阿里云降價(jià)背后的戰(zhàn)略沖擊波

上周（2月29日）的阿里云北京發(fā)布會(huì)，當(dāng)阿里集團(tuán)副總裁，阿里云智能資深副總裁、公共云總裁劉偉光公布了降價(jià)措施后，會(huì)議很快結(jié)束了。

一位同行嘀咕了一下：“重磅戰(zhàn)略就這？不是每年都降價(jià)嗎？”采訪環(huán)節(jié)，一位女記者調(diào)侃，感覺(jué)發(fā)布會(huì)還沒(méi)展開(kāi)就結(jié)束了，意猶未盡。

這幾天海內(nèi)外報(bào)道少見(jiàn)戰(zhàn)略分析，許多人認(rèn)為降價(jià)不過(guò)是想拉動(dòng)年度營(yíng)收增長(zhǎng)。有的則渲染說(shuō)，阿里云正在搶回流失的客戶。更有人借京東同晚降價(jià)消息說(shuō)，中國(guó)云計(jì)算價(jià)格戰(zhàn)開(kāi)始了。

這種心理差異，或與阿里集團(tuán)包括阿里云過(guò)往發(fā)布會(huì)風(fēng)格有關(guān)。它本來(lái)通常呈現(xiàn)為關(guān)鍵產(chǎn)品與重要的生態(tài)策略。因此刻屬阿里2024財(cái)年最后一個(gè)月，也是2025財(cái)年開(kāi)啟前第一場(chǎng)發(fā)布會(huì)，加上阿里云剛 剛歷 一番調(diào)整與回歸，外界期待頗高。而降價(jià)似乎很難用“重磅戰(zhàn)略”定義。

發(fā)布會(huì)后，阿里集團(tuán)股價(jià)似無(wú)明顯反應(yīng)，反而小跌。一些分析人士說(shuō)，可能跟降價(jià)影響毛利有關(guān)。

在我看來(lái)，外界應(yīng)該沒(méi)有真正意識(shí)到北京發(fā)布會(huì)降價(jià)背后的戰(zhàn)略思維。

表面看，降價(jià)確實(shí)有拉動(dòng)營(yíng)收、刺激增長(zhǎng)、提升市值用意。而且，趕在2024Q4最后一個(gè)月，從2月29日開(kāi)始，既能沖刺一下當(dāng)季財(cái)報(bào)，也能為新財(cái)年增長(zhǎng)鋪墊話語(yǔ)基礎(chǔ)。這毋庸置疑，亦無(wú)可厚非。

不過(guò)，在夸克看來(lái)，它遠(yuǎn)不止降價(jià)營(yíng)銷范疇，而是一場(chǎng)前所未有的大規(guī)模公共云開(kāi)放戰(zhàn)略。它涉及增長(zhǎng) 范式 的轉(zhuǎn)變，更是涉及長(zhǎng)尾、可持續(xù)的生態(tài)之戰(zhàn)。

或者說(shuō)，它正是對(duì)阿里集團(tuán)CEO確定的“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”指引的落地。

應(yīng)注意到，此次降價(jià)與以往明顯不同。概而言之，兩個(gè)“最”，一個(gè)“首次”。

所謂兩個(gè)"最"，即：

1、參與產(chǎn)品最全

劉偉光坦陳，過(guò)往降價(jià)，多是有限幾款產(chǎn)品參與。而此次覆蓋計(jì)算、存儲(chǔ)、網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)庫(kù)100款產(chǎn)品、500種規(guī)格，且都是目前超百萬(wàn)規(guī)模企業(yè)和用戶使用中的產(chǎn)品，包括X86產(chǎn)品主力在售、數(shù)據(jù)核心開(kāi)源產(chǎn)品，全量存儲(chǔ)OSS產(chǎn)品等，幾乎是全棧概念。

2、受益群體最廣

過(guò)去，云計(jì)算紅利受益者主要是行業(yè)頭部。它們采購(gòu)規(guī)模大，享受更多價(jià)格優(yōu)惠。但數(shù)量眾多的中小企業(yè)，因單子小，難以獲得有利價(jià)格。劉偉光表示，這次是官網(wǎng)直降，著力點(diǎn)正是讓利給中小企業(yè)與長(zhǎng)尾企業(yè)。哪怕只買一臺(tái)云服務(wù)主機(jī)也能享受，且沒(méi)有購(gòu)買限制。

