社區(qū)零售步入新周期，錢大媽不甘落后

伴隨著越來越多的零售玩家們加速向社區(qū)滲透，一場(chǎng)有關(guān)社區(qū)零售的新戰(zhàn)局，正在拉開戰(zhàn)幕。在這個(gè)過程當(dāng)中，小象超市、盒馬NB、錢大媽都有所布局。除了通過自身的渠道下沉來增加它們與用戶的“接觸面積”之外，更多的玩家們開始通過調(diào)整自身的產(chǎn)品體系來獲得更多新的盈利點(diǎn)。其中，增加自身的自有商品的數(shù)量，成為了越來越多的玩家們的新選擇。

如果我們將目光擴(kuò)散開去，將目光轉(zhuǎn)移到更大的零售市場(chǎng)上，山姆會(huì)員店、永輝超市、大潤(rùn)發(fā)等諸多的傳統(tǒng)零售玩家們?cè)缫验_始了相關(guān)的布局。作為零售行業(yè)上的一股新生的力量，社區(qū)零售的一舉一動(dòng)，同樣正在折射出零售行業(yè)正在發(fā)生著的深刻變化。面對(duì)著新老競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的不斷嬗變，錢大媽同樣不甘落后，開始了一場(chǎng)自我的調(diào)整和升級(jí)。

近日，錢大媽部分門店啟動(dòng)了自有品牌商品升級(jí)，米面制品、豆制品及包點(diǎn)類商品成為首批升級(jí)品類。而按照錢大媽公眾號(hào)信息，目前相關(guān)商品已在華南區(qū)域率先完成切換，華東、武漢、長(zhǎng)沙、成都、重慶、鄭州等區(qū)域市場(chǎng)正陸續(xù)推進(jìn)，后續(xù)將分批覆蓋全國門店。

除了升級(jí)相關(guān)的產(chǎn)品品類之外，錢大媽同樣也在調(diào)整自身的門店布局。近期，錢大媽方面接受界面新聞采訪時(shí)表示，目前其門店布局的核心，是要讓門店成為社區(qū)中更可靠的新鮮供給節(jié)點(diǎn)。對(duì)于華南地區(qū)這類成熟市場(chǎng)，重點(diǎn)是縱向加密，通過提升門店密度和單店質(zhì)量來強(qiáng)化區(qū)域滲透率。下沉市場(chǎng)同樣是錢大媽未來的重點(diǎn)方向，在每個(gè)新市場(chǎng)，先確認(rèn)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者對(duì)“日清”模式和社區(qū)生鮮價(jià)值的接受度后，再有序加密。

按照錢大媽的說法，其門店模型大致分為三類：50平方米以下小店型，對(duì)應(yīng)1500戶以下低密度社區(qū)，聚焦高頻剛需核心SKU；50至60平方米標(biāo)準(zhǔn)店，對(duì)應(yīng)1500至2500戶中型社區(qū)，是一線及新一線城市加密的主力區(qū)間；80至100平方米大店，對(duì)應(yīng)2500戶以上大型社區(qū)或高密度區(qū)域，在標(biāo)準(zhǔn)店基礎(chǔ)上延伸熟食、烘焙等品類，承載更高客流和訂單密度。

當(dāng)社區(qū)零售的競(jìng)爭(zhēng)進(jìn)入到新周期，錢大媽的舉動(dòng)讓我們看到的是，當(dāng)下社區(qū)零售市場(chǎng)正在發(fā)生著的深刻變化，更加映襯出來了未來一段時(shí)期內(nèi)社區(qū)零售最重要的發(fā)展方向。

規(guī)模擴(kuò)張白熱化，社區(qū)零售玩家們“修煉內(nèi)功”

當(dāng)流量的天花板迫近，僅僅只是以規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展模式來打開增長(zhǎng)的傳統(tǒng)邏輯和方法，開始遭遇到了越來越多的困難和挑戰(zhàn)。拿社區(qū)零售來講，圍繞著社區(qū)周圍，我們不僅會(huì)看到非品牌的零售小店，而且還看到了諸多連鎖化、互聯(lián)網(wǎng)化的零售小店。這一現(xiàn)象告訴我們，僅僅只是依靠開店這樣一種傳統(tǒng)模式，開始遭遇到越來越多的挑戰(zhàn)。

拿錢大媽來講，截至2025年9月，錢大媽已在全國超30座核心城市及港澳地區(qū)布局2938家門店，近五年以生鮮GMV計(jì)連續(xù)位居行業(yè)首位，華南區(qū)域市場(chǎng)份額達(dá)到第二名的2.8倍。2023年、2024年與2025年前九個(gè)月，錢大媽經(jīng)調(diào)整凈利潤(rùn)分別為1.16億元、1.93億元與2.15億元。

