù)乙方，都活得像條狗？

因?yàn)樗麄兊纳虡I(yè)模式，從第一天起，就是錯(cuò)的。

他們的模式，叫“滿(mǎn)足需求”。

客戶(hù)說(shuō)，我要做個(gè)logo。你說(shuō)，好嘞，老板您要圓的還是方的還是圓方的？

客戶(hù)說(shuō)，我要換個(gè)顏色。你說(shuō)，好嘞，老板您喜歡五彩斑斕的黑，還是五顏六色的白？

萬(wàn)叔剛出道做咨詢(xún)的時(shí)候，干的就是這種活。

那時(shí)候，萬(wàn)叔服務(wù)的第一個(gè)大客戶(hù)，是南方電網(wǎng)。

央企，財(cái)大氣粗，里面的領(lǐng)導(dǎo)，個(gè)個(gè)都是人精。

他們要做“管理創(chuàng)先”，有想法，有思路，但沒(méi)人幫忙落地。

我們這些名校畢業(yè)的咨詢(xún)顧問(wèn)，就是他們“勤勞的雙手”。

他們的任務(wù)，是思考。

我們的任務(wù)，是把他們的想法，變成漂亮的PPT，變成一本本厚厚的管理制度。

萬(wàn)叔干這種活，干了兩年。

干得很好，成了公司最快晉升的項(xiàng)目經(jīng)理。

但萬(wàn)叔總覺(jué)得，哪里不自在。

那種感覺(jué)，就像一個(gè)武林高手，被廢了武功，只能去給大戶(hù)人家當(dāng)轎夫。

你有力氣，但你沒(méi)有自主權(quán)。

后來(lái)萬(wàn)叔才想明白。

當(dāng)你的認(rèn)知?jiǎng)菽埽蝗缒愕募追綍r(shí)，你就必然會(huì)被挑戰(zhàn)，被打壓，被欺負(fù)。

他會(huì)覺(jué)得，你就是我花錢(qián)買(mǎi)來(lái)的一雙手，我讓你往東，你不能往西。

你看懂這個(gè)場(chǎng)景了嗎？

在這場(chǎng)游戲里，定義權(quán)，從一開(kāi)始，就牢牢地攥在甲方手里。

甲方定義了問(wèn)題，甲方定義了標(biāo)準(zhǔn)，甲方定義了價(jià)格。

那你是什么？

你只是一雙“手”。

一個(gè)用來(lái)實(shí)現(xiàn)他想法的工具。

明白了嗎？

當(dāng)你的價(jià)值，只是一個(gè)工具時(shí)，你的宿命，就只有兩個(gè)。

第一，被比價(jià)。

你能做，隔壁老王也能做。老板憑什么選你？誰(shuí)便宜選誰(shuí)。

第二，被壓榨。

既然你是工具，那我就要物盡其用。改三十稿，半夜三點(diǎn)給你打電話(huà)，都是應(yīng)該的。

你所謂的“伺候人”，根本不是因?yàn)槟愀傻氖且曳降幕睢?/p>

而是因?yàn)槟惆炎约海畛闪艘粋€(gè)沒(méi)有議價(jià)權(quán)的、可以被隨時(shí)替換的工具。

那真正牛逼的乙方，是怎么玩的？

他們從不“滿(mǎn)足需求”。

他們“創(chuàng)造需求”。

萬(wàn)叔當(dāng)時(shí)有點(diǎn)模模糊糊的想法，怎么辦？

我不能再當(dāng)那雙萬(wàn)能的手了。

我必須在一個(gè)點(diǎn)上，深耕下去，把我的認(rèn)知，遠(yuǎn)遠(yuǎn)地甩開(kāi)我的甲方。

要從他的“手”，變成他的“老師”，甚至是“醫(yī)生”。

所以，萬(wàn)叔當(dāng)時(shí)做了一個(gè)選擇。

放棄了去做那些大而全的項(xiàng)目，把所有的精力，都專(zhuān)注在了戰(zhàn)略和組織這一個(gè)模塊上。

幾年以后，萬(wàn)叔再回頭看。

當(dāng)年那些還在做“萬(wàn)能手”的同事，還在跟甲方的中層干部，糾結(jié)一個(gè)PPT的字體。

而萬(wàn)叔，已經(jīng)在跟企業(yè)的高管，討論未來(lái)五年的戰(zhàn)略布局了。

你看，我們之間的勢(shì)能，已經(jīng)完全不一樣了。

這，就是“創(chuàng)造需求”的威力。

再看幾個(gè)例子。

第一個(gè)，愛(ài)馬仕。

