向買方進發 | 投資決策：“不會投、不敢投、懶得投”背后存三重堵點

中經記者 羅輯 北京 上海 廣州報道

當前，我國個人養老金參加人數持續攀升，全市場個人養老金產品數量已超1000款，行業逐步從規模擴張邁向高質量發展。在此時間節點，《中國經營報》大面積調研訪談、對話專家及業內人士，發現目前市場存在大量賬戶資金長期閑置休眠，“開而不投、投而不活”的現象普遍。

堵點在哪里？困境是如何形成的？

多位學界專家、機構業內認為，個人養老金賬戶大面積休眠并非單一因素導致，而是投資者決策能力不足、產品供給粗放、金融機構賣方模式約束、制度設計與服務機制缺位四者疊加、層層傳導的結果。投資者陷入選擇困境，機構受考核與銷售導向影響難以提供適配服務，制度層面有待進一步完善等短板，共同構成了當前個人養老金市場運行僵局。

投資者決策困境

不同人群投資惰性背后對應不同障礙

個人養老金賬戶大面積休眠，最為明顯的影響因素是投資者存在清晰分層的決策障礙。

多位專家表示，當前個人養老金參與者呈現出“不會投、不敢投、懶得投”的狀態。但這并非籠統的投資惰性，而是在年齡、收入、城市層級、金融素養上呈現顯著群體特征分化，對應不同的決策障礙。

西南財經大學金融學院、中國金融研究院院長羅榮華表示：“‘不會投、不敢投、懶得投’表面上看都是賬戶不活躍，但從投資者行為看，三類人面對的是完全不同的決策障礙。即，對應知識約束、風險約束和行為摩擦三種不同困境。”

對于“不會投”群體，在專家學者看來，其主要受制于金融素養不足。

“個人養老金產品包括儲蓄、理財、保險、公募基金，現在還擴展到國債、特定養老儲蓄、指數基金等品類。不同產品的收益來源、風險暴露、期限安排和適用人群并不相同。對金融經驗較少的人來說，真正困難的不是看不到產品，而是不知道如何把這些產品和自己的年齡、收入、家庭負擔、退休期限聯系起來，作出恰當的投資選擇。”羅榮華強調。

這類群體有明顯的結構特征。

北京大學光華管理學院院長、博雅特聘教授田軒總結道：“‘不會投’的群體主要集中在22—35歲年輕職場人，收入偏低且金融知識儲備不足、投資經驗匱乏，三線及以下城市占比最高，同時包含大量在一線城市的新就業形態勞動者。”

易方達財富高級策略研究員漆焱也從其觀察及多家機構調研的交叉印證得出類似判斷。即，“不會投”以年輕及中低收入群體為主。從畫像上看，這類人群除了受收支約束外，還存在養老規劃意識尚未覺醒，以及宣傳觸達不足，參與意愿偏弱的問題。

對此，對外經濟貿易大學國際經濟貿易學院金融系教授江萍直言，這類群體往往在三、四線及以下城市，所在區域金融教育嚴重缺位，銀行網點推介能力弱，尤其是縣域及農村，幾乎未參與，制度觸達率本身偏低，正規就業人口少，繳稅場景稀缺，共同導致了這類人群在個人養老場景中的“缺席”。

在內生能力方面，北京大學博雅特聘教授劉玉珍認為：“‘不會投’本質還在于資產配置能力不足，面對多類產品無法結合養老目標與風險承受能力作出合理選擇。”

“這類人群面臨的困境與基金投資中常見的現象類似：投資者并不一定缺少產品，而是缺少把產品特征轉化為自身組合選擇的能力。”羅榮華如是說。

而對“不敢投”群體，專家學者普遍認為，該群體以風險厭惡為核心特征，對本金虧損與市場波動高度敏感，是具備繳費能力卻難以激活的人群。

據田軒觀察：“‘不敢投’的群體以35—55歲中年群體為主，家庭負擔重、風險承受力弱，多集中于二、三線城市，風險厭惡特征明顯，對市場波動敏感。”

“這類群體往往是中老年人、臨近退休者、家庭資產安全墊較薄的人，往往更重視本金安全。他們以往可能主要投資低風險甚至剛性兌付的銀行理財產品乃至定期存款。即便他們知道長期投資可能需要一定權益資產，也會因為短期凈值波動、過往市場體驗和對養老金資金屬性的謹慎態度，而傾向于選擇儲蓄或保障型產品。”羅榮華對該群體如此畫像。

