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等雨來
40歲轉(zhuǎn)型銷售第130天,一單未簽,公司竟然發(fā)了一萬多塊的績效,這種肯定激勵著我前行。
轉(zhuǎn)型至今,第一次出差,第一次前往客戶公司開展正式的商務(wù)洽談。反思此行,久久難以平靜,自己的表現(xiàn)像個傻子。
第一,去前充分溝通,不要想當(dāng)然。首次商務(wù)洽談,出現(xiàn)嚴(yán)重的信息脫節(jié),客戶關(guān)注的、出席嘉賓、感興趣問題等,我都沒問。
即便領(lǐng)導(dǎo)提醒去問,我自以為是,固執(zhí)認為首次拜訪是務(wù)虛,彼此介紹下公司、探討點需求即可。
不成想,客戶五、六個部門總監(jiān)出席,聊的問題很深入、很細節(jié),一下子把我問懵,本就懂得少,加上突然的尖銳問題,導(dǎo)致我回答牛頭不對馬嘴,甚是尷尬。
第二,言多必失,不懂少說話。被人問懵了,如果誠實點,回答不懂、準(zhǔn)備不足、虛心請教對方也可。
可偏偏不懂裝懂,導(dǎo)致客戶問A,我非要回答B(yǎng),即便我聽到對方領(lǐng)導(dǎo)嘆氣聲,但還是自以為是盲目輸出,完全沒意識到跑題萬里。
新商務(wù),肚子里沒墨水,那就坦誠一點,不懂就是不懂,何必裝成專家的樣子?
豈不知,客戶各級領(lǐng)導(dǎo)深耕行業(yè)十年、二十年,豈能是輕易被胡弄?
自己終究成了跳梁小丑,且不自知,可悲、可嘆。
第三,主次有分,不可喧賓奪主。這里說的并不是主人、客人的關(guān)系,而是己方的主次關(guān)系。
與同事一起拜訪客戶,也要提前做好分工,誰做匯報、誰回答、誰打配合等。
首次拜訪客戶,或許激動心情作祟,自己情緒高昂,一個勁瞎說個不停,反而搶了幫我談客戶自己“領(lǐng)導(dǎo)的詞兒”。
現(xiàn)場,我洋洋自得、亂說一氣、一個勁挖坑,領(lǐng)導(dǎo)一個勁給我填坑,自己吹的激情澎湃,領(lǐng)導(dǎo)擔(dān)憂到坐立難安,個中情景,回想起,真該給自己一個嘴巴子。
反思、復(fù)盤,痛定思痛,覺悟到應(yīng)從最基層做起,把根基扎牢,努力學(xué)習(xí)、充分交流,了解行業(yè)、了解客戶、了解產(chǎn)品,成為專業(yè)型、技術(shù)型乃至顧問型商務(wù),方才走得長遠。
簽單似乎已經(jīng)不是最迫切的事情,踏踏實實學(xué)習(xí),成為真正懂行的銷售,才是當(dāng)務(wù)之急。
點關(guān)注、看后續(xù)
等雨來
朝花夕拾
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