調(diào)研茅臺多地代售新政，缺貨“真空期”來襲？

茅臺代售產(chǎn)品不夠賣背后，是一場渠道生態(tài)的變革。

文 | 言之

自4月以來，茅臺非標產(chǎn)品代售新政進入實質(zhì)運行階段，截至目前，已經(jīng)在北京、上海、四川、江蘇、貴州、河北、山西、陜西、廣東、廣西、武漢等全國多地鋪開了數(shù)百家網(wǎng)點。

據(jù)了解，簽訂2026年茅臺酒經(jīng)銷合同的渠道商，在100%執(zhí)行2025年所有訂單，且2023年～2025年未被追究相關(guān)違約責任的前提下，可自愿申請代售。

就各地代售政策執(zhí)行情況，近日，微酒致電多家茅臺專賣店（茅臺文化館），大部分門店反饋i茅臺代售產(chǎn)品已到貨，并且出現(xiàn)了缺貨的情況。

01

到貨即“秒空”？

部分專賣店不夠賣

新政實施首月，最直觀的變化是消費者進店率變高，電話、線上咨詢量提高，為適配新政，多省市茅臺專賣店在社交平臺發(fā)布了《i茅臺代售操作手冊》，手把手指導消費者完成下單。

在這種背景下，代售產(chǎn)品的流速明顯加快。成都茅臺經(jīng)銷商“川糖周掌門”在直播中透露，“我們已經(jīng)到了第三批貨，有些經(jīng)銷商才到第一批，這得益于過去一年半儲備了大量的終端客戶，貨物基本在到貨當天或一兩天內(nèi)就會全部售罄。”

上述到貨即“秒空”的熱度并非個案，在廣州，某茅臺專賣店負責人分享：“貨比別人家晚到了兩三天，朋友圈還沒來得及發(fā)，就已經(jīng)賣得差不多了。”

微酒在調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，多地茅臺專賣店正面臨核心非標品“無貨可賣”的局面。山東淄博某茅臺專賣店表示代售產(chǎn)品已全面缺貨，工作人員建議消費者前往i茅臺APP嘗試搶購；

鄭州市金水區(qū)某茅臺專賣店僅剩少量“小金條”，首批其他款代售產(chǎn)品已售罄多時；南寧市某茅臺專賣店的情況類似，僅精品茅臺和陳年茅臺酒（15）有少量庫存，公斤裝茅臺和馬年生肖酒已賣完；合肥市廬陽區(qū)專賣店更是反饋“代銷的產(chǎn)品都沒有了”。

杭州某茅臺專賣店工作人員透露，第二批補貨的代售產(chǎn)品在4月13日便已基本售罄，“現(xiàn)在所有（代售）產(chǎn)品已經(jīng)缺貨了，還有不少消費者在等著購買。”

有行業(yè)人士認為，茅臺代售產(chǎn)品的熱銷，展現(xiàn)了新政策“價格透明、貨源保真”核心優(yōu)勢對消費需求的激活作用，解決了“消費者找不到真茅臺”痛點。

02

暫時暫停補貨

缺貨“真空期”來襲

據(jù)經(jīng)銷商反饋，根據(jù)新規(guī)，當銷售額（即顧客在i茅臺直接支付的實付款）達到本次到貨量的70%以上時，就能向廠家申請下一批貨。那為什么茅臺專賣店的代售產(chǎn)品還是不夠賣？

有商家表示，本月代售產(chǎn)品到貨量相對來說較少，比如有茅臺專賣店補貨的第二批產(chǎn)品中，陳年茅臺酒（15）10件、精品茅臺酒30件、公斤茅臺酒僅3件，“產(chǎn)品剛到門店就被預(yù)定出去了大部分。”

由于到貨基數(shù)較小，導致部分茅臺專賣店在2～3天就能達標補貨指標，“補貨申請觸發(fā)并不代表第二天能到貨，這種‘數(shù)字達標’與實際供貨之間還有物流上的時間差”，上述商家補充道。

更關(guān)鍵的是，浙江某商貿(mào)公司陳總透露，在前幾批貨快速售罄后，茅臺已暫時暫停了代銷產(chǎn)品的補貨通道，還不清楚后續(xù)什么時候能開始補貨。

成都某茅臺文化館客服在面對消費者咨詢時也證實了這一說法：“到貨時間等酒廠通知中，目前是在調(diào)研第一批代售情況，所以暫時暫停補貨了。”

“川糖周掌門”直言：“現(xiàn)在確實面臨有貨時間短、缺貨時間長的客觀情況，酒確實不夠賣。”有經(jīng)銷商甚至預(yù)計，下一批茅臺專賣店代售產(chǎn)品的到貨時間可能在5月。

03

效率與服務(wù)

代售模式的新考驗

今年1月，貴州茅臺在發(fā)布的《2026年貴州茅臺酒市場化運營方案》中明確，代售模式旨在“物權(quán)不轉(zhuǎn)移，依托線上零售、線下零售、餐飲、私域等渠道資源，提升區(qū)域覆蓋和渠道觸達能力”。

當產(chǎn)品的所有權(quán)歸了廠家，經(jīng)銷商只拿固定5%的服務(wù)費，茅臺專賣店會不會變成i茅臺的“快遞點”？客戶會不會被i茅臺“吸走”？

一位干了十多年的經(jīng)銷商并不擔憂，他透露自己一直給客戶做返利，有完善的積分體系，能兌換小禮品或者品鑒，消費者粘性還是比較高的。

其實，他的話也表明了代售新政下，經(jīng)銷商的生存邏輯正從“囤貨賺差價”轉(zhuǎn)向“服務(wù)賺效率”。微酒了解到，茅臺也明確“資源隨產(chǎn)品走”，省區(qū)及代售商的市場活動支持將根據(jù)代售業(yè)績測算，鼓勵渠道商主動投入消費者服務(wù)。

短期看，廠家的代售制，通過“物權(quán)歸廠、傭金結(jié)算”的模式，經(jīng)銷商無需預(yù)付大額貨款囤貨，不再承擔價格波動和重資產(chǎn)運營的風險，在一定程度上緩解了渠道的壓力。

長期看，固定傭金體系下的盈利邏輯已完全改變，經(jīng)銷商要想實現(xiàn)營收增長，唯一路徑就是提高產(chǎn)品周轉(zhuǎn)次數(shù)，而周轉(zhuǎn)效率的核心，恰恰取決于線下服務(wù)能力與客戶運營功力。

這意味著，未來的競爭不再是誰能拿到更多貨源的資源比拼，而是誰能提供更優(yōu)質(zhì)服務(wù)、誰能更快觸達C端、誰能留住更多核心客群的能力較量。接下來，或許只有那些真正懂客戶、會服務(wù)的經(jīng)銷商，才會在相對透明、微利的新環(huán)境中找到自己的位置。

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