賣家忙到凌晨1點(diǎn)，西班牙球衣日銷500件

作者 |第一財(cái)經(jīng) 陸涵之

凌晨1點(diǎn)，陳寧（化名）的工廠還在趕工。這位做了10年足球周邊生意的賣家，最近每天這個(gè)點(diǎn)下班。世界杯開賽后，急單變多，加班成了常態(tài)。

他預(yù)計(jì)，這屆美加墨世界杯期間，自己的工廠要生產(chǎn)15萬(wàn)件球衣——上一屆卡塔爾世界杯，這個(gè)數(shù)字是6萬(wàn)。銷量增長(zhǎng)超出了預(yù)期，“原本預(yù)計(jì)增長(zhǎng)30%，實(shí)際增長(zhǎng)了50%到60%。”

目前店里賣得最好的是西班牙元素球衣，其中一個(gè)網(wǎng)店，單款西班牙球衣日銷量約400到500件。陳寧覺(jué)得，西班牙足球市場(chǎng)大，加上美洲多國(guó)說(shuō)西班牙語(yǔ)，帶動(dòng)了需求。

不僅西班牙，美國(guó)、墨西哥元素的商品也在漲。甚至沒(méi)進(jìn)世界杯的意大利周邊，賣得也不錯(cuò)。定制款球衣上，印得最多的名字是西班牙的亞馬爾。

賽場(chǎng)之外，中國(guó)制造的身影密集出現(xiàn)。義烏海關(guān)統(tǒng)計(jì)，今年前兩個(gè)月，體育用品出口額突破23.4億元，同比增長(zhǎng)38.5%。據(jù)行業(yè)估算，上屆卡塔爾世界杯，“義烏制造”占了周邊商品近七成份額。這一屆，大概率延續(xù)。

外商在義烏國(guó)際商貿(mào)城采購(gòu)足球相關(guān)商品（圖/央視新聞）

加班至決賽前一周

對(duì)于中國(guó)賣家而言，持續(xù)一年的世界杯銷售周期目前正處于第二波高峰。

陳寧（化名）的工廠品類覆蓋各種足球運(yùn)動(dòng)服以及足球周邊的定制產(chǎn)品。他向第一財(cái)經(jīng)記者介紹，世界杯相關(guān)產(chǎn)品的銷售周期長(zhǎng)達(dá)一年。去年5月起他陸續(xù)收到客戶的訂單，并在去年10月達(dá)到第一波高峰。第二波高峰則是現(xiàn)在，隨著世界杯的開賽，線上訂單持續(xù)增加。

世界杯開賽后，陳寧的工廠仍處于忙碌狀態(tài)。他表示，近期經(jīng)常要忙到凌晨下班。此外，他表示在賽事進(jìn)入淘汰賽后，團(tuán)隊(duì)依然會(huì)持續(xù)加班，并根據(jù)比賽結(jié)果動(dòng)態(tài)調(diào)整商品的生產(chǎn)，“會(huì)著重關(guān)注一些還在比賽的球隊(duì)，這些球隊(duì)的周邊銷量會(huì)持續(xù)增長(zhǎng)。”陳寧預(yù)計(jì)，工廠加班的狀態(tài)將持續(xù)到7月上旬，至決賽前一周才會(huì)好轉(zhuǎn)。

上述賣家表示本屆世界杯的銷量遠(yuǎn)超上一屆。“上一屆卡塔爾世界杯期間自己的工廠銷量超過(guò)6萬(wàn)件，美加墨世界杯訂單預(yù)計(jì)會(huì)創(chuàng)下新高。”陳寧說(shuō)。

義烏金尊獎(jiǎng)杯獎(jiǎng)牌負(fù)責(zé)人陳顯春也對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，近期接到不少急單。鑰匙扣、徽章、冰箱貼等產(chǎn)品訂單較多，且以大力神杯等元素為主。

世界杯帶火中國(guó)制造，圖為大力神杯擺件（圖/網(wǎng)絡(luò)圖）

據(jù)義烏市體育健身用品行業(yè)協(xié)會(huì)估算，“義烏制造”占上屆卡塔爾世界杯周邊商品市場(chǎng)份額的近70%。這一份額有望在本屆世界杯延續(xù)。據(jù)義烏海關(guān)統(tǒng)計(jì)，僅今年前兩個(gè)月，出口額就已突破23.4億元，同比增長(zhǎng)38.5%。其中，對(duì)美國(guó)、加拿大、墨西哥體育用品出口額達(dá)5.5億元，同比增長(zhǎng)21.3%。

本色智庫(kù)執(zhí)行院長(zhǎng)張周平對(duì)第一財(cái)經(jīng)記者表示，隨著小組賽、淘汰賽推進(jìn)，針對(duì)黑馬球隊(duì)、晉級(jí)球隊(duì)的追加訂單將爆發(fā)。特別是決賽周前后，訂單或?qū)⑦_(dá)到峰值。