漆焱也認為，這部分人群有一定積蓄，本應該是繳費主力。之所以沒能激活賬戶，主要受房貸、子女撫育等剛性支出約束，疊加賬戶長期鎖定期限制，對流動性風險和本金損失較為敏感。

“這也是已繳存資金中儲蓄存款占比突出的核心原因之一。”漆焱如此判斷。

法律博士、美國普信集團首任北亞區總經理林羿補充，這類群體不僅有儲蓄，往往還具備一定金融知識，甚至有過股市或基金的投資經歷，但多是虧損經歷，因此風險厭惡心理較強。

“作為有一定財富積累的城市中產階層，他們是最具繳費能力卻最難激活的群體。因為他們往往明白權益投資的邏輯，但不相信自己能在正確的時點作出正確的選擇。因此，他們也是買方投顧最應聚焦服務的對象。”林羿如此認為。

此外，對于“懶得投”群體，專家認為，這類參與者的賬戶休眠主要源于決策成本過高，有投資能力與認知卻缺乏行動觸發機制。

有資深業內人士指出：“這類人群多見于高收入、替代投資渠道充裕的群體。其并非忽視養老規劃，而是資產規模較大、配置渠道多元。該群體或認為當前個人養老金可投產品相較資產配置市場，底層資產的多元化仍有不足，個人養老金賬戶的邊際吸引力被弱化。”

江萍補充提出，這類群體中，還存在另一種情況，即收入高但年紀較輕，其退休時間遙遠，存在養老緊迫感弱、注意力稀缺等特征，產品較多反而導致決策停滯。

從畫像上，林羿總結表示，這類群體呈現年輕化與高收入特征，有知識、有能力但時間精力有限，將養老金投資置于決策優先級末尾，需要低摩擦的默認化解決方案，而非單純的投資者教育。

產品供給缺乏服務配套

貨架式堆砌展示致“選擇過載”

在人群分化的基礎上，多位受訪專家均提到參與者賬戶休眠背后的產品選擇困難。即，在投資者內生能力、畫像特征帶來的困難或偏好之外，供給端超千款產品供給，并沒有帶來配置的多元，而是進一步引發“選擇過載”。

漆焱援引國家社保公共服務平臺數據指出，截至2026年4月，個人養老金產品發行數量超過1000只，涵蓋理財、基金、保險、儲蓄等多種類型。以養老基金Y份額為例，頭部集中的現象非常明顯，截至一季度個人養老金基金名錄中共有308只產品，根據基金一季報披露其中僅一只產品規模超過10億元，245只產品規模不足一億元、占比接近80%。

田軒也強調投資者選擇的高度集中：“約80%資金集中在頭部10—15款個人養老金專屬存款產品，其余千余款基金、保險、理財產品僅分流20%資金。”

不同群體養老目標不同，配置選擇本應多元化，但現實并沒有體現這一特點，并且適配長期養老目標的權益類資產存在明顯的邊緣化。

對此，羅榮華表示：“產品數量增加并未降低決策門檻，反而讓普通投資者陷入選擇困境，真正稀缺的是從產品到個性化配置方案的轉化能力。”

那么，為何當前市場存在“轉化能力”的缺失？這種供給擴張與需求釋放間的“堵點”究竟在哪里？

前述資深專業人士認為，從供需兩端來看，目前投資者決策在入口、理解、執行三個環節全面受阻。

入口環節上，目前大部分App中個人養老金產品以貨架式陳列，面對數量眾多的產品，普遍不知從何入手。

在理解環節上，該人士認為當前可選產品名稱復雜且同質化。

“‘××養老目標日期2050五年持有期’‘××保守養老目標一年持有期’等命名方式讓普通投資者難以直觀的辨別風險收益特征。”該人士強調產品名稱帶來的理解障礙。

“當前投資者面對的信息密度壓倒信息質量。”江萍也注意到，同一平臺上，儲蓄存款、理財產品、公募基金、保險產品混排，缺乏統一可比維度，收益展示口徑不統一，部分產品展示歷史收益率，部分展示預期收益率，缺乏風險調整后收益對比，并且大量專業術語的使用增加了理解門檻。

在決策環節上，前述資深人士表示，投資者普遍缺乏買方投顧的協助。

“目前傳統渠道以銷售傭金模式為主導，缺乏真正站在投資者立場的養老投顧服務。投資者既沒有被充分KYC（了解客戶），也沒有全生命周期的資產配置規劃和投后陪伴與投后管理，最終往往選擇‘看起來最安全’的儲蓄產品，形成事實上的‘消極選擇’。”該人士如此總結。