據(jù)招股書介紹，2023年至2024年，公司營(yíng)收維持在117億元左右的水平；2025年前三季度，營(yíng)收錄得83.59億元。在規(guī)模方面，同期門店總數(shù)始終在2900家至2950家的區(qū)間內(nèi)浮動(dòng)。

當(dāng)以開店為代表的規(guī)模擴(kuò)張的發(fā)展模式進(jìn)入到瓶頸期，以錢大媽為代表的社區(qū)零售的玩家們欲要獲得新的發(fā)展，必然需要在既有規(guī)模的基礎(chǔ)上，通過不斷地調(diào)整自我的產(chǎn)品品類，特別是增加更多自有商品來增加自身的盈利空間。

相對(duì)于第三方品牌的產(chǎn)品在不同品牌的門店和渠道銷售，價(jià)格相對(duì)透明之外，自有品牌對(duì)于社區(qū)零售的玩家們而言，可以有更大的定價(jià)權(quán)。如果社區(qū)零售的玩家們還能加入到更為前端的產(chǎn)品研發(fā)和設(shè)計(jì)環(huán)節(jié)，那么，自有商品的盈利空間更大。正是因?yàn)槿绱耍嗟耐婕覀冮_始加緊在這一方面的布局。比如，沃爾瑪中國在2025年對(duì)自有品牌“沃集鮮”進(jìn)行煥新升級(jí)，強(qiáng)調(diào)簡(jiǎn)單配料、穩(wěn)定質(zhì)價(jià)比，并推出近千款新品或升級(jí)商品；小象超市線下店也將自有品牌作為重要陳列內(nèi)容，用以強(qiáng)化差異化和毛利表現(xiàn)。

對(duì)于錢大媽而言，同樣如此。今年4月，錢大媽發(fā)布2026商品戰(zhàn)略，提出圍繞品類升級(jí)、產(chǎn)品升級(jí)、供應(yīng)鏈升級(jí)三大方向，推動(dòng)商品戰(zhàn)略全面煥新。包括要將米面、豆制品、包點(diǎn)等民生剛需品類，逐步統(tǒng)一到自有品牌體系下；圍繞家庭餐桌的細(xì)分人群和細(xì)分場(chǎng)景推進(jìn)產(chǎn)品布局；通過基地直供、多商競(jìng)價(jià)等方式，打造“短鏈、低價(jià)、透明”的采購體系等。

可見，越來越多的社區(qū)零售的玩家們開始摒棄以往以開店為代表的規(guī)模擴(kuò)張模式，通過不斷地精耕產(chǎn)業(yè)鏈、供應(yīng)鏈，增加自身的自有商品的數(shù)量來獲得更大的發(fā)展空間和盈利的可能性。

傳統(tǒng)價(jià)格優(yōu)勢(shì)不再，社區(qū)零售玩家們轉(zhuǎn)向質(zhì)價(jià)比

之所以會(huì)有這么多的玩家們將目光聚焦在了自有商品上，其中一個(gè)很重要的原因在于，相對(duì)于傳統(tǒng)意義上的低價(jià)格，越來越多的消費(fèi)者開始追求質(zhì)價(jià)比。這一點(diǎn)，我們可以從Costco、山姆會(huì)員店的火爆上，看出一絲端倪。

以Costco為例，通過“少SKU、直采直供、自有品牌Kirkland”模式，以低于市場(chǎng)20%–40%的價(jià)格提供高品控牛排、堅(jiān)果等商品，靠會(huì)員費(fèi)而非商品差價(jià)盈利，體現(xiàn)“高質(zhì)不貴”邏輯，全球復(fù)購率超90%。

無獨(dú)有偶，山姆會(huì)員店，同樣如此。比如，山姆會(huì)員超市售價(jià)499元充絨量達(dá)400克的羽絨服賣爆，不少網(wǎng)友購買后在社交平臺(tái)分享體驗(yàn)，更有不少人在二手平臺(tái)加價(jià)出售。之所以會(huì)如此火爆，其中一個(gè)很重要的原因在于，山姆采用自有品牌（MM）、直連工廠、省去營(yíng)銷廣告與渠道層層加價(jià)，毛利率僅約30%（行業(yè)常超100%），把成本節(jié)省真正讓利會(huì)員。

