車位去化這場硬仗，我們打贏了

2021年，某高端樓盤投資客戶比例增高升至35%，若車位不及時去化將成為公司和營銷部門重要的精力消耗點。銷售行情對于住宅是好事，但對車位去化起到嚴重的負面效果。

如果現在不賣車位，后期去化難度將更大。

在此之前，車位已開過一次盤，400戶業主總共去化130個車位，車位銷售價格18萬/個，去化率不到33%。

本次車位銷售前的基本情況：未購業主數1400戶，車位配比1.13:1。剩余可售1777個，剩余車位總計2035個，剩余車位配比1.46：1。這個比例意味著開發商的車位一定有剩余，天平明顯倒向客戶一端，壓力陡然上升。戳此了解，讓案場轉化率飆升

理論上客戶根本不急，事實上客戶也是如此。

鑒于第一次車位開盤失利，公司將本次去化目標定為700個，去化率50%。我們要求團隊要賣超過1000個。之所以有信心，因為我們的思路與常規思路有本質的區別，并且有過經驗測試。另外，如果我們失利，后期剩余車位的銷售將使我們很難受，難以應付其他難題。

項目車位去化實際上存在4個主要方面的問題：

1、車位首開去化33%，造成后續車房比加大，銷售壓力增大，同時強化客戶不買車位的判斷；

2、投資客占比超35%，嚴重增加車位銷售難度，且投資客對于不買車位這件事高度統一，難以化解；

3、車位價格穩定，無法增加客戶購買壓力；

4、銷售團隊思路固化，若按常規思路打仗無突破可能性，若銷售口徑連我們自己都說服不了，就更不可能說服客戶。戳此了解，讓案場轉化率飆升

我們的思路：統一策略、統一部署、統一行動，不能讓客戶牽著鼻子走，制定相關配套政策。人為制造稀缺、熱銷，車位全部打開，釋放漲價至25萬的口徑。

1、價格釋放：提前兩周準備價格口徑釋放，宣布車位價格將提高至25W/個，并嚴格管理口徑，營造輿論。

2、提前準備SP：鑒于三線城市客戶獲知內部消息的可能性，說服公司總經理夯實口徑，并在內部發布漲價價格審批流程后截圖備用，以使全部公司內部人相信。

3、統一口徑并嚴格執行：核心邏輯是給客戶算賬，讓實際車位配比從1.46：1降低到0.86：1，人為制造稀缺，突擊告知客戶開盤。

例如，180的戶型按每戶2.5個車位測算；150的戶型按每戶2個車位測算；140的戶型按每戶1.5個車位測算；125的戶型按每戶1個車位測算。并嚴格按此測算邏輯告知每一位客戶，任何沒有解釋到位的置業顧問全部停職，再犯直接開除，確保此動作嚴格執行到位。

4、營銷造勢：通過朋友圈每天轟炸，每個置業顧問每天至少發10條以上的認籌類廣告并穿插漲價以及即將買不到車位的賣壓，逐漸改變客戶心態。有一天中午，我走過售樓處門口，一位客戶給他的朋友打電話聲情并茂地說“他們的車位都是要搶，不然買不到的”，我知道大概率事成了。戳此了解，讓案場轉化率飆升

5、管理團隊每天檢查團隊的動作執行程度，分析客戶的認籌率，對于排名靠后的置業顧問，一對一檢查其動作以及與客戶溝通的情況。

6、斷掉念想，堅定逼單：如果客戶這次不買，將會付出什么樣的代價，并且要在短期內說到做到。比如，優惠收回，位置更差等。

開盤當天銷售1010個車位，當月底前以通過集中收籌向公司統一申請折扣的方式，新增超200個，達到1200個，整體的客戶認購率達到86%，超額完成公司目標，并有幸斬獲當年的集團營銷類精品課程。

當然，任何項目的車位銷售都需要根據實際情況進行研判，并沒有一招鮮吃遍天的銷售方法。但有幾點是大部分情況都需要注意的：

1、開發商和客戶之間的信息不對稱要有，信息越不對稱，對營銷越有利；

2、車位的價格一定要符合當前的市場情況，除非你有王牌在手；

3、任何項目都能制造相對的稀缺性，但每個項目的角度不一定相同，找到稀缺性的邏輯是操盤最核心的工作之一；戳此了解，讓案場轉化率飆升

4、銷售團隊一定要將策略執行到位，這一條看似簡單，但90%以上的團隊是做不到的；

5、如果項目還沒銷售車位，如何第一次和客戶介紹車位是很關鍵的，就和一個新同事進入一個新公司，一個人對所有的老員工說這個人非常小心眼，可想而知；

6、銷售SP、熱銷宣傳、團隊激勵政策這些基本的動作是一定要配合執行。

來源：陶俊房地產營銷與管理

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