對(duì)于世界杯帶過(guò)中國(guó)賣家的機(jī)會(huì)，張周平認(rèn)為機(jī)會(huì)一是深挖決賽與東道主場(chǎng)景的細(xì)分產(chǎn)品，圍繞決賽地的主要消費(fèi)人群，開發(fā)高端紀(jì)念品、觀賽派對(duì)套裝等，同時(shí)融合美、加、墨三國(guó)文化元素的設(shè)計(jì)。二是利用跨境電商實(shí)現(xiàn)“品效合一”。通過(guò)跨境電商平臺(tái)的數(shù)據(jù)工具，提前測(cè)試產(chǎn)品熱度，進(jìn)行精準(zhǔn)備貨。運(yùn)用 “海外倉(cāng)+本地配送”模式，確保在決賽等高熱度時(shí)段實(shí)現(xiàn)即時(shí)送達(dá)，提升消費(fèi)者體驗(yàn)。

“西班牙相關(guān)賣得最好”

商家的銷售數(shù)據(jù)也反饋出各國(guó)球隊(duì)的受歡迎程度。

陳寧透露，目前店內(nèi)的熱銷款幾乎都是帶國(guó)家元素的球衣，例如巴西相關(guān)的產(chǎn)品顏色主黃副綠，并帶有巴西標(biāo)志性的基督像等元素。西班牙元素的球衣則是黑紅打底，伴有金色標(biāo)志。這類帶有國(guó)家元素的球衣銷量超出了他的預(yù)期，“在設(shè)計(jì)國(guó)家元素的新款時(shí)我們其實(shí)有顧慮，因?yàn)檫@種國(guó)家元素的產(chǎn)品受眾幾乎都是本國(guó)人，可能會(huì)降低轉(zhuǎn)換率，但是目前成績(jī)超出預(yù)計(jì)。”

線上渠道通常為C端消費(fèi)者，更能代表各國(guó)球隊(duì)的人氣。陳寧表示，目前銷量最高的是西班牙相關(guān)的球衣，他旗下的一個(gè)網(wǎng)店有款西班牙球衣目前日銷量約為400到500件，近期整體銷量可能過(guò)萬(wàn)。

對(duì)于西班牙球衣成為店內(nèi)爆款，陳寧認(rèn)為一是西班牙的足球市場(chǎng)很大，當(dāng)?shù)厍蛎缘南M(fèi)力也強(qiáng)；二是除了西班牙本地市場(chǎng)，美洲多國(guó)使用西班牙語(yǔ)，西班牙元素在當(dāng)?shù)厥軞g迎程度也較高。

不僅是西班牙元素，陳寧表示目前美國(guó)國(guó)家元素、墨西哥國(guó)家元素的商品同樣有明顯增長(zhǎng)，甚至沒(méi)有參加本屆世界杯的意大利相關(guān)周邊也賣得不錯(cuò)，“沒(méi)進(jìn)世界杯的意大利我們也上了不少商品，目前看銷量也不錯(cuò)。”

此外，近期定制款球衣銷量也持續(xù)走高，“主要是定制名字和數(shù)字，印自己名字和球星名字的都有。從我們了解的情況看，最火的是西班牙的亞馬爾。”

圖為西班牙小將亞馬爾（圖/網(wǎng)絡(luò)圖）

世界杯對(duì)于陳寧這樣的商家而言是非常重要的周期。陳寧表示，雖然世界杯可能帶來(lái)爆發(fā)性增長(zhǎng)，但是從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度看更希望實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，這對(duì)于商家的運(yùn)營(yíng)節(jié)奏、庫(kù)存管理和長(zhǎng)期增長(zhǎng)更有利。“上一屆世界杯之后我們?cè)谥袞|市場(chǎng)繼續(xù)發(fā)展，希望這一屆之后我們?cè)诒泵篮屠朗袌?chǎng)會(huì)有明顯提升，即使世界杯結(jié)束，銷量也可以逐年增長(zhǎng)。”

陳顯春表示，橫向?qū)Ρ瓤矗袊?guó)賣家在產(chǎn)品的包裝和功能設(shè)計(jì)上都有優(yōu)勢(shì)，競(jìng)爭(zhēng)也在推動(dòng)商家進(jìn)步。中國(guó)賣家的優(yōu)勢(shì)在于自身的從業(yè)經(jīng)歷，“客戶訂貨時(shí)不僅考慮價(jià)格，質(zhì)量、品質(zhì)和交期問(wèn)題都需要考慮在內(nèi)。”在這些方面，中國(guó)賣家已經(jīng)打造了成熟的流程。此外不少客戶在產(chǎn)品開發(fā)或設(shè)計(jì)上需要建議，中國(guó)賣家會(huì)根據(jù)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)為客戶進(jìn)行推薦。

張周平表示，在這類大型活動(dòng)中，中國(guó)賣家的優(yōu)勢(shì)一是柔性、快速的供應(yīng)鏈響應(yīng)能力。以義烏等產(chǎn)業(yè)帶為代表，能夠?qū)崿F(xiàn)快速交付能力，能匹配類似世界杯等賽事的快反需求。二是數(shù)字化運(yùn)營(yíng)能力，中國(guó)賣家熟悉各大電商平臺(tái)的規(guī)則與玩法，能高效利用直播、短視頻、社交媒體等多渠道進(jìn)行跨境營(yíng)銷整合，快速打造爆款。