一個(gè)“首次”。也即阿里云歷史上首次新老客戶同享整個(gè)新的價(jià)格體系，包括首次讓利于存量客戶存量訂單未履約部分。

比如，過(guò)去產(chǎn)品購(gòu)買一年價(jià)8.5折，此次降為包年6.5折，近24%的降幅，對(duì)于核心的RDS數(shù)據(jù)庫(kù)產(chǎn)品，五年周期降幅達(dá)40%。此次線上所有售賣產(chǎn)品平均降幅為20%。同時(shí)阿里云強(qiáng)調(diào)，對(duì)于長(zhǎng)期購(gòu)買客戶，實(shí)行長(zhǎng)周期鎖定購(gòu)買價(jià)下調(diào)，買得越久，省得越多。而對(duì)于存量訂單未履約部分，2月29日開(kāi)始落地全新政策，到5月31號(hào)三個(gè)月。期間續(xù)費(fèi)，存量待履約訂單，適用新價(jià)格體系，官方會(huì)補(bǔ)足時(shí)間差對(duì)應(yīng)的優(yōu)惠。

“這是非常重要的戰(zhàn)略發(fā)布。”劉偉光強(qiáng)調(diào)。

你不覺(jué)得，這是阿里云迄今為止面向存量與增量市場(chǎng)的最大規(guī)模的開(kāi)放么？

最大的看點(diǎn)是，新老客戶共享，且朝著中小企業(yè)這一利基、長(zhǎng)尾市場(chǎng)邁進(jìn)一大步。話外音，自此，在云、數(shù)字化維度，這一龐大的群體可以與那些巨頭站在同一起跑線上競(jìng)爭(zhēng)了。這是阿里云的開(kāi)放戰(zhàn)略。

應(yīng)該說(shuō)，阿里云破除了多年來(lái)云計(jì)算行業(yè)慣常的游戲規(guī)則，后者是一種無(wú)形的壁壘。

當(dāng)然，這本來(lái)也是阿里云、阿里集團(tuán)一貫的商業(yè)立場(chǎng)。就是“讓天下沒(méi)有難做的生意”。“天下”代表的更是最大多數(shù)的生態(tài)化的利益。后者對(duì)應(yīng)最多的當(dāng)然是龐大的中小企業(yè)群、長(zhǎng)尾市場(chǎng)，它們才是阿里云最大的利基。

用“本來(lái)”一詞，是因?yàn)閹啄陙?lái)，隨著阿里云不斷壯大，它肩負(fù)著集團(tuán)多重任務(wù)：

1、獨(dú)立的業(yè)務(wù)板塊與主業(yè)范疇：

云計(jì)算與數(shù)字化、智能化以及2B大底座概念。如今已是千億規(guī)模，且是中國(guó)唯一一家真正盈利的云計(jì)算公司。

2、市值管理要點(diǎn)：

承上，它對(duì)標(biāo)著AWS、微軟Azure等國(guó)際巨頭。2015年以來(lái)，也即阿里集團(tuán)掛牌美國(guó)后的一個(gè)財(cái)年，阿里云就已成為資本市場(chǎng)觀察阿里集團(tuán)的核心指標(biāo)。每個(gè)季度都備受關(guān)注。

早期，它的結(jié)構(gòu)、形態(tài)簡(jiǎn)潔，更多服務(wù)阿里尤其電商。后來(lái)開(kāi)放的外部生態(tài)服務(wù)占據(jù)更大比例。它的技術(shù)亦從早期飛天演變成從底層芯片到服務(wù)器、存儲(chǔ)、數(shù)據(jù)庫(kù)到完整的PaaS層，再到今日基于全棧能力的通義大模型。

這種完整的架構(gòu)與形態(tài)，中國(guó)數(shù)字領(lǐng)域尚未出現(xiàn)過(guò)。而它的中國(guó)/亞太第一、全球第三（公共云維度）的規(guī)模經(jīng)濟(jì)亦備受全球關(guān)注。

