選爆品，做直播，這家旅企靠3招兒年銷30億

一家旅游企業(yè)，想要在直播間里拿出叫好又叫座的文旅產(chǎn)品，重點(diǎn)在于，要么做好品，那么選好品，要點(diǎn)在供應(yīng)鏈。
為什么這么說(shuō)呢？其實(shí)選好品、做好品的邏輯，說(shuō)簡(jiǎn)單也簡(jiǎn)單，說(shuō)復(fù)雜也復(fù)雜。
我采訪過(guò)的一位年銷售額30億的旅游企業(yè)老板鄭總，他在做產(chǎn)品策略時(shí)，強(qiáng)調(diào)了三個(gè)關(guān)鍵詞，叫做：
應(yīng)季、剛需、稀缺。
怎么解釋這三個(gè)詞呢？
你看，冬天推溫泉，夏天推水上樂(lè)園，這就是應(yīng)季；
酒店住宿、餐飲套餐，這就是剛需；
那些獨(dú)家合作的景區(qū)，限量的體驗(yàn)項(xiàng)目，比如旺季的迪士尼和環(huán)球影城的速通卡，這就是稀缺。
為了拿到有競(jìng)爭(zhēng)力的產(chǎn)品，鄭總延續(xù)了早年做酒店包房的思路，包銷。他們會(huì)跟商家談包銷，有時(shí)候甚至不用預(yù)付定金，就靠他們的銷售能力和過(guò)往業(yè)績(jī)說(shuō)話。
這種模式讓他們能拿到比同行更低的價(jià)格，有些產(chǎn)品，他們的銷售價(jià)格要比攜程還便宜10塊20塊，價(jià)格有競(jìng)爭(zhēng)力，消費(fèi)者自然愿意從他們這里買。
很多朋友就會(huì)問(wèn)了，包銷就意味著有賠錢的風(fēng)險(xiǎn)呀，要想不賠錢，該去怎么做呢？
因?yàn)樗麄兗炔幌胭r錢，又要對(duì)產(chǎn)品銷量負(fù)責(zé)，所以選品環(huán)節(jié)，就必須非常謹(jǐn)慎。
鄭總解釋道，他們有專門的選品團(tuán)隊(duì)，每個(gè)產(chǎn)品上線前，都要經(jīng)過(guò)多輪評(píng)估，包括市場(chǎng)熱度、商家資質(zhì)、歷史銷量等。
他們有個(gè)內(nèi)部說(shuō)法，叫“三不做”，哪三不做呢？
資質(zhì)不全的不做！
服務(wù)口碑差的不做！
價(jià)格沒(méi)有優(yōu)勢(shì)的不做！
除了價(jià)格要有優(yōu)勢(shì)之外，產(chǎn)品形態(tài)的創(chuàng)新也很重要。
他們最早把“所見(jiàn)即所得”的個(gè)人海報(bào)發(fā)到朋友圈，讓用戶能直接購(gòu)買，這在當(dāng)時(shí)是首創(chuàng)。

現(xiàn)在他們又在探索更多元的產(chǎn)品形式，比如景區(qū)通兌券、酒店套餐+體驗(yàn)項(xiàng)目的組合產(chǎn)品等等。
消費(fèi)者的需求在變，他們的產(chǎn)品也在跟著變。
供應(yīng)鏈的深度，也是他們最核心的競(jìng)爭(zhēng)力之一。
他們跟長(zhǎng)隆合作了十幾年，是他們前幾名的服務(wù)商；迪士尼、環(huán)球影城這些頭部IP，他們也都是核心合作伙伴。
這種長(zhǎng)期合作關(guān)系，讓他們能拿到更好的政策和資源。
更重要的是，他們團(tuán)隊(duì)大多有酒店、景區(qū)從業(yè)背景，他們知道商家的痛點(diǎn)在哪里，知道怎么幫他們賣貨，這是純互聯(lián)網(wǎng)公司比不了的。
你看，未來(lái)的文旅商業(yè)，大家比拼的本質(zhì)，就是你的相對(duì)優(yōu)勢(shì)。
打得過(guò)，你就干出差異化。
打不過(guò)，你就加入吧。
實(shí)實(shí)在在的做好服務(wù)，踏踏實(shí)實(shí)的賺好錢。
別想太多，干就行了。