通過這些案例，我們可以看出，僅僅只是在價(jià)格上具備優(yōu)勢(shì)開始讓越來越多的消費(fèi)者“免疫”，相對(duì)于以低價(jià)來贏得消費(fèi)者，越來越多的社區(qū)零售玩家們開始通過質(zhì)價(jià)比來贏得更多消費(fèi)者的心。

拿以“不賣隔夜肉”為經(jīng)營(yíng)理念的錢大媽來講，它之所以會(huì)獲得如此快速的發(fā)展，其中一個(gè)很重要的原因就在于，其對(duì)于這一經(jīng)營(yíng)理念的堅(jiān)守，而這其實(shí)正是質(zhì)價(jià)比的最為直接的體現(xiàn)。通過將錢大媽的“不賣隔夜肉”的經(jīng)營(yíng)理念復(fù)刻到其他的產(chǎn)品品類上，并且真正提供給消費(fèi)者，滿足他們對(duì)于質(zhì)價(jià)比的需求，無疑可以讓錢大媽在新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中獲勝。

簡(jiǎn)單復(fù)制優(yōu)勢(shì)不再，社區(qū)零售玩家們轉(zhuǎn)向精細(xì)化運(yùn)營(yíng)

對(duì)于很多的零售玩家們而言，通過簡(jiǎn)單的模式復(fù)制來實(shí)現(xiàn)規(guī)模增長(zhǎng)，可以讓它們快速地占領(lǐng)市場(chǎng)和用戶心智。然而，隨著流量和資本紅利的見頂，通過簡(jiǎn)單的模式復(fù)制來達(dá)到占領(lǐng)市場(chǎng)的目的，開始受到越來越多的挑戰(zhàn)。當(dāng)前，降本增效，幾乎是每一個(gè)零售玩家們都在思考的問題。

在這個(gè)過程當(dāng)中，有的玩家們開始布局新技術(shù)，通過加入AI等新技術(shù)來實(shí)現(xiàn)降本增效的目的；有的玩家們則開始延伸自身的產(chǎn)品觸角，通過將自身的觸角伸向更多新的產(chǎn)品品類來增加與用戶的“接觸面積”；有些玩家們則開始將目光聚焦在了下沉市場(chǎng)……

無論是怎樣的一種操作，社區(qū)零售玩家們必然會(huì)走向一個(gè)共同的終點(diǎn)——精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。拿錢大媽來講，便是如此。拿它的“不賣隔夜肉”的理念來講，其特點(diǎn)是所有門店每晚7點(diǎn)開始打折，每隔半小時(shí)再降一折，免費(fèi)派送時(shí)間直到晚上十一點(diǎn)半。同時(shí)，小面積店鋪形態(tài)又使得門店租金與所需工作人員的成本得到控制，在加盟模式的加持下，錢大媽很快便獲得了快速發(fā)展。

深入分析錢大媽的這樣一種模式，其實(shí)為我們傳遞出來的一個(gè)更為重要的信息，便是精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。從打折賣肉到精細(xì)化的人員、店面配比，錢大媽的核心優(yōu)勢(shì)在于以精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來獲得快速的發(fā)展。

現(xiàn)在，錢大媽同樣將精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的這一核心要義，進(jìn)一步發(fā)揚(yáng)光大。比如，錢大媽門店選址主要圍繞大中型社區(qū)，距離目標(biāo)消費(fèi)者步行距離500米以內(nèi)，相對(duì)傳統(tǒng)菜市場(chǎng)和超市更近。這些優(yōu)勢(shì)讓它可以做高頻、短保、冷藏類商品，而不是山姆式的大包裝爆品。

另外，針對(duì)店面面積的大小，錢大媽還可以匹配不同的產(chǎn)品品類，以實(shí)現(xiàn)店面坪效比的最大化。通過不同的門店類型的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來打開更多發(fā)展的可能性，無疑讓錢大媽具備了更多新的發(fā)展可能性。

當(dāng)越來越多的社區(qū)零售的玩家們開始通過渠道下沉，產(chǎn)品拓展來加入到新的戰(zhàn)局之中，錢大媽同樣是不甘落后，開始投身到了新一輪的競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中。通過錢大媽的新嘗試，我們可以看到社區(qū)零售行業(yè)正在發(fā)生著的深刻嬗變。隨著錢大媽的這些嘗試的逐步完善，社區(qū)零售的新路子將會(huì)開始浮出水面。有了玩家們不斷地做好內(nèi)功，有了對(duì)于消費(fèi)者的質(zhì)價(jià)比需求的新滿足，有了精細(xì)化運(yùn)營(yíng)的加持，社區(qū)零售必然將會(huì)打開一個(gè)全新的局面。