曾瀕臨倒閉，98年女孩把藏香做成手串，借AI成為行業(yè)TOP1

在過去的幾年里，年輕人的消費(fèi)賬單上，多了一筆名為“療愈”的開銷。從水晶玄學(xué)熱潮，到直播間扎堆帶貨水晶，這門原本隱秘而小眾的生意，正以前所未有的速度被推向大眾視野。

在這樣一個(gè)充滿躁動(dòng)的風(fēng)口里，王玥的品牌“抱樹”顯得有些“慢”。

她的品牌，主打藏香珠水晶手串。一條手串的研發(fā)周期長(zhǎng)達(dá)三個(gè)月，珠子有一半的元素來自于海拔4500米的拉薩直貢梯寺。成立兩年多，“抱樹”活得頗為緩慢，甚至一度瀕臨破產(chǎn)。

作為前湖南衛(wèi)視《披荊斬棘的哥哥》的導(dǎo)演之一、得物的公關(guān)內(nèi)容策劃，王玥是一個(gè)曾經(jīng)在內(nèi)容行業(yè)里“瘋狂奔跑”的人。

而轉(zhuǎn)行做品牌，意味著她要跳出純內(nèi)容視角，變成一個(gè)學(xué)會(huì)運(yùn)營的商人。5月10日，她首次作為主理人出現(xiàn)在直播間帶貨，并借助阿里媽媽AI萬相，在“6·18”期間跑通了一套全鏈路打法。在AI的加持下，她得以從繁瑣的運(yùn)營投放和創(chuàng)意生產(chǎn)中抽身，將精力重新投入到產(chǎn)品的“靈魂”——?jiǎng)?chuàng)新與治愈力中。

從療愈自己到療愈他人

在成為“抱樹”主理人之前，王玥的生活是一條不斷加速的履帶。

畢業(yè)即在頂級(jí)綜藝團(tuán)隊(duì)做導(dǎo)演，隨后跳槽得物，每一秒都在為KPI奔跑。為了轉(zhuǎn)型，她曾去杭州做帶貨主播，高強(qiáng)度的情感損耗讓她的身體發(fā)出了警報(bào)：整夜失眠、心率飆升、身體不自知地發(fā)抖。

履帶戛然而止。王玥解散了直播團(tuán)隊(duì)，決定停下來治愈自己。

治愈的契機(jī)純屬偶然。情緒搖擺時(shí)，男友每天點(diǎn)的藏香成了穩(wěn)住她的“錨”。王玥發(fā)現(xiàn)，只要聞到這個(gè)味道，自己就能奇跡般地靜下心來，坐在桌前寫上20分鐘的東西。

直到有一天，香點(diǎn)完了。男朋友打了一個(gè)長(zhǎng)達(dá)40多分鐘的電話去補(bǔ)貨。電話那頭是一位女士，她替不懂商業(yè)化的非遺傳承人操持事務(wù)。

在電話里，那位女士顯得異常激動(dòng)，因?yàn)樗械目蛻舳际?5歲乃至60歲以上，這是她接到的第一個(gè)來自年輕人的購買訴求。

為了療愈，也為了了解這神秘的藏香，一直沒有工作的王玥和男友飛往了拉薩。

制香人是國家級(jí)非遺傳承人，王玥就這么在拉薩待了20多天，每天看著這位極其嚴(yán)謹(jǐn)、不茍言笑的老人早上起來勞作、挑藥材、手工制香。

她漸漸生出了一個(gè)念頭：“我必須為這里做些貢獻(xiàn)。”她想把藏香賣出去。

用21天搓一顆珠子

從拉薩回來后，王玥面臨的第一個(gè)挑戰(zhàn)，是如何將一個(gè)非標(biāo)、帶有濃厚地域色彩的傳統(tǒng)物品，轉(zhuǎn)化為現(xiàn)代年輕人愿意買單的消費(fèi)品。

一開始，她試圖直接推廣藏香。他們將原本粗長(zhǎng)的藏香做得更細(xì)、更短，升級(jí)了包裝，使其能直接在盒子里點(diǎn)燃，方便攜帶，但很快就看到了局限性。

