曾經(jīng)有一位朋友給我發(fā)來(lái)一張與某組織負(fù)責(zé)人在氣派的會(huì)議桌前莊重地簽署MOU的照片。我急忙打電話(huà)過(guò)去恭喜他拿下大單,他毫無(wú)波瀾地說(shuō)了一句:哎,弄到那么晚,正好趕上堵車(chē),耽誤吃晚飯。
那一刻我意識(shí)到,這才是人間清醒。
![]()
簽MOU通常被理解為打成一種初步共識(shí)。意味著大家友好地握個(gè)手,表明雙方愿意將為某個(gè)既定目標(biāo)而努力。
但在伊朗,情況卻不太相同。
如果你拿著一份MOU回到總部,興奮地匯報(bào),他們承諾了,我們先干起來(lái),那你很可能已經(jīng)面臨了一場(chǎng)嚴(yán)峻的挑戰(zhàn)。
一、對(duì)MOU的理解
這里,先來(lái)理解一下在很多當(dāng)?shù)貥I(yè)主眼中的MOU是什么。
在他們看來(lái),MOU某種程度上意味著乙方同意進(jìn)入試用期,在這個(gè)階段,他們需要通過(guò)做可研,出方案,跑初步設(shè)計(jì)等來(lái)證明自己。既然是試用期,這些當(dāng)然都是免費(fèi)的。
很多時(shí)候,我們會(huì)把MOU類(lèi)比為訂婚,雙方有意向了,就差領(lǐng)證,簽正式合同。
但在他們眼里,MOU更像進(jìn)入海選。你來(lái)參加面試了,很好,現(xiàn)在請(qǐng)展示你的才藝。下一個(gè)選手也在準(zhǔn)備。
這就是最要命的認(rèn)知錯(cuò)位。
他們會(huì)在同一時(shí)間、同一個(gè)項(xiàng)目上,與三四家企業(yè)分別簽MOU。 每一家都以為自己有戲,每一家都在加班加點(diǎn)出方案、做測(cè)算、跑前期調(diào)研。而業(yè)主呢,只需要坐在辦公室里等著收作業(yè)。
你只是海選選手之一。
二、從MOU到合同
更令人無(wú)奈的是,MOU簽完之后,那扇通往正式合同的門(mén),可能從來(lái)沒(méi)有打算打開(kāi)過(guò)。
為什么?
因?yàn)閷?duì)某些業(yè)主來(lái)說(shuō),MOU本身就是目的。
他們真正需要的,可能不是一家EPC總包商,而只是一份初步設(shè)計(jì)方案、設(shè)備選型建議、投資測(cè)算,甚至是一份可以在以后用來(lái)比價(jià)的競(jìng)爭(zhēng)性方案。
你以為是前期投入,他們卻已經(jīng)拿到了想要的成果。
你投入得越多,越舍不得退出;你越舍不得退出,他們?cè)讲挥弥焙灪贤?/p>
三、一個(gè)常見(jiàn)的情形
某企業(yè)在伊朗談一個(gè)項(xiàng)目。業(yè)主非常熱情,每次見(jiàn)面都是兄弟、朋友,MOU簽得很漂亮。
于是整個(gè)團(tuán)隊(duì)干勁十足,之后的一到兩年時(shí)間里,往返出差十幾次,出了全套技術(shù)方案,做了幾版融資測(cè)算。
結(jié)果呢?
兩年甚至五年、十年過(guò)去了,業(yè)主回復(fù)他們的永遠(yuǎn)是項(xiàng)目就在優(yōu)先清單里,等著審批。
這還算比較幸運(yùn)的,至少?zèng)]有為別人做嫁衣。
四、如何應(yīng)對(duì)
寫(xiě)到這兒,大家可能會(huì)想問(wèn):那簽了MOU之后,到底該怎么操作?有沒(méi)有什么辦法能少走彎路?
坦白說(shuō),我也不知道。
你不可能改變當(dāng)?shù)貥I(yè)主對(duì)MOU的理解,在他們那兒,MOU大多數(shù)時(shí)候就是用來(lái)啟動(dòng)免費(fèi)服務(wù)的,這個(gè)認(rèn)知根深蒂固,不是靠你寫(xiě)出某個(gè)更嚴(yán)謹(jǐn)?shù)臈l款就能扭轉(zhuǎn)的。
你能改變的,只有自己的預(yù)期。
如果你能簽完MOU之后,告訴自己:就當(dāng)這個(gè)項(xiàng)目不存在。如果有一天它真成了,那是驚喜;如果它永遠(yuǎn)停在MOU,那是正常。
那你基本就不會(huì)陷入被動(dòng)了。
因?yàn)樗邢萑氡粍?dòng)的人,都有一個(gè)共同點(diǎn),他們太把這個(gè)MOU當(dāng)回事了。
他們覺(jué)得簽了MOU就等于有戲了,于是開(kāi)始投入時(shí)間、投入人員、投入感情。他們?cè)诹璩績(jī)牲c(diǎn)的辦公室改方案,在四十度的夏天跑現(xiàn)場(chǎng),線(xiàn)上線(xiàn)下跟對(duì)方一遍遍確認(rèn)細(xì)節(jié),而對(duì)于對(duì)方并沒(méi)有同步投入這件事卻總是后知后覺(jué)。
不是對(duì)方壞。是雙方從一開(kāi)始對(duì)這張紙的理解就是完全不同。
MOU就是MOU。別給它加戲。
雙方鄭重地簽字、拍照,剩下的,隨緣就好。
其實(shí),在伊朗做生意,最稀缺的是那種“簽了MOU之后還能該吃吃該睡睡”的心態(tài)。
特別聲明:以上內(nèi)容(如有圖片或視頻亦包括在內(nèi))為自媒體平臺(tái)“網(wǎng)易號(hào)”用戶(hù)上傳并發(fā)布,本平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)服務(wù)。
Notice: The content above (including the pictures and videos if any) is uploaded and posted by a user of NetEase Hao, which is a social media platform and only provides information storage services.