北京大學光華管理學院金融學副教授阮宏勛補充認為，除了“產品太多”以外，普通投資者還普遍缺乏也難以快速構建賬戶層面的配置框架。

“投資者不是只需要知道哪只產品收益高，而是需要知道自己的養老金賬戶應該承擔什么功能。例如，是穩健儲備、長期增值，還是未來領取安排。如果沒有投顧或默認機制，產品越多，越容易導致‘不知道怎么選，所以先不投’。”阮宏勛表示。

從參與者的決策流程角度，林羿對于產品供給未能成功對接需求的三大“堵點”做了拆解。

其一，初始決策環節，林羿表示，目前，個人養老金參與者中只有少數人有明確的資產配置意識，大多數人的決策依據是渠道銷售人員的推薦，而銷售人員的推薦存在系統性偏差。

其二，產品甄別環節，林羿認為，即便參與者確定了配置大類，粗放的產品壘砌展示不僅未能提供更多選擇價值，反而制造了“選擇癱瘓”。

其三，持續跟蹤環節，林羿指出，參與者完成初始配置后，因為缺乏持續跟蹤，絕大多數參與者此后不再關注賬戶，既不調倉，也不追加，賬戶進入自然休眠。

從這三個環節的投資者困境來看，專業服務的缺失成為“供需斷鏈”的原因所在。

金融機構服務短板

“賣方模式”疊加投后服務缺失

作為產品供給和專業服務的提供商，金融機構所存在的系統性約束受到業內的關注。

受訪專家認為，機構推介含權益類養老產品普遍保守，重開戶輕留存、重銷售輕陪伴的服務模式，正在加劇賬戶休眠、產品錯配。其中，機構服務的短板主要是合規壓力、考核機制、銷售規模導向三重因素交織作用的結果，而考核機制與銷售規模導向是核心癥結。

羅榮華表示：“金融機構在推薦含權益類養老產品時偏保守，不能簡單理解為機構不愿意承擔責任，也不能簡單歸結為投資者風險偏好低。更深層的問題是，養老資金的長期屬性與金融銷售端的短期責任之間存在錯配。”

在羅榮華看來，年輕人和中年人的長期資產配置，需要適度權益配置抵御通脹、提升長期復利收益，但從銷售端來看，權益類產品的短期波動或會立刻轉化為客戶投訴、合規風險與聲譽損失，而長期配置收益往往很難在一個短考核周期內體現。這導致了銷售行為與真實需求的錯位。

更進一步來看，金融機構受合規壓力、考核機制、銷售規模導向這三者的約束，那么三者中，金融機構受哪一因素的影響最大？

一位業內匿名人士直言：“考核機制是最核心的約束。”

在該人士看來，因為金融渠道的商業模式仍停留在“賣方模式”上，導致考核機制不能讓機構利益與投資者需求達成充分一致。

“當前金融渠道的商業模式仍以賣方銷售為主，利潤來源于前端認購費和尾隨傭金，一線銷售人員面臨定期銷售規模考核。含權益類的公募Y份額基金風險資產配置比例更高、收益波動更大，且尾隨傭金有限；而儲蓄存款推廣難度低，還能計入銀行存款基數，符合銀行渠道考核導向，保險產品利潤貢獻度更高。”上述人士對金融機構的利潤來源作出如此剖析，并認為這是符合長期養老配置需求的權益類產品在實操中被邊緣化的主要原因，反映的是機構與投資者的利益錯位。

田軒同樣強調：“真正的制約在于考核機制。”

他認為，當前多數渠道的考核還是以產品銷售量、傭金收入為核心，權益類養老金產品持有周期長、短期傭金低，而固收類存款產品則能即期兌現規模與收益，導致業務人員天然傾向推“快錢”產品；合規壓力雖存在，但可通過標準化話術與風控模板化解；銷售規模導向則受制于考核機制的底層邏輯，忽視了投資者真實生命周期需求與資產配置規律。

除了產品推介的結構性偏差外，專家認為，金融機構重開戶輕服務、重拉新輕留存的模式，直接導致投后陪伴與休眠喚醒機制缺失，進一步推高賬戶休眠率。

“當前機構多聚焦開戶拉新，開戶后服務斷檔，缺乏全流程的投資陪伴與賬戶喚醒機制，產品同質化嚴重、信息披露晦澀且推送不及時，進一步抬高了投資者決策門檻。”前述業內匿名人士如此表示。