純草本制作的藏香沒加香精，燃燒時(shí)煙霧很大，味道就像在熬中藥，體驗(yàn)感并不好。

王玥必須找到新的產(chǎn)品載體。非遺傳承人告訴她，他們花了五年時(shí)間研發(fā)出一種“藏香珠”。它不能燃燒，但能永久留香，工藝很復(fù)雜。五年了，他們一直沒想好怎么用這顆珠子。

王玥的靈感在此刻爆發(fā)。她用了一個(gè)星期的時(shí)間，把品牌的視覺、設(shè)計(jì)全部做了出來。她決定把藏香珠和當(dāng)時(shí)還沒那么火爆的水晶結(jié)合起來，做成手串。

藏香珠的制作，是一場(chǎng)向自然和時(shí)間妥協(xié)的修行。三十六種草藥，必須全部采自4500米以上的拉薩；十二道流程，必須陰干，濕度大或遇上陰天就會(huì)全軍覆沒；最關(guān)鍵的是，必須由師父?jìng)冞呎b經(jīng)，邊手工揉搓。前后需要二十一天，才能做出一顆珠子。

王玥也動(dòng)過用機(jī)器量產(chǎn)的念頭。機(jī)器一天能打一萬顆，但做出來的珠子表面異常光滑，原本的草藥味也變得古怪。“好像還是需要通過手的溫度才能實(shí)現(xiàn)那個(gè)味道。”王玥放棄了工業(yè)化，接受了早期每個(gè)月只能產(chǎn)出三四百顆的極低產(chǎn)能。

而這幾年，隨著水晶爆火，白水晶的成本暴漲了六倍。市面上充斥著染色和玻璃仿制品。為了保證品質(zhì)，王玥跑到廣東汕尾的初級(jí)加工廠，甚至直接采購原石找工廠切割。

“萬物都有能量，你每天穿的衣服跟著你也會(huì)產(chǎn)生能量。我們想做的，是實(shí)實(shí)在在的療愈。”藏香的草本氣味相當(dāng)于中醫(yī)里的香療，能安神助眠。而手工的打磨和設(shè)計(jì)的共鳴，則是心理上的錨點(diǎn)。

她給品牌起名“抱樹”，正是因?yàn)樽约何逍腥蹦尽Ｓ幸惶欤挥X醒來，覺得這個(gè)極具畫面感和動(dòng)感的詞語，最能代表那種擁抱自然、回歸本真的狀態(tài)。

用AI彌補(bǔ)做生意的短板

如果故事只停留在情懷與設(shè)計(jì)，那這只是一碗好喝的雞湯。

成立品牌，做了五個(gè)月私域后，“抱樹”瀕臨破產(chǎn)。

作為一個(gè)初創(chuàng)品牌的主理人，王玥犯了幾乎所有新手都會(huì)犯的錯(cuò)誤——毫無現(xiàn)金流概念。因?yàn)椴欢虡I(yè)，起初手串的倍率很低，“拍腦袋定價(jià)”，利潤十分微薄。

為了得到最好的視覺和消費(fèi)者體驗(yàn)，她把手里的100萬元存款全部砸了進(jìn)去，很快就燒了個(gè)干凈。

手串不是高頻復(fù)購品，私域的老粉買完后，拉新就會(huì)陷入停滯。由于之前又投入大筆資金壓了一批貨，王玥的銀行卡里只剩下2000元。

就在懸崖邊上，命運(yùn)的齒輪再次轉(zhuǎn)動(dòng)。一些明星和主播得知了王玥正在做的事情，產(chǎn)生了共鳴，很多人自發(fā)地買下產(chǎn)品，還有人在直播間幫他們帶貨。

王玥開始重新審視生意的邏輯。她調(diào)整了平臺(tái)的戰(zhàn)略重心，在天貓等平臺(tái)開店，拓展渠道和受眾。

最開始的時(shí)候，內(nèi)容生產(chǎn)完全靠王玥的個(gè)人靈感。但喜歡藏香的人分散在平臺(tái)的各個(gè)角落，用傳統(tǒng)的方式很難觸達(dá)到他們。

“作為中小品牌，我們沒有充足的預(yù)算去做大規(guī)模投放，需要找到精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)人群的方式，讓內(nèi)容真正打動(dòng)那些需要療愈的人。”