阿里云肩負(fù)了上述2B大底座與數(shù)字新生態(tài)集團(tuán)增長(zhǎng)第二曲線（新主業(yè)）、市值任務(wù)，在集團(tuán)身處在一個(gè)極為復(fù)雜、極具挑戰(zhàn)的外部周期之時(shí)，阿里云確實(shí)一度精心平衡著規(guī)模與毛利的關(guān)系。當(dāng)需要突出更多獨(dú)立價(jià)值甚至一度分拆乃至IPO的階段，它的落地服務(wù)就顯得復(fù)雜起來(lái)。當(dāng)初沖刺大企業(yè)、大組織尤其是政企市場(chǎng)的舉動(dòng)，老是說(shuō)，有追求更多毛利的意圖。

從短期商業(yè)目標(biāo)來(lái)說(shuō)，這無(wú)可厚非。但是，中國(guó)云計(jì)算、數(shù)字化市場(chǎng)壁壘深深。規(guī)則甚多。而且，由于SaaS層發(fā)育不如美國(guó)那樣壯觀，獲利很難有真正的規(guī)模。這也是阿里云雖然技術(shù)能力不遜AWS、Azure們而最近3年增長(zhǎng)尤其毛利表現(xiàn)不如它們出色的原因。

當(dāng)資本市場(chǎng)對(duì)阿里云放棄分拆重回集團(tuán)表示不解時(shí)，它們沒(méi)有看到或者忽視了中美云計(jì)算市場(chǎng)的巨大差異。

其實(shí)，我們?yōu)榘⒗镌品艞壏植鸶械綉c幸。因?yàn)椋?jīng)過(guò)10多年不懈努力，耗費(fèi)巨資、智力沉淀的數(shù)字基礎(chǔ)設(shè)施系統(tǒng)，若真的落實(shí)徹底分拆，轉(zhuǎn)入市場(chǎng)化甚至國(guó)資之手，就如此一個(gè)資本、智力、技術(shù)密集型且并非暴利的企業(yè)，一旦急速IPO，你覺(jué)得，接盤者后續(xù)真的還有動(dòng)力持續(xù)投資、堅(jiān)守么？尤其是面向一個(gè)擴(kuò)軍北站的全新AI時(shí)代。至少我認(rèn)為一點(diǎn)不樂(lè)觀。

繞了一圈，我想說(shuō)的是，面對(duì)全新的周期，阿里云必須回到自身當(dāng)初所由誕生的基礎(chǔ)土壤，重新確立并聚焦開(kāi)放、普惠、負(fù)責(zé)、可持續(xù)增長(zhǎng)及發(fā)展的立場(chǎng)，不能在模式上過(guò)度對(duì)標(biāo)國(guó)際巨頭，為短期目標(biāo)犧牲長(zhǎng)期的戰(zhàn)略目標(biāo)。

開(kāi)放、普惠、且富有效率且具有巨大生態(tài)效應(yīng)的公共云，才是新周期強(qiáng)化的焦點(diǎn)。大企業(yè)尤其政企之類的服務(wù)，甚至所謂做項(xiàng)目，它的參與感，也要視具體客戶而定。并非意味著徹底放棄。但是這類混合云、私有云、復(fù)雜為主的服務(wù)，首先必須建立在開(kāi)放、普惠的立場(chǎng)，尤其公共云能力持續(xù)提升基礎(chǔ)之上。

此外，“公共云”的范疇也已經(jīng)發(fā)生變化。盡管它帶有標(biāo)準(zhǔn)化、產(chǎn)品化、更多開(kāi)箱即用的的特征，但并不等于它就只能停留在價(jià)格透明、毛利較低的區(qū)間。事實(shí)上，在劉偉光那里，今天的云計(jì)算，早已不是多年前的IT附庸，事實(shí)上，ＩＴ已經(jīng)變成云的一部分。這與３年前前任總裁行癲的描述非常近似：云計(jì)算不止計(jì)算，它的鏈路很長(zhǎng)，賽道很寬。它具有持續(xù)做深價(jià)值的能力。