羅榮華指出，個人養老金不應只是一個產品購買入口，而應是長期養老資產管理賬戶，投資者需要開戶制度解讀、繳費稅優引導、投資配置建議、持有波動陪伴、臨近退休安排等連續服務，而當前機構僅提供產品貨架，服務體系存在明顯短板。

制度亟待完善

賬戶休眠非單一主體責任

個人養老金投資的深層困局，最終指向制度設計與規則供給層面的短板。多位專家與資深從業者一致認為，當前個人養老金運行存在的問題，不能簡單歸咎于單一主體責任，從根源上看，制度設計的完善或是關鍵一環。

江萍參考海外成熟市場經驗指出，英國NEST引入自動加入機制后，養老金參與率從2012年的約55%升至2023年的約88%，默認退出率僅約9%。

“當制度把‘參與’設為默認值，絕大多數人會留在制度內。而目前我國個人養老金，開戶、繳費、投資三個環節全部需要主動觸發，相當于把三道‘關卡’都設置為自主選擇，自然導致休眠率高。”江萍對比總結。

同時，江萍強調：“目前我國個人養老金的投后服務幾乎為零。開戶后，絕大多數用戶未收到過個性化的投資引導、資產配置建議或再平衡提醒。制度沒有內置的‘助推機制’，也沒有市場化的投顧服務填補這一空白。”

據漆焱介紹，制度對比上，美國通過合格默認投資替代品（QDIA）制度，將個人養老金資金默認投入目標日期基金，約98%的美國個人養老金投資者使用默認選項，大幅降低了選品難度。

林羿也表示：“英國NEST和美國401（k）的經驗均表明，即便是金融素養較高的發達市場投資者，在缺乏自動化機制和專業服務支持的情況下，同樣大量出現不作投資決策的惰性行為。這是人類行為經濟學的普遍規律，而非中國特有現象。”

他同時指出，中國個人養老金賬戶目前缺乏默認投資安排——賬戶中的資金不會自動流入任何產品，停留在“待投”狀態不僅不被激活，而且缺乏有效的提醒和引導機制。并且，當前產品體系的設計以“供給端邏輯”而非“需求端邏輯”為主導，產品的分類、呈現和比較工具均不成熟，加重了參與者的決策負擔。

“因此，問題的解法首先在于制度和服務端的系統性完善。”林羿表示。

在制度之外，制度宣傳與賬戶功能定位存在偏差，這導致了現有制度的吸引力未能充分釋放，加重了當前的運行“僵局”。

上海交通大學上海高級金融學院教授閻志鵬認為：“當前行業與媒體過度強調稅收優惠，卻忽視了個人養老金制度的‘費優’核心價值。”

閻志鵬測算：“以某養老產品為例，投資者以個人養老金賬戶投資的年費用（管理費和托管費）為0.5%，以普通賬戶投資的年費用為1%。假設兩種投資的費前年化收益率均為6%。每月均投資1000元。不考慮稅收因素，30年后，個人養老金賬戶內會有91.4萬元，而一般賬戶內只有83.2萬元，收益相差9.8%。若考慮稅收因素，即扣除退休后提取資金時需繳納的3%稅費，即便是不繳納個人所得稅的群體，通過養老金賬戶投資，仍具有經濟效益。”

在此邏輯下，閻志鵬對不同產品費率、收益預期和投資期限做了一系列假設推演，他發現，投資者通過個人養老金賬戶投資所享受的優惠費率可以帶來3%—20%左右的額外收益。

然而，當前市場并沒有對這一制度優惠予以充分的重視。

“這導致大量普通投資者，尤其是不能享受或不在意稅優政策的投資者，未能感知個人養老金賬戶‘費優’制度的長期復利價值。這種制度認知的錯位也在一定程度上助推了賬戶休眠、投資轉換率低等個人養老金賬戶運行‘僵局’。”閻志鵬如此表示。

不過，以發展的眼光來看，無論是制度完善還是制度認知的充分提升，受訪專家和業內人士均持樂觀期待。

羅榮華認為：“個人養老金制度前期解決了‘能開戶、能繳費、能買產品’的基礎問題，下一階段必須解決‘為什么投、怎么投、誰來持續服務’的核心問題。在此背景下，買方投顧或將為個人養老金補上長期賬戶服務的關鍵一環。”

養老金專家、易方達基金前副總裁高松凡總結：“每個人都是自己養老的重要責任人，需要個人養老責任意識覺醒，但同時也需要機構服務、產品供給、市場時機、制度設計等多方協同改善，多管齊下方能破解賬戶休眠的行業困局，進而推進個人養老金發展。”