你覺(jué)得，買(mǎi)柏金包的女人，是真的需要一個(gè)包裝東西的袋子嗎？

不是。

是愛(ài)馬仕，構(gòu)建了一個(gè)關(guān)于階級(jí)、品味、稀缺性的鄙視鏈系統(tǒng)”。

然后告訴你，你想進(jìn)入這個(gè)系統(tǒng)的頂層，你需要一張門(mén)票。

這個(gè)柏金包，就是門(mén)票。

第二個(gè)，喬布斯。

喬布斯有句名言，消費(fèi)者不知道自己想要什么，直到你把產(chǎn)品放在他們面前。

在iPad出來(lái)之前，有人需要一個(gè)既不是手機(jī)，又不是電腦的“平板”嗎？

沒(méi)有。

喬布斯，定義了這個(gè)需求，創(chuàng)造了這個(gè)品類(lèi)。

你看，所有頂級(jí)的乙方，他們都在干同一件事。

用認(rèn)知的壓倒性勢(shì)能，搶奪定義權(quán)。

當(dāng)一個(gè)需求，是你創(chuàng)造的時(shí)候。

那么，滿(mǎn)足這個(gè)需求的標(biāo)準(zhǔn)，也必然由你來(lái)定義。你的產(chǎn)品，就是“正品”。

所有模仿者，都是“山寨”。

這個(gè)時(shí)候，你還需要去參加比稿，去跟別人拼價(jià)格，去伺候那些不切實(shí)際的幻想嗎？

不需要了。

你，就是標(biāo)準(zhǔn)。

好了，這個(gè)局講完了。

對(duì)一個(gè)渴望階級(jí)躍遷的家伙，到底意味著什么？

萬(wàn)叔告訴你，所有乙方，必須完成一次身份的切換。

從一個(gè)接活干的手藝人，切換成一個(gè)給病看的醫(yī)生。

一個(gè)手藝人，永遠(yuǎn)在等活干。

今天張三找你做個(gè)柜子，明天李四找你砌堵墻。

你永遠(yuǎn)是被動(dòng)的。

而一個(gè)頂級(jí)的醫(yī)生呢？

他不會(huì)在醫(yī)院門(mén)口喊，誰(shuí)有病啊，快來(lái)我這看啊。

他會(huì)去寫(xiě)論文，去搞研究，去建立一套自己的診斷體系。

然后告訴全世界，有一種病，過(guò)去你們都不知道，或者都治錯(cuò)了。

只有我，能診斷，能治好。

你看懂這個(gè)切換了嗎？

你必須停止，再把自己當(dāng)成一雙手。

你要開(kāi)始，把你所有的經(jīng)驗(yàn)、技能、案例，打包、提煉，升華成一套你自己的方法論，一套你自己的診斷標(biāo)準(zhǔn)。

你是一個(gè)做設(shè)計(jì)的。

你不要再去跟客戶(hù)聊，你喜歡什么風(fēng)格。

你要去告訴他，根據(jù)我的診斷，你的品牌，現(xiàn)在處于視覺(jué)衰退的階段，如果不進(jìn)行品牌基因重塑，將在三個(gè)季度后，被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手徹底超越。

你是一個(gè)做營(yíng)銷(xiāo)的。

你不要再去問(wèn)客戶(hù)，你想投哪個(gè)渠道。

你要去告訴他，你的流量結(jié)構(gòu)，有系統(tǒng)性風(fēng)險(xiǎn)，你的獲客模式，是“飲鴆止渴”。

然后，給他看你的那套你精心設(shè)計(jì)的模型。

你看，當(dāng)你開(kāi)始用這套“醫(yī)生式”的語(yǔ)言，去跟客戶(hù)溝通時(shí)。

你們之間的權(quán)力關(guān)系，瞬間就逆轉(zhuǎn)了。

你不再是一個(gè)等著被挑選的服務(wù)員。

你成了一個(gè)手握診斷報(bào)告，決定給不給治的專(zhuān)家。

當(dāng)然，這條路很難。

它要求你，不能再滿(mǎn)足于做一個(gè)熟練的工匠。

它要求你，必須有思考，有沉淀，有體系。

但這是唯一一條，能讓你站著，把錢(qián)掙了的路。

現(xiàn)在，你問(wèn)問(wèn)自己。

你是想當(dāng)一把更好用的錘子，還是想成為那個(gè)，設(shè)計(jì)圖紙的家伙？

關(guān)注萬(wàn)叔，階級(jí)躍遷！