在這種趨勢(shì)下，本末倒置的話，阿里云的陣痛，就像阿里集團(tuán)電商單元忽視淘寶基礎(chǔ)土壤、過(guò)度強(qiáng)調(diào)消費(fèi)升級(jí)一樣麻煩。

所以，從這個(gè)角度，重新看所謂降價(jià)，它當(dāng)然會(huì)有提振短期營(yíng)收的成效。由于它有近500萬(wàn)數(shù)量的客戶群，這一輪，即便不計(jì)拉新，即便只有1/10的存量客戶增購(gòu)，加入平均每家增加2萬(wàn)新單，想想也是百億的規(guī)模。

不過(guò)，我認(rèn)為，還是要將它置放于長(zhǎng)期可持續(xù)發(fā)展的層面審視，才能真正捕捉到降價(jià)背后的戰(zhàn)略思維。

那種以為降價(jià)就等于價(jià)格戰(zhàn)的認(rèn)知，忽視了這家公司自我調(diào)整、穿越周期的能力，忽視了長(zhǎng)期以來(lái)開(kāi)放的特質(zhì)。所以，當(dāng)京東云同日晚跟進(jìn)降價(jià)且強(qiáng)調(diào)全網(wǎng)比價(jià)時(shí)，頗有些東施效顰的感受。

這種戰(zhàn)略思維，當(dāng)然有脈絡(luò)可循。它就在阿里集團(tuán)近期整體戰(zhàn)略架構(gòu)中，尤其是集團(tuán)CEO吳泳銘去年重申的“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”發(fā)揮著戰(zhàn)略指引作用。而重新梳理的公共云業(yè)務(wù)、政企事業(yè)部、海外三大事業(yè)部有了更清晰的區(qū)隔。這一定義，當(dāng)初不是新官上任三把火效應(yīng)。除了AI是個(gè)顯學(xué)，它確實(shí)涉及阿里云一個(gè)周期以來(lái)面臨的復(fù)雜挑戰(zhàn)與發(fā)展路徑。

或者說(shuō)，這次降價(jià)，就是通過(guò)開(kāi)放、普惠且下沉的技術(shù)、產(chǎn)品與價(jià)格策略，快速引爆“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”的戰(zhàn)略落地進(jìn)程。

當(dāng)然，有人擔(dān)心這一動(dòng)作會(huì)犧牲阿里云的毛利率。

單純從營(yíng)銷角度說(shuō)，這合乎邏輯。

不過(guò)，要知道，阿里云是一個(gè)千億規(guī)模的云計(jì)算平臺(tái)，規(guī)模經(jīng)濟(jì)效應(yīng)，不僅體現(xiàn)在它對(duì)全球供應(yīng)鏈的議價(jià)統(tǒng)籌，還有出色的技術(shù)與方案（尤其彈性計(jì)算、CIPU等）、全棧化能力、精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，這不僅能大幅攤薄各種成本，還能提高整個(gè)鏈路尤其IDC等服務(wù)的利用率、運(yùn)營(yíng)效率。

劉偉光援引數(shù)據(jù)說(shuō)，國(guó)內(nèi)大量自建IDC的平均資源使用率不到5%。而AWS、谷歌、阿里云等公共云廠商，數(shù)據(jù)中心資源使用效率可達(dá)25%-40%。數(shù)據(jù)中心利用率提升不僅可避免資源浪費(fèi)，還能降低算力能耗。

體現(xiàn)在毛利上，憑借規(guī)模效應(yīng)、技術(shù)能力、運(yùn)營(yíng)，相信阿里云的利潤(rùn)總額絕對(duì)值不會(huì)弱化。

事實(shí)上，我們看到，阿里集團(tuán)2024Q3季報(bào)中，阿里云利潤(rùn)猛增近90%。

所以，單純追求盈利來(lái)說(shuō)，阿里云多年前就能實(shí)現(xiàn)。但它不可能犧牲長(zhǎng)期的發(fā)展目標(biāo)。

而在這個(gè)維度上，“公共云優(yōu)先”的另一重意味，正是弱化過(guò)多的“利潤(rùn)至上/優(yōu)先”思維，重啟增長(zhǎng)的發(fā)動(dòng)機(jī)。