今年年初，他們接觸到阿里媽媽的AI產(chǎn)品。借助AI萬相的能力，王玥個(gè)人的、碎片化的靈感，變成了一個(gè)可以規(guī)模化復(fù)制的方法論。

比如，關(guān)鍵詞推廣功能依托AI萬相有了更強(qiáng)的意圖識(shí)別能力。AI會(huì)識(shí)別出，搜索“和田玉”的人，可能是有送禮的需求，也可能是想自我獎(jiǎng)賞；搜“新年禮物”的人，可能是在找一份有溫度的伴手禮。

抱樹通過這種意圖識(shí)別能力，將觸達(dá)范圍從“合香珠”這個(gè)很小的品類，擴(kuò)展到“情緒療愈”“非遺文化”“東方美學(xué)”等更大的興趣圈層，覆蓋了“送禮”“自我療愈”等多元場(chǎng)景需求。

不只是擴(kuò)大觸達(dá)范圍，今年“6·18”大促，抱樹通過AI萬相，跑通了一套完整的全鏈路經(jīng)營打法，在天貓形成了直播爆發(fā)、搜索承接、交易轉(zhuǎn)化的閉環(huán)。

5月10日，她親自下場(chǎng)做淘寶直播，進(jìn)行萬事勝意系列新品的預(yù)熱與首發(fā)。他們聚焦直播間成長(zhǎng)、商品打爆、拉新增粉三大場(chǎng)景，然后通過超級(jí)直播的智能人群破圈能力，覆蓋泛興趣人群和品牌新客。

直播首發(fā)就形成了爆發(fā)，場(chǎng)觀上漲300%，新品占領(lǐng)合香珠熱賣榜第一名。

緊接著，他們用超級(jí)短視頻聚焦手淘推薦和點(diǎn)淘場(chǎng)域，從主理人手工制作內(nèi)容到AI批量生成種草視頻，釋放創(chuàng)作精力，對(duì)泛興趣人群進(jìn)行持續(xù)的種草。

當(dāng)這批人被超級(jí)直播和超級(jí)短視頻種草后，團(tuán)隊(duì)便在“5·20”大促期間，針對(duì)搜索場(chǎng)域精準(zhǔn)地購買關(guān)鍵詞，“520”“禮物”“情人節(jié)”等，承接這波種草后的主動(dòng)搜索需求。

再用貨品全站推廣，以投入產(chǎn)出比為核心，在交易場(chǎng)域加速意向人群的轉(zhuǎn)化。

這可能也是今年“6·18”，最值得中小商家，甚至“一人店鋪”參考的一個(gè)信號(hào)。

對(duì)于像抱樹這樣的主理人型小團(tuán)隊(duì)來說，這套打法的意義不只是“多賣了幾單”。一個(gè)人加上AI系統(tǒng)，就能幫商家從“卷價(jià)格”向“拼創(chuàng)新”轉(zhuǎn)變，幫他們?cè)诩t海里找藍(lán)海，發(fā)現(xiàn)細(xì)分賽道的新機(jī)會(huì)，直至跑通從種草到轉(zhuǎn)化的全鏈路，不僅節(jié)省人力成本，還提高了經(jīng)營效益。

更重要的是，AI能降低創(chuàng)新的門檻，讓新品、新品類、新品牌有機(jī)會(huì)快速崛起，讓中小商家補(bǔ)上做生意的短板，具有更全面的經(jīng)營能力、更全局的思考視角。

余下的精力，王玥可以重新投進(jìn)產(chǎn)品的開發(fā)中。

在這個(gè)充斥著焦慮和催熟的時(shí)代，王玥的終極愿景不是開更多的首飾店，而是打造一個(gè)寬敞明亮的綜合療愈空間。消費(fèi)者可以在里面待上一整天，有療愈師的陪伴，有自然的觸感，還有他們的產(chǎn)品。

“你戴上抱樹的那一刻，會(huì)覺得回到了大自然，與最原始的東西接觸。”王玥說。

這是她做這門生意的起點(diǎn)，也是她試圖跟年輕人找到共鳴的方式。