這是發(fā)展思路的調(diào)整與升級(jí)。與當(dāng)初分拆、IPO的思路有關(guān)，后者兼顧利潤(rùn)較重。當(dāng)然這不是否定此前就是什么重大失誤。它畢竟也是集體決策的思路，而且每個(gè)階段有每個(gè)階段的中短期目標(biāo)。

如果說(shuō)這種變化最大的挑戰(zhàn)，就像我剛才將阿里云“公共云優(yōu)先”與淘天集團(tuán)重回以淘寶為中心的發(fā)展思路，其實(shí)都是前一個(gè)宏觀面、B/C兩端需求趨勢(shì)的變化。但誰(shuí)都沒(méi)有預(yù)料到，過(guò)往4年，全球宏觀經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)如此劇烈的變化。幾乎可以說(shuō)，所有壓力都集中在了一個(gè)特定的窗口期。淘系的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)，與阿里云的挑戰(zhàn)與應(yīng)對(duì)，就阿里集團(tuán)新的管理團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)略思路，就象一幣兩面。

它展示了這家公司長(zhǎng)期以來(lái)的以始為終、自我修復(fù)的能力，以及強(qiáng)大的一致性與統(tǒng)一性。這也是我對(duì)阿里集團(tuán)一直抱有信心的真正原因。

當(dāng)然，就迫切性來(lái)說(shuō)，“公共云優(yōu)先”也有新的前提甚至是新的基礎(chǔ)邏輯，那就是今日已成當(dāng)紅炸子雞的生成式AI。

長(zhǎng)看而言，在它面前，過(guò)往的各種信息化、數(shù)字化應(yīng)用，甚至云本身都要重新做一遍。

重新做一遍，也是一種重構(gòu)的過(guò)程。重構(gòu)意味著全新的生態(tài)體系。

這個(gè)時(shí)候，如果過(guò)度追求短期獲利，很容易錯(cuò)失時(shí)間窗口。而誰(shuí)能在這個(gè)窗口期，加速建構(gòu)起全棧的能力體系，并借助密集的商業(yè)化投入，快速落地，激活生態(tài)，尤其是龐大的中小企業(yè)群、長(zhǎng)尾市場(chǎng)，誰(shuí)就最有希望成為下一個(gè)世代的引領(lǐng)者。

阿里云當(dāng)然有這種基礎(chǔ)。它不僅是本地屈指可數(shù)真正具備通用大模型能力的公司，還擁有長(zhǎng)期服務(wù)中小企業(yè)、組織的商業(yè)化實(shí)踐。技術(shù)與商業(yè)、場(chǎng)景的組合，以及獨(dú)特的工程化能力，一直是阿里集團(tuán)綜合的競(jìng)爭(zhēng)力。

通義大模型誕生后，短短一年多，我們看到阿里云已構(gòu)建起完整的AI操作系統(tǒng)。而它率先定義的MaaS層，已經(jīng)成為行業(yè)共識(shí)。魔搭更是已經(jīng)成為中國(guó)最大的模型社區(qū)。未來(lái)通義千問(wèn)有望成為新的超級(jí)應(yīng)用。

那這個(gè)時(shí)候，最為關(guān)鍵的策略，就是要以“王炸”的形式破除長(zhǎng)期以來(lái)的云計(jì)算行業(yè)實(shí)踐規(guī)則，快速引爆利基市場(chǎng)。

“AI驅(qū)動(dòng)、公共云優(yōu)先”就是這一指引。而2024年2月底的北京發(fā)布會(huì)，阿里云罕見(jiàn)力度的降價(jià)行動(dòng)，無(wú)疑是一種戰(zhàn)略落地的行動(dòng)。

而那些單純降價(jià)跟進(jìn)的同業(yè)，更像是戰(zhàn)術(shù)思維了。

說(shuō)到資本市場(chǎng)沒(méi)有顯著的反應(yīng)，我認(rèn)為外界更多著眼短期戰(zhàn)術(shù)的價(jià)值，忽視了戰(zhàn)略的價(jià)值。

2024年的阿里云，有望驅(qū)動(dòng)整個(gè)行業(yè)形成一輪新的進(jìn)擊波。

夸克，最小的粒子，微末的洞察。